PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

In unserer heutigen Folge begrüßen wir Thorsten Rusch, den Director Solutions Consulting bei Cornerstone für die Regionen DACH, Nordics und Osteuropa. Thorsten und sein Team haben kürzlich eine beeindruckende Leistung vollbracht: Innerhalb von nur drei Tagen produzierten sie 180 Videos. In unserem Gespräch erforschten wir die Hintergründe dieser Herausforderung: Warum wurde sie angenommen und wie wurde sie bewältigt? Zudem beleuchteten wir die dafür erforderlichen Fähigkeiten und blickten auf die zukünftig relevanten Skills für Solution Consultants. Ein weiteres spannendes Thema war Thorstens Strategie zur Vorbereitung seines Teams auf das Jahr 2024 und wie es ihm gelungen ist, sich im Führungsteam ein Mitspracherecht in PreSales zu erarbeiten. Wir diskutierten auch über die besonderen Herausforderungen beim Verkauf an Personalabteilungen, insbesondere mit begrenzten Budgets und Entscheidungsbefugnissen. Hierbei bringt Thorsten seine über zehnjährige Erfahrung als Vollprofi ins Spiel und teilt wertvolle Einblicke. Es war ein äußerst vielseitiges und aufschlussreiches Gespräch, das du nicht verpassen solltest. Hör also gleich in die heutige Folge mit Thorsten rein und lassen dich inspirieren. Thorsten auf LinkedIn 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

In dieser Folge erzählen wir, Jan und Tim, von unseren eigenen Erfahrungen beim Kaufprozess einer Buchhaltungssoftware 📊. Jan teilt seine Frustrationen und Herausforderungen 🤯 beim Versuch, die perfekte Software für unsere Bedürfnisse als Mitgründer einer GmbH zu finden. Besonders auffallend war die mangelnde Anpassungsfähigkeit und Kundenorientierung der Anbieter, die Schwierigkeit, relevante Informationen auf ihren Webseiten zu entdecken 🕵️‍♂️, und ein insgesamt ineffizienter Verkaufsprozess. Wichtige Punkte aus unserer Diskussion sind: Selbstqualifizierung als Herausforderung: Es war schwierig, als potenzieller Kunde eine Selbstbewertung durchzuführen. Viele Webseiten der Software-Anbieter boten keine klaren Informationen oder Tools zur Selbstbewertung an 🧐, was es uns erschwerte zu erkennen, ob ihre Lösungen für ein Unternehmen wie unseres geeignet sind. Mangel an Kundenorientierung: Jan fühlte sich oft in den Demos und Gesprächen verloren, da die Anbieter mehr auf ihre Produktfeatures als auf seine spezifischen Bedürfnisse und Fragen eingingen 🔄. Ineffizienter Verkaufsprozess: Trotz niedriger Preispunkte investierten die Anbieter viel Zeit und Ressourcen in den Verkaufsprozess, was letztlich zu keinen effektiven Ergebnissen führte ⏳. Fehlende fachliche Unterstützung: Es gab wenig Unterstützung beim Verständnis der technischen und buchhalterischen Aspekte, die für die korrekte Nutzung der Software essenziell sind 🤷‍♂️. Diese Episode beleuchtet die vielfältigen Herausforderungen und Frustrationen, die kleine Unternehmer wie wir bei der Auswahl und Implementierung spezialisierter Softwarelösungen erleben können. Jan schlägt vor, dass Anbieter ihre Prozesse kundenorientierter gestalten und Tools zur Selbstbewertung auf ihren Webseiten anbieten sollten, um den Bedürfnissen von Unternehmen wie unserer GmbH besser gerecht zu werden. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

In dieser Folge begleitet uns Daniela Bojahr, CRO bei ECDB und erfahrene Dozentin an der Hochschule Fresenius, auf eine Entdeckungsreise in die Welt des B2B-Softwarevertriebs. Du erfährst, wie Daniela ihren „Nordstern“ für den Vertrieb definierte und welche Rolle die Disco Demo-Methode in ihrem Ansatz spielt. Wir beleuchten, wie sie mit kleinen, aber wirkungsvollen Änderungen eine neue Dynamik im Sales Prozess von ECDB einleitete. Daniela teilt ihre Erfahrungen mit der SPICED-Methode von Winning by Design und erklärt, wie sie ihr Team auf eine Reise zu höheren Win-Rates und begeisterten Kunden führte. Höre zu, wie Daniela über die Herausforderungen und Erfolge ihrer Arbeit spricht: von der Bedeutung des Kundenwissens und der richtigen Fragestellung bis hin zur effektiven Nutzung von Salesforce-Funktionen für bessere Daten. Sie gibt Einblicke in ihre Strategien zur Mitarbeitermotivation und ihre Vision für die Zukunft des Sales. Diese Episode ist ein Muss für jeden, der seine Sales-Strategie verbessern und sein Team zu neuen Höhen führen möchte. Mach dich bereit für eine Fülle an praktischen Tipps und inspirierenden Geschichten aus dem Alltag eines CROs. Daniela auf LinkedIn ECDB im Web 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Diese Folge ist anders. Denn wir haben uns einfach getroffen und zwischen uns ein wenig geredet. Zufällig lief auch ein Recording mit 😂 2023 war für uns ein Jahr der großen Veränderung, hinein in die Selbstständigkeit, die Weiterentwicklung vom Podcast, der Entwurf unseres ersten richtigen Angebotes. In dieser Folge geht es also nicht wie sonst um die Best Practices im B2B Software Presales, sondern es wird persönlich. „Unter uns“ gehen wir gemeinsam in die Reflexion. Aus Spaß an der Freude teilen ebenfalls unsere Podcast-Zahlen. Und wir diskutieren unsere Lieblingsfilme-, Videospiele und Podcasts. Bunte Mischung also, und wir hatten eine Menge Spaß dabei. Frohe Festtage! 🎄🌟🎁 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

