VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere

#129 So geht Karriere in der Finanzdienstleistung. Interview mit Sascha Rabe

Feb 28, 2018

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Vom Bankdirektor zum Vermögensberater: Sascha Rabe kennt viele Seiten der Finanzdienstleistung. Mit seinem Wissen fördert er die Karriere von aufstrebenden Vertrieblern. Wie er diese an den Vertrieb heranführt und was einen erfolgreichen Vertriebler ausmacht, erzählt er im Interview.

Sascha ist Vermögensberater bei der Deutschen Vermögensberatung AG (DVAG). Die Mannschaft seiner Niederlassung wächst immer weiter. Das liegt unter anderem an der umfangreichen Förderung, die Sascha und das Unternehmen in die Karriere der neuen Mitarbeiter investieren. Dies steht im Gegensatz zu seiner früheren Tätigkeit als Bankdirektor: Dort hatte er sich um den Stellenabbau kümmern müssen. Jetzt ist der Umgang freier, denn jeder Mitarbeiter wächst und performt auf seine eigene Weise. Wichtige Voraussetzungen für Vertriebler in der Finanzdienstleistung, aber auch in jeder anderen Branche, sind Kontaktfreude und Lernbereitschaft. "Wer zu uns kommt und sagt: 'Ich kann das alles schon', der wird es schwerer haben", ist sich Sascha sicher. Formale Voraussetzungen gibt es nicht. In Saschas Team befinden sich neben Juristen, Betriebswirten und Menschen mit kaufmännischer Ausbildung auch Quereinsteiger, zum Beispiel aus den Bereichen Kunstgeschichte, Sport oder Theologie. Alle Bewerber müssen dieselben Voraussetzungen erfüllen. Dazu gehört auch, den Kunden nicht als Mittel zum Zweck zu sehen. Außerdem gibt es auf dem Weg zum Vermögensberater einige Prüfungen zu bestehen. Das bedeutet viel Arbeit. Aber Sascha unterstützt die Anwärter bei ihrer Karriere.

Viel Arbeit und Engagement

Im ersten Jahr lernen die Mitarbeiter die Basis-Skills, Vertriebstechniken und gesetzliche Rahmenbedingungen kennen. Die ersten Besuche beim Kunden absolvieren Sascha und der neue Mitarbeiter gemeinsam. Erst, wenn die nötigen Zulassungen im Bank- und Versicherungsgeschäft vorhanden sind, geht es an die selbständige Beratung. Bis dahin dauert es etwa zwei Jahre. Da sich Gesetze und wirtschaftliche Daten ständig ändern, wird auch nach der Sachkundeprüfung eine hohe Weiterbildungsqualität aufrecht erhalten. An dieser Stelle sind die Mitarbeiter dann freie Handelsvertreter. Das bedeutet, dass sie kein Festgehalt bekommen und sich privat versichern müssen. Aber das Unternehmen investiert auch hier in die neuen Mitarbeiter: In den ersten drei Jahren bekommen die Vertriebler der DVAG entsprechende Zuschüsse. Das hilft, die Phase zu überbrücken, bis sich ein Kundenstamm aufgebaut hat, von dem die Vertriebler leben können. Bereits im ersten Jahr verdienen sie meist mehr als in ihrem vorherigen Job. Das ist jedoch verbunden mit viel Arbeit und Engagement.

Motivierte Freigeister

Zu den erfolgreichsten Vertrieblern zählten laut Sascha vor allem jene mit einer eigenen Idee und Eigenverantwortung. Freigeister, die motiviert sind, etwas zu schaffen. Er hilft den Menschen dabei, ihre eigenen Ideen zu verwirklichen und so Karriere zu machen. Dabei lernt er auch selbst noch dazu. Was Sascha und die DVAG so erfolgreich macht, warum er auf den Provisions- und nicht auf den Honorarvertrieb setzt und welche Bedeutung Internationalität für sein Team hat, hörst du in dieser Episode.

Shownotes:

Sascha und die DVAG [1:35]Karriere bei der DVAG [4:48]Die Bedeutung von Internationalität [19:50]Echte Kundenbeziehungen [23:23]Provision oder Honorar? [35:18]Sascha Persönlich [43:03]

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Personen in der Episode

Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – Ich gebe dir praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.