PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

Diese Woche gibts einen auf den PreSales-Deckel. Denn wir starten unsere kleine Mini-Serie. Das Ziel dabei ist klar: Wir wollen die Feature-Function-Shotgun endlich begraben. Immer noch wird zu viel über Features und zu wenig über Outcomes und Mehrwert gesprochen. Heraus gekommen sind 5 Gründe, warum PreSales zu viel über Features redet. ❌ Du weißt nicht, welches Problem du löst ❌ Du weißt nicht, wie man diszipliniert qualifiziert ❌ Du stellst in der Discovery die falschen Fragen ❌ Du kennst deinen Mehrwert nicht ❌ Du erzeugst über deine Demo keine Relevanz Doch das nur beobachtbare Symptome. Die wahren Ursachen liegen noch tiefer vergraben. Also Schnapp dir deine Kopfhörer und lausche unserem PreSales-Rant 😂 PS: Ab nächster Woche (in Teil 2) wirds dann produktiver, versprochen. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

LeanIX, 2012 gegründet, hat heute fast 600 Mitarbeiter und über 1000 Kunden. Ach so, und nebenbei steht das Unternehmen vor einer Übernahme durch SAP. Was steckt hinter diesem Erfolg? In unserer neuesten Podcast-Episode decken wir die Strategien auf, die LeanIX an die Spitze gebracht haben. Zusammen mit Julian Ludwig (Head of PreSales) und Paul Mazgajski (Senior Account Executive) sprechen wir über das Miteinander von Sales und PreSales. Du gewinnst Einblicke, wie LeanIX 🔵 eine Kultur des Vertrauens aufgebaut hat, die es SEs ermöglicht, autonom zu arbeiten. 🔵 Best Practices teilt und regelmäßiges Feedback zur Unternehmensphilosophie gehört 🔵 wie stringente Deal-Qualifizierung zu effizienter Ressourcenallokation führt 🔵 Onboarding-Strategien entwickelt, um neue Mitarbeiter schnell produktiv zu machen Hör jetzt rein und entdecke, wie du diese Erkenntnisse nutzen kannst, um deine eigenen Vertriebsstrategien zu schärfen und deine Karriere als PreSales oder Sales Engineer zu beschleunigen. Diese Episode bietet dir nicht nur Inspiration, sondern auch konkrete Ratschläge, die du direkt in die Praxis umsetzen kannst. Verpasse nicht die Chance, von einem der dynamischsten Unternehmen im Tech-Bereich zu lernen. Julian auf LinkedIn Paul auf LinkedIn 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Liebe Oma, wiederholt fragst du mich, was ich von Beruf bin. Ich habe es dir schon unzählige Male erklärt, doch heute versuche ich es auf eine etwas andere, lebendige Art und Weise. Stell dir vor, Opa braucht einen neuen Anzug 👴. Er begibt sich also zu Peek & Cloppenburg (wir denken uns einfach, es gäbe den Laden noch), direkt in die Anzugabteilung. Dort erwartet ihn ein überaus freundlicher und kompetenter Herr, ein wahrer Anzug-Profi, der seine Leidenschaft für Anzüge seit über 20 Jahren lebt. Dieser Herr beginnt nun, Opa eine Fülle an gezielten Fragen zu stellen: ➡️ “Was ist der Anlass für den neuen Anzug? Welche Gürtel und Schuhe planen Sie dazu zu tragen? Kennen Sie sich aus mit dem Binden von Krawatten? Bevorzugen Sie einen bestimmten Stoff?” Doch Opa hat ebenfalls eine Menge Fragen im Gepäck: ➡️ “Welche Größe wäre ideal für mich? Welches Einstecktuch harmoniert perfekt mit dem Anzug? Welche Farbe schmeichelt meinem Teint? Und wie pflege ich den Anzug richtig?” Nach