ARRtist on AIR - Meaningful conversations with Software & AI leaders

With Rytis Lauris - Co-Founder and CEO of Omnisend What does it take to build a $55M ARR SaaS company without VC backing? In this episode of ARRtist on AIR, Julius sits down with Rytis Lauris, Co-Founder & CEO of Omnisend, a marketing automation platform powering 150,000+ e-commerce brands worldwide. We dive deep into Omnisend’s journey from bootstrapping to becoming a global player, why Rytis believes in being customer-funded instead of investor-funded, and how embedding customer centricity and AI across the company became Omnisend’s growth engine. This episode is packed with insights on capital efficiency, product strategy, customer-centric culture, and the future of distribution. Key Learning: Customer-funded SaaS forces focus Omnisend avoided institutional VC funding, relying on monthly prepayments. This kept discipline high, burn low, and creativity alive. No lock-in, ever Customers can cancel anytime. This model forces the team to re-earn customer trust every 30 days by delivering constant value. Customer interviews are mandatory across roles Even CFOs and designers must speak directly with customers monthly. Compliance is tracked via dashboards – embedding customer centricity into culture. Beware of data-only decision-making Rytis shared how they once relied too much on dashboards. Talking to customers revealed that some “unused” features were essential but poorly implemented. AI adoption starts internally Omnisend declared an “AI-first mindset,” holding AI Days where employees re-engineer tasks with AI. Only after internal adoption did they roll out AI features for customers. AI features solve complexity for users Instead of forcing logical formulas, users can now prompt Omnisend’s AI to build customer segments or automations – saving time and reducing friction. Distribution is shifting, but not everything changes Rytis believes LLMs will disrupt search as Google once did, but channels like email, reviews, and app stores will remain critical pillars for SaaS GTM. Our Guests: Rytis Lauris https://www.linkedin.com/in/rytisl/ Our Host: Julius Göllner https://www.linkedin.com/in/julius-goellner/ **Unser Werbepartner: ** Morefire https://www.linkedin.com/company/morefire/about/ https://www.more-fire.com/ Restaurant: Nineteen18 Lithuania Link: https://nineteen18.lt/en/

Hauke Lamb, Mitgründer und Managing Director von Traser Software Gast: Hauke Lamb (LinkedIn) Host: Matthias Ernst (ARRtist) In dieser Episode sprechen wir mit Hauke Lamb, einem der Gründer von Traser, über die Entwicklung eines ERP-Systems für eine höchst spezialisierte Branche: den Handel mit Land- und Baumaschinen. Traser baut auf Microsoft Business Central auf und wurde zur empfohlenen Lösung für John Deere-Händler in Europa. 🎯 Highlights der Folge: Warum sich ein Team aus 8 Gründern als Erfolgsmodell erwies Bootstrapping mit Dienstleistungen zur Querfinanzierung der Softwareentwicklung Wie Traser zum Partner für John Deere wurde Herausforderungen beim Wechsel von On-Prem zu SaaS Change-Management bei konservativen Kundengruppen Warum der Exit zum richtigen Zeitpunkt kam Diese Episode ist Pflicht für alle B2B-SaaS-Founder mit Fokus auf Vertical SaaS, ERP oder dem Aufbau eines bootstrapped Unternehmens mit strategischem Exit.

In diesem Gespräch spricht Janina Möllmann, Gründerin von Gaia.Law, über die rechtlichen Grundlagen, die B2B-Software- und AI-Startups beachten müssen. Sie erklärt, wie wichtig IP-Schutz und klare Arbeitsverträge sind. Außerdem beleuchtet sie attraktive Modelle der Mitarbeiterbeteiligung und wie KI die Vertragsprüfung optimieren kann. Janina teilt ihre persönlichen Erfahrungen und betont die Bedeutung von Datenschutz sowie den Aufbau eines rechtlichen Rahmens, um potenzielle Fallstricke zu vermeiden.

Luca Cartechini Founder and CEO of Shop Circle Podcast guest: Luca Cartechini What we talk about: Shop Circle’s founding story and why they launched in stealth mode Raising $250M and scaling through 16 software acquisitions The strategy behind their decentralized platform model How they integrate AI for operational efficiency and product innovation Helping acquired companies accelerate with AI and go-to-market expertise Building and retaining a high-performing global team Why London was the right launchpad for Shop Circle Insights into the future of AI in B2B SaaS Join us as we unpack how Luca and his team are redefining the software infrastructure of modern enterprises.

Mit Malte Rau - Co-Founder & CEO bei Pliant Wie gelingt ein erfolgreicher UK-Marktstart für ein europäisches Fintech? Malte Rau, Mitgründer und CEO von Pliant, nimmt uns mit auf die Reise von der DACH-Region bis ins Herz des britischen Fintech-Markts. In dieser Folge von ARRtist on AIR enthüllt er, warum der Fokus auf große Transaktionsvolumina, ein hybrides Transaktions- und SaaS-Modell sowie vor allem starke Partnerbeziehungen wie z.B. mit der Commerzbank der Schlüssel für schnelle Skalierung und langfristigen Erfolg sind. Außerdem spricht er offen über Herausforderungen wie regulatorische Hürden und teure Markteintrittskosten - und wie man sie mit cleverer Vertriebsstrategie meistert. Wertvolle Insights für alle SaaS-Unternehmer:innen, die global denken. Ein paar spannende Learnings aus dem Gespräch vorab: Fokussiere dich auf Kunden mit hohem Transaktionsvolumen Pliant setzt konsequent auf B2B-Kunden, die große Summen über Karten ausgeben. Das generiert signifikante Umsatzquellen wie Interchange-Fees und macht die Kundenakquise effizienter. Konzentration auf solche High-Value-Accounts lohnt sich vor allem im B2B-Kartenmarkt. Nutze Partnernetzwerke und strategische Allianzen für den Markteintritt Partnerschaften mit etablierten Banken wie z.B. der Commerzbank in DACH sind entscheidend, um Zugang zu großen Unternehmenskunden im SME- und Enterprise-Segment zu bekommen. Das bietet nicht nur Vertrauensvorsprung, sondern erleichtert auch den Vertrieb und Skalierung. Gliedere den Markteintritt strikt in iterative Phasen mit Sales- und Marketing-Schulungen Der Rollout erfolgt schrittweise mit intensivem Training und Mitarbeiter-Incentivierung bei Bankpartnern, um dort „Champions“ im Vertrieb zu schaffen. Vertriebserfolg ist kein Sprint, sondern oft ein langwieriger Prozess über mehrere Monate bis Jahre. Setze auf Account-Based Marketing mit datengetriebener Zielgruppensegmentierung Intensive Recherche zur Identifikation von Kunden mit hohem Potenzial und gezielte, mehrstufige Kontaktpunkte (Mailing, Telefon, LinkedIn, Messen) maximieren die Erfolgsrate im Vertrieb. Qualifizierte Accounts sparen Ressourcen und erhöhen Conversion-Chancen. Bewahre dir in der Internationalisierung einen pragmatischen Bootstrap-Mindset Modell Jeder neue Markt wird als eigener Marketingkanal betrachtet, kleine Teams starten mit fokussiertem Research und testen Nachfrage, bevor große Budgets investiert werden. Diese Risikominimierung verhindert frühzeitige Überinvestitionen. Erkenne die regulatorische Komplexität und plane entsprechend Budget und Zeit ein Für den UK-Marktstart mit eigenständiger Lizenzierung ist mit einem hohen initialen Investment von ca. 1 Million Euro und langen Genehmigungszyklen zu rechnen. Hohe regulatorische Anforderungen sind unternehmerisch zu antizipieren und einzukalkulieren. Integriere KI-Werkzeuge als Effizienzbooster, aber behalte den menschlichen Vertriebskontakt bei KI hilft bei Schulungen, Wissensmanagement und Automatisierung von Routineaufgaben, aber gerade bei bedeutenden Kundengesprächen bleibt die menschliche Komponente zentral. KI sollte als unterstützendes Werkzeug, nicht als Ersatz gesehen werden. Our Guest: Malte Rau https://www.linkedin.com/in/malterau/ Our Host: Julius Göllner https://www.linkedin.com/in/julius-goellner/ **Unser Werbepartner: ** REP - Revenue Excellence Partners https://www.revenue-excellence.de/

