PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

In dieser Folge nehmen wir dich mit hinter die Kulissen unseres Praxisprojekts an der Ruhr-Uni Bochum. Gemeinsam reflektieren wir, wie Studierende in realitätsnahen Pitches ihre B2B-Sales-Skills auf die Probe stellen und warum der Weg von der Discovery bis zum unwiderstehlichen Angebot oft an einer einzigen Frage scheitert. Wir sprechen offen über die größten Aha-Momente, Stolpersteine und Learnings aus den Sessions – vom richtigen Einsatz von Slides bis zum Storytelling, das wirklich hängen bleibt. Wenn du wissen willst, woran Pitches in der Praxis oft scheitern und wie du im Software-Vertrieb den entscheidenden Unterschied machst, ist diese Episode für dich Pflichtprogramm! 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Einführung und Walk & Talk-Setting (00:01:46) Praxisnahe Zusammenarbeit mit der Ruhr-Uni Bochum (00:02:55) Gastlektor-Workshop: Vom Use Case zur Pitch-Challenge (00:03:56) Discovery-Phase: Fragen, Vorbereitung und reale Vertriebsnähe (00:13:31) Pitch-Session: Kreativität, Präsentationsformate und Feedbackkultur (00:25:26) Inhaltliche Learnings: Problemfokus, Storytelling und Brückenbau im Pitch (00:31:08) Fazit: Praxisnähe, Resonanz und Ausblick auf zukünftige Formate

Die wichtigste Frage im B2B-Softwarevertrieb ist nicht, was deine Software kann, sondern welchen Mehrwert sie für den Kunden bringt. In dieser Episode von "Presales Unleashed" tauchen wir tief in die praktische Ermittlung und Kommunikation von Mehrwerten ein. Wir erläutern, wie essenziell die Discovery-Phase ist, um spezifische Kundenbedürfnisse zu identifizieren und den unverzichtbaren Geschäftsnutzen deiner Lösung zu verdeutlichen. Zusätzlich erfährst du, welche Rolle die Zusammenarbeit zwischen Account Executives und Solution Consultants spielt und warum es nicht immer die richtige Lösung ist, sofort mit einer Produktdemo zu beginnen. Hol dir wertvolle Einblicke in die Kunst des Verkaufs, die weit über die Präsentation von Features hinausgeht und lerne, wie du deine Erfolgschancen in komplexen Verkaufszyklen drastisch erhöhen kannst. 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: [00:05:48] Typische Probleme im Product Enablement [00:12:15] Bedeutung von Kundenspezifikität [00:19:27] Qualitative Problemerkennung [00:29:13] Zeitinvestition im Vertrieb [00:31:56] Community Integration und Abschied

Unterschätze niemals die Macht der Zusammenarbeit zwischen Account Executives (AEs) und Solution Consultants (SEs) im B2B-Softwarevertrieb. In dieser Episode tauchen wir gemeinsam mit Daniel (der beide Rollen gelebt hat) ein in die Herausforderungen und Chancen einer erfolgreichen Partnerschaft und wie entscheidend proaktive Kommunikation ist. Vom Presales-Management bis zur Rolle des AEs werden praktische Ansätze diskutiert, um Frustrationen abzubauen und stattdessen Vertrauen aufzubauen. Lass dich inspirieren von echten Beispielen, wie aus anfänglichen Konflikten wertvolle Erfolge werden können. Ein Muss für jeden, der im B2B SaaS erfolgreich sein möchte. Daniel bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/daniel-horvat/ 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Tim & Daniel Kapitel: [00:00:00] Einführung in Presales Unleashed [00:09:02] Vom Problem zur Lösung denken [00:18:16] SE-AE-Beziehungen diskutieren [00:27:00] Umgang mit Herausforderungen [00:33:41] Proaktive Kommunikation

