Jens Erasmus hat Software im Wert von Millionen mitverhandelt und hat gesehen, woran Deals scheitern, bevor sie überhaupt eine Chance haben. Er teilt, warum viele Anbieter schon beim ersten Gespräch scheitern und was ihn als Entscheider wirklich weiterbringt, intern den Kauf verteidigen zu können.
Es geht um Buyer Enablement aus der Praxis, um Vertrauen statt Feature-Templates und darum, wie du dich als Softwareanbieter von Anfang an richtig positionierst. Wer besser verstehen will, wie Entscheider denken und was sie wirklich brauchen, wird hier viel mitnehmen.
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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
Kapitel:
(00:01:42) Wünsche für den Einkauf von Software
(00:03:05) Herausforderungen mit technologieverliebten Vendoren
(00:05:58) Vertrauen aufbauen: Positive & negative Beispiele
(00:09:47) Wie Vertriebserfahrung die spätere Zusammenarbeit prägt
(00:13:20) Value Cases richtig aufbauen & Glaubwürdigkeit schaffen
(00:17:56) Einkaufsgremien & interne Entscheidungsprozesse
(00:24:21) Buyer Enablement & gemeinsame Aktionspläne
(00:31:01) Arbeitnehmervertretung als wichtiger Stakeholder
(00:37:39) Effizienz im Closing-Prozess verbessern
(00:40:33) Jens' Wunsch an den Softwarevertrieb
