Odcinek 175: 13 książek, które musisz przeczytać pracując w sprzedaży

SPIN Selling by Neil Rackham is a seminal work in the field of sales, particularly focused on large and complex sales. The book is the result of a 12-year, $1 million research project by Huthwaite corporation, analyzing over 35,000 sales calls. It introduces the SPIN methodology, which involves asking four types of questions: Situation, Problem, Implication, and Need-Payoff. This approach helps salespeople understand the client's needs, identify problems, appreciate the implications of these problems, and clarify the benefits of the solution. The book challenges traditional sales techniques, especially those focused on closing, and emphasizes a consultative, customer-centric approach that fosters long-term relationships and increases sales effectiveness.

W książce "Pułapki myślenia" Daniel Kahneman, psycholog i laureat Nagrody Nobla, opisuje dwa systemy myślenia: System 1, szybki i intuicyjny, oraz System 2, wolny i analityczny. Autor analizuje liczne poznawcze błędy, zwane heurystykami, które wpływają na nasze decyzje. Kahneman przedstawia, jak te błędy prowadzą do irracjonalnych wyborów w różnych dziedzinach życia, od finansów po zdrowie. Książka jest bogata w przykłady i badania naukowe, które ilustrują omawiane zjawiska. Czytelnik poznaje mechanizmy, które sterują naszym myśleniem, i uczy się, jak unikać pułapek poznawczych. Dzięki tej wiedzy można podejmować bardziej świadome i racjonalne decyzje.

Viktor Frankl's "Man's Search for Meaning" is a powerful and moving account of his experiences as a prisoner in Nazi concentration camps. Frankl's narrative transcends the horrors of the Holocaust, focusing on the importance of finding meaning and purpose in even the most dire circumstances. He introduces the concept of logotherapy, a form of psychotherapy that emphasizes the search for meaning as the primary motivation in life. Frankl argues that suffering is inevitable, but the response to suffering is a matter of choice. The book offers profound insights into human resilience, the power of hope, and the importance of finding meaning in life's challenges.

W książce 'Nowa psychologia sukcesu', Carol S. Dweck przedstawia teorię dwóch rodzajów myślenia: nastawienia stałego i nastawienia rozwojowego. Nastawienie stałe zakłada, że zdolności i inteligencja są niezmienne, podczas gdy nastawienie rozwojowe wierzy, że można je rozwijać poprzez wysiłek, naukę i praktykę. Książka pokazuje, jak te nastawienia wpływają na nasze decyzje, zachowania i zdolność do odniesienia sukcesu w życiu osobistym, zawodowym i innych obszarach. Dweck oferuje praktyczne strategie i techniki do rozwoju nastawienia na rozwój, co może pomóc w osiąganiu osobistego szczęścia i spełnienia.

Książka łączy narrację w stylu thrillera z elementami technik negocjacyjnych. Opisuje trzymające w napięciu zakulisowe relacje z dramatycznych wydarzeń, takich jak sytuacje na opanowanych przez gangi ulicach Haiti czy napadu na bank w Brooklynie. Chris Voss przedstawia dziewięć efektywnych zasad negocjacyjnych, które można zastosować w miejscu pracy i w codziennym życiu.

Autorzy książki przeprowadzili szerokie badania na grupie tysięcy sprzedawców pracujących w różnych branżach i lokalizacjach. Okazuje się, że każdego sprzedawcę da się ująć jako reprezentanta jednego z pięciu profili, ale tylko jeden profil — Challenger — zawsze osiąga rezultaty znacząco wykraczające ponad przeciętną. Książka pokazuje, jak rozpoznawać i nauczyć innych modelu sprzedaży Challenger, dostosowywać komunikat do rozmówcy i kontrolować proces negocjacji.