VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere

Meetings im Vertrieb können ermüdend und unproduktiv sein. Der Sprecher diskutiert, wie man sie effektiver gestaltet und teure Arbeitsstunden spart. Wichtige Aspekte sind die klare Agenda und die Auswahl relevanter Teilnehmer. Außerdem sollten die Mitarbeiter motiviert und mit neuen Lösungen für die gemeinsame Zielerreichung begeistert werden. Struktur und Disziplin sind entscheidend, um den Ablauf zu steuern und ein positives Klima zu schaffen.

Sie schürt Ängste im Mittelstand und insbesondere beim Arbeitnehmer: Die Digitalisierung. Dabei birgt sie neue Chancen und Vorteile, weiß Oliver Rößling. Worauf es in der neuen Arbeitswelt ankommt und wie er zu einer digitalen Personenmarke wurde, erzählt er im Interview. Oliver ist ein Allround-Talent – und mittlerweile eine digitale Personenmarke. Neben der Produktion diverser Podcasts und der Entwicklung des Programmes "Twelve Minutes Me" leitet er auch eine Softwarefirma für Virtual und Augmented Reality. Für ihn ist klar: Die Digitalisierung verändert alles, so auch die Arbeitswelt. Die Verarbeitung der komplexen, großen Datenmengen, die in der heutigen Wirtschaft vorhanden sind, gelingt Maschinen besser, als Menschen. Sie nutzen Algorithmen und können so gezielt Prognosen treffen. Zudem sind sie zunehmend in der Lage, selbst zu lernen. Kritiker sprechen von einer Übernahme unserer Arbeitsplätze durch Maschinen. Aber die Digitalisierung bringt neue Jobs, für die sich jeder bestmöglich ausbilden sollte, findet Oliver. Heute geht es eher um Empathie, kontextuelles Wissen und kreatives Denken. Routine-Arbeiten können von Maschinen leicht übernommen werden, da hier weder Kreativität noch komplexes Know-How gefragt sind. Der Vertrieb als Relationship Management Führt das zum "automatischen Verkäufer"? Oliver ist sich sicher, dass sich in Zukunft alles um Relationship-Management und Beziehungen drehen wird. Das kann durch Maschinen und Algorithmen unterstützt werden. Sie finden Gemeinsamkeiten zwischen Menschen in großen Datenmengen. So ein Matching kann insbesondere im Vertrieb die Erfolgsquote erhöhen. Letztendlich aber triffst du, der Mensch, die Entscheidungen. "Man kann Empathie nicht technisch nachbilden." Und am Ende des Tages wollen Menschen mit Menschen zu tun haben. Eine digitale Personenmarke ist dabei praktisch. Olivers Unternehmen ABSOLUTE Reality hat keine Vertriebsmannschaft, er sieht den Vertrieb eher als Relationship Management. Neue Kontakte knüpft er über sein mittlerweile großes Netzwerk, über Events und über seine Podcasts. Wichtig ist dabei eine gemeinsame Basis, ein Thema, für das sich beide Interessieren und das ein Gespräch ermöglicht. Dafür gibt es in der Kaltakquise keine Garantie. Storytelling ist für Oliver ein bedeutendes Element. Hast du etwas Spannendes zu erzählen, automatisiert sich dein Netzwerk, da viele Personen auf dich und deine Tätigkeit aufmerksam werden. Die digitale Personenmarke Oliver hat nicht bewusst eine digitale Personenmarke aus sich gemacht, aber durch seine vielfältigen Interessen und Tätigkeiten ist sein Name bekannt geworden. Sein Motto lautet: "Du lebst nur einmal, mach was draus." Das Netzwerken hat er mittlerweile perfektioniert. Während er nach dem Studium zur beruflichen Orientierung mit vielen Leuten gesprochen und Kontakte auf XING gesammelt hat, geht er heute gezielter vor. Von seinen Freunden und Bekannten lässt er sich Menschen empfehlen, die zu seinen Interessen passen. Das Ziel des Netzwerken ist es, mit Menschen in Kontakt zu treten, denen du weiterhelfen kannst. Die digitale Personenmarke ergibt sich manchmal einfach – Ganz ohne Zwang. Wie sich die Digitalisierung auf das Bildungssystem auswirkt und was Oliver vom derzeitigen Influencer-Trend hält, hörst du in dieser Episode. Shownotes: Die Bedeutung von Digitalisierung [1:39] Die Digitalisierung und der Mensch [10:49] Die digitale Personenmarke [36:30] Ausgewählte Links zu dieser Episode gruppe.christopher-funk.de https://www.facebook.com/XenagosGmbH Christopher Funk bei YouTube https://www.instagram.com/christopher_funk/ Höre weitere Episoden bei iTunes Personen in der Episode Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – Ich gebe dir praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.

