Vendue

Yann Guilleux, VP Sales chez Lemlist, expert en transformation commerciale, partage son parcours impressionnant. Il raconte comment l'équipe a dépassé un objectif de 5M€ d'ARR en seulement 9 mois. Il explique l'importance de recentrer la stratégie sur le mid-market et de passer des démos de groupe aux rendez-vous individuels, multipliant ainsi les revenus. Yann évoque également le rôle crucial du shadowing et du coaching pour vendre efficacement, tout en développant des managers. Une discussion riche en stratégies innovantes et en leçons sur la croissance des ventes.

4 ans déjà pour le podcast Vendue 🎉. C'est le moment de prendre du recul sur ce qui a changé dans la vente ces dernières années (et ce qui ne changera jamais.J'ai demandé à ⁠Waldy N'Zembele⁠ de me faire passer de l'autre côté pour un épisode spécial. Il m'a challengée sur ma vision de la vente, mon parcours, et ce que j'ai appris en accompagnant des centaines de boîtes sur le closing.On a parlé de ce qui fait vraiment la différence aujourd'hui : pourquoi la vente ne peut plus être porté que par des commerciaux , comment le contenu est devenu indispensable pour closer, et pourquoi il faut arrêter de s'accrocher à des frameworks et playbooks qui commencent à être outdated.Le problème n'est pas que la vente est plus difficile, mais le système dans lequel on vend n'est plus le même.Ce que vous allez apprendre :Pourquoi la vente, c'est réduire le risque perçu ? (pas augmenter la valeur)Comment le marché a changé depuis 5 ans et ce que ça implique pour les salesPourquoi le closing doit être un sport collectif ? (marketing, produit, sales)La dimension humaine de la vente qu'on oublie trop souventComment utiliser le contenu pour engager et rassurer les prospects sur la duréeLa réalité du full cycle sales : ce qui marche, ce qui ne marche plusMon top 3 des épisodes à (ré) - écouter absolumentUn épisode bilan pour comprendre où va la vente B2B et comment s'adapter.Je profite de la sortie de cet épisode pour remercier tous les auditeurs qui suivent Vendue depuis le début. Merci d'être là 🧡▬▬▬▬▬Où me retrouver :LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/laetitiafall/Pour découvrir les meilleures stratégies de closing pour signer plus de clients : https://substack.com/@vendue▬▬▬▬▬Soutenez l'émission ❤Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquerLaissez un avis sur Apple Podcast ou 5 étoiles sur SpotifyEnvie d'aller plus loin ? 🔥Abonnez-vous à la newsletter Vendue pour découvrir les coulisses de mes ventes : ⁠⁠⁠https://vendue.substack.com/

En France, le partenariat reste un levier de croissance mal exploité.On le confie souvent à la direction commerciale comme une mission annexe alors qu'aux États-Unis, c'est un pilier stratégique à part entière qui génère des millions.J'ai invité Maxime Imbert, fondateur de AMI Strategy, ancien sales devenu expert partenariat. Il a signé ses plus gros deals grâce à ses partenaires et a vécu de l'intérieur leur impact sur le closing de comptes stratégiques.Aujourd'hui, il accompagne des entreprises à structurer et développer leur stratégie partenariat pour en faire un véritable levier de croissance.Il partage sa vision du partenariat comme un accélérateur de conversion à chaque étape du cycle de vente, bien au-delà de la génération de leads.Ce que vous allez apprendre :Pourquoi le partenariat reste sous-exploité en France ?Des chiffres inédits qui prouvent l'impact des partenariats.Comment le partenariat agit à chaque étape du cycle de vente (génération de leads, closing, upsell)Pourquoi les partenariats ne doivent pas être rattachés à la direction commerciale ?Comment démarrer concrètement avec ou sans budget ?Les éléments à valider avant de formaliser et contractualiser un partenariatLes erreurs qui peuvent coûter cherUn épisode pour les équipes commerciales et dirigeants qui veulent arrêter de crier seuls face à leurs prospects et laisser d'autres parler pour eux.▬▬▬▬▬Où retrouver Maxime Imbert :LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/maximeimbert-partnerships/Podcast Alliance : https://www.youtube.com/@AlliancespodcastOù me retrouver :LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/laetitiafall/▬▬▬▬▬Soutenez l'émission ❤Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquerLaissez un avis sur Apple Podcast ou 5 étoiles sur SpotifyEnvie d'aller plus loin ? 🔥Abonnez-vous à la newsletter Vendue pour découvrir les coulisses de mes ventes : ⁠⁠https://vendue.substack.com/

Corentine le Gleuher est Key Account Manager chez AB Tasty, spécialisée dans la sécurisation des comptes clients. Dans cet échange, elle souligne l'importance cruciale des trois premiers mois pour bâtir des fondations solides. Elle explique comment cartographier les interlocuteurs, identifier champions et détracteurs, et détecter les signaux faibles avant qu'il ne soit trop tard. Corentine insiste également sur l'importance de l'hypervigilance et de créer des liens via des déjeuners et événements pour renforcer la relation avec les clients.

La croissance la plus sûre ne vient pas des nouveaux clients.Dans un contexte où chaque point de croissance est difficile à gagner, savoir garder et faire grandir ses clients existants devient essentiel. Pourtant, on trouve très peu de contenu sur le sujet dans la littérature commerciale. 90 % des contenus parlent de new business alors que c'est plus cher et plus long que de renouveler et développer ses clients existantsJ'ai invité Corentine Le Gleuher, qui a passé 6 ans à piloter des comptes stratégiques chez AB Tasty avant de basculer récemment vers un poste new business.Elle partage sa méthode pour fidéliser les comptes stratégiques, anticiper les risques de churn et transformer la satisfaction client en expansion.Ce que vous allez apprendre :Comment faire collaborer CSM, tech et équipes internes pour satisfaire les clients ?La différence entre Key Account Management et Customer Success (et comment éviter les frictions)Les signaux faibles qui alertent sur un risque de non-renouvellement (même quand le client est satisfait)Pourquoi il faut anticiper le process de renouvellement avant la date anniversaire d’un contrat ?Comment détecter les "zones blanches" dans un groupe pour faire de l'expansion ?Le rôle stratégique des partenariats pour verrouiller et élargir un compte stratégique (retour d’expérience)Comment l’expérience Key account executive aide à performer en new business ?Un épisode pour les équipes commerciales qui veulent optimiser leur approche de la rétention et arrêter de perdre des comptes stratégiques faute d'anticipation.▬▬▬▬▬Où retrouver Corentine Le Gleuher :LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/corentine-le-gleuher-551362100/Où me retrouver :LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/laetitiafall/▬▬▬▬▬Soutenez l'émission ❤Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquerLaissez un avis sur Apple Podcast ou 5 étoiles sur SpotifyEnvie d'aller plus loin ? 🔥Abonnez-vous à la newsletter Vendue pour découvrir les coulisses de mes ventes : https://vendue.substack.com/

Dans ce podcast, Audrey Petro, fondatrice de The Pitch Office et experte en appels d'offres avec 16 ans d'expérience en B2B, partage ses connaissances cruciales. Elle explique la différence entre les appels d'offres publics et privés et comment identifier ceux qui valent le coup. Des outils comme la grille Go/No-Go aident à décider de candidater, tandis que l'utilisation de l'IA permet de gagner du temps dans la rédaction. Audrey met aussi en lumière des erreurs à éviter et l'importance de la préparation pour réussir une soutenance.

Quand tu dois tout faire, tu ne peux pas improviser. Dans un contexte où les commerciaux gèrent de plus en plus l'intégralité du cycle de vente (de la prospection au closing) la montée en compétences devient une question de survie.J'ai invité Mathurin Le Berre, Account Executive retail chez Lyf. Il partage sa méthode pour progresser sur 2 axes : l'expertise sectorielle et l'expertise métier, mais aussi son organisation au quotidien pour tout faire rentrer sans exploser en vol.Ce que vous allez apprendre :La réalité du métier de sales full cycle Comment rester à jour sur les enjeux de son marché ?La méthode pour toujours progresser en prospection et en closingComment organiser son agenda pour tout gérer ? Ce qu'il faut accepter de sacrifier quand la pression du chiffre monteConseils pour progresser quand on débute en tant que commercialUn épisode pour les commerciaux qui veulent structurer leur progression sans subir leur quotidien.▬▬▬▬▬Où retrouver Mathurin Le Berre⁠ :LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/mathurin-le-berre-49830818a/Où me retrouver :LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/laetitiafall/▬▬▬▬▬Soutenez l'émission ❤Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquerLaissez un avis sur Apple Podcast ou 5 étoiles sur Spotify Envie d'aller plus loin ? 🔥Abonnez-vous à la newsletter Vendue pour découvrir les coulisses de mes ventes : https://vendue.substack.com/