In dieser Podcast-Episode tauchen wir tief in die Kunst der effektiven Deal-Analyse aus der Perspektive eines Sales Engineers ein und wie vermeintlich einfache Pitch-Decks oft mehr Schaden als Nutzen anrichten können. Statt mit überladenen und anbieterzentrierten Folien Kunden zu überfluten, teilen Tim und Jan wertvolle Einsichten darüber, wie man stattdessen auf die eigentlichen Bedürfnisse des Kunden eingehen und echte Lösungen bieten kann. Diese Episode ist ein Muss für alle im B2B-Softwarevertrieb, die ihre PreSales-Strategien optimieren und Win-Rates steigern wollen. 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: [00:01:24] Erstkontakt und Softwarebedarf [00:07:06] Engagement-Ebene und Materialien [00:10:11] Problem und Lösung präsentieren [00:15:37] Feedback und Guidance benötigen [00:18:59] Verantwortung der Sales Engineers [00:20:25] Coaching-Einblicke und Hinweise

Die Moderatoren reflektieren über ihre letzten sechs Monate und bereiten sich strategisch auf die Sommerpause vor. Sie diskutieren Herausforderungen bei der Marktansprache und die Notwendigkeit von Kundenfeedback für die Entwicklung neuer Angebote. Außerdem beleuchten sie die sprachlichen Anpassungen zur Unterstützung internationaler Teams und die Bedeutung von kontinuierlichem Training im Vertrieb. Neue Trainingsstrategien werden vorgestellt, um nachhaltige Verhaltensänderungen zu ermöglichen und die Teamdynamik zu stärken.

Philipp Schöne, Director Solutions Engineering bei MuleSoft, gibt Einblicke in den Wandel seiner PreSales-Organisation. Was mit ersten Experimenten begann, ist heute tief im Alltag vieler Teams verankert: von automatisierter RFP-Bearbeitung über Discovery-Briefings bis hin zu internen AI-Knowledge-Sessions. Dabei geht es nicht nur um Tools, sondern auch um den richtigen Umgang: Wie schafft man Raum für Neugier? Welche Verantwortung tragen Führungskräfte im Spannungsfeld aus Innovationstempo, Overload und echter Enablement-Kultur? Philipp zeigt an konkreten Beispielen, wie AI bereits Mehrwert stiftet – aber auch, wo blinde Automatisierung ihre Grenzen hat. Wie Agenten-Systeme langfristig UX, Training und Systemzugänge verändern könnten. Und warum der Mensch auch in der automatisierten Demo-Vorbereitung unverzichtbar bleibt. Ein Update aus der Praxis für alle, die PreSales und AI nicht nur kombinieren, sondern zukunftsfähig denken wollen. Phillip bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/pschoene/ 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:02:05) Wie verändert KI die Pre-Sales-Organisation? (00:05:09) Bottom-up-Initiativen und Kulturwandel (00:06:35) Praktische KI-Anwendungen im Pre-Sales (00:13:20) Herausforderungen und Risiken bei KI-Integration (00:16:28) Agenten-Technologien und Automatisierung (00:19:44) Change Management und Akzeptanz im Team (00:29:01) Leadership und Teamkultur im KI-Wandel (00:34:03) Zukunft der Pre-Sales-Arbeit und Arbeitswelt (00:52:45) Ausblick in die Zukunft

Walk & Talk im Perlacher Forst und mitten im Gespräch die schonungslose Diagnose: Enablement im PreSales? Ziemlich kaputt. Tim und Jan sprechen über Trainings, die nicht wirken, Formate ohne Nachhaltigkeit und Führungskräfte, die sich rausziehen. Es geht um Lernprozesse, Prioritäten und die Frage, was ein gutes Training wirklich leisten muss. Warum einmalige Workshops nichts verändern. Und wie du als Leader echte Entwicklung ermöglichen kannst, auch wenn im Kalender scheinbar kein Platz ist. 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:00) State of Enablement im Pre-Sales: Status Quo (00:02:38) Hard-Skills vs. Soft-Skills: Was braucht Pre-Sales? (00:05:08) Didaktik im Enablement: Warum Tagesworkshops scheitern (00:08:04) Pre-Sales-Leadership-Community: Best Practices & Impact (00:11:00) Führungskräfte als Enabler: Verantwortung für Nachhaltigkeit (00:13:48) Operative Umsetzung: Rollenspiele & Feedback im Team (00:17:00) Enablement als Business-Treiber: Wirkungshebel im Vertrieb (00:19:46) Fazit: Wirksamkeit von Enablement im Pre-Sales