Schema F funktioniert im Vertrieb nicht. Das weiß auch Alessandro Cacciola. Er ist Global Head of Sales beim Logistikunternehmen DACHSER. Der Mensch stellt im Vertrieb einen entscheidenden Faktor dar. In der Kundenbindung zeigt sich dies ebenso, wie in der Personalsuche. Worauf Alessandro dabei achtet, erklärt er im zweiten Teil des Interviews. Die Digitalisierung hat den Vertrieb in den letzten zehn Jahren verändert. Die Kunden sind durch das Internet besser informiert. Alessandro und seine Kollegen reagieren auf die wachsende Geschwindigkeit mit der Digitalisierung von einfachen Prozessen. Spezielle Themen werden aber weiterhin von Menschen betreut. Hier geht die Rolle des Verkäufers hin zum Moderator. Es ist wichtig, auf den Kunden einzugehen und eine Bindung zwischen ihm und dem Unternehmen aufzubauen. Ein guter Verkäufer bleibt laut Alessandro authentisch und nimmt sich nicht zu wichtig. Er sollte sich bereits im Vorfeld bestmöglich über den Kunden informieren und über seine eigenen Produkte sowie Wettbewerber Bescheid wissen. Kein nine-to-five-Job Alessandro ist überzeugt, dass der Freiheitsgrad der Mitarbeiter bei DACHSER vergleichsweise hoch ist. In dem Familienunternehmen herrschen flache Hierarchien. Ein guter Konsens steht im Mittelpunkt. Jungen Leuten würde Alessandro den Vertrieb empfehlen, wenn es für sie infrage käme. Der Job des Verkäufers war früher beliebter, als heute, denn er ist sehr abwechslungsreich und anspruchsvoll. Vorstellungsgespräche führt Alessandro nur noch im Head Office und bei Positionen für Verkaufsleitungen, nicht mehr aber mit potentiellen Verkäufern. Diese werden jeweils vor Ort eingestellt. Entscheidend ist für ihn dabei sein Bauchgefühl. Er versucht, ein offenes Gespräch zu führen, um mehr über die Person zu erfahren. Wie verhält sich der Bewerber in den unerwarteten Situationen, die der Verkauf häufig birgt? Da der Vertrieb nicht nach einem vorgegebenen Schema verläuft, sollte auch das Vorstellungsgespräch nicht auf Basis von Katalogfragen erfolgen. Shownotes: Vertrieb und Digitalisierung [1:34]Was ist ein guter Verkäufer? [7:33]Alessandro persönlich [10:30]Recruiting DACHSER [16:11] Ausgewählte Links zu dieser Episode gruppe.christopher-funk.de https://www.facebook.com/XenagosGmbH Christopher Funk bei YouTube https://www.instagram.com/christopher_funk/ Höre weitere Episoden bei iTunes Personen in der Episode Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – Ich gebe dir praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.

