PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

The million-dollar question: How to build demos that actually convert. Before even answering that, there are many parameters to consider: 🔵 What moves a prospect from zero trust to ready to buy? 🔵 How can we leverage the SE function the most? 🔵 Which use cases have the highest relevance? 🔵 Where in the buying journey is the prospect? 🔵 Why are SDRs and AE afraid to demo? Anna Decroix from demoboost, believes that an interactive demo can play a fundamental role in resolving the biggest issues of the sales process. Here are some facts: Average pipeline conversion of SaaS business is around 10-15% (which might be worse due to poor CRM maintenance). In other words- 85-90% of the work of big revenue teams is a waste of time. That’s Insane! It’s really time to end this madness. This leads us to QUALIFICATION. (our all-time favorite 😉) Thought Experiment: Instead of Qualification, should not rather talk about Disqualification? A significant portion of those 90% of leads are ONLY CURIOUS prospects - who don’t want to buy. BUT they want to be informed. There is no way to convert them - no matter how many custom demos we are going to show them. The challenge is that we simply don’t have filters in place. SDRs are incentivized to book a meeting. AEs are incentivized by deal progression. Coming back to the original question: Before we focus our efforts on meeting tactics (storytelling, value selling, audience management), let’s keep the house clean of those low-intend leads. But not by rejecting them. Rather, by giving them a forum to explore, ask questions and educate themselves. And yes, it means you have to let go of your beloved “Book a demo”-Button. You found this thought-provoking? Tune into the podcast. 👍 We wish you a lot of fun & inspiration while listening to our podcast. 🤘 Check out the SE Rockstars website 🃏 Check out our Online-Shop 📚 Get the book (German) You would like to get in touch? 🔵 Jan's Profile 🔵 Tim’s Profile

➡️ Post von Tim: https://bit.ly/45nYMUV (Arzt-Analogie) ➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3stOgNj (typische Disco Fehler) Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir. Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse? Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folgen behandeln sollten. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

In 3 Schritten zum F̶ü̶h̶r̶u̶n̶g̶s̶k̶r̶a̶f̶t̶ Super-PreSales: Schritt 1: Bilde dich, trainiere deine Fähigkeiten Schritt 2: Wiederhole Schritt 2, bis du Menschen führen darfst Schritt 3: Du machst weiter wie bisher. Dazu kommen 1:1’s Als SE Führungskraft bist du noch mehr als deine Teammitglieder damit beschäftigt, Produkt-Demos vorzubereiten und durchzuführen. Du bist meiner genialen Anleitung gefolgt. Dieser Ansatz ist wirtschaftlicher Unsinn. Als Führungskraft, das steckt schließlich schon im Namen, ist es deine Aufgabe zu führen! Hier fünf Beispiele, was das heißt: 🔵 Stärken und Schwächen deiner Mitarbeiter erkennen 🔵 Coachen und Feedback geben, um Potenziale zu fördern 🔵 Prozesse und Strukturen bauen, die unternehmerische Ziele unterstützen 🔵 Crossfunktionale Abstimmung, damit alle in die gleiche Richtung laufen 🔵 Priorisierung der Aufwände deines Teams nach Wirkung Und an der Stelle kann ich auflösen: DAS ist ein Vollzeitjob. Und es sind Aktivitäten mit Hebelwirkung (1:n statt 1:1). Wann bitte machst du da noch 4 qualitative, auf den Kunden abgestimmte Demos? Dein Arbeitgeber hat dir doch keine Führungsaufgabe gegeben, damit du weiter machst wie bisher. Was dich in der Vergangenheit erfolgreich gemacht hat, wird dich in der Zukunft nirgendwo hinführen. Dein Team braucht dich! Natürlich sollte man deswegen nicht komplett den Bezug zum Vertriebsalltag verlieren. Schau auf deine Pipeline. Such dir die Oppty aus, wo du als Führungskraft auch noch einen sinnvollen Beitrag leisten kannst. Und dann mach das. Aber immer in Ergänzung mit deinem Team - nicht als Super-PreSales der genauso weiter macht wie bisher. Wie du merkst, bekomme ich bei dem Thema Wallungen 😂 Deswegen haben wir es im Podcast ausdiskutiert. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Beide Aussagen sind wahr: 1️⃣ Für CXOs auf der Käuferseite sind Interaktionen mit SEs besonders wertvoll. 2️⃣ In 25% der Fälle reden CXOs, lieber mit dem Vertrieb als mit SEs. Doch beginnen wir vor vorn: Es ist einfach stark, wie viele datenbasierte Studien und Umfragen wir neuerdings für die SE Rolle bekommen. Und dieses Mal hat John Care (Mastering Technical Sales) Ergebnisse einer Langzeitumfrage (N>8000) für uns alle zugänglich gemacht. Beim Blick auf die Ergebnisse fühlst du dich gebauchpinselt. SEs an die Macht sozusagen 😂 Doch wenn SEs mit Vertriebsmaterialien (PDFs, Videos, Whitepaper) und Vertriebsmitarbeitern um die wertvollste Informationsquelle „konkurrieren“, solltest du als SE dann nicht 𝐬𝐭𝐞𝐭𝐬 die bevorzugte Wahl sein? Auch 25 % des mittleren Managements sieht es ganz anders. Besonders drastisch formuliert: Die lesen lieber ein PDF, als mit dir zu sprechen. Wirst du dann deinem Job überhaupt gerecht? Lust auf unsere gesamte Analyse dieser Umfrage? 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

