Les Héros de la vente : le podcast numéro 1 pour apprendre à vendre

Nous accueillons Jean Philippe Cunniet, expert du Sales Enablement, qui nous explique pourquoi les forces de vente ont de la difficulté à se moderniser et pourquoi cela est en enjeu pour les entreprises.  Nous abordons l'importance des relations étroites entre la vente et le marketing. Comment le commercial doit savoir analyser et utiliser les données de son marché afin d'en être l'expert.  Le digital permet de fluidifier les process commerciaux, et d’accélérer les processus de prospection. - Le « content marketing » jusqu’ici constitué de livres blancs, de vidéos, et d’articles de blogs s’étend désormais à toutes les interactions et conversations entre vos salariés et votre marché : il faut désormais créer des « éléments de language » pour les commerciaux, d’autant plus que… - …la première « bonne impression » est désormais digitale : vos prospects comprennent si vous allez leur apporter de la valeur AVANT la première rencontre, par votre apport de valeur sur les réseaux sociaux. Cette première bonne impression passe désormais par… - …les réseaux sociaux, qui – par leur ampleur et leur popularité - permettent de nouer des contacts de qualité avec tous les décideurs influents à condition d’avoir une conversation utile pour vos prospects : poser les questions pertinentes qui feront avancer la réflexion de vos clients est désormais plus important que de poser les questions de qualification des besoins, mais trop peu de commerciaux font la différence, et continuent à poser les questions basiques tels des interrogatoires policiers qui font fuir les prospects. - …et lorsque qu’un interlocuteur récite un discours prévisible et identique à celui de ses concurrents, cela fait fuir immédiatement ses interlocuteurs, qui cherchent de la valeur ajoutée. Nous abordons « la vente moderne » en B2B. La vente moderne consiste à fournir – enfin – aux commerciaux – tous les contenus, éléments de language, outils, dans le cadre de nouveaux processus de vente testés, mesurés et rodés, afin que la vente et la satisfaction-fidélisation client devienne une science exacte. Les équipes marketing & vente doivent donc s’organiser, mieux que jamais, pour suivre les mêmes objectifs, et s’entraider pour donner aux commerciaux des discours percutants autant qu’utiles pour leurs interlocuteurs. L’ère guerrière de la vente est terminée. Désormais, le commercial ne s’assoit plus FACE à l’acheteur, tel un chasseur regardant sa proie dans le noir des yeux, mais à côté, comme un partenaire voulant aider l’acheteur à atteindre son objectif professionnel. Le problème, c’est que la vente tenait plus d’une improvisation spontanée et humaine que d’une science, mais désormais, la vente est une science. Les commerciaux ont compris qu’ils doivent S’INTERESSER VRAIMENT aux problématiques de leurs prospects mais tous les commerciaux n’en sont pas capables, car cela nécessite plus de connaissances techniques qu’un simple vernis sur le métier de vos interlocuteurs. Cela nécessite plus de curiosité aussi pour leurs problématiques, mais c’est à ce prix que les commerciaux seront perçus comme intéressants. Jean Philippe fait différents constats:   TROP D’OUTILS : 7000 outils … 2400 outils européens. Devant un tel tsunami d’outils, lesquels choisir ? TROP DE CHANGEMENT D’ELEMENTS DE LANGUAGES : L’improvisation doit donner lieux à des pitchs et des éléments de language, des éléments de conversations + DE DONNEES… Au-delà du CRM, la data disponible sur les entreprises (ce que l’on appelle les données firmographiques) sont autant de nouveaux signaux d’affaires puissants que les acheteurs espèrent que vous saurez interpréter afin de ne pas avoir à leur poser autant de questions. Tout cela prend du temps. Les dirigeants commerciaux savent-ils où ils veulent emmener leurs équipes face à une telle ré-invention permanente des méthodes de vente B2B ? Il faut apprendre à se remettre en question, à tester en mode test and learn – et à voir les résultats, au risque de ralentir la machine actuelle… ...mais ne rien changer énerve les clients, qui veulent vivre une expérience d’achat B2B plus enrichissante, et ne plus avoir l’impression que leur interlocuteur commercial est un arracheur de dents.