"Das ist keine Position, um deinen Freundeskreis zu erweitern." Vertriebsexperte Dirk Kreuter weiß: Als Vertriebsleiter hast du es nicht leicht. Und wie überall zählt auch hier der erste Eindruck – oder besser gesagt: Die ersten 100 Tage zählen. Wie du in diesem Zeitraum das Unternehmen kennenlernst und dich positionierst, erklären dir Dirk und Christopher in dieser Spezialfolge. Du bist auf dem Sprung zur Führungskraft. Aber wie bereitest du dich vor? Bevor du als Vertriebsleiter durchstartest, werde dir über deinen Auftrag, die Ziele und deine Rolle in der Entwicklung des Unternehmens klar. Lerne außerdem dein Team kennen. Kannst du Ziele und Strategie mit deiner Mannschaft umsetzen? In der Regel besteht dein Team nicht nur aus Top-Performern. Manche Mitarbeiter solltest du im Auge haben. Beobachte, bevor du Änderungen vornimmst. Neben deinen Mitarbeitern solltest du dich auch mit der aktuellen Situation des Unternehmens vertraut machen. Wo liegen Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken? Analysiere deine Kunden und unterteile sie nach Bestandskunden, Kunden mit Potenzial und solche ohne große Ertragserwartung. Besuche einige Kunden und mache den Reality-Check, indem du Befragungen durchführst. Auch den Wettbewerb und aktuelle Trends solltest du analysieren. Die Vertriebsprozesse kennen Insbesondere als Vertriebsleiter stehst du mit vielen Schnittstellen in Kontakt: Agenturen, Logistik, Marketing, Produktion und Finanzen ermöglichen erst den erfolgreichen Vertrieb. Auch in der Abteilung selbst übernimmst du die Koordination. Die Vertriebsprozesse zu kennen ist für dich als Vertriebsleiter essentiell. Hier besteht oft Veränderungsbedarf. Vor allem im Mittelstand gibt es oft noch keine Prozesse und Strukturen. Falls du aus einem Konzern kommst, mag dich das irritieren, aber dann ist es deine Aufgabe, Strukturen und Prozess zu etablieren. Beachte, dass im Mittelstand oft eine andere Philosophie herrscht als im Konzern. Änderungen müssen schrittweise und keinesfalls überstürzt erfolgen. Sonst stößt du auf Widerstand. Du brauchst nicht alles über dein Unternehmen zu wissen, aber die Kerninformationen über Produkte und Vertrieb solltest du im Kopf haben, damit du ernst genommen wirst. Überlege dir auch, wie du deine Abteilung steuern kannst. Instrumente wie Leads und Quoten messen deinen Erfolg. Christopher empfiehlt hier CRM-Systeme. Dein Action-Plan Nach 45 Tagen sollte dein Action-Plan aus den oben genannten Punkten fertig abgeleitet sein. Du kennst die Probleme und die Erfolge und so weißt du auch, was verändert werden muss, um die Unternehmensziele zu erreichen. Diesen Action-Plan gibst du deinem Chef zur Bestätigung. Die 45 Tage sollten nicht unter- oder überschritten werden. Sie dienen der Beobachtung. Halte dich zurück, frage und höre zu. Bleibe höflich und offen. "Lass dich unterschätzen, fahre dein Ego zurück", rät dir Dirk Kreuter.Wenn dann dein Plan passt, kannst du nach 45 Tagen mit der Umsetzung beginnen. Lass es auch dann langsam angehen. Auf diese Weise kannst du deine Ergebnisse erzielen und Anerkennung gewinnen. Behalte dabei immer deine Instrumente und die Unternehmensziele im Auge.Wie du mehr über deine Mitarbeiter erfährst und warum Verkaufen für einen Vertriebsleiter schwierig ist, erfährst du in dieser Spezialfolge mit Dirk Kreuter. Shownotes: Ziel und Strategie, Team und Situation [2:27]Schnittstellen und Prozesse [12:50]Deine Rolle als Führungskraft [20:00] Ausgewählte Links zu dieser Episode gruppe.christopher-funk.de https://www.facebook.com/XenagosGmbH Christopher Funk bei YouTube https://www.instagram.com/christopher_funk/ Höre weitere Episoden bei iTunes Personen in der Episode Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – Ich gebe dir praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.

