PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

Zahlen und Metriken sind in der Discovery wichtig um die "Kosten des Nichtstuns" zu quantifizieren. Doch nicht alle Kunden teilen ihre Zahlen bereitwillig. Wir geben euch clevere Ansätze an die Hand, um dennoch die relevanten Informationen zu erhalten. Außerdem erfahrt ihr, wie ihr mit diesen Insights nicht nur überzeugende Business Cases baut, sondern auch echte Dringlichkeit beim Kunden schafft. Nur 1% der SEs beherrschen diesen Skill (149) - Zur Episode: https://episodes.fm/1439875963/episode/YTEyNjRiNzRlNWE3MmQwYmVmMzVhMzJiYTk3MzE4NTg 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:59) Zahlen und Metriken im Kundengeschäft (00:03:59) Umgang mit Kundenwiderstand bei quantitativen Fragen (00:07:49) Rolle des Pre-Sales und Value Engineering (00:12:12) Kreative Wege zur Datenerhebung beim Kunden (00:20:02) Verwendung der Pain Chain Methode

Wenn der Kunde die Demo macht … Erm, wie bitte? Ja, genau. Die Reverse Demo ist im Kundengespräch ein Gamechanger, der effektiv eingesetzt nützliche Einblicke bieten. Wir teilen unsere eigenen Erfahrungen wie Kunden zur Abwechslung mal ihre eigenen Prozesse präsentieren und so ungeahnte Möglichkeiten aufzeigen. Dazu gibt es konkrete Tipps, wie ihr dieses Werkzeug erfolgreich in eure Sales-Strategie integriert. 🧑‍💻 Offene PreSales Stelle bei Cornerstone: https://bit.ly/40ofKB6 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:49) Konzept der Reverse Demo (00:01:26) Vorteile der Reverse Demo (00:04:49) Praktische Umsetzung der Reverse Demo (00:13:26) Herausforderungen und Einschränkungen (00:19:49) Anwendungsbereiche und Beispiele (00:24:31) Integration in den Verkaufsprozess

Sarah Halley, Director of Sales Engineering EMEA bei Cognigy und Expertin für die Anpassung globaler Sales-Playbooks, diskutiert die Herausforderungen, die US-Presales-Strategien in der DACH-Region begegnen. Sie betont die Notwendigkeit von Empathie und kulturellem Verständnis bei der Anpassung dieser Strategien. Außerdem werden innovative Kommunikationsansätze vorgestellt, um den Wissensaustausch zu fördern. Halley erläutert, wie Unternehmen die Balance zwischen globalen Vorgaben und lokalen Anpassungen finden können, um erfolgreich zu sein.

Was erwartet euch 2025 bei den SE Rockstars? Wir sprechen über den Mehrwert von Communities (Da kommt diese Jahr so einiges von uns), neue Ansätze in Marketing und Vertrieb und spannende Produktentwicklungen. Dazu gibt es persönliche Einblicke, humorvolle Anekdoten und klare Learnings aus unserer langjährigen Erfahrung im Pre-Sales. Obendrein wird es auch ein wenig romantisch – perfekt für alle, die sich inspirieren lassen und gleichzeitig gut unterhalten werden möchten. Reinhören lohnt sich! Zur PreSales Leadership Community: https://serockstars.com/community Zum Arrtist Circus: https://www.arrtist-circus.com/ 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:34) Weihnachten und Lieblingsfilme (00:04:56) Silvesterplanung und persönliche Vorsätze (00:08:48) Unsere Marketingstrategien für 2025 (00:20:59) Produktentwicklung und Discovery Dojo (00:30:35) Pre-Sales Leadership Community (00:37:37) Neue Produktideen und Spezialthemen (00:41:52) Größte Herausforderungen für 2025

Keine Vetriebshacks, keine Best Practices – einfach nur wir. Ein Jahr voller intensiver Momente, überraschender Erkenntnisse und ehrlicher Reflexion. Was uns bewegt hat, welche Fehler uns vorangebracht haben und warum Rollenspiele mehr als nur Spielerei sind – das alles erwartet euch in unserer persönlichen Retrospektive 2024. Die von Tim erwähnte Episode: https://episodes.fm/1439875963/episode/NmNkMzQxNjZiZmNlOTVkZmJkNDNlZTcxODRkZWRkNzk 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:21) Rückblick 2024 (00:03:01) Unsere Aha-Momente (00:07:02) Feedback von Kunden (00:14:03) Lektionen aus Fehlern und Herausforderungen (00:22:01) Inspirierende Medien des Jahres (00:28:02) Technologische Highlights

What does it take to succeed for 15 years in the ever-evolving world of technology? With our guest, we'll talk about one of the fastest growing companies in the world and learn how to build effective support systems, manage change and completely redefine pre-sales excellence. You will learn how a team of “support engineers” can transform into a James Bond type of department that excels in breakthrough innovation and strategic direction. What's the secret to keeping solution engineers engaged and effective? How do you balance demand, scale and talent development in a high stakes environment? We'll also talk the fascinating dynamics behind demo engineering and customer-centric strategies, and Jonathan explains why the right organizational structure can make the difference between success and failure in the pre-sales ecosystem. Whether you're in the SaaS or pre-sales industry or just want to know how high-performing teams work, this episode is packed with stories, lessons and practical tips. Micah at LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/micahjoel/ Salesforce - Everybody's Demo Org (EDO): https://edo.my.site.com › edo https://edo.my.site.com/edo/s/ 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:04:52) Q Branch: Entstehung und Bedeutung (00:07:15) Aufbau des SE-Support-Teams (00:08:19) Aufbau und Entwicklung des SE-Supportteams (00:10:36) Indikatoren für den Bedarf an SE-Support (00:17:06) Vorteile des SE-Support-Teams (00:24:24) Priorisierung und Kommunikation im SE-Support (00:35:20) Entwicklung und Management von Demo-Umgebungen (00:51:43) Tooling zur Effizienzsteigerung für SEs (01:00:00) Patentierung innovativer Lösungen im SE-Support

Die Kunst der Vorbereitung auf Discovery-Calls wird beleuchtet. Tim und Jan teilen persönliche Erfahrungen und häufige Stolperfallen. Sie betonen die Wichtigkeit einer klaren Zieldefinition und einer strukturierten Agenda. Mit praxisnahen Tipps und Strategien helfen sie, Missverständnisse zu vermeiden und bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen. Zudem wird ein E-Mail-Kurs angeboten, der wertvolle Hilfestellungen bietet. Am Ende wartet eine kleine Überraschung auf die Zuhörer!

Sonja Schmid, Senior Solution Engineer bei HubSpot mit Erfahrung bei Salesforce, teilt ihre Insights aus der Vertriebswelt. Sie beleuchtet die unterschiedlichen Ansätze der beiden Unternehmen und die Rolle von Solution Engineers im Vertriebserfolg. Besonders spannend sind ihre Tipps zur vereinfachten Prozessgestaltung und der Bedeutung von Coaching. Zudem diskutiert sie die Herausforderungen im Forecasting und die wertvolle Zusammenarbeit mit Vertriebsleitern, um Feedback und strategische Einblicke zu fördern.

In dieser Folge nehmen Jan und Tim das Argument der Effizienzsteigerung kritisch unter die Lupe und beleuchten, warum es oft nicht ausreicht, Kunden zum Kauf zu bewegen. Stattdessen zeigen sie alternative Verkaufsstrategien auf, die den tatsächlichen Mehrwert einer Lösung klar und überzeugend machen – jenseits der reinen Zeit- und Kosteneinsparung. Erfahre anhand praxisnaher Beispiele, wie du dein Produkt betriebswirtschaftlich sinnvoll positionieren und "blinde Flecken" vermeiden kannst. So schaffst du nicht nur Interesse beim Kunden, sondern förderst auch echte Kaufentscheidungen. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Es betrifft jeden im Vertrieb, aber wird selten offen angesprochen wird: Warum üben wir im Vertrieb eigentlich kaum? Und was braucht es wirklich, um kontinuierlich besser zu werden? Zu Gast ist Christopher Stützel, ein erfahrener Sales-Experte, der nicht nur die typischen Herausforderungen im Vertrieb kennt, sondern auch tief eintaucht in das Mindset, das wirklich erfolgreiche Verkäufer auszeichnet. Wir beleuchten die oft unterschätzte Rolle von Training und Selbstverantwortung – und warum so viele Menschen trotz guter Vorsätze scheitern, wenn es um konsequentes Üben geht. Wenn du im Vertrieb bist und dich fragst, wie du dich selbst auf das nächste Level bringen kannst, ist diese Episode genau das Richtige für dich. Wir liefern dir Impulse, um den „Übung macht den Meister“-Ansatz in deinen Alltag zu integrieren und dich nicht länger von äußeren Einflüssen ausbremsen zu lassen. Fazit aus 100+ Rollenspielen - Zur Episode: https://episodes.fm/1439875963/episode/ZWZhMjdhMzhmYmYyMjc4YWEwYTY1MWY3YmZjYWZjYTg 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:03:20) Lernen, Üben und kontinuierlicher Weiterentwicklung im Vertrieb (00:08:45) Herausforderungen im Vertrieb und fehlende systematische Ausbildung (00:15:30) Die Rolle von Führungskräften und Feedbackkultur in der (Vertriebsentwicklung (00:22:00) Persönliche Erfolgsgeschichten und Lektionen aus der Praxis (00:29:40) Praktische Ansätze zur Integration von Rollenspielen und Feedback im Arbeitsalltag (00:37:10) Die Wichtigkeit von Motivation, Resilienz und langfristiger Zielorientierung (00:45:20) Wie Rollenspiele und andere Formate die Vertriebsleistung verbessern können