Vendue

Devenir sales manager, c’est difficile. Ils subissent la pression du chiffre. Très souvent, ils ne savent pas comment être un bon sales manager. Ils apprennent à leurs dépens ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Il n’y a pas d’école pour apprendre. Une des erreurs au début est de se concentrer sur les points faibles de ses commerciaux. Avec le temps, on comprend qu'il faut faire l’inverse. Les managers qui se concentrent sur les points forts atteignent des niveaux de performance 36,4 % plus élevés que ceux qui mettent l'accent sur les faiblesses. C'est pas mal de le savoir dès le début de sa carrière de sales manager. C’est ce qui m’a donné envie d’en parler avec Gabrielle Blackwell, ex-sales development manager chez Gong, Airtable et aujourd’hui chez Culture amp Elle a créé une newsletter, "The One on One", dont je suis très fan, où elle partage des conseils actionnables pour les sales managers. Son objectif ? Les aider à développer les compétences nécessaires pour être un meilleur manager que la veille. C’est le premier podcast en anglais sur Vendue. Nous avons abordé plusieurs sujets : Les caractéristiques d’un bon manager. Comment structurer ses 1:1 pour faire progresser son équipe Comment gérer les périodes difficiles, comme l'inflation. Comment gérer les profils qui ne performent pas. Cet épisode est pour vous si : ◾ Vous êtes un sales manager junior ou un CEO qui gèrent une équipe sales ◾ Vous souhaitez devenir sales managers dans les prochaines années. Retrouvez Gabrielle (GB) Blackwell sur : ⁠Linkedin⁠, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Sa newsletter The One on One Vous aimez le podcast Vendue et souhaitez le soutenir ? Abonnez-vous au podcast sur votre ⁠plateforme préférée⁠. Laissez un avis sur ⁠Apple Podcast⁠ ou 5 étoiles sur ⁠Spotify⁠ pour faire découvrir le podcast à d'autres personnes. Pour aller plus loin : Abonnez-vous à ⁠la newsletter ⁠Vendue⁠⁠ - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Laetitia Fall sur ⁠Linkedin⁠ C’est votre dose de culture sales ! Bonne écoute.

Arrêtez de vendre, commencez par comprendre. Les gens sont noyés sous les emails et les messages. Dans ce bruit constant, chaque interaction que vous avez avec un prospect compte plus que jamais. La clé ? La phase de découverte. Elle ne sert pas juste à vendre, mais à construire une vraie relation de confiance. Comprendre les problèmes de vos clients et les aider à les résoudre, c'est là que tout commence. Mais attention, il est facile de tomber dans la routine, de poser des questions sans réfléchir. C'est un vrai problème. Beaucoup abordent cette étape sans préparation ni focus. Résultat ? On pose des questions par habitude, sans penser à l'objectif. Et c'est comme ça qu'on perd des deals. Dans ce nouveau sales talk, j'ai invité Mylène Fohanno, consultante en business development et co-fondatrice Salestips. Elle aide les marques ou les DNVB à s'implanter chez des revendeurs. En gros, les faire passer de 0 à 300 boutiques puis de 300 à 1000 … Ensemble, on a simulé une découverte client dans un secteur difficile : la vente de produits physiques. Mylène jouer le rôle d'une marque de cosmétiques cherchant à se faire référencer dans un point de vente. Après, on débriefe : comment répondre aux objections et surtout accélérer le cycle de vente, etc. Cet épisode est pour vous si : Vous travaillez dans un domaine concurrentiel Vous êtes une marque qui cherche à vous introduire dans des points de vente physiques (grandes distributions, les magasins locaux ou les pharmacies…) Retrouvez Mylene Fohanno sur : Son linkedin⁠, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Vous aimez le podcast Vendue et souhaitez le soutenir ? Abonnez-vous au podcast sur votre ⁠⁠⁠⁠plateforme préférée⁠⁠⁠⁠. Laissez un avis sur ⁠⁠⁠⁠Apple Podcast⁠⁠⁠⁠ ou 5 étoiles sur ⁠⁠⁠⁠Spotify⁠⁠⁠⁠ pour faire découvrir le podcast à d'autres personnes. Pour aller plus loin : Abonnez-vous à ⁠la newsletter ⁠⁠⁠⁠Vendue⁠⁠⁠⁠⁠ - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Laetitia Fall sur ⁠⁠⁠⁠Linkedin⁠⁠⁠⁠ C’est votre dose de culture sales ! Bonne écoute.

Dans un contexte où il devient de plus en plus difficile de générer des leads avec les techniques classiques d'outbound, nous sommes tous à la recherche de nouvelles approches. J'ai invité Flavie Prévot, Fractional Head of Sales pour des SaaS et fondatrice du Board, à me partager ses techniques de prospection qui sortent de l'ordinaire pour cibler des clients haut de gamme et très sollicités. Il s'agit d'une stratégie délaissée par la majorité des entreprises, à tort, car elle a un excellent ROI : le partenariat. Aux États-Unis, on parle de nearbound sales ou d'écosystème led growth. Ça consiste à vous associer avec des partenaires de confiance qui connaissent déjà bien votre cible. En travaillant ensemble, vous pourrez vendre plus rapidement, apporter plus de valeur à vos clients, et réduire vos coûts d'acquisition de nouveaux clients. En d'autres termes, il s'agit de bâtir des partenariats solides pour booster vos ventes et atteindre vos objectifs plus efficacement. Quelques chiffres intéressants : Les deals se concluent 46 % plus vite quand un partenaire est impliqué. Les deals ont également 53 % de chances en plus de se conclure quand un partenaire est impliqué dans la négociation. Les utilisateurs issus d'un partenariat d'intégration ont 58 % de chances en moins de vous quitter en tant que client. C'est une technique très rentable quand ça fonctionne, qui peut amener très loin. Alors pourquoi ça ne se développe pas plus ? Tout simplement parce que c'est une des techniques de vente les plus difficiles à mettre en place. Flavie Prevot partage dans cet épisode : Les problèmes avec la façon dont sont gérés les partenariats Quelques d’usages pour des partenariats Les fondamentaux pour réussir à mettre en place une stratégie de partenariat (mapping, négociation, formation, prospection, implémentation et outils Retrouvez Flavie Prevot sur : Son linkedin , c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Le board, le podcast des solopreneur Vous aimez le podcast Vendue et souhaitez le soutenir ? Abonnez-vous au podcast sur votre ⁠⁠⁠plateforme préférée⁠⁠⁠. Laissez un avis sur ⁠⁠⁠Apple Podcast⁠⁠⁠ ou 5 étoiles sur ⁠⁠⁠Spotify⁠⁠⁠ pour faire découvrir le podcast à d'autres personnes. Pour aller plus loin : Abonnez-vous à ⁠la newsletter ⁠⁠⁠Vendue⁠⁠⁠⁠ - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Laetitia Fall sur ⁠⁠⁠Linkedin⁠⁠⁠ C’est votre dose de culture sales ! Bonne écoute.