Es gibt keine "Mitarbeiter", es gibt nur "Kollegen". Für Alessandro Cacciola, Global Head of Sales bei einem Logistikunternehmen, steht das Miteinander an erster Stelle. Im ersten Teil des Interviews erzählt er von seinem Werdegang und den Herausforderungen, die eine Führungsposition mit sich bringt. Alessandro ist Global Head of Sales bei DACHSER, einem Logistikdienstleister. Schon früh kam für ihn eine duale Ausbildung mit internationalem Bezug infrage. Deshalb entschied er sich zwischen den Bereichen Tourismus und Logistik. Nach einer dreijährigen Ausbildung bei DACHSER übernahm er in derselben Firma verschiedene Positionen. Das brachte ihn in den Verkauf. Schließlich wurde er Key Account Manager und betreute europäische Großkunden. Das bedeutete für ihn auch, einige Kunden abgeben und dafür zusätzliche Steuerungsfunktionen übernehmen zu müssen. Mittlerweile leitet er den weltweiten Verkauf. Hier hat er nur noch wenig direkten Kundenkontakt. Das Verkaufen hat er nicht von der Pike auf gelernt. Für ihn hieß es meist "learning by doing". Aber er hat auch Weiterbildungsmaßnahmen genutzt und Trainer engagiert. Bei all dem lautet sein Credo: Authentisch bleiben und ab und an einen Impuls aufnehmen. Letztendlich verlässt er sich aber auf sein Bauchgefühl. Das Miteinander ist wichtig Um die erste Führungsposition zu erhalten, braucht es Selbstbewusstsein und Durchhaltevermögen. Deine Ziele solltest du ansprechen, dabei aber auf keinen Fall Druck aufbauen. Zu den größten Herausforderungen beim Wechsel in die Führungsposition gehörte für Alessandro der neue Status: Von einem auf den anderen Tag war er Vorgesetzter von den Menschen, die ihn bei DACHSER eingearbeitet hatten. Wichtig ist für ihn das Miteinander. Das Wort "Mitarbeiter" gibt es für ihn nicht. Es gibt nur "Kollegen". Entscheidungen treffen alle gemeinsam. Er bezieht sie in alle Aktivitäten mit ein, investiert Zeit in sie. So weckt er ihre Begeisterung und sie können gemeinsam Erfolge feiern. Der Schritt aus dem aktiven Verkauf heraus war für Alessandro nicht schlimm. Der schleichende Übergang hat es ihm leicht gemacht. Zudem ist er noch oft genug beim Kunden und kommt mit dem Verkauf in Berührung. Wie ein typischer Tagesablauf für einen Global Head of Sales wie Alessandro aussieht und welche Ausbildung neue Vertriebler bei ihm erhalten, hörst du im ersten Teil des Interviews. Shownotes: Alessandros Weg in den Vertrieb [1:09]Seine erste Führungsposition [9:14]Herausforderungen [12:22]Typischer Tagesablauf [17:11] Ausgewählte Links zu dieser Episode gruppe.christopher-funk.de https://www.facebook.com/XenagosGmbH Christopher Funk bei YouTube https://www.instagram.com/christopher_funk/ Höre weitere Episoden bei iTunes Personen in der Episode Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – Ich gebe dir praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.

"100 Prozent kundisch." So solltest du deine nächsten Angebote formulieren. Tatsächlich vergessen viele Unternehmen vor lauter produktbezogenen Informationen das Wichtigste: Den Kundennutzen. Wie dir ein attraktives Angebot gelingt, erklärt Marc Perl-Michel im Interview. Als Werbetexter zeigt Marc Wege, wie Ideen aus den Unternehmerköpfen heraus und in die Kundenköpfe hineingelangen. Damit sie dort ihre volle Wirkung entfalten, braucht es verkaufsstarke Texte und Angebote. Marc hat viele Kunden mit tollen Ideen und Produkten. Das Problem liegt im mangelnden Kundenbezug. Viele Unternehmen haben Schwierigkeiten, ihre eigenen Ideen aus Kundensicht zu formulieren. "100 Prozent kundisch" nennt das Marc. Doch nur so wird bei den Kunden auch eine Aktion ausgelöst. Eine reine, unattraktive Kostenaufstellung mag für das Unternehmen zwar effizient sein, den meisten Kunden geht es jedoch weniger um Bürokratie und mehr um die angebotenen Lösungen. "100 Prozent kundisch" bedeutet, den Kunden zu zeigen, dass man ihn mehr liebt als die eigenen Produkte und Lösungen. Viele Vertriebler argumentieren nur auf technischer Ebene und vergessen dabei den Kundennutzen. Ähnlich sieht es auf Websiten und in Prospekten aus. Unternehmensbezogene Informationen überwiegen die Kundenbezogenen Aussagen. Dabei sollte das Gegenteil der Fall sein. "Schreibt mehr für eure Kunden als für euch selbst", lautet Marcs Appell. Kundentypen Beim Schreiben sind unterschiedliche Kundentypen zu berücksichtigen. Sie unterscheiden sich nach ihren Lesegewohnheiten: Manche lesen sich alles durch, während andere den Text nur überfliegen. Für alle Gruppen gilt: Der Kunde informiert sich über die Angebote, bevor er sich für ein Unternehmen entscheidet. Deshalb müssen für die unterschiedlichen Leser- und Kundentypen verschiedene Schnittstellen geschaffen werden. Der Kontakt zum Kunden ist nicht einmalig, sondern ein Prozess, in dem die Interessenten von den Uninteressenten getrennt werden. Je nach Kanal durchlaufen die Kunden einen individuellen Prozess. Dabei gilt es, das Angebot und das Unternehmen wirksam und informativ zu positionieren und eine Verbindung zum Kunden aufzubauen. So steht am Ende ein entscheidungsfertiger Kunde. Mache es dem Kunden so einfach wie möglich, zum Kunden zu werden. Dann rückt auch der Preis in den Hintergrund. Kontinuierliche Präsenz Letztendlich musst du mit dem richtigen Angebot zur richtigen Zeit am richtigen Ort sein. Das ist schwierig geworden, denn die Menschen lehnen die meiste Werbung heute ab. Gleichzeitig wollen sie aber keine guten Angebote verpassen. Dein Unternehmen muss deshalb kontinuierlich präsent in den Köpfen der Kunden sein. Im Idealfall ist dein Unternehmen so gut positioniert, dass die Kunden sich sofort an dich wenden, wenn sie die Leistungen brauchen, die du anbietest. Das Internet unterstützt diese Präsenz. Warum Textkompetenz auch im Social Web immer wichtiger wird und warum Storytelling für dein nächstes Angebot eine entscheidende Rolle spielt, hörst du in dieser Episode. Shownotes: Mangelnder Kundenbezug [1:54]"100 Prozent kundisch" [6:13]Kundentypen [9:31]Vorgehensweise [17:10]Heldenreise [24:03]Ständige Präsenz [30:12] Ausgewählte Links zu dieser Episode gruppe.christopher-funk.de https://www.facebook.com/XenagosGmbH Christopher Funk bei YouTube https://www.instagram.com/christopher_funk/ Höre weitere Episoden bei iTunes Personen in der Episode Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – Ich gebe dir praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.

Jeder ist betroffen. Der digitale Wandel wirbelt durch alle Branchen. Auch dein Unternehmen kann sich nun nicht mehr vor dem Online-Marketing verstecken. In einer Spezialfolge stellen Dirk Kreuter und Christopher Funk Online-Marketing-Tools vor, die dir als Verkäufer unbedingt präsent sein sollten. Der Vertrieb lebt vom Netzwerk. Ein XING- und ein LinkedIn-Profil sind für dich als Verkäufer deshalb essentiell. Insbesondere LinkedIn wächst sehr schnell und kommt auch im englischen Bereich zum Einsatz. Beachte: XING ist nicht Facebook. Die Professionalität deines Profils ist das oberste Gebot in den Business-Netzwerken. Neben einem Businessfoto und einer Beschreibung steht dir auch eine Portfolio-Seite zur Verfügung. Diese kannst du als dynamische Landing Page gestalten. Überlege dir, mit welchen Kriterien du nach dir suchen würdest und hole dir Inspiration von anderen Profilen. Viele Personen nutzen die Business-Netzwerke als persönliche Karriereseite. Als Verkäufer kannst du XING und LinkedIn auch für die Akquise nutzen. Im Vertrieb ist deine Zeit begrenzt. Eine bedachte Entscheidung, wen du besuchst oder anrufst, ist deshalb wichtig. Unterstützung erhältst du von Systemen, die dir die passenden Ansprechpartner empfehlen und dein Vorgehen so beschleunigen. Podcasts und Facebook für dein Online-Marketing Ein Podcast kostet nicht viel und erzeugt Vertrauen, Sichtbarkeit und Reputation. Du erreichst eine andere Zielgruppe als über die sozialen Netzwerke. Außerdem kommst du näher an deine Kunden heran, denn sie hören dir beim Sport oder zuhause aufmerksam zu. Orientiere das Thema deines Podcasts weniger an deinen Produkten und mehr an deiner Zielgruppe und deren Interessen. Anders als der Podcast, mag Online-Marketing auf Facebook für dich nicht infrage kommen, weil deine Kunden dort nicht unterwegs sind. Eine andere wichtige Zielgruppe kannst du hier aber sehr gut erreichen: Deine potentiellen Bewerber. Ein Facebook-Video ist authentisch und praktisch. Du erreichst deine Zielgruppe und kannst unkompliziert um eine persönliche Nachricht bitten, ohne direkt alle Unterlagen anzufordern. In den richtigen Gruppen geteilt, erhöht sich deine Chance auf passende Bewerber. Kaltakquise war gestern – Neue Kunden durch Online-Marketing Die Kaltakquise bereitet dir Probleme? Dann ist der folgende Punkt besonders wichtig für dich als Verkäufer und für dein Unternehmen, unabhängig von deiner Branche: Dirks Verkäufer kümmern sich ausschließlich um Bestandskunden. Die Kaltakquise gelingt mit einem geschickten Online-Marketing über Facebook, YouTube und den Podcast. Die Digitalisierung verändert nahezu jedes Unternehmen und stellt komplette Branchen auf den Kopf. Trotzdem sehen sich viele Unternehmen im deutschen Mittelstand noch nicht betroffen, aber in dieser Zeit des Wandels muss dein Unternehmen vorne mit dabei sein. Dirk Kreuter bringt diese Spezialfolge auf den Punkt: "Solange du agierst, ist alles gut. Wenn du reagieren musst, bekommst du nur die Krümel, die übrig bleiben." Du möchtest wissen, wie du Business-Netzwerke für die Akquise nutzen kannst? Höre jetzt rein und erfahre es. Shownotes: XING und LinkedIn [3:07]Sales Development [8:18]Podcast [11:36]Soziale Netzwerke [15:21]Kaltakquise war gestern [17:01]Agieren statt reagieren [19:44] Ausgewählte Links zu dieser Episode gruppe.christopher-funk.de https://www.facebook.com/XenagosGmbH Christopher Funk bei YouTube https://www.instagram.com/christopher_funk/ Höre weitere Episoden bei iTunes Personen in der Episode Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – Ich gebe dir praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.

Manuela Starkmann, eine Expertin für Feedback-Gespräche und Coach, zeigt, wie man souverän ein Feedback-Gespräch führt. Im Gespräch mit Christopher wird ein simuliertes Feedback-Gespräch präsentiert, das den Fokus auf Lösungsorientierung legt. Sie erläutert die drei wichtigsten Werkzeuge für Führungskräfte: die sieben Feedbackregeln, geeignete Fragetechniken und das DISG-Modell. Es wird betont, dass Verständnis und Gelassenheit entscheidend sind, um die Perspektiven der Mitarbeiter zu eröffnen und gemeinsam an Lösungen zu arbeiten.

Vom Bankdirektor zum Vermögensberater: Sascha Rabe kennt viele Seiten der Finanzdienstleistung. Mit seinem Wissen fördert er die Karriere von aufstrebenden Vertrieblern. Wie er diese an den Vertrieb heranführt und was einen erfolgreichen Vertriebler ausmacht, erzählt er im Interview. Sascha ist Vermögensberater bei der Deutschen Vermögensberatung AG (DVAG). Die Mannschaft seiner Niederlassung wächst immer weiter. Das liegt unter anderem an der umfangreichen Förderung, die Sascha und das Unternehmen in die Karriere der neuen Mitarbeiter investieren. Dies steht im Gegensatz zu seiner früheren Tätigkeit als Bankdirektor: Dort hatte er sich um den Stellenabbau kümmern müssen. Jetzt ist der Umgang freier, denn jeder Mitarbeiter wächst und performt auf seine eigene Weise. Wichtige Voraussetzungen für Vertriebler in der Finanzdienstleistung, aber auch in jeder anderen Branche, sind Kontaktfreude und Lernbereitschaft. "Wer zu uns kommt und sagt: 'Ich kann das alles schon', der wird es schwerer haben", ist sich Sascha sicher. Formale Voraussetzungen gibt es nicht. In Saschas Team befinden sich neben Juristen, Betriebswirten und Menschen mit kaufmännischer Ausbildung auch Quereinsteiger, zum Beispiel aus den Bereichen Kunstgeschichte, Sport oder Theologie. Alle Bewerber müssen dieselben Voraussetzungen erfüllen. Dazu gehört auch, den Kunden nicht als Mittel zum Zweck zu sehen. Außerdem gibt es auf dem Weg zum Vermögensberater einige Prüfungen zu bestehen. Das bedeutet viel Arbeit. Aber Sascha unterstützt die Anwärter bei ihrer Karriere. Viel Arbeit und Engagement Im ersten Jahr lernen die Mitarbeiter die Basis-Skills, Vertriebstechniken und gesetzliche Rahmenbedingungen kennen. Die ersten Besuche beim Kunden absolvieren Sascha und der neue Mitarbeiter gemeinsam. Erst, wenn die nötigen Zulassungen im Bank- und Versicherungsgeschäft vorhanden sind, geht es an die selbständige Beratung. Bis dahin dauert es etwa zwei Jahre. Da sich Gesetze und wirtschaftliche Daten ständig ändern, wird auch nach der Sachkundeprüfung eine hohe Weiterbildungsqualität aufrecht erhalten. An dieser Stelle sind die Mitarbeiter dann freie Handelsvertreter. Das bedeutet, dass sie kein Festgehalt bekommen und sich privat versichern müssen. Aber das Unternehmen investiert auch hier in die neuen Mitarbeiter: In den ersten drei Jahren bekommen die Vertriebler der DVAG entsprechende Zuschüsse. Das hilft, die Phase zu überbrücken, bis sich ein Kundenstamm aufgebaut hat, von dem die Vertriebler leben können. Bereits im ersten Jahr verdienen sie meist mehr als in ihrem vorherigen Job. Das ist jedoch verbunden mit viel Arbeit und Engagement. Motivierte Freigeister Zu den erfolgreichsten Vertrieblern zählten laut Sascha vor allem jene mit einer eigenen Idee und Eigenverantwortung. Freigeister, die motiviert sind, etwas zu schaffen. Er hilft den Menschen dabei, ihre eigenen Ideen zu verwirklichen und so Karriere zu machen. Dabei lernt er auch selbst noch dazu. Was Sascha und die DVAG so erfolgreich macht, warum er auf den Provisions- und nicht auf den Honorarvertrieb setzt und welche Bedeutung Internationalität für sein Team hat, hörst du in dieser Episode. Shownotes: Sascha und die DVAG [1:35]Karriere bei der DVAG [4:48]Die Bedeutung von Internationalität [19:50]Echte Kundenbeziehungen [23:23]Provision oder Honorar? [35:18]Sascha Persönlich [43:03] Ausgewählte Links zu dieser Episode gruppe.christopher-funk.de https://www.facebook.com/XenagosGmbH Christopher Funk bei YouTube https://www.instagram.com/christopher_funk/ Höre weitere Episoden bei iTunes Personen in der Episode Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – Ich gebe dir praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.

