PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

🔵 Es wird nicht über Probleme gesprochen Es werden direkt Features serviert. Ansichten, Reports, Analysen. Es fehlt komplett die Herleitung des Problems und der Konsequenzen. Ich verstehe nicht, warum ich diese Software brauche. 🔵 Keine Unterscheidung zw. Verkauf und Training Slides sind mit Text überladen. Features werden erklärt. Ich lese die Slides und höre nicht zu. Der Mehrwert ist unklar. Und deswegen fühle mich wie in einem Produkt-Training. 🔵 Es scheitert an den Grundlagen Tabs offen. Bookmarks sichtbar. Die Maus fliegt wild durchs Bild. Ich weiß gar nicht, wo ich zuerst hinsehen soll. In den Demo-Daten geht’s um Iron Man und Hulk. Ich bekomme Zweifel, wie echt das hier ist. 🤷‍♂️ Unser eindeutiges Fazit Der Technologie-Vertrieb in Deutschland hat viel Nachholbedarf. Wir sind wir alle verliebt in unsere Technologie. 💔 Aber es fehlt an psychologischen Grundlagen: Emotion, Führung, Storytelling Schon mit winzigen Kniffen wirst du fundamental besser. Und die gibts gratis im Podcast. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Jan geht gerne auf Rockkonzerte. Inklusive Premium VIP Paket versteht sich. Wenn man Premium-Preise bezahlt, kann man auch ein Premium-Erlebnis erwarten. Ha, denkst du. Aber weit gefehlt. Auch im B2B-Software Business sind die eigenen auf dem Papier Ansprüche oft hoch. Ebenso wie die Kundenerwartungen. Was kannst du es also in jedem Moment der Buyer Journey tun, um eine außergewöhnliche Experience zu schaffen? Vielleicht mit folgenden drei Dingen anfangen: 🔵 Hinterfrage deine Motivation 🔵 Formuliere deinen Anspruch 🔵 Gib dein Commitment Welchen Impact das auf deine Rolle als PreSales hat und warum Kommunikation ein Game-Changer ist, besprechen wir in dieser Folge. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Wenn ein SE mit 80 AEs gleichzeitig arbeitet 🤯 Celonis, LeanIX, Personio - Nein, hier geht es nicht um die deutsche Einhornszene. Es ist der CV von einem Sales Engineer. Nämlich von Nico Pascher. Und der hat’s drauf. Der Wechsel von LeanIX zu Personio hatte mich damals überrascht. Personio war kein Start-Up mehr, sondern längst ein Scale-Up. 10 bis 30 Sales Engineers wären typisch. Doch tatsächlich waren es: Null. Denn Nico war der PreSales bei Personio. Und durfte dann direkt mit über 80 AEs zusammenarbeiten. Eine besondere Situation. Eine spannende Geschichte. Und die gibts jetzt auf die Ohren. Danke, Nico, dass du dabei warst. Inspirierend und lehrreich. Nico auf LinkedIn 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kennst du diese eine PowerPoint Folie, die deine Integrationen zeigt? So nahtlos und End2End. Bitte einmal alles markieren und löschen. Danke. Doch, wenn es nur das wäre. Da gibt’s 10x mehr so Knaller. Auszug: Single Source of Truth Klassenbeste Lösung 360° Transparenz Spoiler-Alarm: Kannst alles in die Tonne treten. Bedeutungslos. Wirkungslos. Austauschbar. Es ist wirklich unfassbar, wie viele Floskeln im Vertrieb herumgeistern. Schön den Marketing-Sprech auswendig gelernt. Woah, da geht mir die Hutschnur. (No offense dear Marketing. Wir haben dich lieb.) Stop it. Stop it now. Und jetzt sag’ ich dir was. DIESE Folge ist besonders. Denn 50% der Zeit nehmen wir den Vertrieb hops. Was ein Spaß. Aber freu dich nicht zu früh, denn du als SE gehörst auch dazu. Und ganz