90% des contenus sur la vente se concentrent sur l'acquisition, alors qu’on sait que vendre à un client coûte moins cher.  C'est d'autant plus vrai dans notre contexte économique difficile, où l'acquisition de nouveaux clients s'avère être de plus en plus difficile et coûteuse. Pour les entreprises ayant atteint un certain niveau de maturité, le meilleur moyen de croître est de mieux exploiter la base de clients existante, de les chouchouter et de travailler sur comment faire des ventes additionnelles avec eux. C’est là où les Key Account Managers (ou CSM) jouent un rôle crucial.  J’ai invité Majid Fariss, International Key Account manager chez flyx.cloud pour parler de comment garder et développer ses meilleurs clients. Il a une solide expérience en vente, et s’est donné comme objectif d'atteindre 1 million cette année. Il m'a partagé : Comment bien gérer la transition d’un nouveau client entre l’Account Executive et le KAM  Comment jongler entre les différentes casquettes du KAM (gestion de projet, consulting, défense des intérêts du client, vente …) L'organisation idéale pour assurer la satisfaction, l’upsell et identifier les futurs besoins.  Comment construire une roadmap pour aider le client sur le long terme. La stratégie pour gérer la pression du chiffre  Et enfin, les qualités à développer pour devenir un excellent Key Account Manager. Si vous cherchez à augmenter vos revenus en maximisant la rétention client, cet épisode est pour vous. Retrouvez Majid Fariss sur : Son linkedin, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Vous aimez le podcast Vendue et souhaitez le soutenir ? Abonnez-vous au podcast sur votre ⁠⁠plateforme préférée⁠⁠. Laissez un avis sur ⁠⁠Apple Podcast⁠⁠ ou 5 étoiles sur ⁠⁠Spotify⁠⁠ pour faire découvrir le podcast à d'autres personnes. Pour aller plus loin : Abonnez-vous à ⁠la newsletter ⁠⁠Vendue⁠⁠⁠ - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Laetitia Fall sur ⁠⁠Linkedin⁠⁠ C’est votre dose de culture sales ! Bonne écoute.

Si vos commerciaux ont du mal à atteindre leurs objectifs de prise de rendez-vous, ne les critiquez pas trop rapidement. Il se peut que le problème ne vienne pas d'eux, mais d'autres facteurs externes à leur contrôle. J'ai invité Margaux Hervé, Team Lead BDR chez Spendesk, pour en parler. Elle a une bonne approche et réussi à atteindre des objectifs ambitieux. Pour Margaux, tout repose sur l'environnement, les outils, l'utilisation intelligence de la data et surtout, utiliser les bons leviers de motivation. Elle m’a partagé : Les canaux et approches qui fonctionnent chez Spendesk. Comment a-t-elle mis en place un système de formation continue (ressources, enregistrements de calls, des scripts, etc... ). Les KPIs qu'elle utilise comme un outil stratégique pour guider, accompagner et renforcer les compétences de son équipe. Comment maintenir la motivation de son équipe pour générer un maximum de rendez-vous ? Quelles sont les stratégies à employer ? Avant de remettre en question vos commerciaux, pensez à challenger vos process. Vous cherchez des exemples, cet épisode est pour vous. Retrouvez Margaux Hervé sur : Son linkedin, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Vous aimez le podcast Vendue et souhaitez le soutenir ? Abonnez-vous au podcast sur votre ⁠plateforme préférée⁠. Laissez un avis sur ⁠Apple Podcast⁠ ou 5 étoiles sur ⁠Spotify⁠ pour faire découvrir le podcast à d'autres personnes. Pour aller plus loin : Abonnez-vous à ⁠la newsletter ⁠Vendue⁠⁠ - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Laetitia Fall sur ⁠Linkedin⁠ C’est votre dose de culture sales ! Bonne écoute.

Les commerciaux pensent souvent que leur capacité à conclure leurs ventes plus rapidement se joue lors de la dernière étape du rendez-vous : la conclusion. Ça se joue bien avant ! 1. Au niveau de la prospection en visant juste L'objectif n'est plus de contacter un gros volume de prospects, mais de cibler ceux qui montrent des signes de besoin. 2. Au niveau de la découverte Pour identifier les véritables besoins du prospect et adapter son pitch en fonction. C'est la base, et pourtant on voit aujourd'hui : Des commerciaux sous pression qui prospectent en masse, sans véritable stratégie, pour atteindre des objectifs toujours plus élevés. Des découvertes clients trop rapides qui empêchent de comprendre les véritables enjeux client et d'avoir les informations indispensables pour conclure une vente. Résultat ? Les deals stagnent dans le pipeline. J'échange avec Ariel Rosemblum, surnommé le "Sniper à Lunette", ex-founder de Dreamcatcher Sales. Son credo ? Avoir une approche chirurgicale à chaque étape du cycle de vente pour éviter de se perdre dans la négociation. Dans cet épisode, on parle : Des bonnes approches pour réussir sa prospection Pourquoi les CEO et les managers doivent rester connectés à la vente pour mieux driver leurs équipes. Comment réussir sa découverte client Et enfin, les stratégies pour susciter l'intérêt tout au long du processus de vente. Si vous cherchez à optimiser votre cycle de vente pour conclure vos deals plus rapidement, cet épisode est pour vous. Retrouvez Ariel Rosemblum sur : Son linkedin, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Vous aimez le podcast Vendue et souhaitez le soutenir ? Abonnez-vous au podcast sur votre ⁠plateforme préférée⁠. Laissez un avis sur ⁠Apple Podcast⁠ ou 5 étoiles sur ⁠Spotify⁠ pour faire découvrir le podcast à d'autres personnes. Pour aller plus loin : Abonnez-vous à ⁠la newsletter ⁠Vendue⁠⁠ - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Laetitia Fall sur ⁠Linkedin⁠ / Twitter / Instagram / Youtube C’est votre dose de culture sales ! Bonne écoute.