Absolut konservativ: So sehen viele Menschen die Logistik-Branche. Doch Oliver Zentgraf und die Firma FME entstauben das Spediteurwesen mit modernen, teils auch untypischen Methoden. So findet der Vertrieb hauptsächlich im Innendienst statt. Um die passenden Mitarbeiter dafür zu finden, braucht es eine geeignete Hunting Strategie. Wie diese bei Oliver aussieht, erklärt er im Interview. Oliver ist Vertriebsleiter des Speditionsdienstleisters "Fracht Management Europa" (FME). In der Logistikbranche ist Zeit das wichtigste Gut. Das mag stressig klingen, doch Oliver ist überzeugt: Die Mitarbeiter lieben ihren Job. Er selbst führt mittlerweile sechs Personen im Innendienst. Der Telefonverkauf ist für die Logistikbranche zwar untypisch, aber sehr effektiv. Denn so kann in viel kürzerer Zeit ein höherer Umsatz generiert werden. Um die neuen Mitarbeiter dafür fit zu machen, setzt sich Oliver intensiv mit ihrer Einarbeitung auseinander. Nach einer Woche können die Mitarbeiter den Telefonverkauf selbständig durchführen. Dabei gilt: Die Gespräche müssen immer zielgerichtet sein. Auch das trainiert er mit den neuen Mitarbeitern. Dass er selbst nicht mehr aktiv im Verkauf tätig ist, stört ihn dabei nicht, denn er hat Freude daran, sein Wissen weiterzugeben. Neben seinem Input sind aber auch Impulse von außen wichtig für die Mitarbeiter. Einmal im Jahr erhalten sie deshalb die Möglichkeit, eine Fortbildung zu besuchen. Familiäre Stimmung Die richtigen Mitarbeiter müssen aber erst einmal gefunden werden. Der Telefonverkauf ist ein hartes Pflaster. Oliver erklärt seine Hunting Strategie: FME nutzt Stellenausschreibungen im Internet und Werbeanzeigen in sozialen Netzwerken. Hier setzt das Unternehmen auf kreative Elemente. Ziel ist es, ein Flair zu schaffen, dass jene Bewerber anspricht, die zu FME passen. Die Ansprache erfolgt gemäß der Unternehmenskultur während des gesamten Recruiting-Prozesses im "Du". Nach Sichtung der Bewerbungsunterlagen nutzen Oliver und seine Kollegen einen Bewerberfragebogen. Dieser soll Hinweise auf das Mindset des Bewerbers geben. Wer ihn beantwortet, hat Chancen auf eine Einladung zum Interview. Folgende Fragen erwarten die Bewerber unter anderem: "Was macht für dich einen erfolgreichen Verkäufer aus?" "Wo siehst du dich in den nächsten Monaten oder Jahren?" "Was war dein größter beruflicher Erfolg?" Über den eigenen Schatten springen Macht der Bewerber bei der Auswertung des Fragebogens einen guten Eindruck, folgt ein Telefoninterview oder ein persönliches Gespräch. Letzteres führt Oliver gemeinsam mit zwei Kollegen. Hier zeigt sich etwas von dem Spirit, der FME ausmacht: Oliver schafft eine familiäre Stimmung, um den Bewerbern die Anspannung zu nehmen. Nur so geben sie sich von ihrer natürlichen Seite. Während des Interviews bittet Oliver auch um ein Verkaufsgespräch. Dabei ist die Reaktion auf die Forderung wichtiger, als die Qualität der Simulation selbst. Der Bewerber muss über seinen Schatten springen und es versuchen. Verläuft das Interview erfolgreich, wird der Bewerber in der Regel zu einem Schnuppertag eingeladen. Olivers Bewerber kommen aus allen Branchen. Deshalb ist die Firma auch für Quereinsteiger geeignet. Wichtig ist vor allem das Interesse am Vertrieb. Wie Oliver und FME den besonderen Spirit an die Mitarbeiter vermitteln, erfährst du in dieser Episode. Shownotes: Oliver und FME [1:08]Olivers Weg in den Vertrieb [8:38]Recruiting im Telefonverkauf [18:26]Olivers Vorbilder und Ziele [29:14] Der Spirit von FME [32.19] Ausgewählte Links zu dieser Episode gruppe.christopher-funk.de https://www.facebook.com/XenagosGmbH Christopher Funk bei YouTube https://www.instagram.com/christopher_funk/ Höre weitere Episoden bei iTunes Personen in der Episode Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – Ich gebe dir praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.