ehrlich, es gab eine Zeit, da habe ich denselben Unsinn von mir gegeben. Ich wusste es nicht besser. Doch irgendwann ging mir ein stromsparendes Licht an. Denn wen lockt dieser Mist eigentlich hinter dem Ofen vor? Hab nachgezählt: Niemanden. Aber no problemo, denn in der 2. Hälfte geht es an die Lösung. Und ich höre die Nachtigall jetzt schon trapsen. “Woah, das ist anstrengend” “Die Information habe ich gar nicht.” “Das haben wir schon immer so gemacht” Ja, komm. Dann lass stecken. Dieser Podcast ist nicht für dich. Hier gibts unbequeme Wahrheiten, aber eben auch eine Lösung. Und die bedeutet Arbeit. Das heißt Gehirn einschalten und mal den Kunden ins Zentrum stellen. Kunde ist übrigens der, der am Ende dein Gehalt zahlt. Das nur am Rande. Wer sitzt da? Was will dieser Mensch? Was hat Relevanz? Kümmert es den Sachbearbeiter, dass du seinen Umsatz um 5% erhöhst? Jo … merkste selbst, oder? Also. Tune in, find out. Simple Value Statement Creator Tool Qualification & Discovery Good Practice Booklet 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

„Ich liebe es 6 Monate lang Grafikkarten zu recherchieren.“ Ein solcher Satz kann nur von einem SE kommen 😂 Technikverliebt sind wir schließlich alle. Aber da hört es nicht auf. Seit über 4 Jahren ist York bei Hubspot als SE. Doch seine PreSales Journey begann schon vor 15 Jahren. Oft werden wir auf LinkedIn gefragt: Wie bekomme ich einen Job im PreSales? Unser Tipp: Hört York genau zu. Er macht es perfekt vor. Nie eingeengt durch ein Rollenprofil hat er über seine Laufbahn hinweg er sich stets von seinen Stärken und seine Neugier leiten lassen. Dann im PreSales angekommen, konfrontiert ihn die Realität. SEs sind eine Ressource, frei verfügbar für den Vertrieb zum Schalten und Walten. Es stellt sich also die Frage: Wie schaffe ich es auf Augenhöhe mit den Vertriebskollegen zu arbeiten? Mit kleinen Kniffen macht hier York von Anfang an ein paar Dinge anders. Spoiler: Passierschein A38 von Asterix ist nicht die Lösung. Kommt mit auf Yorks bunte Reise. Inspirierend und unterhaltsam. **Links: ** York auf LinkedIn Hubspot Podcasts ARRtist Circus PreSales Track 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Sabotiert dein AE-SE-Pod-Modell deine Verkäufe? Stell dir Folgendes vor: Es ist ein weiterer wöchentlicher Forecast Call. Der Raum ist voller Spannung, und ich kann nicht anders, als zu seufzen. Warum eigentlich? Weil es ein eklatantes Problem in unserer Vertriebspipeline gibt. 📉 In der Welt von B2B-SaaS liegt die durchschnittliche Conversion von SQL in abgeschlossene Verträge bei etwa 10 %. Aber warum? Das unerbittliche Streben nach Shareholder Value hat uns auf diesen Weg geführt. Von der Unternehmensspitze werden oft unrealistische Umsatzziele gesetzt, die auf himmelhohe Kapitalrenditen abzielen. 🎯 Und während ich in diesem Raum sitze, tauchen immer wieder dieselben Fragen auf: 🤷‍♂️ Warum sollten sie 100 000 Euro bei uns investieren? 🤔 Wie entscheidet dieses Unternehmen über Käufe? 🚫 Haben wir unseren wichtigsten Stakeholder erreicht? 🌫 Wie passt unsere Lösung in ihr Gesamtkonzept? 🤥 Ist dieser Interessent überhaupt der Richtige für uns? Eintreten bitte: PreSales. 