diesem intensiven Austausch und der professionellen Beratung verlässt Opa den Laden – glücklich, zufrieden und mit dem perfekten Anzug. So, liebe Oma, und jetzt kommt der Clou: Stell dir vor, dieser freundliche Herr aus der Anzugabteilung würde plötzlich versuchen, Damenkleider zu verkaufen. Obwohl er Jahrzehnte Erfahrung mit Anzügen hat, kann er ein Dirndl nicht von einem Abendkleid unterscheiden. Würdest du bei ihm kaufen? … Genau das ist der springende Punkt beim PreSales im B2B Software-Vertrieb! Wir arbeiten auf Augenhöhe mit dem Kunden, beraten umfassend und führen ihn zielstrebig zum optimalen Ergebnis. Jan und ich, wir wagen (mal wieder) den Versuch, Licht ins Dunkel zu bringen und die Welt des PreSales verständlich zu machen. Dabei kommen Anzüge, Lego und sogar Flugzeuge ins Spiel – ein echtes Erlebnis, das du nicht verpassen solltest! 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Die Diskussion über Disco-Demos enthüllt, warum sie in den meisten Fällen scheitern und den Erfolg ruinieren können. Externer und interner Zeitdruck führen oft zu ineffizienten Vorstellungen. Die Bedeutung des Discovery-Prozesses wird betont, um die echten Kundenbedürfnisse zu verstehen. Außerdem wird erklärt, wann Disco-Demos sinnvoll sind, etwa bei kleinen Transaktionen. Es wird darauf hingewiesen, dass effektive Vorbereitung und innovative Ansätze essenziell für den Verkaufserfolg sind.

🔵 Es wird nicht über Probleme gesprochen Es werden direkt Features serviert. Ansichten, Reports, Analysen. Es fehlt komplett die Herleitung des Problems und der Konsequenzen. Ich verstehe nicht, warum ich diese Software brauche. 🔵 Keine Unterscheidung zw. Verkauf und Training Slides sind mit Text überladen. Features werden erklärt. Ich lese die Slides und höre nicht zu. Der Mehrwert ist unklar. Und deswegen fühle mich wie in einem Produkt-Training. 🔵 Es scheitert an den Grundlagen Tabs offen. Bookmarks sichtbar. Die Maus fliegt wild durchs Bild. Ich weiß gar nicht, wo ich zuerst hinsehen soll. In den Demo-Daten geht’s um Iron Man und Hulk. Ich bekomme Zweifel, wie echt das hier ist. 🤷‍♂️ Unser eindeutiges Fazit Der Technologie-Vertrieb in Deutschland hat viel Nachholbedarf. Wir sind wir alle verliebt in unsere Technologie. 💔 Aber es fehlt an psychologischen Grundlagen: Emotion, Führung, Storytelling Schon mit winzigen Kniffen wirst du fundamental besser. Und die gibts gratis im Podcast. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Jan geht gerne auf Rockkonzerte. Inklusive Premium VIP Paket versteht sich. Wenn man Premium-Preise bezahlt, kann man auch ein Premium-Erlebnis erwarten. Ha, denkst du. Aber weit gefehlt. Auch im B2B-Software Business sind die eigenen auf dem Papier Ansprüche oft hoch. Ebenso wie die Kundenerwartungen. Was kannst du es also in jedem Moment der Buyer Journey tun, um eine außergewöhnliche Experience zu schaffen? Vielleicht mit folgenden drei Dingen anfangen: 🔵 Hinterfrage deine Motivation 🔵 Formuliere deinen Anspruch 🔵 Gib dein Commitment Welchen Impact das auf deine Rolle als PreSales hat und warum Kommunikation ein Game-Changer ist, besprechen wir in dieser Folge. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Wenn ein SE mit 80 AEs gleichzeitig arbeitet 🤯 Celonis, LeanIX, Personio - Nein, hier geht es nicht um die deutsche Einhornszene. Es ist der CV von einem Sales Engineer. Nämlich von Nico Pascher. Und der hat’s drauf. Der Wechsel von LeanIX zu Personio hatte mich damals überrascht. Personio war kein Start-Up mehr, sondern längst ein Scale-Up. 10 bis 30 Sales Engineers wären typisch. Doch tatsächlich waren es: Null. Denn Nico war der PreSales bei Personio. Und durfte dann direkt mit über 80 AEs zusammenarbeiten. Eine besondere Situation. Eine spannende Geschichte. Und die gibts jetzt auf die Ohren. Danke, Nico, dass du dabei warst. Inspirierend und lehrreich. Nico auf LinkedIn 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kennst du diese eine PowerPoint Folie, die deine Integrationen zeigt? So nahtlos und End2End. Bitte einmal alles markieren und löschen. Danke. Doch, wenn es nur das wäre. Da gibt’s 10x mehr so Knaller. Auszug: Single Source of Truth Klassenbeste Lösung 360° Transparenz Spoiler-Alarm: Kannst alles in die Tonne treten. Bedeutungslos. Wirkungslos. Austauschbar. Es ist wirklich unfassbar, wie viele Floskeln im Vertrieb herumgeistern. Schön den Marketing-Sprech auswendig gelernt. Woah, da geht mir die Hutschnur. (No offense dear Marketing. Wir haben dich lieb.) Stop it. Stop it now. Und jetzt sag’ ich dir was. DIESE Folge ist besonders. Denn 50% der Zeit nehmen wir den Vertrieb hops. Was ein Spaß. Aber freu dich nicht zu früh, denn du als SE gehörst auch dazu. Und ganz ehrlich, es gab eine Zeit, da habe ich denselben Unsinn von mir gegeben. Ich wusste es nicht besser. Doch irgendwann ging mir ein stromsparendes Licht an. Denn wen lockt dieser Mist eigentlich hinter dem Ofen vor? Hab nachgezählt: Niemanden. Aber no problemo, denn in der 2. Hälfte geht es an die Lösung. Und ich höre die Nachtigall jetzt schon trapsen. “Woah, das ist anstrengend” “Die Information habe ich gar nicht.” “Das haben wir schon immer so gemacht” Ja, komm. Dann lass stecken. Dieser Podcast ist nicht für dich. Hier gibts unbequeme Wahrheiten, aber eben auch eine Lösung. Und die bedeutet Arbeit. Das heißt Gehirn einschalten und mal den Kunden ins Zentrum stellen. Kunde ist übrigens der, der am Ende dein Gehalt zahlt. Das nur am Rande. Wer sitzt da? Was will dieser Mensch? Was hat Relevanz? Kümmert es den Sachbearbeiter, dass du seinen Umsatz um 5% erhöhst? Jo … merkste selbst, oder? Also. Tune in, find out. Simple Value Statement Creator Tool Qualification & Discovery Good Practice Booklet 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

„Ich liebe es 6 Monate lang Grafikkarten zu recherchieren.“ Ein solcher Satz kann nur von einem SE kommen 😂 Technikverliebt sind wir schließlich alle. Aber da hört es nicht auf. Seit über 4 Jahren ist York bei Hubspot als SE. Doch seine PreSales Journey begann schon vor 15 Jahren. Oft werden wir auf LinkedIn gefragt: Wie bekomme ich einen Job im PreSales? Unser Tipp: Hört York genau zu. Er macht es perfekt vor. Nie eingeengt durch ein Rollenprofil hat er über seine Laufbahn hinweg er sich stets von seinen Stärken und seine Neugier leiten lassen. Dann im PreSales angekommen, konfrontiert ihn die Realität. SEs sind eine