Pas de stratégie up-market réussi sans méthode et patience. Dans un contexte où beaucoup se précipitent vers les grands comptes, Aircall a choisi la discipline.J'ai invité Andrei Sochola, VP Sales monde chez Aircall – qui a mené l'entreprise de 1 à 200 millions d'ARR. Il partage comment ils ont privilégié une transition progressive et méthodique du SMB vers le mid-market, en perfectionnant d'abord leur product-market fit sur leur segment initial.Au programme :Pourquoi ils ont d'abord testé leur product-market fit avec leurs clients existants en croissance ?Comment ils sont passés d'un modèle transactionnel à une méthode de vente structurée avec SPICED ?Les spécificités culturelles de vente L'impact de l'IA sur ses process de venteSa vision du futur des sales et des nouveaux comportements d'achatUn épisode pour les entreprises ou sales managers qui veulent réussir leur up-market ou l’implémentation dans un nouveau pays.Soutenez l’émission❤Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquerLaissez un avis sur⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Apple Podcast⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ ou 5 étoiles sur ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Spotify⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ 🙏Partagez-le podcast sur vos réseaux sociaux . C'est un petit geste qui prend 30 secondes mais croyez-moi, ça m’aide énormément.Envie d’aller plus loin ?🔥Abonnez-vous à ⁠la newsletter⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Vendue⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ pour découvrir les coulisses de mes ventes.Pour me contacter ou me suivre sur les réseaux, rendez-vous sur ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Linkedin⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Pas de performance sans méthode.Dans un contexte où les cycles de vente s’allongent, structurer sa vente est indispensable.J’ai invité ⁠Pierre Touzeau, co-founder de ⁠Claap – un assistant de réunion IA pour aider les équipes sales à augmenter leur conversion. Il partage comment il a construit une méthode de vente inspirée de SPICED mais surtout, comment il l’a adaptée et diffusée à toute son équipe.Au programme :Les étapes pour structurer des process sales solidePourquoi le framework SPICED change la donne en discoveryComment transmettre une méthode de vente à ses commerciauxL’usage stratégique de claap pour coacher, documenter et industrialiser l’apprentissageComment utiliser les données issues des calls pour affiner son pitch, son go-to-market ou ses battle cardsSa vision du futur du métier de sales (et les compétences à renforcer dès maintenant)Un épisode est pour les commerciaux qui cherchent à adapter leur approche de vente au contexte actuelSoutenez l’émission❤Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquerLaissez un avis sur⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Apple Podcast⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ ou 5 étoiles sur⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Spotify⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ 🙏Partagez-le podcast sur vos réseaux sociaux . C'est un petit geste qui prend 30 secondes mais croyez-moi, ça m’aide énormément.Envie d’aller plus loin ?🔥Abonnez-vous à ⁠la newsletter⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Vendue⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ pour découvrir les coulisses de mes ventes.Pour me contacter ou me suivre sur les réseaux, rendez-vous sur ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Linkedin⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Dorothée Leconte, Directrice commerciale chez Qonto, partage son expertise en optimisation des équipes commerciales. Elle explique comment segmenter efficacement le marché et le rôle stratégique des RevOps pour piloter la performance. Dorothée aborde aussi l'importance de garder une structure SDR/AE et propose des meilleures pratiques d'onboarding pour motiver les commerciaux. Elle discute également des défis rencontrés dans un contexte difficile et de la manière dont l'IA peut transformer le rôle des commerciaux.