PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

Du hast einen klar definierten SE Hiring Prozess und ein ATS? (Applicant Tracking System?). Glückwunsch, dann bist du schon sehr gut unterwegs. Ist dein SE Hiring deswegen perfekt? Nope. Ich las kürzlich eine Studie von über 100 SE Leadern. Anschließend war mir klar: Es gibt noch einiges zu tun. Beispiel: Wie prüfst in deinem Bewerbungsprozess, dass die erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen AE und SE gegeben ist? 95% aller SE Führungskräfte sagen, dass dies die wichtigste (!) Fähigkeit für den Job sei. Fakt: Vertrieb und Vertriebsleiter sind oft Teil des Prozesses, aber dabei geht es mehr um subjektive Wahrnehmung, ob sich Kandidaten eigenen oder nicht. Und das wars. Lösung: Simulation des wirklichen Jobs, indem man einen AE in das Hiring-Teams einbezieht, der darauf vorbereitet ist, den Bewerber zu challengen. Jemand, der seine eigene Agenda pusht und den SE dazu bringen möchte, beispielsweise besonders viel in der Demo zu zeigen. Und dann gucken, wie der Kandidat damit umgeht. Ohne Reibung keine Wärme ;-) Geniale Idee. Macht niemand. Das war der erste Knaller von drei, die Jan und ich in dieser Folge diskutieren. Lust auf die anderen beiden Hacks? Dann hör direkt rein! Hier gehts zur Studie 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3Nqm45G (Immer den Abschluss suchen) ➡️ Post von Tim: https://bit.ly/45XEjXy (Aus der Sicht des Käufers) Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir. Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse? Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folgen behandeln sollten. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

B2B Vertrieb ist unendlich vielseitig. Einer dieser Facetten widme ich mich mit Jan diese Woche. Denn wir wagen ein Gedankenexperiment. Stell dir vor, du würdest PowerPoint verkaufen (… und es wäre nicht auf jedem Corporate Laptop vorinstalliert) Darum ist dieses Gedankenexperiment für den SaaS-Vertrieb so spannend: Man kann tonnenweise Geld schaufeln: Jeder Büro-Mitarbeiter kann PowerPoint gebrauchen PowerPoint ist vielseitig: Reports, Pitches, Tabellen, Plug-ins, u. v. m. Die Arbeitsergebnisse werden unter Kollegen geteilt (➡️ Adoption ➡️ True Ups) Die Kenner riechen den Braten schon. Hier geht es um Product Led Growth #PLG Schlüsselfrage: Wie schaffst du es vertrieblich von wenigen Power-Usern zu 100 % Adoption? Parallelen zu Arbeitgebern sind natürlich rein fiktiver Natur 😂 Lob an Jan, den ich unvorbereitet in dieses Experiment geworfen habe. Denn er hat den Kern schnell erfasst und ein paar ausgezeichnete Ideen eingebracht. Hat deine Software PLG Elemente oder einen sehr breiten Anwenderkreis? Dann ist diese Folge für dich. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

➡️ Post von Jan: https://bit.ly/437G8Pt (SE Wahrnehmung vs. Realität) ➡️ Post von Tim: https://bit.ly/3Op9EvP (AE / SE Aufwandskurve) Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir. Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse? Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folgen behandeln sollten. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

➡️ Warum hörst du diesen Podcast? ➡️ Lernst du dabei etwas? ➡️ Verändert sich dadurch dein Verhalten? Denn darum geht es doch ultimativ im Enablement: 1️⃣ Lernen 2️⃣ Anwenden 3️⃣ Unterschied im Ergebnis 💡 Was logisch klingt, ist hochkomplex. ❌ Fachexperten sind noch lange keine guten Lehrer. Und darum war es mal wieder an der Zeit, dass Jan und ich uns professionelle Unterstützung holen. Dieses Mal von Benjamin Strathmann von LeanIX. Ben ist seit knapp 8 Jahren am Start und hat das Unternehmen noch in seinen Kinderschuhen erlebt. Viele Jahre in den USA, jetzt wieder in Deutschland. Seitdem hat er eine richtige Enablement Maschine aufgebaut. Und Ben teilt sein Wissen gerne: 🎧 60 Fragen von Jan und mir 🎧 8800 gesprochene Wörter 🎧 53 Minuten geballtes Wissen Weißt du, warum Trainings aus den USA in Deutschland nie zünden? 🇺🇸 🇩🇪 Die Antwort gibts im Podcast. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

➡️ Post von Tim: https://bit.ly/3nUc7np (PreSales Portfolio) ➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3IbhaXl (Markus Eilers, 5 Fragen) ⚔️ Tim’s Zelda Post: https://bit.ly/3LYEvMZ Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir. Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse? Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folgen behandeln sollten. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Im wirtschaftlichen Abschwung haben Durchhalteparolen Hochkonjunktur 🤮 Doch die Rechnung ist klar wie Kloßbrühe: 4x Pipeline + Abschwung = unqualifizierter Schrott im CRM Und das Verhältnis von Sales und PreSales wird auf eine besondere Probe gestellt. Kleiner Auszug gefällig? 🔴 Druck führt zu schlechter Kommunikation 🔴 Kein Vertrauen in die Leadqualität 🔴 Sales bringt keine Deals, PreSales redet alles madig 🔴 Kurzfristige Deals oder langfristige Reputation 🔴 Silodenken und sinkende Moral Wie kann ich als SE oder PreSales Leader in „diesen Zeiten“ Empathie gegenüber dem Vertrieb zeigen und trotzdem sauber arbeiten? Harte Nuss! Jan und ich haben uns mit sieben konkreten Ideen an das Thema gewagt. Gibts im Podcast. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Hast du schon mal versucht, 5 Demos gleichzeitig zu geben? Damals: Mehr AE's einstellen = mehr Umsatz. Doch 170.000 Layoffs allein im Jahr 2023 hinterlassen Spuren. Heute: Mehr schaffen, aber mit weniger Ressourcen. Kein Problem, Ärmel hoch, packen wir es an. Ein paar Überstunden, geht schon. NICHT! Spaß beiseite, denn grundsätzlich ist gegen Effizienz nichts einzuwenden. Und deswegen haben Jan-Erik und ich uns der Sache angenommen und ein paar Ideen gesammelt. Wie kann PreSales noch besser skalieren? Jan kam top vorbereitet in unser Gespräch und hat 8 konkrete Vorschläge mitgebracht. PreSales auf Steroiden sozusagen, aber ohne, dass der Mensch dabei ausbrennt. Mit am Start sind: ICP, schlanker Verkaufsprozess, Demo-Automatisierung, Click-Demos für Dummies und vieles mehr. Mein Favorit war der Vorschlag zur digitalen Discovery. Was das genau bedeutet, erfährst du in der neusten Folge. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3L5RywU ➡️ Post von Tim: https://bit.ly/40i0vYp In dieser 2-wöchentlichen LinkedIn Rundschau besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir. Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse? Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folgen behandeln sollten. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Hör auf, die Probleme deiner Kunden zu lösen! Doch fangen wir von vorn an: Warum gibt es PreSales? Ich sage: Arbeitsteilung im Sinne einer höheren Effizienz. Erklärungsbedürftige Produkte verlangen von Sales eine hohe fachliche Expertise ab, um beim Buying Center relevant zu sein. Kann Sales das? Die meisten ganz bestimmt. Aber daneben gibts ja noch Kaltakquise, Preisverhandlungen, Vertragsrecht und und und. Hier kommt also PreSales ins Spiel. Die Ziele teilen wir: Mehr Umsatz, kürzere Verkaufszyklen und größere Deals. Wenn wir dem Anspruch nicht gerecht werden können, haben wir ein Problem. Und dennoch tappen Sales Engineers in eine Falle: Wir wollen zu oft das Problem lösen. „Es ist recht typisch, dass wir 80 % unserer Demo-Vorbereitung nicht zeigen“. Diesen Satz hat mir mal eine PreSales Führungskraft um die Ohren gehauen. Was heißt das eigentlich? Es bedeutet, dass meine Demo-Vorbereitung eine halbe Implementierung war. Dabei geht’s doch ums Verkaufen! Manch einer mag jetzt sagen, ich sei kleinlich. Ich behaupte, es ist ein ganz grundlegender Unterschied, ob ich sage: Ich löse das Problem meines Kunden. ODER Ich überzeuge meinen Kunden, dass ich das Problem lösen kann. Konkrete Beispiele und welche Ansätze hier helfen, stellen Jan und ich in der aktuellen Folge von PreSales Unleashed vor. Hör am besten gleich rein. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim