Les Héros de la vente : le podcast numéro 1 pour apprendre à vendre

La rémunération d'un commercial est un sujet stratégique sur lequel il n'est pas possible de se louper.  Si tu as un bon plan de rémunération tu vas jouer sur les leviers de : motivation rétention profitabilité Si tu ne le fais pas bien, alors tu vas avoir des équipes : Démotivés Qui partent Qui te coûtent trop cher J'ai donc invité Antoine Fort de Qobra pour nous donner les meilleurs conseils dans la construction d'un plan de rémunération variable pour un commercial.  On va voir avec Antoine:  1) Par où commencer quand on veut définir la rémunération de ses commerciaux 2) Quelles données mesurer ? 3) Payer les commerciaux en fonction de son coût d'acquisition 4) Le rapport fixe vs variable 5) La fréquence 6) Comment rémunérer la top performance ?  7) La lisibilité du plan de commissionnement Voici le lien vers l'étude uptoo sur les salaires des commerciaux: https://uptoo.fr/blog/tous-les-salaires-dans-la-vente-en-2019/ Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.    Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ Et si vous voulez le playbook + le guide de la prospection avec une remise, c'est possible : https://lesherosdelavente.com/produit/combo/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

  Pour cet épisode 52, j’interview Bastien Marduel de chez Algolia. On va voir avec Bastien comment construire une machine de vente prédictive pour une entreprise en hypercroissance.  Cet épisode fait écho à l’épisode 49 avec dominique seguin, qui lui était destiné plutôt pour les PME.  Bastien nous insiste dans cet épisode sur l’importance de la donnée et des process pour performer.  Vous verrez dans cet épisode:  Pourquoi la donnée est fondamentale dans les décisions et les stratégies de vente d’Algolia. Et comment obtenir de la donnée de qualité. Pourquoi l’autre pilier fondamental repose sur les process de vente. Avec la méthode de vente MEDPICC adoptée par Algolia notamment. Et enfin pourquoi il est important de segmenter au mieux les territoires des commerciaux.  Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.    Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ Et si vous voulez le playbook + le guide de la prospection avec une remise, c'est possible : https://lesherosdelavente.com/produit/combo/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Pour ce premier épisode de la saison 3, j'invite Clément Lelong, Directeur Commercial chez Projecta, qui nous parle de La productivité commerciale. Ce sujet est important pour moi car il permet de comprendre comment se concentrer sur l'essentiel et de ne pas en dévier tel que c'est énoncé dans les principes de Carlson, Lakein et Parkinson. Le commercial ne fait que du commercial et ne se disperse pas à traiter d'autres tâches sans valeur ajoutée. La productivité commerciale est optimale avec les étapes suivantes :  Sensibilisation de l'équipe à la notion de gestion du temps avec les principes et ou matrices Carlson, Lakein, Parkinson et Eisenhower Les appels (préparation la veille du phoning de 50 cibles pour obtenir 10 appels aboutis, on ne choisit pas les cibles qu'on appelle lorsqu'on débute le phoning) Au tél on vend un Rendez-vous et non pas l'activité de l'entreprise, on est donc concis, claire et assertif. En effet trop de commerciaux passe un temps inutile au téléphone (On parle au présent, on supprime les mots barbelés, On propose un choix alternatif de dates). Mis en place de la notion du temps actif et passif avec de 9H00 à 11H30 et de 14H00 à 17H30 la réalisation des tâches principales du commercial (Phoning et rendez-vous). En dehors de ce temps traitement des tâches administratives, gestion des mails, etc. Sur le temps actifs on ne se laisse pas "voler son temps", on met en veille les notifications, on ne check pas les mails, on ne parle pas avec les collègues, on est focus sur son activité. Des rendez-vous ( Veille sur google actualité, sur le site et profilage de la cible via linkedin) Prépation sur son ordinateur des questions ouvertes gagnantes comme :  Qu’est-ce qui rend votre entreprise unique? Si vous-même étiez prestataire, que feriez-vous différemment? Comment décrirez-vous le prestataire de vos rêves ? Comment pouvons-nous vous aider à atteindre vos objectifs cette année ? Si vous deviez parler de ma société à un de vos confrères, que lui diriez-vous? Réalisation d'un ordre du jour qui fait très pro, on marque notre interlocuteur. Voici le lien pour le télécharger: https://drive.google.com/file/d/1cQekzg5zs0jabUkHgoFR_chMQv2TkdZS/view?usp=sharing Préparation d'un SIMAC (Situation - Idée - Matrices - Avantages - Conclusion). Cette technique de vente est très puissante car elle reprend toute l'étape de la vente à l'instar d'un fil conducteur, Voici le lien pour le télécharger: https://drive.google.com/file/d/1C4GdiJ2c72Kfs02Oi7V2xhEgauqvth7O/view?usp=sharing Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.    Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ Et si vous voulez le playbook + le guide de la prospection avec une remise, c'est possible : https://lesherosdelavente.com/produit/combo/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Episode spécial pour fêter le 50ème podcast des Héros de la vente.  Une fois n'est pas coutume, je me fais interviewer par Yannick Robert des Samurais du Business, qui a crée son podcast après être passé dans le mien (comme beaucoup d'autres d'ailleurs !).  Yannick me pose des questions sur les statistique du podcast, puis sur mon parcours, sur Vyfe, nos projets, notre avenir.  Je profite également de ce 50ème épisode pour cloturer la saison 2 des Héros de la vente.  Pour la saison 3, je souhaite accentuer l'hétérogénéité de mes invités. Au delà des startups, qui ont déjà pas mal d'exposition dans le monde du podcast, je veux interviewer des responsables commerciaux de PME, ETI, Grands Groupes, des professeurs etc... Enfin je vous invite à suivre la newsletter complémentaire de ce podcast, Les Chroniques de la vente, où je vous partage le meilleur contenu que je trouve sur la vente, c'est ici l'inscription: https://herosdelavente.substack.com/p/coming-soon Merci à tous de me suivre dans cette aventure, objectif 100 épisodes dorénavant !  Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ Et si vous voulez le playbook + le guide de la prospection avec une remise, c'est possible : https://lesherosdelavente.com/produit/combo/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Dans ce 49 ème épisode, on voit avec Dominique, comme refondre son organisation commerciale afin de créer des process, des outils et des méthodes en partant de zéro. Dominique nous explique les étapes pour créer une véritable machine à vente, afin de ne pas stagner.  Selon Dominique, il est important d'analyser les différentes étapes du cycle de vente. Et cela commence par: ✅ La Prospection : On voit avec Dominique comment connaitre et livrer le volume de Rdv permettant d’atteindre ses objectifs de vente. Dominique nous explique la nécessité de la création d’une équipe dédiée pour le passage des appels et une personne dédiée sur la data et l’outil crm. Ou a minima des actions spécifiques par étape si vous n’avez pas les ressources. Autre brique fondamentale, la formation continue de ses équipes sur la posture, le mental et le traitement des objections. ✅ Le Closing : L’objectif est de construire les étapes de conversation avec les prospects en définissant les objectifs par étape, les scripts de conversation, les thèmes à aborder, les types de question à poser, bref tout le book de vente de la conversion pour accompagner le client tout au long de sa démarche d’achat. (Transformer le "Tout va bien" de son prospect vers le "je prends conscience de mon problème » puis "je décide de le résoudre" et enfin "je choisis mon prestataire"). Le premier concurrent des commerciaux reste la possibilité pour les clients de ne rien faire. Quantifier le problème est fondamental (cf SPIN SELLING et Méthode de l’Echiquier). Il faut enregistrer en audio et vidéo tous les rdv pour coacher ses commerciaux sinon on ne peut pas debriefer sur des éléments concrets et développer l’auto-coaching du commercial. ✅ Le Pilotage : Il s'agit de piloter ses équipes chaque lundi matin avec des rapports détaillés sur les résultats d’une part et d’autre part sur les activités commerciales (efforts, moyens). Les activités sont les plus importantes à piloter - bien plus que les résultats - car vous pourrez alors vous assurer que vos commerciaux : Appellent les bonnes cibles Consacrent le temps nécessaire à chaque action commerciale qui aura été définie Suivre les taux de conversion pour voir quels sont les réglages à faire dans la chaîne de vente. Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Le MEDDIC dans la scalabilité Avec Vincent Coirier, Head of Sales chez Partoo, on s'attarde dans cet épisode sur ce qu'est la méthode MEDDIC, dans quels types de cycle de vente elle peut être intéressante, en quoi elle est intéressante du côté du Sales et du côté du Manager et comment la mettre en place dans son organisation commercial.  On voit aussi en quoi elle peut être la pierre angulaire de tout un process pour avoir un forecast toujours plus précis. Meddic c'est une Checklist permettant d’en savoir le maximum sur chaque composante d’une opportunité, de ne passer à côté de rien et de mesurer la santé d'une opportunité. MEDDIC est  un acronyme pour : Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain et Champion. Méthode d’analyse d’un cycle de vente long terme qui va vous aider à naviguer dans son opportunité Exemple Labyrinthe : labyrinthe représente l’opportunité, on entre par le M1, on sort par la signature. Bout d’un chemin représente qui fini par un cul de sac, une non connaissance sur un sujet, on ferme cette porte de non connaissance grâce à MEDDIC. Pourquoi ce sujet est important pour Vincent ? Vincent a découvert la méthode MEDDIC à un moment où il avait le sentiment de bien gérer la vente grand compte Et cette méthode lui a mis une claque car elle structurait la vision qu'il avait de la vente et surtout vincent a réalisé à quel point il était loin loin loin de maitriser réellement son cycle de vente. Il avait des deals de plus en plus complexe et des concurrents avec des Sales assez costauds et qui gérait bien mieux leur cycle de vente. Depuis que Vincent est  arrivé chez Partoo, il a voulu en faire une école de vente dans les cycles de vente complexes. Surtout dans le secteur du SAAS Le type de boites qui utilisent MEDDIC c'est Salesforce, Bazaardvoice, Mirakl, Snowflake, Oracle. Dans quelle type de vente est-il intéressant d’utiliser MEDDIC ? Vente B2B Ventes complexes multi interlocuteurs Ventes long terme, plus de 3 mois. Gros budget, > 20K La méthode peut être utilisée de manière plus ou moins complète et peut donc être simplifiée pour des cycles de vente plus court. Quel est l'intérêt côté Sales ? Permet d’avoir un outil pour se poser sur ses opportunités et se challenger dessus afin de savoir comment on est positionné sur tous les aspects d’une opportunité. Ce n’est pas du reporting. Mieux mesurer la santé d’une opportunité et de son pipe - qualifier, disqualifier Identifier plus facilement les “Gaps in Knowledge” Permet d’aller chercher plus d’infos à chaque point de contact avec les prospects : Un Sales pense connaitre ses opportunités mais il connaît uniquement les quelques infos dont il se souvient. Permet de gérer plus d’opportunités en même temps car process optimisé : répartition des résumés de rendez-vous par thématique Déployer sa stratégie pour combler les Gaps in Knowledge et ensuite pouvoir dérouler. => Sur un aspect commercial, cela permet donc d’avoir un meilleur taux de closing. Au niveau personnel : Toujours continuer à progresser Un Sales peut progresser en rendez-vous mais aura une marge de progression moins importante avec de l’expérience. Hors rendez-vous, la marge de progression est sans fin. Augmenter sa valeur sur le marché : Un sales qui est méthodique sort du lot. Il doit montrer la structure qu’il a en place. Quel est l'intérêt côté Manager ? MEDDIC n’est pas un processus de vente mais une checklist. Elle s’adapte donc à tous les process de vente et est simple à implémenter. Identifier plus facilement et plus rapidement les opportunités sur lesquels les Sales ont besoin d’aide. Cette aide est bien plus précise. Langage commun pour 1) échanger entre Sales 2) forecaster de manière harmonisée pour tous - Plus de place au feeling, uniquement aux faits Mieux Forecaster en période de croissance : De la même manière qu’un Sales peut mesurer la santé d’une opportunité, le manager peut le faire aussi