Wenn du morgen eine PreSales-Organisation von Grund auf neu bauen müsstest, womit würdest du anfangen? Jan und Tim legen offen, welche Playbooks aus ihrer Sicht wirklich zählen. Vom Hiring über Onboarding bis zum Zusammenspiel mit dem Sales. Es geht weniger um Templates, sondern mehr um Haltung, Entscheidungslogik und gelebte Praxis. Warum ein Mission Statement vor dem ersten Recruiting-Schritt steht, wie man ein Buddy-Konzept sinnvoll nutzt und wieso die besten Prozesse oft aus den Bedürfnissen neuer Teammitglieder entstehen, wird genauso besprochen wie das Spannungsfeld zwischen Struktur und Flexibilität. Ohne Buzzwords, dafür viele konkrete Beispiele. Zur Episode 105: In 8 Schritten zur Glückseeligkeit - https://episodes.fm/1439875963/episode/YTM2NWQxN2Y4YzgxNGE4YjVlNjQ0YWIzOGVkMjcwOWU 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:17) Pre-Sales-Organisation von Null aufbauen (00:02:47) Wichtige Playbooks (00:04:45) Priorisierung: Recruiting & Hiring Playbook (00:10:00) Mission-Statement & Vision für die Pre-Sales-Organisation (00:10:58) Onboarding-Playbook: Neue Teammitglieder erfolgreich integrieren (00:15:58) Sales-Pre-Sales-Alignment: Zusammenarbeit gestalten (00:17:58) Verschiedene Modelle der Zusammenarbeit (Pods, Free-Float) (00:19:14) Gemeinsame Prozesse & Leitplanken für Vertrieb und Pre-Sales

Nico Wilsmann hat bei Spryker als SE angefangen, heute führt er das globale Team. In dieser Episode geht’s nicht um Karrierewege aus dem Lehrbuch, sondern um Praxis. Um Ownership im PreSales, darum, früh Verantwortung zu übernehmen und Entscheidungen mitzutragen, statt nur zu begleiten. Er spricht offen über Reibungspunkte mit Vertrieb, klare Rollenteilung im Deal-Team und warum es SEs oft sind, die die Wahrheit über einen Case am schnellsten erkennen. Wer sich fragt, was es braucht, um als SE sichtbar zu werden, sollte hier genau hinhören. Niko bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/niko-wilsmann/ 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:41) Niko Wilsmann: Weg ins Solution Engineering (00:02:45) Die Rolle des Solution Engineers bei Spryker (00:04:09) Pre-Qualification und frühe Verantwortung im Deal (00:07:03) Zusammenarbeit mit Vertrieb und Partnern (00:11:03) Übergabe an Customer Success & Post-Sales (00:13:08) Ownership und Account-Verantwortung im SE-Team (00:16:13) Incentivierung und Teamkultur bei Spryker (00:19:05) Anforderungen und Mindset beim Hiring (00:21:36) Industrie-Expertise und Spezialisierung (00:24:04) Zukunft der SE-Rolle: Business vs. Technik (00:25:24) Zusammenarbeit mit Experience- und Architektenteams (00:26:04) KPIs, Impact und Erfolgsmessung im SE-Team (00:31:05) Tooling und Effizienz im Solution Engineering (00:34:04) Karrierewege und persönliche Entwicklung

Führung im PreSales ist mehr als ein Titel – es ist ein Wechsel der Verantwortung. Tim teilt seine Erfahrungen aus seiner ersten Führungsrolle, in der er meist ohne Vorbereitung agierte. Die Unterscheidung zwischen Management und Leadership steht im Fokus, sowie die Rolle der Kommunikation als Schlüsselkompetenz. Diskussionen über verschiedene Leadership-Typen und die Bedeutung von Teamzusammensetzung und Diversität beleuchten, wie wichtig Klarheit und Vertrauen für den Erfolg sind. Ein inspirierender Einblick in die Herausforderungen und Chancen der Führung.