➡️ Post von Tim: https://bit.ly/3ObPIuF (Gated Content) ➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3KeC8FQ (Kunde verkauft intern) ➡️ Unser YouTube-Kanal: https://www.youtube.com/@SERockstars Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir. Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse? Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folgen behandeln sollten. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Intro-Demos machen dumm. So lautet mein Fazit, wenn ich mir die zweite Hälfte der SE Workload Studie durchlese. Denn Intro-Demos klauen wertvolle Zeit. Zeit, die du eigentlich brauchst, um am Ball zu bleiben. Um deine Fähigkeiten zu schärfen. Um bei den neuesten Produktinnovationen tief einzusteigen. Stattdessen machst du aber Hafenrundfahrten in deiner Software. Immer wieder derselbe Käse. Und dann hast du zwei Optionen: Entweder 1) Du verlierst den Anschluss, oder 2) du investierst extra Zeit, die dir niemand bezahlt. Immerhin verspüren 22% der SEs Symptome von Burnout. Der Zusammenhang liegt auf der Hand. Das ist nur eine Erkenntnis von vielen aus der umfangreichen PreSales Studie. Und das hier steckt auch noch drin: Welches Ansehen genießt PreSales relativ zum Vertrieb? Wo machen AEs eigentlich auch mal Demos? Welche PreSales KPIs sind die wichtigsten? Wo finden Unternehmen SE Talente? Wie werden SEs zugewiesen? 🐝 Darum ist diese Folge auch mal wieder ein richtiger Brummer geworden. ⏰ 60 Minuten haben wir diskutiert, analysiert, philosophiert. 🤗 Statt 90 Seiten selbst zu lesen, mach lieber die Wäsche. 🎧 Und den Podcast ins Ohr Matt Darrow LI Post Hier geht es zum Report. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Nach 5 Jahren im Job verdienen SE’s 108.000 EUR pro Jahr. Das zumindest sagt die große Studie zu SE Gehältern von Consensus. Die besteht aus insgesamt 90 Seiten und mein Bauchgefühl sagt mir, dass du keine Lust hast, sie zu komplett lesen. Also haben Jan und ich das für dich getan und zusammen gefasst. Das Ganze kommt in zwei Teilen. Teil 1: Gehalt (diese Woche) Teil 2: Arbeitslast (nächste Woche) Wir haben für dich die spannendsten Statistiken herausgezogen. Das ist aus 2 Gründen toll: Du kannst dein jetziges Gehalt besser einordnen Du kannst dein zukünftiges Gehalt optimieren So konnten Jan und ich insgesamt fünf „Hacks“ identifizieren, die du ab sofort berücksichtigen kannst. Hier kurz zusammen gefasst: Du musst nicht in die Führung, um gut zu verdienen Vermeide kleine Deals (< 50k ARR) (-22%) Vermeide das Start-Up (-37%) Zu Beginn der Karriere, öfter mal den Job wechseln (+3k EUR / Jahr) Team-Quota, oder noch besser persönliche Quota Klar, gerade Punkt 3 und 4 sind kontrovers. Jan und ich gehen ins Detail, ordnen ein und spiegeln unsere Erfahrungen. Eine bessere Quelle zu SE Gehältern wirst du nirgends finden. Hier geht es zum Report. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

➡️ Post von Tim: https://bit.ly/3PzrAV9 (SE Schnittstellen) ➡️ Post von Jan: https://bit.ly/446Qct1 (Demo Automation) ➡️ Unser YouTube-Kanal: https://www.youtube.com/@SERockstars Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir. Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse? Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folgen behandeln sollten. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Your CRM stages are lying: Prospecting, Qualification, Demo, Proposal Just go step by step and you close the deal. Right? The reality is, there is no ONE buyer. There's 10 or more. Each one of these has their own decision-making journey. 🟢 Some require a security questionnaire (My favorite. NOT). 🟢 Some require a demo. 🟢 Some require a solid business case. How do you track the level of trust across these 10+ buyers? How do you ensure that your efforts neither over-shoot nor under-deliver? Join us on this episode, as we discuss the Trust ↔️ Stakeholder Grid with Mark Green. An elegant way to map out your efforts towards the buying center. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3PsIyEz (John Wick ist SE) ➡️ Post von Tim: https://bit.ly/3JsXU8h (SE macht alles) Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir. Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse? Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folgen behandeln sollten. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim