Vendue

Grégoire Luel, Sales Manager chez Lemlist, pilote des équipes commerciales B2B et explore l’IA appliquée à la vente. Management à distance, suivi des deals, deal reviews et analyse des objections sont au cœur de l’échange. Il partage aussi ses méthodes pour exploiter les conversations commerciales, tirer des enseignements des deals perdus et renforcer l’autonomie des commerciaux.

Rémi Kokabi, Go-to-Market engineer chez Claap et ancien commercial sur le terrain, explique comment l'IA aide les ventes. Il présente 3 usages concrets : automatiser tâches administratives et follow-up, garantir des données CRM fiables pour piloter, et transformer le coaching grâce aux replays et synthèses. Des conseils pratiques pour structurer son cycle avant d’intégrer l’IA.

Comment vous démarquer face à vos concurrents quand le produit, la promesse et le prix sont similaires ?J'ai invité Julia Thor, account executive chez 360 Learning qui a démarré comme BDR pendant près de 3 ans, avant de passer account executive il y a un an. Elle atteint ses objectifs depuis le début et signe des deals complexes même dans un contexte difficile.Dans cet épisode, elle partage les compétences qui font la différence dans son closing :1. La capacité à identifier les vrais problèmes d'un prospect : quand on vend une plateforme, la tentation est de tout montrer pour impressionner. Julia fait l'inverse : elle écoute les calls de qualification des BDR avant chaque démo, identifie les vrais pains du prospect, pour faire une démo chirurgicale.2. L'authenticité : à compétences et produits similaires, ce qui fait souvent la différence, c'est la qualité de la relation qu'on construit. Julia raconte un deal qu'elle a signé où sa capacité à construire de bonnes relations avec ses prospects lui a permis de récupérer des informations décisives, impossibles à obtenir autrement, qui ont fait basculer le deal en sa faveur.Ce que vous allez apprendre :Pourquoi passer par la case BDR permet de faire partie des meilleurs commerciaux ?Comment écouter les calls de qualification des BDR pour faire une démo de qualité ?La méthode pour faire une démo chirurgicaleComment relancer un prospect sans le braquer ?Pourquoi l'authenticité crée un niveau de confiance que les méthodes de vente seules ne permettent pas ?Comment s'adapter à son interlocuteur sans perdre sa personnalité ?Le bon équilibre entre rationalité (méthode) et émotionnel (relation) dans la venteUn épisode pour les account executives, les Heads of sales et les fondateurs qui veulent se démarquer dans leurs conversations.▬▬▬▬▬Où retrouver Julia Thor - LinkedIn : ⁠https://www.linkedin.com/in/julia-thor/Où me retrouver - LinkedIn : ⁠https://www.linkedin.com/in/laetitiafall/⁠Formation Closing OS : ⁠https://formation.vendue.fr/⁠▬▬▬▬▬Soutenez l'émission ❤Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquerLaissez un avis sur Apple Podcast ou 5 étoiles sur SpotifyEnvie d'aller plus loin ? 🔥 Abonnez-vous à la newsletter Vendue pour closer plus de deal et atteindre vos objectifs : ⁠https://vendue.substack.com/

Grégoire Luel, Sales Manager chez Lemlist, raconte son passage d’Account Executive au management commercial. Il revient sur la préparation à ce changement, le lâcher-prise, l’onboarding et les feedbacks. Au programme aussi : complémentarité entre Inside Sales et AE, stratégie outbound, montée en gamme et vente multiproduit pour viser 3 M€ d’ARR.

On pense que la vente transactionnelle, c'est plus simple que la vente complexe. C'est une erreur.La vente transactionnelle, c'est des cycles courts, un volume important de deals à gérer en parallèle, et une concurrence présente sur absolument tous vos deals. Vous n'avez pas le droit à l'erreur. Si vous ratez votre qualification ou votre démo, le deal se perd tout de suite.J'ai invité Thibault Lemaitre, sales manager chez Pennylane, en charge de l'équipe AE qui adresse le marché PME. Avant ça, il était chez Doctolib sur de la vente terrain.Il m'a partagé comment son équipe a atteint 65% de taux de conversion avec un cycle de vente moyen de 8 jours, comment il a structuré son équipe pour gérer un volume important de leads, et comment il a réussi à maintenir zéro turnover dans son équipe depuis 2 ans dans un contexte où le turnover en vente transactionnelle est généralement très élevé.Ce que vous allez apprendre :Pourquoi la vente transactionnelle n'est pas "plus simple" ? (et où sont les vraies difficultés)Comment Pennylane a organisé ses équipes par segment ?Comment adapter la méthode SPICED pour closer en un seul call ?Le rôle de la sales policy pour donner de l'autonomie aux AE et réduire les cycles de venteComment faire des démos chirurgicales ?Comment gérer la concurrence quand vous l'avez sur tous vos deals ?Comment gérer le pilotage de son équipe qui gère un gros volume de deals ? (KPIs suivre et à quelle fréquence)Comment fidéliser son équipe commerciale ?Un épisode pour les managers et commerciaux qui veulent comprendre comment structurer une machine de vente performante sans épuiser leurs équipes.▬▬▬▬▬Où retrouver Thibault Lemaitre :LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/thibaultlemaitre1/Où me retrouver :LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/laetitiafall/▬▬▬▬▬Soutenez l'émission ❤Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquerLaissez un avis sur Apple Podcast ou 5 étoiles sur SpotifyEnvie d'aller plus loin ?🔥Abonnez-vous à la newsletter Vendue pour découvrir les coulisses de mes ventes : https://substack.com/@laetitiafall

Vendre une solution "à impact" c'est souvent affronter un cycle de vente complexe où le produit n'est pas perçu comme une priorité pour les prospects.Ça demande de transformer ce qui semble secondaire en impératif stratégique.Le challenge est donc de creuser jusqu'à toucher le vrai problème pour montrer que ce qui est perçu comme un "nice to have" est en fait une priorité stratégique.J'ai invité Sean Haskins, Head of sales chez Moka.care, une solution qui accompagne les entreprises sur la santé mentale de leurs collaborateurs.Il partage comment il forme ses commerciaux à qualifier en profondeur, à mener des conversations difficiles, à challenger les prospects sans les braquer, et à adopter une posture de partenaire plutôt que de vendeur.Même si vous ne vendez pas une solution "à impact", son approche va vous montrer comment vendre mieux en creusant vraiment, en étant authentique, et en sachant quand pousser et quand accompagner.Ce que vous allez apprendre :→ La méthode pour qualifier jusqu'à trouver le vrai problème (et pourquoi s'arrêter à la première réponse ne suffit jamais)→ Comment former les commerciaux à mener des conversations inconfortables (sans que le prospect se braque)→ Pourquoi les sales manager devraient intervenir en début et à la fin de cycle→ Comment maintenir le momentum avec un nurturing de qualité et éviter les relances génériques→ Quels profils de commerciaux performent quand il faut vendre en mode conseil (spoiler : ça n'a rien à voir avec l'empathie)→ Comment manager une équipe où certains sont motivés par l'argent et d'autres par le sens→ Comment les entreprises prennent réellement leurs décisions d'achat sur des sujets "sensibles"On a aussi évoqué : comment gérer stratégie, management et sales quand tu n'as pas encore de managers intermédiaires dans ton équipe▬▬▬▬▬Où retrouver Sean Haskins :LinkedIn : ⁠https://www.linkedin.com/in/sean-haskins-0a4a027b/Où me retrouver :LinkedIn : ⁠https://www.linkedin.com/in/laetitiafall/⁠Pour découvrir les meilleures stratégies de closing pour signer plus de clients : ⁠https://substack.com/@vendue⁠▬▬▬▬▬Soutenez l'émission ❤Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquerLaissez un avis sur Apple Podcast ou 5 étoiles sur SpotifyEnvie d'aller plus loin ?🔥Abonnez-vous à la newsletter Vendue pour découvrir les coulisses de mes ventes : ⁠https://substack.com/@laetitiafall

Yann Guilleux, VP Sales chez Lemlist, expert en transformation commerciale, partage son parcours impressionnant. Il raconte comment l'équipe a dépassé un objectif de 5M€ d'ARR en seulement 9 mois. Il explique l'importance de recentrer la stratégie sur le mid-market et de passer des démos de groupe aux rendez-vous individuels, multipliant ainsi les revenus. Yann évoque également le rôle crucial du shadowing et du coaching pour vendre efficacement, tout en développant des managers. Une discussion riche en stratégies innovantes et en leçons sur la croissance des ventes.

4 ans déjà pour le podcast Vendue 🎉. C'est le moment de prendre du recul sur ce qui a changé dans la vente ces dernières années (et ce qui ne changera jamais.J'ai demandé à ⁠Waldy N'Zembele⁠ de me faire passer de l'autre côté pour un épisode spécial. Il m'a challengée sur ma vision de la vente, mon parcours, et ce que j'ai appris en accompagnant des centaines de boîtes sur le closing.On a parlé de ce qui fait vraiment la différence aujourd'hui : pourquoi la vente ne peut plus être porté que par des commerciaux , comment le contenu est devenu indispensable pour closer, et pourquoi il faut arrêter de s'accrocher à des frameworks et playbooks qui commencent à être outdated.Le problème n'est pas que la vente est plus difficile, mais le système dans lequel on vend n'est plus le même.Ce que vous allez apprendre :Pourquoi la vente, c'est réduire le risque perçu ? (pas augmenter la valeur)Comment le marché a changé depuis 5 ans et ce que ça implique pour les salesPourquoi le closing doit être un sport collectif ? (marketing, produit, sales)La dimension humaine de la vente qu'on oublie trop souventComment utiliser le contenu pour engager et rassurer les prospects sur la duréeLa réalité du full cycle sales : ce qui marche, ce qui ne marche plusMon top 3 des épisodes à (ré) - écouter absolumentUn épisode bilan pour comprendre où va la vente B2B et comment s'adapter.Je profite de la sortie de cet épisode pour remercier tous les auditeurs qui suivent Vendue depuis le début. Merci d'être là 🧡▬▬▬▬▬Où me retrouver :LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/laetitiafall/Pour découvrir les meilleures stratégies de closing pour signer plus de clients : https://substack.com/@vendue▬▬▬▬▬Soutenez l'émission ❤Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquerLaissez un avis sur Apple Podcast ou 5 étoiles sur SpotifyEnvie d'aller plus loin ? 🔥Abonnez-vous à la newsletter Vendue pour découvrir les coulisses de mes ventes : ⁠⁠⁠https://vendue.substack.com/

Maxime Imbert, ancien commercial devenu expert en partenariats et fondateur d'AMI Strategy, aide les FinTech et SaaS à structurer leurs alliances. Il explique pourquoi les partenariats sont sous-exploités en France. Il détaille leur impact sur le cycle de vente, le closing et l'upsell. Il donne des conseils concrets pour démarrer sans budget et pour mesurer le fit via des outils et tests pratiques.

Corentine le Gleuher est Key Account Manager chez AB Tasty, spécialisée dans la sécurisation des comptes clients. Dans cet échange, elle souligne l'importance cruciale des trois premiers mois pour bâtir des fondations solides. Elle explique comment cartographier les interlocuteurs, identifier champions et détracteurs, et détecter les signaux faibles avant qu'il ne soit trop tard. Corentine insiste également sur l'importance de l'hypervigilance et de créer des liens via des déjeuners et événements pour renforcer la relation avec les clients.