ARRtist on AIR - Meaningful conversations with Software & AI leaders

Mit Veit Blumschein, CEO & Co-Founder von Lanes & Planes Unser Gast Veit Blumschein hat seine letzten zwei Softwarefirmen im Reisebereich gegründet. Heute sprechen wir aber über sein aktuelles Venture Lanes & Planes mit dem Firmenkunden ihre Geschäftsreisen organisieren und abrechnen können. Wir haben über drei Themen etwas intensiver gesprochen: Wie das hybride Geschäftsmodell aus SaaS Fees und nutzungsabhängigen Gebühren entstanden ist und sich weiterentwickelt hat Wie Lanes & Planes Neukunden gewinnt Wie sie US-Investoren überzeugt haben im Oktober die 35m USD Series B durchzuführen und wo sich deren Investmenthypothesen von denen europäischer Growth Funds unterschieden hat. Our Guest: Veit Blumschein https://www.linkedin.com/in/blumschein/ Our Host: Jannis Bandorski https://www.linkedin.com/in/jannisbandorski/ Andere relevante Folgen: https://audio.podigee-cdn.net/794335-m-f74c45dfcf7bcbd05735607e3b7999c7.mp3?source=feed https://audio.podigee-cdn.net/1161751-m-4f4941251278607886b3f88cb0be7fb2.mp3?source=feed Restaurant Tip: München: https://www.thespicebazaar.de/

With Kyle Poyar - PLG Expert and Partner at OpenView Product-Led-Growth is still a quite young topic but was surely one of the most hyped and discussed terms over the last years. Kyle Poyar together with Julius dives deep into understanding what's really behind, how PLG have been evolving and how PLG models need to be adapted in 2024 to face the current market conditions and turbulences. Tune in to understand in detail, e.g.: What do people think PLG is and what it really means? Examples of latest successful PLG models How did PLG evolve over the last years? Why PLG mainly is working at horizontal SaaS plays Do PLG motions can also conquer vertical operating models Recent Cuts in software spend and why PLG models where heavily affected From PLG to PLS - what needs to happen in 2024 How to organise a sales motion on top of PLG in enterprise. Why PLG will become a product requirement for almost every company, facing customer needs how to consume software Where Kyle´s passion for PLG is coming from Our Guest: Kyle Poyar https://www.linkedin.com/in/kyle-poyar/ Our Host: Julius Göllner https://www.linkedin.com/in/julius-goellner/ Restaurant Tip: Clear Flour Bread and Bakery https://www.clearflourbread.com/ Related AOA Episodes: 122:Product Led Sales - Die GoToMarket Motion von Weflow https://arrtist.podigee.io/122-product-led-sales 041:Product Led Growth (PLG) Deep Dive und die besten Conversion Funnels mit Michael Bogner & JG https://arrtist.podigee.io/41-product-led-growth-plg-deep-dive-und-die-besten-conversion-funnels-mit-michael-bogner 018: Product Led Growth mit Malte Scholz, dem Co-Founder von Airfocus & JG https://arrtist.podigee.io/18-product-led-growth-mit-malte-scholz

Mit Dr. Felix Reinshagen, Co-Founder und CEO bei NavVis Felix wollte mit seinen Co-Foundern 2013 eine Software Firma bauen, die hilft, Innenräume zu digitalisieren und basierend darauf zusätzliche Wertschöpfung anzubieten. 10 Jahre später haben sie lange Hardware entwickelt und erst jetzt überholt der Softwareumsatz den Hardwareumsatz. Hier meine Highlights: 100 Mio funding, 360 Mitarbeiter und inzwischen Cash-Flow positiv Recurring Softwareumsatz übersteigt erstmals die Hardware sales Deep Tech ist hart Wer sind die Kunden, warum ist NavVis in 55 Ländern, auf welche Industrien konzentriert sich NavVis aktuell und warum? Welche Rolle spielt AI, um das Kundenangebot weiter deutlich zu verbessern Podcast Gast: Dr. Felix Reinshagen https://www.linkedin.com/in/felix-reinshagen-527ab97a/ Podcast Host: Matthias Ernst https://www.linkedin.com/in/mr-matthias-ernst/ Restaurant Tipp: Osteria Mugolone München https://www.osteria-mugolone.de/