In dieser Episode tauchen wir in die Welt effektiver Kundengespräche ein. Wir beleuchten, warum das Element der Überraschung so entscheidend ist und wie es die Qualität unserer Interaktionen transformieren kann. Unsere Kunden verbringen nur einen Bruchteil ihrer Zeit mit uns – deshalb muss jede Interaktion zählen. Wir diskutieren fünf kraftvolle Fragen, die nicht nur überraschen, sondern auch tiefgehende Einsichten und wertvolle Informationen liefern. Von „Was ist der Zweck dieses Meetings?“ bis hin zu „Was ändert sich für Ihre Kunden, wenn wir dieses Projekt umsetzen?“, jede Frage zielt darauf ab, Perspektiven zu verschieben und echte Bedürfnisse aufzudecken. Angereichert mit realen Beispielen erfährst du, wie diese Fragen in der Praxis eingesetzt werden können, um dich von der Konkurrenz abzuheben und ein stärkeres Problembewusstsein zu schaffen. Verpasse nicht diese Episode, die deine Sichtweise auf Kundengespräche revolutionieren wird. Und wenn dir gefällt, was du hörst, hinterlasse uns bitte eine 5-Sterne-Bewertung in deinem Podcast-Player! 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Entdecke die Zukunft des Vertriebs! Du möchtest einen tiefen Einblick in die Welt des Softwarevertriebs und Sales Engineering bekommen? Dann bist du hier genau richtig! In unserer aktuellen Podcast-Episode sprechen wir mit einem faszinierenden Gast, dem CEO und Co-Founder von Kickscale, über die transformative Kraft der KI in Vertrieb und Coaching. Die Macht der KI in Vertrieb und Coaching Lass dich inspirieren, wie künstliche Intelligenz das Lernen, Enablement und Coaching im Vertriebsbereich umgestaltet. Wir diskutieren mit dem CEO und Co-Founder von Kickscale, welche Vorteile sich daraus für Führungskräfte, Mitarbeiter und Kunden ergeben und wie man die Herausforderungen der digitalen Transformation meistert. Praktische Einblicke und Erfahrungen Erfahre, wie Kickscale Verkaufsgespräche analysiert und daraus konkrete Schritte ableitet, um Vertriebsteams effizienter und erfolgreicher zu machen. Entdecke zudem, wie Sales Engineering und Marketing in der Start-up-Welt effektiv zusammenarbeiten. Blick in die Zukunft: Vertrieb 2024 Wir werfen einen Blick in die Zukunft und diskutieren, wie sich KI-basierte Tools im Vertrieb weiterentwickeln werden. Erfahre, welche Chancen sich für Unternehmen bieten, die frühzeitig auf diese Technologien setzen, und wie man mit den Herausforderungen von Datenschutz und Dateninterpretation umgeht. Gerald auf LinkedIn Kickscale Website 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

In dieser Episode geht es um zwei unglaubliche Erfolgsgeschichten im B2B Softwarevertrieb. Wir betrachten, wie tiefgehende Discovery und kundenorientiertes Denken zu bemerkenswerten Ergebnissen führen können. 🚀 1️⃣ Fallstudie: Salesforce und State Farm Insurance Ein Account Manager (AM) ohne Versicherungserfahrung. Um zu "discovern", absolvierte er eine Ausbildung zum Versicherungs-Makler. Er erlebte Ineffizienzen wie lange Wartezeiten und Papierprozesse. Sein Engagement führte zu einem 140 Mio. Dollar Deal und einem Upsell im Folgejahr. 2️⃣ Fallstudie: TSC und Allied Mining TSC verzichtete auf die Teilnahme an einer Ausschreibung (RFP), obwohl Chancen bestanden. Anstatt zu bieten, fokussierte sich TSC auf den Aufbau einer Beziehung zum Kunden. Die Strategie führte zu persönlichen Gesprächen und tieferen Einblicken in die Kundenbedürfnisse. Ergebnis: Verdoppelung des Vertragswerts durch zusätzliche Telekommunikationsgeschäfte. 🌟 Schlüsselerkenntnisse: Der wahre Kunde ist manchmal nicht offensichtlich (z.B. Minen statt IT-Abteilung). "Ride Along" mit Kunden: Verbringe Zeit in deren operativem Geschäft. Fokus und tiefgehendes Commitment sind entscheidend. 💡 Strategischer Ansatz: Weniger ist mehr: Qualifiziere Deals knallhart aus. Großes Risiko, aber auch großes Potenzial bei Fokussierung auf wenige, aber große Deals. Kenne und liebe deine Software: Das ist der Schlüssel zum Erfolg. 🚀 Fazit: Echte Discovery und Kundenorientierung können das Spiel verändern. Tauche tief in das Geschäft deiner Kunden ein, und entdecke, was wirklich zählt! 🌟 B2BSoftware #SalesEngineering #SaaS #Discovery #PreSales Nächste Folge nicht verpassen! Lass uns eine 5-Sterne-Bewertung da! Danke für deinen Support! Salesforce Deal TSC Deal Am 13.12.2023 hauen wir 5 Discovery Hacks raus, die dir helfen, zum Trusted Advisor für deinen Kunden zu werden. Hier geht es zum Event. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Im Staffelfinale unserer Serie „R.I.P. Feature Function Shotgun“ nehmen wir dich mit auf eine Reise, wie du vom Feature-basierten Verkauf zu einem Ansatz übergehst, der echten Mehrwert für deine Kunden schafft. Wir vertiefen unsere Erkenntnisse und Methoden, um deine Sales Engineering-Fähigkeiten im B2B-Softwarevertrieb zu verbessern, und werden dieses mal sehr taktisch. 1) Discovery Zuerst tauchen wir in das Thema Discovery ein. Hier zeigen wir dir, wie entscheidend es ist, den Fokus auf den Mehrwert zu legen, den du deinen Kunden bieten kannst. Wir besprechen die Kunst des Zuhörens und des Fragens, um ein tiefgehendes Verständnis für die Bedürfnisse und Herausforderungen deiner Kunden zu entwickeln. Erfahre, wie du es schaffst, dass der Kunde mehr spricht als du und wie du dadurch wertvolle Einblicke gewinnst. 2) Vorbereitung Wir geben dir Einblicke, wie du durch Teamarbeit, klare Verantwortlichkeiten und eine strategische Planung deine Meetings und Präsentationen optimierst. Lerne, wie die Entwicklung einer überzeugenden Story, die über das reine Produktangebot hinausgeht, den Unterschied macht. 3) Pitch Abschließend erfährst du, wie du eine Performance kreierst, die nicht nur informiert, sondern auch begeistert. Wir sprechen über die Verknüpfung von Discovery und Vorbereitung und wie du dies in eine effektive Kommunikationsstrategie umsetzt. Von der Behandlung von Einwänden bis hin zur Körpersprache – wir decken alle Aspekte ab, die einen erfolgreichen Pitch ausmachen. Diese Episode bietet dir praktische Tipps und tiefgreifende Einsichten, um in deiner Rolle im B2B-Softwarevertrieb zu glänzen. Mach dich bereit, deine Verkaufsansätze zu revolutionieren und einen echten Mehrwert für deine Kunden zu schaffen. Am 13.12.2023 hauen wir 5 Discovery Hacks raus, die dir helfen, zum Trusted Advisor für deinen Kunden zu werden. Hier geht es zum Event. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

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Alle reden vom Vertriebsprozess. Blödsinn. Tatsächlich ist es ein Einkaufsprozess. Jedenfalls, wenn du wirklich vom Kunden her denken möchtest. Ganz einfach: Laufe in den Schuhen deines Kunden. Doch was heißt das eigentlich? Es braucht das richtige Mindset, um diesen Perspektivwechsel vorzunehmen. Du musst radikal umdenken. Und zwar von Anfang an. Aus Erfahrung kann ich dir sagen: Das tut weh. Wenn dein Kunde wirklich im Mittelpunkt steht, musst dir folgende Fragen stellen: ✅ Wo im Einkaufsprozess ist dein Kunde? ✅ Was benötigt er, um weiterzukommen? ✅ Welches zentrale Problem will er lösen? Es scheitert daran, dass du gar nicht definiert hast, wer eigentlich dein idealer Kunde sein soll. Es ist notwendig, deine Zielgruppe und die relevanten Stakeholder im Detail zu kennen und zu verstehen. Wie willst du sonst deren Probleme lösen? Es funktionieren nicht. Neues Mindset. Einkaufsprozess. Ideales Kundenprofil. Das hat Konsequenzen. Für deine Qualifizierung. Für deine Discovery. Für deinen Pitch. Deine gesamte Kommunikation verändert sich dadurch. Die Qualität deiner Pipeline wird rapide steigen, in der Qualität. Conversion, Umsatz und Kundenzufriedenheit gehen durch die Decke. R.I.P. Feature Function Shotgun – du wirst sie nicht mehr benötigen. Lass sie uns gemeinsam begraben. Endgültig. In Teil 2 unserer Podcast-Serie sprechen wir über die Grundlagen, die es dazu braucht. Disco Deck GPT 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim