« Mieux vaut un petit effort de préparation, qu’un grand effort de réparation. » C’est le conseil d’Anas pour réussir dans la génération de leads en B2B. Si vous avez des difficultés à booker des rendez-vous, il se peut que votre segmentation ne soit pas assez précise. C’est fini, la prospection de masse ; aujourd'hui, le succès en B2B vient d'un ciblage chirurgical et d'une personnalisation soignée. La prospection, c'est dur maintenant. Vous ne pouvez plus spammer des listes à l'infini en espérant des miracles. Si vous ne ciblez pas, vous risquez de contacter des gens qui ne sont pas intéressés par vos offres, perdant ainsi du temps et des chances de conclure des ventes. J’ai invité Anas Chakri, cofondateur de Lead Panda, pour partager ses meilleures stratégies pour créer et maintenir des fichiers de prospection ultra-ciblés. Au programme L'importance d'une bonne segmentation avant la prospection. Comment identifier votre client idéal précisément. Comment rechercher et utiliser l’intent data pour personnaliser vos approches. L’utilisation du scoring pour prioriser les prospects en fonction de leur potentiel. Les conseils pour enrichir votre base de données via LinkedIn et d'autres outils. L'impact de l'IA sur le ciblage Retrouvez Anas Chakri sur ⁠Linkedin⁠ Soutenez l’émission ❤ Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquer Laissez un avis sur Apple Podcast (ici > Rédiger un avis) ou 5 étoiles sur ⁠Spotify⁠ 🙏 Partagez-le podcast sur vos réseaux sociaux Un petit geste qui prend 30 secondes mais croyez-moi, ça m’aide énormément. Envie d’aller plus loin ? 🔥 Abonnez-vous à ⁠la newsletter ⁠Vendue⁠⁠ - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Pour me contacter ou me suivre sur les réseaux, rendez-vous sur ⁠Linkedin⁠

Le marché nord-américain est un rêve pour les entreprises désireuses de s'internationaliser. Réussir sur ce terrain est un véritable défi : différences culturelles, approches de vente et spécificités économiques. Beaucoup se tournent vers le Canada, et plus particulièrement vers le Québec, pensant y trouver une facilité due à la langue commune et le considérant comme un tremplin vers les États-Unis. Pourtant, se lancer au Canada, c'est naviguer dans un univers aux codes bien différents de ceux de l'Europe. J'ai invité David Da Costa, co-fondateur de Sourcinc, pour partager les conditions et les meilleures stratégies pour conquérir le marché canadien. David possède une grande expérience dans la vente. Dans ce sales talk, on parle de : Quelles sont les conditions pour réussir à commercialiser au Canada ? Les différences culturelles et les challenges sur le territoire. Les meilleurs conseils pour les entrepreneurs et les commerciaux français qui cherchent à vendre leurs produits au Canada. L'importance d'être flexible lorsqu'on travaille dans un environnement international. Retrouvez David sur : ⁠⁠Linkedin⁠⁠, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Vous aimez le podcast Vendue et souhaitez le soutenir ? Abonnez-vous au podcast sur votre ⁠⁠plateforme préférée⁠⁠. Laissez un avis sur ⁠⁠Apple Podcast⁠⁠ ou 5 étoiles sur ⁠⁠Spotify⁠⁠ pour faire découvrir le podcast à d'autres personnes. Pour aller plus loin : Abonnez-vous à ⁠la newsletter ⁠⁠Vendue⁠⁠⁠ - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Laetitia Fall sur ⁠⁠Linkedin⁠ C’est votre dose de culture sales ! Bonne écoute.

En 2024, le nearbound sera partout. Les partenariats B2B seront la clé de votre croissance. Aujourd’hui, notre challenge est de trouver comment accélérer nos cycles de vente, réduire les coûts d'acquisition de clients et générer davantage de prospects. On ne peut plus compter uniquement sur les stratégies outbound (cold email, cold call…). Construire des partenariats stratégiques n'est pas un concept nouveau, mais ils se révèlent très efficaces dans un contexte où il y a trop de bruit. Ils permettent concrètement de : Tirer parti du bouche-à-oreille, le meilleur canal de vente Contourner les limites des canaux traditionnels S'adapter des prospects noyés de messages mal ciblés J'ai commencé à aborder ce sujet dans Vendu avec Flavie. J'ai voulu reprendre ce sujet qui devient incontournable.  J'ai invité Nicolas de Swetschin, coach commercial, pour partager comment lancer un programme de partenariat en prenant pour exemple un CRM. On y parle des 7 étapes nécessaires pour le construire : 1. Définition de sa stratégie (objectifs, profil de partenaire idéal, proposition unique de partenariat…) 2. Onboarding interne pour embarquer toutes les équipes et définir les processus internes 3. Choix du bon outil pour gérer les partenaires 4. Lancement de la communication 5. Prospection 6. Animation du réseau de partenaires 7. Coaching et formation de l'équipe des partenariats Si vous voulez construire des partenariats pour booster vos ventes, cet épisode est pour vous. Retrouvez Nicolas sur : ⁠Linkedin⁠, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Vous aimez le podcast Vendue et souhaitez le soutenir ? Abonnez-vous au podcast sur votre ⁠plateforme préférée⁠. Laissez un avis sur ⁠Apple Podcast⁠ ou 5 étoiles sur ⁠Spotify⁠ pour faire découvrir le podcast à d'autres personnes. Pour aller plus loin : Abonnez-vous à ⁠la newsletter ⁠Vendue⁠⁠ - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Laetitia Fall sur ⁠Linkedin C’est votre dose de culture sales ! Bonne écoute.

Construire et développer une équipe commerciale exige une approche méthodique, en particulier sur la partie People. Souvent, après avoir trouvé leur premier market fit, les entreprises rencontrent un certain nombre de problèmes qui freinent la performance commerciale : ◾️ Erreurs de Recrutement Elles ne recrutent pas toujours les bons profils, à cause d'un flou sur le profil idéal en fonction du modèle économique. ◾️ Défiance des équipes Les équipes n'ont pas toujours confiance dans les objectifs définis et n’ont pas envie de se surpasser. Cela vient d'un manque de communication sur la manière dont les objectifs ont été construits et d'un système de rémunération pas assez motivant. ◾️ Montée en compétence difficile Les onboardings sont trop courts. On met le paquet sur le coaching au début, mais ce n’est pas suffisant par la suite. Cela freine la progression des commerciaux et leur capacité à s'adapter aux différentes phases de la croissance. ◾️ Départ des tops performers L’absence d’un career path clair pour les tops performers et ceux qui aspirent à devenir managers les empêche de se projeter et les pousse à aller voir ailleurs. Pour résoudre ces problèmes, j’ai eu envie de construire un guide des best practices. J'ai invité Pierre Trannoy, co-fondateur d'At Scale, qui a accompagné des scale-ups sur la structuration du département revenue et l’amélioration de la performance commerciale (ex : Spendesk, Clever Connect, YouSign, Ankorstore, Sellsy…). On a parlé de : Comment définir les bons profils à recruter en fonction du type d’organisation sales ? Comment construire un modèle de rémunération ? Les best practices pour communiquer les objectifs de chiffre d'affaires de l'entreprise. Les bases d'un onboarding efficace ? Comment construire un career path et faire évoluer les commerciaux progressivement. Si vous cherchez des exemples de process modernes éprouvés, cet épisode est pour vous. Retrouvez Pierre Trannoy sur : ⁠Linkedin⁠, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Atscale Vous aimez le podcast Vendue et souhaitez le soutenir ? Abonnez-vous au podcast sur votre ⁠plateforme préférée⁠. Laissez un avis sur ⁠Apple Podcast⁠ ou 5 étoiles sur ⁠Spotify⁠ pour faire découvrir le podcast à d'autres personnes. Pour aller plus loin : Abonnez-vous à ⁠la newsletter ⁠Vendue⁠⁠ - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Laetitia Fall sur ⁠Linkedin⁠ C’est votre dose de culture sales !

Enzo Colucci, coach en vente avec plus de 10 ans d'expérience et ayant formé plus de 1500 commerciaux, partage des conseils précieux sur le cold calling. Il explique pourquoi cette technique revient sur le devant de la scène et comment les managers peuvent optimiser les performances de leurs équipes. Enzo aborde également l'importance d'un coaching continu et des outils adaptés pour réussir. Ses astuces pour maximiser les rendez-vous révèlent que la préparation et une approche humaine sont clés pour performer dans le monde des ventes.

Cet épisode est une traduction française du sales talk avec Gabrielle Blackwell. J'ai utilisé une Intelligence Artificielle (👉 Heygen) pour traduire, c'est donc loin d'être parfait. Nous avons abordé plusieurs sujets : Les caractéristiques d’un bon manager. Comment structurer ses 1:1 pour faire progresser son équipe Comment gérer les périodes difficiles, comme l'inflation. Comment gérer les profils qui ne performent pas. Cet épisode est pour vous si : ◾ Vous êtes un sales manager junior ou un CEO qui gèrent une équipe sales ◾ Vous souhaitez devenir sales managers dans les prochaines années. Retrouvez Gabrielle (GB) Blackwell sur : ⁠⁠Linkedin⁠⁠, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Sa newsletter ⁠The One on One⁠