La prospection en B2B a toujours été difficile mais en 2023 c’est juste la galère ! Sur-sollicitation : Trop de contenu, trop peu de temps de cerveau disponible. Techniques dépassées : Les méthodes d'il y a 10, 5, 2 ans ne fonctionnent plus. Absence d’objections : les prospects peuvent reconnaître la valeur d’un produit, mais n’arrive pas à prendre une décision. Alors, comment on s’en sort ? J'ai invité Josélito Tirados, CMO et consultant depuis 10 ans, pour montrer comment la méthode Jobs to be Done (JTBD) peut aider les commerciaux à booker plus de rendez-vous. Son job c’est d’aider les entreprises à réussir leur croissance notamment grâce à cette méthode. Pour en citer quelques-unes : Payfit, Cafés Bibal, Opendo, Marcel... Si vous voulez booster votre prospection, sa démo en live d'un entretien JTBD vous aidera à détecter : Pourquoi vos clients achètent ? Ce que vous devez faire pour atteindre vos objectifs Retrouvez Josélito Tirados sur : Son linkedin, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Josélito en aparté Vous aimez le podcast Vendue et souhaitez le soutenir ? Abonnez-vous au podcast sur votre ⁠plateforme préférée⁠. Laissez un avis sur ⁠Apple Podcast⁠ ou 5 étoiles sur ⁠Spotify⁠ pour faire découvrir le podcast à d'autres personnes. Pour aller plus loin : Abonnez-vous à ⁠la newsletter ⁠Vendue⁠⁠ - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Laetitia Fall sur ⁠Linkedin⁠ / Twitter / Instagram / Youtube C’est votre dose de culture sales ! Bonne écoute.

Pour booster vos ventes, vous devez maîtriser la stratégie Go-To-Market. Aurélien Tardieu en connaît un rayon. Depuis + de 15 ans, Aurélien aide les entreprises à croître. Il les conseille, les guide, les forme. Aujourd'hui, il est coach revenue architect chez Winning by Design, il accompagne les entreprises à "scaler" avec un focus sur les 3 équipes clés du Go to market : sales, marketing et CSM. Je l'ai invité pour qu'on parle de la partie vente. Il partage : 👉 Ses conseils pour réussir un Go- To- Market au niveau commercial 👉 Les pièges courants à éviter 👉 Les datas à suivre absolument pour prendre les bonnes décisions Si vous cherchez à booster vos ventes, à développer un nouveau produit, un nouveau marché ou tout simplement à structurer votre organisation de vente, c'est une véritable masterclass. Retrouvez Aurélien Tardieu sur : Linkedin, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Winning by design⁠ SPICED 🌶️, la newsletter mensuelle qui présente l'actualité "épicée" de la vente et du SaaS Vous aimez le podcast Vendue et souhaitez le soutenir ? Abonnez-vous au podcast sur votre ⁠plateforme préférée⁠. Laissez un avis sur ⁠Apple Podcast⁠ ou 5 étoiles sur ⁠Spotify⁠ pour faire découvrir le podcast à d'autres personnes. Pour aller plus loin : Abonnez-vous à ⁠la newsletter ⁠Vendue⁠⁠ - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Laetitia Fall sur ⁠Linkedin⁠ / Twitter / Instagram / Youtube C’est votre dose de culture sales ! Bonne écoute.