Ressource, frei verfügbar für den Vertrieb zum Schalten und Walten. Es stellt sich also die Frage: Wie schaffe ich es auf Augenhöhe mit den Vertriebskollegen zu arbeiten? Mit kleinen Kniffen macht hier York von Anfang an ein paar Dinge anders. Spoiler: Passierschein A38 von Asterix ist nicht die Lösung. Kommt mit auf Yorks bunte Reise. Inspirierend und unterhaltsam. **Links: ** York auf LinkedIn Hubspot Podcasts ARRtist Circus PreSales Track 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Sabotiert dein AE-SE-Pod-Modell deine Verkäufe? Stell dir Folgendes vor: Es ist ein weiterer wöchentlicher Forecast Call. Der Raum ist voller Spannung, und ich kann nicht anders, als zu seufzen. Warum eigentlich? Weil es ein eklatantes Problem in unserer Vertriebspipeline gibt. 📉 In der Welt von B2B-SaaS liegt die durchschnittliche Conversion von SQL in abgeschlossene Verträge bei etwa 10 %. Aber warum? Das unerbittliche Streben nach Shareholder Value hat uns auf diesen Weg geführt. Von der Unternehmensspitze werden oft unrealistische Umsatzziele gesetzt, die auf himmelhohe Kapitalrenditen abzielen. 🎯 Und während ich in diesem Raum sitze, tauchen immer wieder dieselben Fragen auf: 🤷‍♂️ Warum sollten sie 100 000 Euro bei uns investieren? 🤔 Wie entscheidet dieses Unternehmen über Käufe? 🚫 Haben wir unseren wichtigsten Stakeholder erreicht? 🌫 Wie passt unsere Lösung in ihr Gesamtkonzept? 🤥 Ist dieser Interessent überhaupt der Richtige für uns? Eintreten bitte: PreSales. 🌟 Erstaunliche 53 % der SaaS-Unternehmen verwenden das AE-SE-Pod-Modell. Es ist beliebt, ja, aber es ist auch eine tickende Zeitbombe. Wie können wir sicherstellen, dass sich unsere begrenzten Ressourcen auf die lukrativsten Deals konzentrieren? Und die Realität? Der lauteste Seller erhält oft den Löwenanteil der Aufmerksamkeit. Das ist nicht ideal. Ich behaupte nicht, dass ein klar definierter PreSales-Request das Wundermittel ist. Aber es ist ein Anfang. Es ist unsere Chance, die Qualität unserer Pipeline zu verfeinern. 🛠 💡 Lösungsidee: 💡 Erstelle eine gewichtete Checkliste. Anhand dieser Liste kannst du fundierte Entscheidungen darüber treffen, welche Deals von SEs unterstützt werden sollten. Fiktives Beispiel: ✅ +1 - Über 50 Nutzer ✅ +1 - Technisch bereit (ERP & CRM synchronisiert) ✅ +1 - Beziehung zu Key-Stakeholdern etabliert ✅ +1 - Solider Business Case ✅ +1 - Klare Kundenentscheidungskriterien ✅ +1 - Ein strategisches Logo ❌ +0 - Rolle von SE bei der Gewinnung? Unklar. ❌ +0 - Zeitplan für die Entscheidung? Unbekannt. Ergebnis? 6 Punkte. 5 Punkte sind unser Schwellwert. Fazit: Grünes Licht für SE-Unterstützung bei diesem Deal! 🟢 Die Vertriebsleitung ist mit einem „Nein“ nicht einverstanden? Dann lasst uns reden. Schließlich ist Teamwork das A und O. 🤝 Jede Woche tauchen Tim und ich in unserem Podcast tief in relevante SE-Themen ein. Dieser Beitrag? Nur die Spitze des Eisbergs. 🎙 Fühlst du, dass es einen Riss in deiner AE-SE-Ausrichtung gibt? Schalt den Podcast ein. Lass uns diese Kluft gemeinsam überbrücken. **Quellen: ** 2023 Consensus SE Workload Report: https://bit.ly/45I6o4O Discovery Best Practice Booklet: https://bit.ly/3sIeLP8 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim