#6 La stratégie Sales Grands Comptes de Partoo : Fusionner AE et KAM, avec Vincent Coirier, Chief Sales Officer
Feb 11, 2025
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Vincent Coirier, Chief Sales Officer chez Partoo, partage son expertise sur la fusion des rôles d'Account Executives et de Key Account Managers. Il révèle comment cette stratégie a propulsé Partoo de 300 000€ à 35 millions d'ARR. La discussion aborde également l'intégration de l'intelligence artificielle et les défis de communication lors de cette transformation. Coirier insiste sur l'importance de la méthode de Natural Selling et la formation croisée pour renforcer l'efficacité des équipes commerciales.
La fusion des rôles d'Account Executives et de Key Account Managers à Partoo a pour but d'optimiser le cycle de vente et de renforcer la relation client.
Le nettoyage du pipe commercial a permis d'identifier des opportunités non réalistes, libérant ainsi de l'espace pour se concentrer sur des prospects prometteurs.
L'introduction de la méthode de vente Natural Selling vise à instaurer des interactions authentiques et engageantes entre les commerciaux et les clients.
Deep dives
La transformation organisationnelle chez Partoo
Partoo a récemment opéré un changement dans son organisation commerciale en fusionnant les postes d'Account Executive (AE) et Customer Account Manager (CAM). Initialement séparés, ces rôles étaient démarchés différemment, mais la nécessité de maximiser les revenus par salarié dans un marché difficile a poussé cette transition. La fusion permet de réduire le cycle de vente pour les upsells en faisant en sorte que les mêmes commerciaux gèrent la relation client de leur acquisition jusqu'à l'expansion. Ce shift vise à renforcer la capacité des équipes à vendre l'ensemble du portefeuille de produits tout en maintenant une approche orientée vers le client.
L'importance du nettoyage du pipe commercial
Un aspect clé identifié par l'équipe de Partoo a été l'importance d'effectuer un nettoyage approfondi du pipe commercial en début d'année. Cela signifie que les commerciaux ont passé en revue chacune des opportunités pour s'assurer de leur viabilité, révélant ainsi que près de 30 % du pipe était constitué d'opportunités non réalistes. Cette initiative a permis de libérer de l'espace pour se concentrer sur les prospects vraiment prometteurs et d'avoir une vision plus claire des prévisions de ventes. En assumant une approche proactive, l'équipe a pu ajuster ses stratégies de vente pour mieux répondre aux objectifs fixés.
Collaboration entre les équipes Revenue
Une collaboration étroite entre les équipes dédiées aux petits et grands comptes a été renforcée après la restructuration. Les équipes SMB et Enterprise partagent des processus et des informations, ce qui leur permet d'apprendre les unes des autres et d'exploiter les relations clients existantes. Par exemple, une vente à un commerçant indépendant par l'équipe SMB peut ouvrir la voie à une opportunité plus large avec une chaîne de magasins. Ce partage d'informations favorise une approche éclairée et stratégique pour maximiser les ventes dans divers segments de marché.
Méthode de vente Natural Selling
Avec la nécessité de s'adapter aux attentes des acheteurs modernes, Partoo a introduit la méthode de vente dite Natural Selling. Cette approche encourage les vendeurs à être eux-mêmes tout en apportant une structure dans leurs interactions avec les clients, afin d'éviter les stéréotypes des présentations de vente classiques. Par cette méthode, les commerciaux sont invités à instaurer des conversations plus authentiques et engageantes, axées sur la découverte mutuelle plutôt que sur un cadre rigide. Cela vise à créer une expérience d'achat plus agréable pour les clients, tout en permettant aux vendeurs d'être efficaces et pertinents dans leurs échanges.
L'intégration de l'IA dans le processus de vente
L'utilisation de l'intelligence artificielle (IA) comme outil d'aide à la vente a été mise en avant avec des outils comme MedicGPT, qui soutiennent les commerciaux dans la qualification des opportunités. L'IA facilite la structuration des informations et aide à déterminer les meilleures pratiques à suivre pour chaque vente. De plus, en intégrant l'IA aux processus commerciaux existants, Partoo espère améliorer la productivité en allégeant les tâches administratives des vendeurs. Ce recours à l'IA témoigne d'une volonté de moderniser et d'optimiser les stratégies de vente face à un marché en constante évolution.
Partoo accompagne les entreprises dans leur stratégie digitale avec une solution centralisée pour booster leur visibilité et optimiser la gestion client. Avec un ARR de plus de 35 millions d’euros et une présence dans 50 pays, Partoo est une véritable success story.
🎙️ Dans cet épisode de Revenue Echoes, je reçois Vincent Coirier, Chief Sales Officer depuis 8 ans, pour explorer une transformation stratégique majeure : la fusion des rôles d’Account Executives (AE) et de Key Account Managers (KAM) au sein des équipes "grands comptes".
Au programme de notre conversation :
➡️ Comment Partoo est passé de 300 000€ d’ARR à 35 millions d’ARR ?
➡️ Fusionner AE et KAM : la pari de Partoo
➡️ Comment communiquer un changement stratégique ? Les insights de Vincent
➡️ Pourquoi miser sur la méthode du Natural Selling ?
📈 Une conversation riche pour plonger au cœur de l’innovation commerciale chez Partoo.
Retrouvez l’épisode dès maintenant sur toutes vos plateformes d’écoute préférées.
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