Comment Réussir toutes ses Négociations ? Avec Julien Pelabere
Oct 24, 2024
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Julien Pelabere, expert en négociation reconnu et cofondateur de NERA Crisis Management, partage ses précieuses techniques de négociation. Il explique la différence entre convaincre et négocier, en soulignant l'importance de la psychologie. Les défis émotionnels liés à la négociation sont également abordés, avec des conseils sur la gestion de ces émotions. Enfin, il explore l'impact des psychédéliques sur la neuroplasticité et discute des dynamiques de pouvoir, tout en mettant en avant l'équilibre entre ambitions et confort personnel.
Julien Pelabere, expert en négociation, met en avant l'importance de comprendre la mécanique de la négociation dans tous les contextes de vie.
La distinction entre négociation et marchandage souligne que négocier nécessite plus qu'un simple compromis sur le prix.
Poser des questions orientées vers le 'non' lors d'une négociation crée un espace de sécurité psychologique pour toutes les parties impliquées.
Les émotions jouent un rôle crucial dans la prise de décision pendant une négociation, et comprendre les peurs de l'autre aide à désamorcer les tensions.
Prendre des risques calculés dans les négociations peut ouvrir des opportunités inattendues, équilibrant audace et prudence est essentiel.
L'empathie permet de mieux cerner les motivations des autres, favorisant des échanges constructifs et des accords fructueux.
Deep dives
Profil et parcours de Julien
Julien est un expert en négociation complexe, reconnu comme l'un des meilleurs négociateurs professionnels au monde. Co-fondateur de NERA Crisis Management, il accompagne des entreprises et des organisations gouvernementales dans des négociations délicates. Sa réputation est soutenue par des publications dans des médias prestigieux, notamment Forbes et Harvard Business Review, et il est également classé parmi les meilleurs conférenciers TEDx en France. Son livre, "Négociation d'influence", lui a valu une certaine renommée dans le domaine.
L'importance de comprendre la négociation
La négociation est présentée comme une mécanique clé qui s'applique non seulement dans le cadre professionnel, mais également dans les relations personnelles. Julien souligne que la manière dont une personne prend des décisions reste constant, quel que soit le contexte ou l'enjeu. Cela montre que les compétences en négociation peuvent être transférées d'un domaine à l'autre, que ce soit dans un cadre formel comme la négociation de contrats ou dans des situations informelles comme les interactions familiales. En fin de compte, comprendre la nature de la négociation permet de mieux gérer ses propres enjeux.
Les faux préjugés sur la négociation
Un des points saillants de la discussion est la distinction entre négociation et marchandage. Négocier signifie trouver un accord avec une personne pouvant dire non, tandis que le marchandage se concentre uniquement sur le prix. Julien explique que définir son besoin de manière exhaustive et empathique est crucial lors d'une négociation afin d'éviter de tomber dans un schéma où l'on se bat pour des compromis inutiles. Pour lui, être conditionné par la perception du marchandage peut avoir des effets négatifs sur l'efficacité de sa démarche.
Stratégies pour réussir une négociation
Julien propose plusieurs stratégies pour mener une négociation efficace, dont l'une consiste à poser des questions qui guident vers le "non" plutôt que le "oui". Cette approche aide à clarifier les réactions de chaque partie impliquée et à également établir une sécurité psychologique pour la personne interrogée. Au lieu de chercher à convaincre, l'objectif doit être de rester neutre et d'écouter les besoins de l'autre, permettant ainsi de développer une véritable opportunité d'accord. En clarifiant les attentes et en abordant les préoccupations, il devient possible de créer un climat de confiance qui facilite les discussions.
L'impact émotionnel et la prise de décision
La discussion tourne également autour de la manière dont les émotions influencent la prise de décision durant une négociation. Julien souligne que la peur de perdre un accord ou un conflit peut amener à des décisions irrationnelles ; ce qui affecte la capacité de trouver un résultat favorable. Comprendre les craintes sous-jacentes de son interlocuteur permet de désamorcer les tensions et d'établir des solutions bénéfiques. Paradoxalement, en travaillant sur l'angoisse et la réticence, les négociateurs peuvent lisser le chemin vers des résultats plus satisfaisants.
Risque et récompense
Julien évoque la relation entre la prise de risque et les récompenses potentielles lors de la négociation. Il distingue entre les différentes stratégies et comment la perception du risque peut évoluer au fil du temps et des expériences de vie. Prendre des risques calculés peut mener à des opportunités qui, autrement, n’auraient pas été envisagées. En tant qu'entrepreneur, il est essentiel de naviguer cette dynamique en équilibrant audace et prudence pour atteindre un succès durable.
L'importance de l'empathie dans la négociation
L'empathie est un facteur clé dans la capacité à négocier efficacement, une qualité soulignée par Julien tout au long de l'épisode. Être capable de se mettre à la place de l'autre pour comprendre ses motivations et ses besoins renforce les relations et pave la voie à des accords fructueux. En répondant aux préoccupations des autres avec sincérité et sensibilité, on élimine souvent les obstacles qui se dressent dans une négociation. Cela transforme l'acte de négocier en une opportunité d'échange constructif ainsi que de collaboration.
Négociation dans des contextes complexes
Julien partage des expériences de négociations dans des contextes sensibles, comme des crises ou des conflits interpersonnels. Dans ces situations, le mouvement des émotions et la dynamique du pouvoir sont augmentés, rendant la capacité d'écoute encore plus cruciale. Il évoque également les impactes significatifs qu'une approche respectueuse peut avoir sur le succès final d'une négociation dans des scénarios tendus. En somme, chaque cas nécessite une compréhension nuancée et un ajustement de la méthode selon le contexte.
Le pouvoir de la narration
Un autre angle exploré durant l'épisode est le pouvoir des histoires dans le processus de négociation. Les narratives façonnent nos perceptions et nos comportements, et apprendre à les reconnaitre peut modifier notre approche envers les autres. Il est suggéré que l'histoire que l'on se raconte, que ce soit à propos de soi-même ou d'autrui, peut avoir une influence profonde sur nos décisions et nos interactions. En se réengageant avec ces récits, il est possible de travailler à l'intérieur de nos propres croyances limitantes pour en sortir.
Apprentissage continu et évolution personnelle
Julien partage sa vision sur l'importance de l'apprentissage continu, tant sur le plan personnel que professionnel. La volonté de s'améliorer et de s'adapter à des environnements changeants est perçue comme essentielle pour rester engagé et proactif. En intégrant de nouvelles connaissances et en remettant en question ses propres croyances, il est possible d'évoluer et de se développer. Ce processus d'adaptation est révélateur d'une sagesse qui améliore non seulement sa pratique de la négociation mais enrichit également sa vie personnelle.
Situation actuelle du marché de la négociation
Julien discute également du marché de la négociation et des tendances observées. Les besoins croissants pour des négociateurs qualifiés dans divers domaines, de la criminologie à l’entreprise, souligne une reconnaissance de l'importance de ces compétences. Avec l'essor des outils numériques et de communication, les dynamiques de négociation évoluent, offrant différentes manières d'aborder les situations. La situation actuelle crée un espace où les compétences en négociation sont non seulement nécessaires mais cruciales pour la réussite dans divers secteurs.
Bienvenue dans ce nouvel épisode de Sans Permission, dans lequel nous reçevons Julien Pelabere, expert en négociation reconnu. Nous parlerons des techniques de négociations, de son parcours et de pleins d'autres sujets comme ses passions, ses objectifs, etc..
