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#128 Mit der richtigen Hunting Strategie zum Wachstums-Champion - Interview mit Oliver Zentgraf

Feb 26, 2018

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Absolut konservativ: So sehen viele Menschen die Logistik-Branche. Doch Oliver Zentgraf und die Firma FME entstauben das Spediteurwesen mit modernen, teils auch untypischen Methoden. So findet der Vertrieb hauptsächlich im Innendienst statt. Um die passenden Mitarbeiter dafür zu finden, braucht es eine geeignete Hunting Strategie. Wie diese bei Oliver aussieht, erklärt er im Interview.

Oliver ist Vertriebsleiter des Speditionsdienstleisters "Fracht Management Europa" (FME). In der Logistikbranche ist Zeit das wichtigste Gut. Das mag stressig klingen, doch Oliver ist überzeugt: Die Mitarbeiter lieben ihren Job. Er selbst führt mittlerweile sechs Personen im Innendienst. Der Telefonverkauf ist für die Logistikbranche zwar untypisch, aber sehr effektiv. Denn so kann in viel kürzerer Zeit ein höherer Umsatz generiert werden. Um die neuen Mitarbeiter dafür fit zu machen, setzt sich Oliver intensiv mit ihrer Einarbeitung auseinander. Nach einer Woche können die Mitarbeiter den Telefonverkauf selbständig durchführen. Dabei gilt: Die Gespräche müssen immer zielgerichtet sein. Auch das trainiert er mit den neuen Mitarbeitern. Dass er selbst nicht mehr aktiv im Verkauf tätig ist, stört ihn dabei nicht, denn er hat Freude daran, sein Wissen weiterzugeben. Neben seinem Input sind aber auch Impulse von außen wichtig für die Mitarbeiter. Einmal im Jahr erhalten sie deshalb die Möglichkeit, eine Fortbildung zu besuchen.

Familiäre Stimmung

Die richtigen Mitarbeiter müssen aber erst einmal gefunden werden. Der Telefonverkauf ist ein hartes Pflaster. Oliver erklärt seine Hunting Strategie: FME nutzt Stellenausschreibungen im Internet und Werbeanzeigen in sozialen Netzwerken. Hier setzt das Unternehmen auf kreative Elemente. Ziel ist es, ein Flair zu schaffen, dass jene Bewerber anspricht, die zu FME passen. Die Ansprache erfolgt gemäß der Unternehmenskultur während des gesamten Recruiting-Prozesses im "Du".

Nach Sichtung der Bewerbungsunterlagen nutzen Oliver und seine Kollegen einen Bewerberfragebogen. Dieser soll Hinweise auf das Mindset des Bewerbers geben. Wer ihn beantwortet, hat Chancen auf eine Einladung zum Interview. Folgende Fragen erwarten die Bewerber unter anderem:

"Was macht für dich einen erfolgreichen Verkäufer aus?"
"Wo siehst du dich in den nächsten Monaten oder Jahren?"
"Was war dein größter beruflicher Erfolg?"

Über den eigenen Schatten springen

Macht der Bewerber bei der Auswertung des Fragebogens einen guten Eindruck, folgt ein Telefoninterview oder ein persönliches Gespräch. Letzteres führt Oliver gemeinsam mit zwei Kollegen. Hier zeigt sich etwas von dem Spirit, der FME ausmacht: Oliver schafft eine familiäre Stimmung, um den Bewerbern die Anspannung zu nehmen. Nur so geben sie sich von ihrer natürlichen Seite. Während des Interviews bittet Oliver auch um ein Verkaufsgespräch. Dabei ist die Reaktion auf die Forderung wichtiger, als die Qualität der Simulation selbst. Der Bewerber muss über seinen Schatten springen und es versuchen. Verläuft das Interview erfolgreich, wird der Bewerber in der Regel zu einem Schnuppertag eingeladen. Olivers Bewerber kommen aus allen Branchen. Deshalb ist die Firma auch für Quereinsteiger geeignet. Wichtig ist vor allem das Interesse am Vertrieb. Wie Oliver und FME den besonderen Spirit an die Mitarbeiter vermitteln, erfährst du in dieser Episode.

Shownotes:

Oliver und FME [1:08]Olivers Weg in den Vertrieb [8:38]Recruiting im Telefonverkauf [18:26]Olivers Vorbilder und Ziele [29:14] Der Spirit von FME [32.19]

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Personen in der Episode

Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – Ich gebe dir praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.