PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb Von 0 auf Kunde im B2B SaaS: starte mit dieser bewährten Formel - R.I.P. Feature Function Shotgun Teil 2 (147)
Alle reden vom Vertriebsprozess. Blödsinn. Tatsächlich ist es ein Einkaufsprozess.
Jedenfalls, wenn du wirklich vom Kunden her denken möchtest.
Ganz einfach: Laufe in den Schuhen deines Kunden. Doch was heißt das eigentlich?
Es braucht das richtige Mindset, um diesen Perspektivwechsel vorzunehmen.
Du musst radikal umdenken. Und zwar von Anfang an. Aus Erfahrung kann ich dir sagen: Das tut weh.
Wenn dein Kunde wirklich im Mittelpunkt steht, musst dir folgende Fragen stellen:
✅ Wo im Einkaufsprozess ist dein Kunde?
✅ Was benötigt er, um weiterzukommen?
✅ Welches zentrale Problem will er lösen?
Es scheitert daran, dass du gar nicht definiert hast, wer eigentlich dein idealer Kunde sein soll.
Es ist notwendig, deine Zielgruppe und die relevanten Stakeholder im Detail zu kennen und zu verstehen.
Wie willst du sonst deren Probleme lösen? Es funktionieren nicht.
Neues Mindset. Einkaufsprozess. Ideales Kundenprofil.
Das hat Konsequenzen. Für deine Qualifizierung. Für deine Discovery. Für deinen Pitch. Deine gesamte Kommunikation verändert sich dadurch.
Die Qualität deiner Pipeline wird rapide steigen, in der Qualität. Conversion, Umsatz und Kundenzufriedenheit gehen durch die Decke.
R.I.P. Feature Function Shotgun – du wirst sie nicht mehr benötigen.
Lass sie uns gemeinsam begraben. Endgültig.
In Teil 2 unserer Podcast-Serie sprechen wir über die Grundlagen, die es dazu braucht.
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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim