La méthode pour pricer un SaaS suivant l'approche Product-Led Growth (Gilles Bertaux, Livestorm) - #95
Dec 6, 2024
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Gilles Bertaux, cofondateur et CEO de Livestorm, partage son expertise sur la tarification des SaaS selon l'approche Product-Led Growth. Il souligne l'importance de s'adapter aux besoins changeants des utilisateurs et des défis liés au churn. Gilles aborde la nécessité d'une tarification basée sur l'usage pour aligner coûts et valeur. Il évoque également des stratégies de pricing innovantes, ainsi que l'impact de l'évolution des conditions de marché et du Covid sur leur relation avec les clients.
La tarification basée sur l'utilisation réelle a permis d'augmenter la valeur moyenne par client et d'améliorer la satisfaction client.
L'approche Product-Led Growth (PLG) favorise la conversion en réduisant la friction et en permettant un essai gratuit du produit.
Deep dives
L'évolution du pricing et son impact
Le passage vers un modèle de tarification basé sur l'usage a été motivé par le besoin de s'adapter aux différentes catégories de clients, notamment les petits et grands comptes. Initialement, une approche traditionnelle de la tarification basée sur la licence avait conduit à une perception de valeur inappropriée, où les clients importants payaient aussi peu que ceux ayant un faible usage. En réquantifiant le prix selon l'utilisation réelle du produit, l'entreprise a vu une augmentation significative de la valeur moyenne par client (ARPA) et une meilleure satisfaction client. Ce changement a non seulement permis de mieux aligner les coûts avec la valeur fournie, mais a également simplifié la gestion des contrats avec des clients ayant des besoins divers et variés.
La stratégie Product-Led Growth (PLG)
La stratégie Product-Led Growth (PLG) mise en avant dans le podcast souligne l'importance de réduire la friction à chaque étape du parcours client. En permettant aux utilisateurs de tester le produit gratuitement avant de s'engager financièrement, l'entreprise améliore ses chances de conversion tout en minimisant les coûts d'acquisition client (CAC). Cette méthode est particulièrement efficace dans les environnements concurrentiels où les utilisateurs cherchent des solutions simples et accessibles. Les exemples concrets de réduction de la friction, comme l'absence de coûts cachés lors de l'utilisation d'une licence illimitée, montrent comment cette approche peut stimuler l'engagement et la fidélité des clients.
L'importance de l'adaptabilité en affaires
L'adaptabilité est soulignée comme une compétence essentielle pour les entreprises, surtout face aux évolutions rapides du marché et des besoins client. La pandémie de Covid-19 a agi comme un catalyseur pour l'adoption de nouveaux modèles, hâtant les transformations nécessaires pour capter des segments de marché plus larges. Les discussions sur la nécessité de réévaluer quotidiennement la stratégie de tarification mettent en lumière l'importance de rester réactif aux signaux du marché et aux comportements des consommateurs. En élaborant des simulations et des tests sur le nouveau modèle, l'entreprise a pu valider son approche et prendre des décisions basées sur des données concrètes plutôt que sur des hypothèses.
Dans ce nouvel épisode, j’accueille Gilles Bertaux, cofondateur et CEO de Livestorm. Dans cette partie, Gilles vient nous expliquer comment pricer un Product-Led Growth (PLG)
Si cet extrait t'a plu, tu peux écouter l'épisode complet avec Gilles en cliquant ici.
