Vendue Mieux vendre aux grands groupe et conclure des deals plus importants avec Édouard Épaud de TAMTAM
Nov 21, 2024
Édouard Épaud, fondateur et CEO de TAMTAM, expert en vente grands comptes, partage ses insights sur le marché B2B. Il aborde les raisons derrière l'allongement des cycles de vente et comment mieux cibler ses prospects. Édouard propose des méthodes pour établir un marché adressable efficace et privilégier la qualité des interactions. Il met également l'accent sur l'importance de la segmentation stratégique et de l'analyse des intentions d'achat pour optimiser les efforts commerciaux. Une véritable mine d'or pour les commerciaux en quête de résultats!
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Episode notes
Complexité du marché B2B
- Le marché B2B devient complexe, avec des cycles de vente plus longs.
- Cela est dû à un mauvais ciblage, une perte de temps et une incompréhension des comptes.
Ciblage précis
- Privilégiez la qualité à la quantité, surtout pour le mid-market et les grands comptes.
- Ciblez précisément pour éviter de nuire à votre réputation et de gaspiller votre marché total adressable (TAM).
Approche top-down et ABM/ABS
- Adopter une approche top-down, en partant du TAM, puis en priorisant les comptes.
- Travailler les comptes dans leur ensemble (ABM/ABS) plutôt qu'un individu isolé.