D'où viennent les blocages à la modernisation de la vente avec Jean Philippe Cunniet, Conférencier et spécialiste du Sales Enablement

Nous accueillons Jean Philippe Cunniet, expert du Sales Enablement, qui nous explique pourquoi les forces de vente ont de la difficulté à se moderniser et pourquoi cela est en enjeu pour les entreprises. 

Nous abordons l'importance des relations étroites entre la vente et le marketing. Comment le commercial doit savoir analyser et utiliser les données de son marché afin d'en être l'expert. 

Le digital permet de fluidifier les process commerciaux, et d’accélérer les processus de prospection.

- Le « content marketing » jusqu’ici constitué de livres blancs, de vidéos, et d’articles de blogs s’étend désormais à toutes les interactions et conversations entre vos salariés et votre marché : il faut désormais créer des « éléments de language » pour les commerciaux, d’autant plus que…

- …la première « bonne impression » est désormais digitale : vos prospects comprennent si vous allez leur apporter de la valeur AVANT la première rencontre, par votre apport de valeur sur les réseaux sociaux. Cette première bonne impression passe désormais par…

- …les réseaux sociaux, qui – par leur ampleur et leur popularité - permettent de nouer des contacts de qualité avec tous les décideurs influents à condition d’avoir une conversation utile pour vos prospects : poser les questions pertinentes qui feront avancer la réflexion de vos clients est désormais plus important que de poser les questions de qualification des besoins, mais trop peu de commerciaux font la différence, et continuent à poser les questions basiques tels des interrogatoires policiers qui font fuir les prospects.

- …et lorsque qu’un interlocuteur récite un discours prévisible et identique à celui de ses concurrents, cela fait fuir immédiatement ses interlocuteurs, qui cherchent de la valeur ajoutée.

Nous abordons « la vente moderne » en B2B.

La vente moderne consiste à fournir – enfin – aux commerciaux – tous les contenus, éléments de language, outils, dans le cadre de nouveaux processus de vente testés, mesurés et rodés, afin que la vente et la satisfaction-fidélisation client devienne une science exacte.

Les équipes marketing & vente doivent donc s’organiser, mieux que jamais, pour suivre les mêmes objectifs, et s’entraider pour donner aux commerciaux des discours percutants autant qu’utiles pour leurs interlocuteurs.

L’ère guerrière de la vente est terminée. Désormais, le commercial ne s’assoit plus FACE à l’acheteur, tel un chasseur regardant sa proie dans le noir des yeux, mais à côté, comme un partenaire voulant aider l’acheteur à atteindre son objectif professionnel.

Le problème, c’est que la vente tenait plus d’une improvisation spontanée et humaine que d’une science, mais désormais, la vente est une science.

Les commerciaux ont compris qu’ils doivent S’INTERESSER VRAIMENT aux problématiques de leurs prospects mais tous les commerciaux n’en sont pas capables, car cela nécessite plus de connaissances techniques qu’un simple vernis sur le métier de vos interlocuteurs. Cela nécessite plus de curiosité aussi pour leurs problématiques, mais c’est à ce prix que les commerciaux seront perçus comme intéressants.

Jean Philippe fait différents constats:  

TROP D’OUTILS : 7000 outils … 2400 outils européens. Devant un tel tsunami d’outils, lesquels choisir ?

TROP DE CHANGEMENT D’ELEMENTS DE LANGUAGES : L’improvisation doit donner lieux à des pitchs et des éléments de language, des éléments de conversations

+ DE DONNEES… Au-delà du CRM, la data disponible sur les entreprises (ce que l’on appelle les données firmographiques) sont autant de nouveaux signaux d’affaires puissants que les acheteurs espèrent que vous saurez interpréter afin de ne pas avoir à leur poser autant de questions.

Tout cela prend du temps.

Les dirigeants commerciaux savent-ils où ils veulent emmener leurs équipes face à une telle ré-invention permanente des méthodes de vente B2B ? Il faut apprendre à se remettre en question, à tester en mode test and learn – et à voir les résultats, au risque de ralentir la machine actuelle…

...mais ne rien changer énerve les clients, qui veulent vivre une expérience d’achat B2B plus enrichissante, et ne plus avoir l’impression que leur interlocuteur commercial est un arracheur de dents.