PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb SaaS Kunde im Interview: Der größte Pain beim Softwarekauf? Der Vertrieb! - Mit Jens Erasmus
May 9, 2025
Jens Erasmus hat Millionenwerte an Software verhandelt und kennt die typischen Stolpersteine beim Kauf. Er spricht darüber, wie wichtig es ist, Vertrauen aufzubauen und die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen. Jens erklärt, warum viele Anbieter bereits im ersten Gespräch scheitern und teilt seine Erlebnisse mit technologieverliebten Vendoren. Außerdem beleuchtet er das Konzept des Buyer Enablement, das Verkäufern hilft, Käufer besser im Entscheidungsprozess zu unterstützen. Ein klarer gemeinsamer Aktionsplan ist der Schlüssel zu erfolgreichen Abschlüssen.
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Episode notes
Fokus auf Business-Value
- Software-Anbieter sollten früh den Business-Value genau verstehen und darauf eingehen.
- Technikbegeisterung hilft nicht, wenn sie nicht zum Kundenproblem passt.
Vertrieb verpasst Kunden-Fokus
- Jens erlebte bei einem vielversprechenden Anbieter eine entmutigende Sales-Präsentation.
- Das Sales-Team verlor sich in technischen Details, ohne das Kundenproblem zu adressieren.
Direkter Qualifizierungsdialog gefordert
- Ein offener, direkter Qualifizierungsdialog ist wertvoller als endlose Demo-Runden.
- Klare, ehrliche Kommunikation schafft Vertrauen und spart Zeit für beide Seiten.