🌟 Erstaunliche 53 % der SaaS-Unternehmen verwenden das AE-SE-Pod-Modell. Es ist beliebt, ja, aber es ist auch eine tickende Zeitbombe. Wie können wir sicherstellen, dass sich unsere begrenzten Ressourcen auf die lukrativsten Deals konzentrieren? Und die Realität? Der lauteste Seller erhält oft den Löwenanteil der Aufmerksamkeit. Das ist nicht ideal. Ich behaupte nicht, dass ein klar definierter PreSales-Request das Wundermittel ist. Aber es ist ein Anfang. Es ist unsere Chance, die Qualität unserer Pipeline zu verfeinern. 🛠 💡 Lösungsidee: 💡 Erstelle eine gewichtete Checkliste. Anhand dieser Liste kannst du fundierte Entscheidungen darüber treffen, welche Deals von SEs unterstützt werden sollten. Fiktives Beispiel: ✅ +1 - Über 50 Nutzer ✅ +1 - Technisch bereit (ERP & CRM synchronisiert) ✅ +1 - Beziehung zu Key-Stakeholdern etabliert ✅ +1 - Solider Business Case ✅ +1 - Klare Kundenentscheidungskriterien ✅ +1 - Ein strategisches Logo ❌ +0 - Rolle von SE bei der Gewinnung? Unklar. ❌ +0 - Zeitplan für die Entscheidung? Unbekannt. Ergebnis? 6 Punkte. 5 Punkte sind unser Schwellwert. Fazit: Grünes Licht für SE-Unterstützung bei diesem Deal! 🟢 Die Vertriebsleitung ist mit einem „Nein“ nicht einverstanden? Dann lasst uns reden. Schließlich ist Teamwork das A und O. 🤝 Jede Woche tauchen Tim und ich in unserem Podcast tief in relevante SE-Themen ein. Dieser Beitrag? Nur die Spitze des Eisbergs. 🎙 Fühlst du, dass es einen Riss in deiner AE-SE-Ausrichtung gibt? Schalt den Podcast ein. Lass uns diese Kluft gemeinsam überbrücken. **Quellen: ** 2023 Consensus SE Workload Report: https://bit.ly/45I6o4O Discovery Best Practice Booklet: https://bit.ly/3sIeLP8 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

The million-dollar question: How to build demos that actually convert. Before even answering that, there are many parameters to consider: 🔵 What moves a prospect from zero trust to ready to buy? 🔵 How can we leverage the SE function the most? 🔵 Which use cases have the highest relevance? 🔵 Where in the buying journey is the prospect? 🔵 Why are SDRs and AE afraid to demo? Anna Decroix from demoboost, believes that an interactive demo can play a fundamental role in resolving the biggest issues of the sales process. Here are some facts: Average pipeline conversion of SaaS business is around 10-15% (which might be worse due to poor CRM maintenance). In other words- 85-90% of the work of big revenue teams is a waste of time. That’s Insane! It’s really time to end this madness. This leads us to QUALIFICATION. (our all-time favorite 😉) Thought Experiment: Instead of Qualification, should not rather talk about Disqualification? A significant portion of those 90% of leads are ONLY CURIOUS prospects - who don’t want to buy. BUT they want to be informed. There is no way to convert them - no matter how many custom demos we are going to show them. The challenge is that we simply don’t have filters in place. SDRs are incentivized to book a meeting. AEs are incentivized by deal progression. Coming back to the original question: Before we focus our efforts on meeting tactics (storytelling, value selling, audience management), let’s keep the house clean of those low-intend leads. But not by rejecting them. Rather, by giving them a forum to explore, ask questions and educate themselves. And yes, it means you have to let go of your beloved “Book a demo”-Button. You found this thought-provoking? Tune into the podcast. 👍 We wish you a lot of fun & inspiration while listening to our podcast. 🤘 Check out the SE Rockstars website 🃏 Check out our Online-Shop 📚 Get the book (German) You would like to get in touch? 🔵 Jan's Profile 🔵 Tim’s Profile

➡️ Post von Tim: https://bit.ly/45nYMUV (Arzt-Analogie) ➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3stOgNj (typische Disco Fehler) Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir. Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse? Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folgen behandeln sollten. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

In 3 Schritten zum F̶ü̶h̶r̶u̶n̶g̶s̶k̶r̶a̶f̶t̶ Super-PreSales: Schritt 1: Bilde dich, trainiere deine Fähigkeiten Schritt 2: Wiederhole Schritt 2, bis du Menschen führen darfst Schritt 3: Du machst weiter wie bisher. Dazu kommen 1:1’s Als SE Führungskraft bist du noch mehr als deine Teammitglieder damit beschäftigt, Produkt-Demos vorzubereiten und durchzuführen. Du bist meiner genialen Anleitung gefolgt. Dieser Ansatz ist wirtschaftlicher Unsinn. Als Führungskraft, das steckt schließlich schon im Namen, ist es deine Aufgabe zu führen! Hier fünf Beispiele, was das heißt: 🔵 Stärken und Schwächen deiner Mitarbeiter erkennen 🔵 Coachen und Feedback geben, um Potenziale zu fördern 🔵 Prozesse und Strukturen bauen, die unternehmerische Ziele unterstützen 🔵 Crossfunktionale Abstimmung, damit alle in die gleiche Richtung laufen 🔵 Priorisierung der Aufwände deines Teams nach Wirkung Und an der Stelle kann ich auflösen: DAS ist ein Vollzeitjob. Und es sind Aktivitäten mit Hebelwirkung (1:n statt 1:1). Wann bitte machst du da noch 4 qualitative, auf den Kunden abgestimmte Demos? Dein Arbeitgeber hat dir doch keine Führungsaufgabe gegeben, damit du weiter machst wie bisher. Was dich in der Vergangenheit erfolgreich gemacht hat, wird dich in der Zukunft nirgendwo hinführen. Dein Team braucht dich! Natürlich sollte man deswegen nicht komplett den Bezug zum Vertriebsalltag verlieren. Schau auf deine Pipeline. Such dir die Oppty aus, wo du als Führungskraft auch noch einen sinnvollen Beitrag leisten kannst. Und dann mach das. Aber immer in Ergänzung mit deinem Team - nicht als Super-PreSales der genauso weiter macht wie bisher. Wie du merkst, bekomme ich bei dem Thema Wallungen 😂 Deswegen haben wir es im Podcast ausdiskutiert. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Beide Aussagen sind wahr: 1️⃣ Für CXOs auf der Käuferseite sind Interaktionen mit SEs besonders wertvoll. 2️⃣ In 25% der Fälle reden CXOs, lieber mit dem Vertrieb als mit SEs. Doch beginnen wir vor vorn: Es ist einfach stark, wie viele datenbasierte Studien und Umfragen wir neuerdings für die SE Rolle bekommen. Und dieses Mal hat John Care (Mastering Technical Sales) Ergebnisse einer Langzeitumfrage (N>8000) für uns alle zugänglich gemacht. Beim Blick auf die Ergebnisse fühlst du dich gebauchpinselt. SEs an die Macht sozusagen 😂 Doch wenn SEs mit Vertriebsmaterialien (PDFs, Videos, Whitepaper) und Vertriebsmitarbeitern um die wertvollste Informationsquelle „konkurrieren“, solltest du als SE dann nicht 𝐬𝐭𝐞𝐭𝐬 die bevorzugte Wahl sein? Auch 25 % des mittleren Managements sieht es ganz anders. Besonders drastisch formuliert: Die lesen lieber ein PDF, als mit dir zu sprechen. Wirst du dann deinem Job überhaupt gerecht? Lust auf unsere gesamte Analyse dieser Umfrage? 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim