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Vendue
Augmenter ses conversions de 30 % grâce au "Mutual Action Plan (MAP) ? avec Siegfried Bizit-Bila, sales coach SaaS B2B
Nov 5, 2024
Siegfried Bizit-Bila, coach en vente SaaS B2B, partage son expertise sur l'utilisation du Plan d'Action Mutuel (MAP) pour booster les conversions. Il souligne comment les cycles de vente s'allongent à cause de la complexité croissante des décisions d'achat. Siegfried dévoile des stratégies pour introduire le MAP, en détaillant les éléments clés à considérer. Il insiste également sur l'importance d'une communication claire et du travail collaboratif pour maximiser l'engagement des parties prenantes. Un must pour les professionnels du secteur!
52:34
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Quick takeaways
- Le 'Mutual Action Plan' (MAP) structure les étapes de la décision d'achat, favorisant l'engagement des prospects et réduisant les blocages.
- La stratégie de multithreading permet d'établir des relations avec plusieurs décideurs, minimisant ainsi les risques lors des ventes complexes.
Deep dives
Le désalignement entre les cycles de vente et d'achat
Le désalignement entre le cycle de vente des commerciaux et le cycle d'achat des prospects constitue un problème majeur pour les entreprises. Ce désalignement est accentué par des facteurs comme l'augmentation du nombre de décideurs dans le processus d'achat, avec une moyenne de 6 à 10 personnes impliquées, chacune ayant des critères divergents. De plus, dans un marché de plus en plus saturé, les prospects hésitent davantage avant de prendre une décision, ce qui allonge considérablement le cycle de vente. Les commerciaux doivent alors adapter leurs techniques de vente pour mieux comprendre et répondre aux comportements des prospects afin de les maintenir engagés dans le processus d'achat.
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