Les clients fuient les commerciaux. 70% d'entre eux se disent insatisfaits après un échange. Pendant des années, on a formé les commerciaux à ne s'adresser qu'aux prospects "prêts à signer". Résultat ? Les prospects ne trouvent aucun intérêt de discuter avec un commercial s'il n'est pas fermement décidé à acheter. Les approches, souvent perçues comme peu quali, n'arrangent rien et rend la prospection de plus en plus compliqué. Alors, comment on fait ? J'ai invité Alexandre Brengues, fondateur de Wild Marketer, pour nous aider à performer dans la génération de lead. Son job ? C’est d’aider les équipes commerciales et marketing des SaaS B2B à booker plus de rendez-vous et convertir plus de prospects. Il a accompagné plus d’une centaine d’entreprises (Codingame, Wiglot, Spendesk, Visiotalent, Captain data, Javelo…) à pimper leur cold email et leur landing page. On a parlé de : Pourquoi les commerciaux sont devenu une friction pour les prospects ? Les 3 leviers pour décrocher plus de rendez-vous Des exemples d’approches commerciales concrètes pour générer des leads Besoin de booster votre pipeline pour Q4 ? Cet épisode est rempli d'exemples concrets pour mieux prospecter. Retrouvez Alexandre Brengues sur : Linkedin, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) La newsletter qui analyse les meilleures landing pages B2B Wild marketer pour rendre infaillible le copywriting de votre SaaS B2B Vous aimez le podcast Vendue et souhaitez le soutenir ? Abonnez-vous au podcast sur votre ⁠plateforme préférée⁠. Laissez un avis sur ⁠Apple Podcast⁠ ou 5 étoiles sur ⁠Spotify⁠ pour faire découvrir le podcast à d'autres personnes. Pour aller plus loin : Abonnez-vous à ⁠la newsletter ⁠Vendue⁠⁠ - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Laetitia Fall sur ⁠Linkedin⁠ / Twitter / Instagram / Youtube C’est votre dose de culture sales ! Bonne écoute.

Atteindre +7M d’ARR juste avec le cold call, c’est possible ! Dorian Ciavarella en est la preuve. Je l'ai invité pour qu'il partage les mécanismes de sa stratégie commerciale et comment il a propulsé la croissance de son entreprise en misant uniquement sur l'outbound. Dorian, c'est l'ancien CEO et co-fondateur d’Hivency, une solution de marketing d'influence qu'il a vendue à l'un des plus grands fonds américains. Après une pause bien méritée, il a lancé Zeliq, un saas spécialement conçu pour les commerciaux. On a parlé de : Pourquoi l’outbound est essentiel pour le succès d'une entreprise Les étapes pour créer une stratégie commerciale axée sur le cold call Comment intégrer et former ses commerciaux pour qu'ils soient rapidement performants ? (jeux de rôle, montée en puissance) Ses méthodes pour motiver son équipe via des challenges Les objectifs précis pour obtenir un volume de leads pertinents Et bien sûr, l'importance de s'équiper des bons outils Retrouvez Dorian sur : ⁠Linkedin⁠, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Zeliq pour surpasser vos objectifs de vente Vous aimez le podcast Vendue et souhaitez le soutenir ? Abonnez-vous au podcast sur votre ⁠⁠plateforme préférée⁠⁠. Laissez un avis sur ⁠⁠Apple Podcast⁠⁠ ou 5 étoiles sur ⁠⁠Spotify⁠⁠ pour faire découvrir le podcast à d'autres personnes. Pour aller plus loin : Abonnez-vous à ⁠la newsletter ⁠⁠Vendue⁠⁠⁠ - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Laetitia Fall sur ⁠⁠Linkedin⁠⁠ / Twitter / Instagram C’est votre dose de culture sales ! Bonne écoute.