Software Sales Formula (ehem. DEAL Podcast) | IT & SaaS Vertrieb mit Jiri Siklar #269 - How to succeed in sales negotiations | with Chris Voss
Oct 22, 2025
Chris Voss, ehemaliger leitender Verhandlungsführer des FBI und Bestsellerautor, teilt seine einzigartigen Einblicke in die Kunst der Verhandlungsführung. Er erklärt, wie man Preisdruck vermeidet und den wahren Wert für Käufer aufdeckt. Voss betont die Bedeutung von Mirroring und Labeling, um die Kontrolle zu behalten. Zudem diskutiert er, warum langfristige Beziehungen und der richtige Tonfall entscheidend sind. Seine Tipps zur Kaltakquise und zur Ablehnung schlechter Deals sind besonders spannend für alle im B2B-Sales.
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Diagnose Mit Labeling Und Mirroring
- Sag: „Sounds like the value's not there for you,“ um die ehrliche Diagnose des Kunden zu provozieren.
- Mirror dann die letzten Worte und höre aktiv, um zu erkennen, ob sie dich testen oder der Wert fehlt.
Vom Kurzfristigen Zum Langfristigen Denken
- Verändere die Diskussion vom Kurzfristigen zum Langfristigen, z.B. „Wie soll ich Ihr langfristiger Anbieter sein, wenn Sie den Preis kürzen?“.
- Lass den Kunden die Kosten des Anbieterwechsels durchdenken (Zeit, Risiko, Einarbeitung).
Skills Durch Alltagsübung Festigen
- Trainiere Labeling und Mirroring täglich in beliebigen Gesprächen, nicht nur im Verkauf.
- Verlasse Skripte und reagiere echt, sonst verpasst du Chancen und wirkliche Antworten.