Mit Robin Sudermann - CEO und Co-Founder der talentsconnect AG Effiziente Verwendung von Kapital bedeutet nicht nur eine Reduktion von Kosten. Viel mehr geht es um eine zielgerichtete und sehr effiziente Verwendung der begrenzten Ressourcen. Robin Sudermann spricht mit Julius Göllner über seine Erfahrungen aus 2023, die daraus resultierenden Notwendigkeiten für Veränderungen und seine Empfehlungen für 2024. Im Detail erfahrt Ihr: Verlorengegangener PMF und Sales Market Fit in 2023 - Wie geändertes Kundenverhalten eine Neuausrichtung des GoToMarket erforderte Mehr Airtime mit Euren Kunden - Umfangreiche Gespräche mit Euren Customer, um deren neue Welt nachzuvollziehen Zusammenlegung der CSMs und AE Rolle zur Reduzierungung von Kosten des Beziehungsaufbaus Weniger Experimente in 2024 als Basis für effiziente Kapitalallokation in der Organisation Warum eine erneute Schärfung des ICPs eine wesentliche Basis darstellt Planung in Konfidenzintervallen - C90, C60, C10 von Jason Lemkin - Was steckt dahinter Radikale Anpassung der Product Roadmap - wo liegen die neuen Kernwerte für Kunden, was ist nice to have War Time vs. Peace Time CEO - Wie Ihr Eure eigene Organisation durch eine intensive Phase der Veränderung führt Our Guest: Robin Sudermann https://www.linkedin.com/in/robin-sudermann/ Our Host: Julius Göllner https://www.linkedin.com/in/julius-goellner/ Unser Werbepartner: ARRtist Circus Restaurant Tipp: La Pepa https://lapepa.de/ Recommendations: Book: The Hard Thing About Hard Things (Ben Horowitz)

Excerpt from the Sales Panel @ ARRtist Summit 2023 This time no interview, but part of the recording from the ARRtist Summit 2023 Sales Panel on how to master the art of selling SaaS. We decided to kick off 2024 with a flashback - or if you want "showcase" what we are doing at the ARRtist Summit, since some of you might consider joining this year again or even for the first time. Feedback welcome. Moderator: Julius Göllner https://www.linkedin.com/in/julius-goellner/ Speakers: Christian Weisbrodt (Finway) https://www.linkedin.com/in/christianweisbrodt/ Andre Retterath (Earlybird) https://www.linkedin.com/in/andreretterath/ Lubomila Jordanova (Plan A) https://www.linkedin.com/in/ljordanova/ Oliver Manojlovic (Personio) https://www.linkedin.com/in/olivermanojlovic/ Questions: Has the SaaS macro-environment improved? Enterprise vs SMB Sales in 2024 How to rethink your value proposition and deliver value to your customer in this new market? How to deal with companies holding back budgets? How will the priority of KPIs shift? Why the SDR / AE sales org blueprint may no longer be applicable for all SaaS companies? What is AI’s role in becoming more capital efficient? Will there be automated outbound calls by an AI in 2025?

Mit Oliver Manojlovic - VP Sales bei Personio 2023 war ein herausforderndes Jahr, in dem viele Sachen im Vertrieb neu gedacht werden mussten und Change ein stetiger Begleiter war. Oliver Manojlovic spricht mit Julius Göllner über seine Learnings und Best Practices aus dem letzten Jahr sowie Herausforderungen und Lösungsansätze für den Vertrieb bei Personio in 2024. Im Detail erfahr Ihr: Wie Ihr Eure Teams mental auf 2024 einstellt Wie Zielsysteme angepasst werden sollten Warum die Targets für 2024 erst im Januar kommuniziert werden sollten. Die Wichtigkeit von Kommunikation und Transparenz in schwierigen Zeiten Welche richtigen und falschen Entscheidungen im Leadership bei Personio im letzte Jahr getroffen wurde Hiring in 2024 - Best Practices zur Anstellung von SDRs und AEs Weniger Experimente, mehr Fokussierung und Skalierung in dem was funktioniert Aktives Risikomanagement in 2024 - Frühere Erkennung und stringentes Management 50-80% Wachstum und neue Produkte - das könnt Ihr von Personio erwarten Our Guest: Oliver Manojlovic https://www.linkedin.com/in/olivermanojlovic/ Our Host: Julius Göllner https://www.linkedin.com/in/julius-goellner/ Related AoA Shows: Why Sales Forecasts Suck! https://arrtist.podigee.io/160-new-episode 800 applications for an AE position - Best Practices in Sales Recruiting https://arrtist.podigee.io/156-new-episode Darum braucht dein Unternehmen PreSales https://arrtist.podigee.io/134-darum-braucht-dein-unternehmen-presales Software Sales - Learnings from 25 years of hands-on experience with Kevin Kimber https://arrtist.podigee.io/124-software-sales-learnings-from-25-years-of-hands-on-experience-with-kevin-kimber Product Led Sales - Die GoToMarket Motion von Weflow https://arrtist.podigee.io/122-product-led-sales Restaurant Tip: PAPI Pizzeria https://www.papi-kitchen.de/

Excerpt from the VC Panel @ ARRtist Summit 2023 This time no interview, but part of the recording from the ARRtist Summit 2023 VC Panel on efficient growth. So we decided to kick off 2024 with a flashback - or if you want, showcase what we are doing at the ARRtist Summit, since some of you might consider joining this year again or even for the first time. Feedback welcome. Moderator: Florian Heinemann https://www.linkedin.com/in/fheinemann/ Investors: Zeynep Yavuz (General Catalyst), https://www.linkedin.com/in/zeynep-yavuz-72362379/ Gloria Baeuerlein (Puzzle Ventures) https://www.linkedin.com/in/gloria-baeuerlein-8b166010/ Alexander Buchberger (Senovo) https://www.linkedin.com/in/abuchberger/ Louis Coppey (Point9) https://www.linkedin.com/in/louiscoppey/ Questions: Why efficiency? What is efficiency? How do I do it? Is it also OK to be inefficient? How does this change for bootstrapped companies?

Mit Werner Decker - Head of Consulting Partnerships EMEA Die Ansprache und der Aufbau von vertrauensvollen Beziehungen zu Buyer Personas auf C-Ebene ist anspruchsvoll und erfordert viel Zeit und Geduld. Die eigene Vertriebsorganisation stößt hier nicht selten an Ihre Grenzen. Werner Decker spricht mit Julius Göllner über die Macht von Partnerschaften und wie man es schafft, bestehende Relationships vom Partner zu potentiellen Kunden für das eigene Geschäft zu nutzen und was dafür notwendig ist. Im Detail erfahrt Ihr: Insights zum Geschäftsmodell von Miro Von PLG zu Enterprise Sales über Partnerschaften - eine notwendige Erweiterung Wie sollten Partnerschaften verstanden werden und ab wann macht es Sinn eine Partner Motion aufzubauen Die richtigen Partner finden - wie gehe ich vor? Leadgen versus gemeinsame Wertschöpfung und die gemeinschaftliche Lösung von Kundenproblemen Cutting the Noise - so schafft ihr es bei großen Partnern ins Portfolio Wie incentiviere ich Partner richtig - warum Sales Provisionen viel zu kurz gedacht sind Die Zusammenarbeit von Partnerships und Sales - wie erfolgt eine sinnvolle Abstimmung Our Guest: Werner Decker https://www.linkedin.com/in/wernerdecker/ Our Host: Julius Göllner https://www.linkedin.com/in/julius-goellner/ Restaurant Tip: Schumann's Tagesbar https://schumanns.de/en/schumanns-tagesbar.html

Mit Stefan Mersch, Head of Rev Ops bei Sastrify Entdecken Sie Sastrifys entscheidende Reise – von erfolgreichen Series A und B bis zum starken Teamwachstum und dem Fokus auf Revenue Operations. Erhalten Sie wertvolle Einblicke in der On-Air-Diskussion mit Stefan Mersch zum Aufbau von Revenue Operations und innovativen Ansätzen im Tool Stack während ihrer Hyper-Scale-Phase. Highlights: Erfolgreicher Abschluss von Series A und B mit Erweiterung bei Sastrify. Starkes Teamwachstum und Fokus auf Revenue Operations. On-Air-Diskussion mit Stefan Mersch zu Revenue Operations und wichtigen Erfolgsfaktoren. Einblicke in den Tool Stack von Sastrify mit einem "Best of Breed"-Ansatz. Hyper-Scale-Learnings und Effizienzverbesserungen im Tool Stack. Einführung von Bluebird und strategischer Umsatzplanung. Bedeutende Learnings und Herausforderungen bei der Einführung neuer Tools. Strategien für den effektiven Aufbau von Enablement bei Sastrify. Our Guest: Stefan Mersch https://www.linkedin.com/in/stefan-mersch/ Our Host: Jannis Bandorski https://www.linkedin.com/in/jannisbandorski/ Restaurant Tip: Restaurant L’Orient https://www.restaurant-lorient.de/ottensen/

Mit Joachim Schreiner - CRO bei Parloa und ehemaliger GM bei Salesforce Komplexe Lösungen an Enterprise Kunden zu verkaufen ist wohl die höchste Kunst im Software Vertrieb. Joachim Schreiner spricht mit Julius Göllner über seine langjährigen Erfahrungen bei Salesforce und Parloa und gibt spannende Einblicke, Tipps und Best Practices. Im Detail erfahrt Ihr zum Beispiel: Von Salesforce zu Parloa - Joachims persönliche Motive zum (erneuten) Wechsel in die Startup Welt Warum Kundenzentrierung im Enterprise eine wesentliche Rolle spielt Wie man diese seinen Teams beibringen kann Die richtige, multidimensionale Ansprache seiner ICPs und Buyer Personas Die besten 10% - was macht einen guten Seller aus Es muss menscheln - so können gemeinsame Werte und Visionen den Verkaufsprozess vereinfachen Heute vs. früher - so hat sich Enterprise in den letzten Jahren verändert und das können wir in den nächsten Jahren erwarten Lecker essen gehen in München - Joachim erzählt wo. Our Guest: Joachim Schreiner https://www.linkedin.com/in/joachimschreiner/ Our Host: Julius Göllner https://www.linkedin.com/in/julius-goellner/ Restaurant Tip: Backspielhaus, Munich