  Clement nous présente Rocket4Sales, son entreprise d'agents de top commerciaux, et nous explique comment les commerciaux peuvent gérer leur carrière, comme des footballeurs professionnels.  Clément nous donne les bonnes pratiques dans la construction de sa carrière. Les bonnes questions à se poser. Par exemple travailler avec des sociétés dans l’Enterprise, le Mid-Market ou le Transactionnel ? Avec quel type de société: Grosses structures, scale up, startup montantes etc.. Il nous conseille, d'analyser pendant les phases d’entretien, avec qui nous allons devoir travailler. Une autre bonne pratique est de se renseigner si les entreprises que l'on vise forment et entrainent leurs commerciaux.  Clement nous donne également le parcours rêvé pour un jeune aujourd’hui.  On parle bien entendu, des salaires du marché et des commissions.  Clément nous donne enfin les clés pour réussir ses entretiens de recrutement. Il nous parle de la méthodologie STAR.  Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Episode très attendu pour commencer la saison 2, avec Olivier Danniau de Sortlist, sur l'arme numéro 1 du commercial: le telephone.  On revient sur le Phoning - un mot qui fait peur à une grande majorité de personne, mais qui reste l’allié n°1 des meilleurs vendeurs.  Olivier nous partage son expérience dans des grandes, moyennes et petites structures et nous donne ses meilleures pratiques.  La base du commerciale: son téléphone. Nous verrons avec Olivier, que téléphone est l’allié primordiale pendant tout le cycle de vente. Voici la structure de l'interview Qualifier un prospect par le telephone Décrocher un meeting (un rendez-vous face à face / vidéo conférence / ou conf call) - l'art du cold call -> Passer la GateKeeper Faire son meeting par téléphone Faire des follow-ups en vue d’obtenir le oui ultime, le go oral qui déclenchera la signature du contrat On abordera l'importance de mettre en place une culture de la vente et un environnement où on pousse à prendre son téléphone. Il est fondamental d’inculquer ça dès l’onboarding. Avec des KPI ambitieux pour les juniors.   Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Un épisode Hors série pour faire le bilan de la saison 1 et le teasing de la saison 2 L'idée de cet épisode est de répondre aux questions, aux critiques que j’ai eu, expliquer la genèse du podcast et vers ou je veux le mener.   Je vous donne le contexte du podcast, pourquoi l'avoir crée en Juin 2019. Je réponds aussi à ceux qui me demande, qu'est ce que vyfe ?  Je réponds à une première critique, certains épisode ont un son trop bas, effectivement je l'enregistre dans un environnement calme, et si on l’écoute dans la rue parfois cela peut être compliqué. J'explique l’artisanat de mon podcast, je n’ai pas une équipe derrière moi comme le podcast GDIY, ce n'est pas mon activité première comme d'autres podcasteurs. Je passe 2h par semaine sur le podcast. Donc je vais faire attention pour la saison 2 pour trouver des invités exceptionnels, et pour améliorer le son. Juste un bilan chiffré du podcast :  35 000 écoutes pour la saison 1, 21h d'interviews, 27 épisodes Sur le podium:  Olivier guérin Jean de la rochebrochard George devine Benoit Dubos Pour la 2 eme saison, je vais inviter plus de Head of sales, Directeurs commerciaux, pour voir comment structurer des équipes et construire une stratégie de vente. Plus dur à trouver car les salariés dans des boites, ne veulent pas forcément dévoiler leur secret.  Les deux premiers épisodes de la saison 2 seront néanmoins du diamant.  Parlez en autour de vous, pour que je continue, il faut que cela en vaille la peine, notez le podcast, parce qu'il n’apparait pas tellement dans les classements.  Faites moi des feedback par  linkedin Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Nous revenons lors de cet épisode, sur les 30 dernières années où la vente à considérablement évolué.  Sylvain Fantoni qui a été un temoin privilégié, nous dresse un tableau de ces évolutions et nous donne ses conseils pour bien évoluer dans ce nouveau monde de la vente, à l'ère du digital.  Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Aujourd'hui on en parle beaucoup, sans savoir exactement ce qu'il y'a derrière. On aborde les soft skills avec Christopher Nadotti, pourquoi ils sont si importants à maitriser pour être un vendeur de top niveau.  On liste les qualités que regroupent les soft skills: intelligence comportementale, émotionnelle, prise de parole en public, asservité, empathie, gestion du stress... Christopher en profite pour nous présenter la méthode DISC, qui permet de développer son intelligence situationnelle et d'adopter la bonne posture en fonction de son interlocuteur.  Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Vous avez envie de mieux spécialiser votre équipe commerciale, mais vous ne savez pas par où commencer ?  Ecoutez cet épisode avec Maxime Pari de MyBizDev et vous aurez les bonnes pistes pour vous lancer.  On aborde l'intérêt de la spécialisation, les bonnes pratiques en fonction de la taille de son entreprise. On explique ce que c'est un SDR, un Corporate Sales, un Account Executive, un Account Manager, un Customer Sucess Manager etc... On distingue la prospection, du closing, de l'upsell et du cross-sell.  Quand embaucher ces profils ? Comment adapter sa spécilisation en fonction de son environnement marché ?  Be a Salesman, be a Hero Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre nouveau site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes, la newsletter les Chroniques de la vente https://herosdelavente.substack.com/p/coming-soon pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.    Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Pour le premier épisode de 2020, nous acceuillons le pape du Social Selling en France, Loic Simon, fondateur du Social Selling Forum.  Nous abordons avec Loic: - Ce qu'est le Social Selling : "L'art et la manière d'utiliser les réseaux sociaux pour (se) vendre" - Pourquoi il en fait (et pourquoi tout commercial devrait en faire) : 1. recommandations, 2. conversations business, 3. création des 3C (crédibilité, confiance, cohérence) - Quelles sont les pratiques les plus répandues chez les commerciaux, mais pas obligatoirement les plus efficaces (intelligence commerciale, MP, publications...) -  Comment un commercial peut compléter ces pratiques par 1. la recherche de sérendipité, 2. la bonne utilisation de nos "liens faibles" et 3. l'amour des clients et +. - 3 piliers sous-tendus par une stratégie précise, répondant à une ambition claire. A vos écoutes, et n'oubliez pas, be a salesman, be an Hero !  Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre nouveau site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes, la newsletter les Chroniques de la vente https://herosdelavente.substack.com/p/coming-soon pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.    Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Dernier épisode de l'année 2019, juste avant d'aller fêter le réveillon. On échange avec Ariel Rozenblum, le fondateur de Dream Catcher Sales, cabinet de recrutement de commerciaux, sur la veille pour les forces de vente et sur les meilleures techniques de vente.  Il nous présente son DSF Lab qui teste tous les outils sur le marché pour les commerciaux, et nous invite à s'abonner à leur newsletter pour être à la pointe de la Sales Tech.  On aborde des méthodes comme le snipping, l'outbound qualitative, l'upsell.  On discute ensuite du design de la force commerciale.  Ariel nous parle enfn du Sales Hacking pour conclure l'épisode. Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre nouveau site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes, la newsletter les Chroniques de la vente https://herosdelavente.substack.com/p/coming-soon pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.    Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Voici notre cadeau de Noel pour nos auditeurs: on réinvite Benoit Dubos de Scalezia pour faire une rétrospective de son année, afin de comprendre comment il est passé de 0 à 150 clients en un an !  On revient sur les outils qu'il utilise, son fameux Stack commercial, sur sa manière de closer, et comment il a travaillé cela et sur pleins d'autres techniques à déguster entre les huitres et la dinde !  Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre nouveau site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes, la newsletter les Chroniques de la vente https://herosdelavente.substack.com/p/coming-soon pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.