Devenir sales manager, c’est difficile. Ils subissent la pression du chiffre. Très souvent, ils ne savent pas comment être un bon sales manager. Ils apprennent à leurs dépens ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Il n’y a pas d’école pour apprendre. Une des erreurs au début est de se concentrer sur les points faibles de ses commerciaux. Avec le temps, on comprend qu'il faut faire l’inverse. Les managers qui se concentrent sur les points forts atteignent des niveaux de performance 36,4 % plus élevés que ceux qui mettent l'accent sur les faiblesses. C'est pas mal de le savoir dès le début de sa carrière de sales manager. C’est ce qui m’a donné envie d’en parler avec Gabrielle Blackwell, ex-sales development manager chez Gong, Airtable et aujourd’hui chez Culture amp Elle a créé une newsletter, "The One on One", dont je suis très fan, où elle partage des conseils actionnables pour les sales managers. Son objectif ? Les aider à développer les compétences nécessaires pour être un meilleur manager que la veille. C’est le premier podcast en anglais sur Vendue. Nous avons abordé plusieurs sujets : Les caractéristiques d’un bon manager. Comment structurer ses 1:1 pour faire progresser son équipe Comment gérer les périodes difficiles, comme l'inflation. Comment gérer les profils qui ne performent pas. Cet épisode est pour vous si : ◾ Vous êtes un sales manager junior ou un CEO qui gèrent une équipe sales ◾ Vous souhaitez devenir sales managers dans les prochaines années. Retrouvez Gabrielle (GB) Blackwell sur : ⁠Linkedin⁠, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Sa newsletter The One on One Vous aimez le podcast Vendue et souhaitez le soutenir ? Abonnez-vous au podcast sur votre ⁠plateforme préférée⁠. Laissez un avis sur ⁠Apple Podcast⁠ ou 5 étoiles sur ⁠Spotify⁠ pour faire découvrir le podcast à d'autres personnes. Pour aller plus loin : Abonnez-vous à ⁠la newsletter ⁠Vendue⁠⁠ - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Laetitia Fall sur ⁠Linkedin⁠ C’est votre dose de culture sales ! Bonne écoute.

Arrêtez de vendre, commencez par comprendre. Les gens sont noyés sous les emails et les messages. Dans ce bruit constant, chaque interaction que vous avez avec un prospect compte plus que jamais. La clé ? La phase de découverte. Elle ne sert pas juste à vendre, mais à construire une vraie relation de confiance. Comprendre les problèmes de vos clients et les aider à les résoudre, c'est là que tout commence. Mais attention, il est facile de tomber dans la routine, de poser des questions sans réfléchir. C'est un vrai problème. Beaucoup abordent cette étape sans préparation ni focus. Résultat ? On pose des questions par habitude, sans penser à l'objectif. Et c'est comme ça qu'on perd des deals. Dans ce nouveau sales talk, j'ai invité Mylène Fohanno, consultante en business development et co-fondatrice Salestips. Elle aide les marques ou les DNVB à s'implanter chez des revendeurs. En gros, les faire passer de 0 à 300 boutiques puis de 300 à 1000 … Ensemble, on a simulé une découverte client dans un secteur difficile : la vente de produits physiques. Mylène jouer le rôle d'une marque de cosmétiques cherchant à se faire référencer dans un point de vente. Après, on débriefe : comment répondre aux objections et surtout accélérer le cycle de vente, etc. Cet épisode est pour vous si : Vous travaillez dans un domaine concurrentiel Vous êtes une marque qui cherche à vous introduire dans des points de vente physiques (grandes distributions, les magasins locaux ou les pharmacies…) Retrouvez Mylene Fohanno sur : Son linkedin⁠, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Vous aimez le podcast Vendue et souhaitez le soutenir ? Abonnez-vous au podcast sur votre ⁠⁠⁠⁠plateforme préférée⁠⁠⁠⁠. Laissez un avis sur ⁠⁠⁠⁠Apple Podcast⁠⁠⁠⁠ ou 5 étoiles sur ⁠⁠⁠⁠Spotify⁠⁠⁠⁠ pour faire découvrir le podcast à d'autres personnes. Pour aller plus loin : Abonnez-vous à ⁠la newsletter ⁠⁠⁠⁠Vendue⁠⁠⁠⁠⁠ - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Laetitia Fall sur ⁠⁠⁠⁠Linkedin⁠⁠⁠⁠ C’est votre dose de culture sales ! Bonne écoute.

Dans un contexte où il devient de plus en plus difficile de générer des leads avec les techniques classiques d'outbound, nous sommes tous à la recherche de nouvelles approches. J'ai invité Flavie Prévot, Fractional Head of Sales pour des SaaS et fondatrice du Board, à me partager ses techniques de prospection qui sortent de l'ordinaire pour cibler des clients haut de gamme et très sollicités. Il s'agit d'une stratégie délaissée par la majorité des entreprises, à tort, car elle a un excellent ROI : le partenariat. Aux États-Unis, on parle de nearbound sales ou d'écosystème led growth. Ça consiste à vous associer avec des partenaires de confiance qui connaissent déjà bien votre cible. En travaillant ensemble, vous pourrez vendre plus rapidement, apporter plus de valeur à vos clients, et réduire vos coûts d'acquisition de nouveaux clients. En d'autres termes, il s'agit de bâtir des partenariats solides pour booster vos ventes et atteindre vos objectifs plus efficacement. Quelques chiffres intéressants : Les deals se concluent 46 % plus vite quand un partenaire est impliqué. Les deals ont également 53 % de chances en plus de se conclure quand un partenaire est impliqué dans la négociation. Les utilisateurs issus d'un partenariat d'intégration ont 58 % de chances en moins de vous quitter en tant que client. C'est une technique très rentable quand ça fonctionne, qui peut amener très loin. Alors pourquoi ça ne se développe pas plus ? Tout simplement parce que c'est une des techniques de vente les plus difficiles à mettre en place. Flavie Prevot partage dans cet épisode : Les problèmes avec la façon dont sont gérés les partenariats Quelques d’usages pour des partenariats Les fondamentaux pour réussir à mettre en place une stratégie de partenariat (mapping, négociation, formation, prospection, implémentation et outils Retrouvez Flavie Prevot sur : Son linkedin , c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Le board, le podcast des solopreneur Vous aimez le podcast Vendue et souhaitez le soutenir ? Abonnez-vous au podcast sur votre ⁠⁠⁠plateforme préférée⁠⁠⁠. Laissez un avis sur ⁠⁠⁠Apple Podcast⁠⁠⁠ ou 5 étoiles sur ⁠⁠⁠Spotify⁠⁠⁠ pour faire découvrir le podcast à d'autres personnes. Pour aller plus loin : Abonnez-vous à ⁠la newsletter ⁠⁠⁠Vendue⁠⁠⁠⁠ - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Laetitia Fall sur ⁠⁠⁠Linkedin⁠⁠⁠ C’est votre dose de culture sales ! Bonne écoute.

90% des contenus sur la vente se concentrent sur l'acquisition, alors qu’on sait que vendre à un client coûte moins cher.  C'est d'autant plus vrai dans notre contexte économique difficile, où l'acquisition de nouveaux clients s'avère être de plus en plus difficile et coûteuse. Pour les entreprises ayant atteint un certain niveau de maturité, le meilleur moyen de croître est de mieux exploiter la base de clients existante, de les chouchouter et de travailler sur comment faire des ventes additionnelles avec eux. C’est là où les Key Account Managers (ou CSM) jouent un rôle crucial.  J’ai invité Majid Fariss, International Key Account manager chez flyx.cloud pour parler de comment garder et développer ses meilleurs clients. Il a une solide expérience en vente, et s’est donné comme objectif d'atteindre 1 million cette année. Il m'a partagé : Comment bien gérer la transition d’un nouveau client entre l’Account Executive et le KAM  Comment jongler entre les différentes casquettes du KAM (gestion de projet, consulting, défense des intérêts du client, vente …) L'organisation idéale pour assurer la satisfaction, l’upsell et identifier les futurs besoins.  Comment construire une roadmap pour aider le client sur le long terme. La stratégie pour gérer la pression du chiffre  Et enfin, les qualités à développer pour devenir un excellent Key Account Manager. Si vous cherchez à augmenter vos revenus en maximisant la rétention client, cet épisode est pour vous. Retrouvez Majid Fariss sur : Son linkedin, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Vous aimez le podcast Vendue et souhaitez le soutenir ? Abonnez-vous au podcast sur votre ⁠⁠plateforme préférée⁠⁠. Laissez un avis sur ⁠⁠Apple Podcast⁠⁠ ou 5 étoiles sur ⁠⁠Spotify⁠⁠ pour faire découvrir le podcast à d'autres personnes. Pour aller plus loin : Abonnez-vous à ⁠la newsletter ⁠⁠Vendue⁠⁠⁠ - 2 X par mois, je décortique une vente que j'ai conclue (ou ratée) et nous la déroulons ensemble, du début à la fin. Laetitia Fall sur ⁠⁠Linkedin⁠⁠ C’est votre dose de culture sales ! Bonne écoute.