Mit Oliver Manojlovic - VP Sales von Personio und Stefan Bader - Co-Founder von Cello Wird Cold Calling bald unbrauchbar? Brechen unsere klassischen Go-to-Market-Kanäle durch AI & LLMs endgültig zusammen? In dieser kontroversen Folge von ARRtist on AIR diskutieren Stefan Bader (Cello) und Oliver (Ex-Personio, bald Dash0) offen und messerscharf über den Status quo im Go-To-Market und was Gründer, Sales Leader und GTM-Teams jetzt wissen müssen und lassen sollten. Die Themen: Wie verändert sich der ROI klassischer Kanäle? Welche Rolle spielen AI, Spamfilter und Regulatorik in den nächsten 24 Monaten? Und: Welche Kanäle gewinnen in Zukunft? Ein Streitgespräch – gespickt mit Klarheit, Erfahrung und konkreten Handlungsempfehlungen für die nächsten Monate. 1️⃣ Kanäle folgen einer S-Kurve – viele sind in der Spätphase Stefan argumentiert, dass SEO, Cold E-Mail und bald auch Cold Calling durch AI und technologische Barrieren gesättigt sind - Conversion sinkt, Payback-Zeiten explodieren. 2️⃣ Cold Calling lebt – wenn man weiß, wie Oli widerspricht hier klar: Gerade in traditionellen Märkten wie dem deutschen Mittelstand sei Cold Calling weiterhin hocheffektiv - wenn Zielgruppe und Timing passen. 3️⃣ Spamfilter & Call-Filter werden neue Gatekeeper Stefan zeigt, wie Android/iOS bereits AI-Call-Blocker integrieren. Seine Prognose: „Default-on“-Filter werden kommen und erschweren menschliche Calls massiv. 4️⃣ LLMs als neue Distributionskanäle Stefan betont, dass LLM-Sichtbarkeit (z. B. in ChatGPT oder Perplexity) das neue SEO ist. First-mover-Vorteil entscheidet somit, wer künftig organischen Pull bekommt oder nicht. 5️⃣ Produktqualität & Word of Mouth schlagen Outbound Oli sieht den stärksten Hebel künftig in Produktsignalen & echter Empfehlung. Gerade bei Developer-Tools wie Dash0 sei Community-Viralität kriegsentscheidend. 6️⃣ AI-SDRs: Hoffnung oder Hype? Oli bleibt skeptisch: Investoren zweifeln, Regulatorik greift bald. Dennoch: Für einfache, transaktionale Produkte könnten AI-SDRs sicher Vorteile bringen - mit Vorsicht. 7️⃣ Kanalstrategie ≠ Wahrheit – es geht um Komposition. Beide betonen: Kein Kanal allein gewinnt. Es geht um den richtigen Mix - basierend auf Produkt, Zielgruppe und ROI. Die Fähigkeit zur Priorisierung wird zum Power-Skill. Our Guests: Oliver Manojlovic https://www.linkedin.com/in/olivermanojlovic/ Stefan Bader https://www.linkedin.com/in/stefan-bader/ Our Host: Julius Göllner https://www.linkedin.com/in/julius-goellner/ **Unser Werbepartner: ** REP - Revenue Excellence Partners https://www.revenue-excellence.de/

With Agur Jögi, CTO of Pipedrive, on engineering culture, AI-driven development & growth ⏱ Chapter Marks: 00:00 – Intro & Agur’s CTO philosophy: Why great leadership means being unmissable when you're gone 08:30 – Hiring 2 layers smarter: Cultural fit, vision, and execution in leadership hiring 13:00 – AI and engineering: Guardrailing AI agents and shifting team responsibilities 17:00 – Customer-centric dev culture: How engineers stay close to user problems 26:00 – Strategic positioning: Competing with Salesforce & HubSpot by focusing on sales teams 40:50 – Engineering culture & talent: How to attract and grow world-class engineers 51:00 – Sentiment-driven performance reviews: Why "what’s blocking you?" matters most 📚 Book Recommendations by Agur Jögi: The Man in the Gray Flannel Suit by Sloan Wilson (often confused but aligns with Agur’s reference) The Five Dysfunctions of a Team by Patrick Lencioni Any book by Patrick Lencioni – especially those written in story form with clear takeaways 🔗 LinkedIn Profiles: Host: Jannis Bandorski Guest: Agur Jögi 🍽 Restaurant Recommendation by Agur Jögi: NOA Restaurant, Tallinn – Seaside views and fine dining: https://noaresto.ee/ Teaser: We interview English-speaking guests, when we think it’s really worth to share their experience. In this episode of ARRtist on AIR, I’m joined by Agur Jögi, the CTO of Pipedrive. Agur shares what it means to lead an engineering team of over 200 people, how AI is reshaping developer roles, and why growing your people and increasing their market value is the real legacy of leadership. We talk about building guardrails for AI, personalizing SaaS at scale, and how performance reviews should start with one simple question: “What blocks you from being more productive?” It’s smart, humble, and inspiring. Let’s dive in with Agur Jögi and with me, Jannis Bandorski.

Mit Björn Wisnewski - Co-Founder & CEO @ SIDES Wie digitalisiert man eine Branche, die oftmals noch mit Fax und Zettel arbeitet? In dieser Folge von ARRtist on AIR sprechen wir mit Björn Wisnewski, Gründer und CEO von SIDES, über den Aufbau eines vertikalen SaaS-Unternehmens für die Gastronomiebranche - einem der wohl fragmentiertesten und analogsten Märkte Europas. Björn teilt seine Learnings zum Go-to-Market in Low-Tech-Umgebungen, zur Bedeutung von AI bei seinen Kunden und SIDES selbst, dem Thema Internationalisierung und wie SIDES über die Zeit zum Betriebssystem für Gastro-Betriebe geworden ist. Eine Folge für alle SaaS-Founder, die echte Operationalität wollen. Im Detail gibt es Insights zu: 1️⃣ Erst operativ, dann skalierbar. SIDES startete als Agentur, baute mit Kunden das Produkt, und wandelte sich erst später zur SaaS-Company. Ohne operatives Verständnis geht im Vertical SaaS nichts. 2️⃣ Der Markt ist fragmentiert - aber immens groß. Mit über 20.000 Standorten ist die Gastronomie riesig, aber schwer zugänglich. SIDES löste das mit einer Mischung aus Field Sales, Inside Sales und einem immer stärker werdenden Partner Netzwerk. 3️⃣ Internationalisierung ≠ Copy-Paste. Björn betont: Jeder Markt hat eigene Player, Anforderungen & Zahlungsmodalitäten. SIDES rollt deshalb nur aus, wenn Product & GTM lokal wirklich lokal passen. 4️⃣ AI muss Teil der Infrastruktur sein - nicht ein Gimmick. SIDES nutzt AI für Forecasts, Mitarbeiterplanung und Dynamic Pricing. Die Maxime: Immer “Value im Prozess”, nicht nur “AI im Produkt”. 5️⃣ M&A für strategisches Wachstum. SIDES sieht Übernahmen als gezielte Ergänzung zur eigenen Plattform sowie zum Markteintritt in anderen Ländern 6️⃣ Brand Building auch in B2B entscheidend. Die Zielgruppe ist per se schwer erreichbar und oft überfordert mit Tech. Klare Positionierung, edukativer Content und Vertrauen in Marke & Vertrieb machen dann den Unterschied. Our Guest: Björn Wisnewski https://www.linkedin.com/in/bj%C3%B6rn-wisnewski-11ab6630/ Our Host: Julius Göllner https://www.linkedin.com/in/julius-goellner/

CEO mpmX - Constantin Wehmschulte Podcast Partner FLOAT - einfache Finanzierung für jedes SaaS Business - ohne zu Verwässern. 📝 Zusammenfassung In dieser Folge von ARRtist on Air spricht Host Matthias Ernst mit Constantin Wehmschulte, CEO von MPMX, einer Process Intelligence Software, die als Spin-off aus Mehrwerk hervorgegangen ist. Constantin schildert seinen Weg vom Werkstudenten zum CEO und wie er aus einem SAP-nahen Beratungshaus ein internationales B2B-SaaS-Produktunternehmen mit aufgebaut hat. Er erklärt, wie MPMX sich von Celonis differenziert, warum Plattformunabhängigkeit (Qlik, Snowflake, Databricks) entscheidend wurde und wie der Einstieg von Fortino Capital das Fundament für Internationalisierung und KI-Innovation gelegt hat. Das Gespräch liefert tiefe Einblicke in Skalierung, Tech-DDs, Value Engineering im Enterprise-Sales, Partnerstrategien sowie den Umgang mit Unternehmenskultur im globalen Remote-Setup. 👤 Gast Constantin Wehmschulte, CEO von MPMX 💡 Themen dieser Folge Die Entstehung von MPMX als Spin-off von Mehrwerk Abgrenzung zu Celonis und Positionierung im Process-Mining-Markt Technologischer Wandel: Von Click hin zu Snowflake & Databricks Strategischer Exit an Fortino Capital Bedeutung von Value Engineering in komplexen Sales-Zyklen Go-to-Market und Internationalisierung – mit Fokus auf die USA Partnerstrategie: Co-Selling statt Reseller KI + digitaler Zwilling: Wie AI-Initiativen mit Prozessverständnis sinnvoll skaliert werden Unternehmenskultur & Teamführung im globalen SaaS-Setup Restauant-Tip https://www.gruenfisch.de/ Italiener im Gräfekiez

Frederic Krahforst über den Aufbau von TradeLink, Netzwerkeffekte & Supply Chain Collaboration Rein in die Welt der Logistik: In dieser Folge von ARRtist on AIR spricht Jannis Bandorski mit Frederic Krahforst, Gründer und CEO von TradeLink. Frederic gibt Einblicke in die Entstehung einer B2B-Plattform, die den Warenfluss in der Logistik radikal vereinfacht – und erzählt, wie aus einem Problem, von dem er seinem Co-Founder Tobias Nendel zuerst nicht geglaubt hat, dass es wirklich global existiert, ein schnell wachsendes Unternehmen mit über 10.000 Partnern wurde. Von der ersten Ideation bis zu Netzwerkeffekten im Industriegebiet: Dieses Gespräch ist eine Pflichtfolge für alle, die an SaaS, Marktplatzmodellen, produktgetriebenem Wachstum oder Logistik interessiert sind. Kapitelmarken: 02:20 – Wer ist TradeLink? Ein Reality-Check mit ChatGPT 04:35 – Frederics Weg vom Investment Banking zum Unternehmer 10:15 – Ideation-Phase: Wie aus Frust über Lieferzeiten ein Geschäftsmodell wurde 20:00 – Netzwerkeffekte & Expansion durch Logistikketten 27:00 – Wie TradeLink Onboarding & Aktivierung optimiert 38:00 – Warum Frederic 300 Interviews führte, bevor der erste Code entstand 45:00 – Die Vision: Automatisierter, globaler Warenfluss 🔗 LinkedIn Profile Host: Jannis Bandorski Gast: Frederic Krahforst 🎙 Werbepartner der Episode 👉 www.arrtist.net/partner 🍝 Restaurant-Tipp von Frederic Cantinetta in Berlin-Charlottenburg – unbedingt die Linguine Scampi probieren! https://cantinetta-berlin.de/