niveau d’un pays et d’une équipes Sales globale, sans méthode type MEDDIC, pas de scalabilité et de forecast précis. Exemple : Chez Partoo, au bout de 6 mois de HoS, son équipe est passé de 4 à 10 personnes, suite à ça, il a passé 6 mois à ne pas être capable de Forecaster Comment mettre en place cette méthode : La mise en place d'une méthode telle que MEDDIC demande pas mal de travail mais peut être fait au fur et à mesure. Si vous voulez un excel qui vous permettrait dès demain d'utiliser MEDDIC pour analyser un deal, le voici: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1BsIrDLO09e7no433AICbPEgEDrzb3FRO9sfVUpIpuQQ/edit?usp=sharing L'idéal est de l'implémenter dans Salesforce ensuite, il faut mettre les lettres au niveau de l'opportunité comme des champs. En quoi cela aide à la scalabilité de son équipe ? Management direct devient indirect donc on a plus la main sur les deals et on ne sait plus comment forecaster Pierre angulaire de la maîtrise du Forecast MEDDIC pour la maîtrise des deals Meilleur analyse des chances de signature Meilleure capacité à qualifier et disqualifier Aide au clean de pipe. On ferme toutes les opportunités qui n'ont pas de vrai potentiel. On un pipe "sérré" correspondant à une réalité. Mise à jour des pipe stages Pour qu'ils correspondent au cycle de vente idéal Avec des noms qui expriment quelque chose de clair. Passé de Discovery, Active à Sans demi mesure, pas de 50% Pipe Stage Validation Process QRC: Commit en début de quarter pour le quarter. Commissionner la forecastabilité. Le contenu (livre, podcast, vidéos) de vincent à conseiller sur la vente: Un livre qui lui a beaucoup apporté c’est MAKE de Pieter Levels  C’est l’histoire de ce Indie Hacket/Digital Nomade, ces entrepreneurs qui travaillent en freelance et qui bougent de pays en pays. Ils travaillent sur des projets et des produits qu’ils mettent par exemple sur Product Hunt. Chez Partoo il y a maintenant un incubateur qui a maintenant 5 Start Up et ça donne à tout le monde des envie de monter un projet. Ce bouquin l'a aidé à faire tomber le mur immense que semblait être l’entreprenariat en t’expliquant que : Tu peux monter un projet en parallèle de ton taffe et sans chercher à en faire une grosse boite Monter ce projet seul pour avancer sans pression Aller sur un besoin qu’on a eu et qu’on veut résoudre Sur un marché de niche au début Sur un secteur qu’on connait bien et sur lequel on est à l’aise Ca lui a permis de lancer son projet à côté de Partoo donc vincent vous encourage à lire ce bouquin qui est très simple à flire. Ecrit en très gros avec un anglais simplissime. Les outils / routines (sport, appli, logiciels etc...) qui l'aident à être performant au quotidien : Vincent a découvert récemment le fait de se lever tôt. L’année dernière il se levait vers 8h et maintenant vers 7h. Notamment pour pouvoir travailler sur son projet TMT avant les heures de boulot. Couché 23h levé 7h serait sa seule routine outils : Pipedrive pour son CRM perso. Toutes les personnes que vincent rencontre pour le perso, le pro. Vincent conseillerait d'interviewer sur ce podcast: Guillaume Carrère (CEO Doctrine) Dimitri Dugne (Wedoogift) Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente

Nous voyons dans ce podcast avec Jerome Guidou, comment positionner un acte de vente dans le temps et par rapport a la réalité du prospect : ce qu'il appelle le compelling event.  Comment apporter un closing : dès le premier rdv. Pourquoi ce sujet est important ? Trop peu de commerciaux sont bien formés. La plupart des commerciaux attendent que les clients décident de bien vouloir faire avancer les choses, ce qui aboutit parfois à une non vente.  On aborde ensuite les sous sujets:  Qu'est ce qu'un compelling event ? Comment positionner un compelling event et le partager avec son interlocuteur ? Syndrome de la boite noire, bien connu par beaucoup d’entre nous. Qu'est ce que c'est ? Comment l'éviter ?  Comment utiliser le compelling event pour mettre la pression sur un cycle de vente ?  Sans compelling : difficulté de reporting : communication évasive en interne : frustration des parties. Forecast pas clair pour le sales comme pour le manager L'évolution de nos métiers très forte ces 10 dernières années, et le fait que les prospects sont de plus en plus compliqués a signer. Durcissement des achats, professionnalisation des directions métiers dans l'achat d'outil/services.  - Le contenu (livre, podcast, vidéos) que Jérôme nous conseille sur la vente: Ce que vos commerciaux ne font pas et qui vous coute des millions Uptoo - Les outils / routines (sport, appli, logiciels etc...) qui aident Jérôme à être performant au quotidien: Sport de manière régulière : boxe, bodyboard et aviron prochainement Les objectifs a court et moyen terme, a tous les niveaux.  La newsletter Snowball de Yoann Lopez - La vente qui a marqué Jérôme dans sa carrière:  Vente en 2 ans, avec de nombreux rebondissements et interlocuteurs pour finir sur une négociation avec le DAF & VP Sales  - Les personnes à inviter dans le podcast:  Vincent Coirier  Nicolas Forcade  Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

On accueille Delphine de Bangcast pour cet épisode où nous allons parler de culture de vente. Pour Delphine, la mise en place d'une culture de vente est déterminante pour atteindre ses objectifs, sa carrière et son épanouissement. Il y'a une responsabilité du manager et une responsabilité individuelle. Pas juste une formation annuelle ou un partage sur slack. Mais comment ?  - Se débrouiller pour entendre plusieurs fois les choses par des sources différentes. Croiser les sources (Montesquieu) Il faut en parler autour de soi, débattre, écouter des témoignages, suivre des influenceurs, transmettre.  => mémoriser, s'approprier, action, habitude - Etre passionné et s'appuyer sur les passionnés. Pour créer une culture commerciale forte et permettre de partager - de manière quasi autonome (succès, avis actualité, mode) - jusqu'à créer échanges réguliers et pousser les autres à partager. Exemple 1 : bien qualifier une opportunité besoin (où il en est maintenant, où il veut aller), budget, décisionnaire, timing - E : exécution workflow, trouver pain  "ça m'intéresse pas" V : volonté : trouver date de démarrage, pour éviter "en fait pas le bon moment" => Devenu réflexe, je n'oublie pas et j'ose.  Pour qualif, solution tracking : Tilkee via itv A.Gluckman Touch&Sell via club DCF Hubspot via Benjamin Bitly via S.Tillon ITV Incenteev Exemple 2 : se faire recommander  - Formation Booster Academy : 87% des acheteurs ont une bonne image des recommendations => doit devenir un réflexe.  3) Les questions générales - Contenu (livre, podcast, vidéos) à conseiller sur la vente: - podcasts  - Bangcast - Les 100 règles d'or du management (Richard Templar). - The sales acceleration formula (mark roberge) - Les outils / routines (sport, appli, logiciels etc...) pour être performant au quotidien - Pro : Trello, 3 priorités le matin (livre l'art d'aller à l'essentiel, Léo Babauta). Rattaché à masterplan Fly The Nest. Vision, axe, valeur. - Perso : Rutabago, et envie de tester batch cooking  Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Entretien hyper opérationel pour cet épisode 45 avec Amine Slim, Sales Manager chez Linkedin. Amine nous présente la méthode du rdv de Découverte chez Linkedin et nous montre l'importance de s'entrainer et de se faire coacher dans ses entretiens (aller voir vyfe.fr, ca vaut le coup ! ) Amine précise que: Cette méthode n’est bien évidemment pas la seule, il y a d’autres façons tout aussi pertinentes pour mener à bien des appels de découverte Cette méthode est particulièrement performante pour du BtoB et le cas d’école serait la vente de SAAS Il y a des partis pris qui sont le fruit de données empiriques. Cela ne veut pas dire que l’opposé ne fonctionne pas Cet appel est encore + efficace si une recherche approfondie a été effectuée en amont Introduction Est-ce que nous avons bien toujours x minutes ? Qui est sur l’appel ? Objectifs de l’appel Avez-vous des attentes en particulier ? Ce que je vous propose de faire Ce que l’on ne va pas faire Un appel réussi serait de... Arriver à un accord mutuel Les faits Parlez-moi un peu de votre entreprise, de votre activité. Puis affiner les questions petit à petit Techniques utiles : TED, Echo, Silence, Challenger les contradictions, Questions ouvertes A ne pas faire : commencer par des questions très limitées, éviter les questions fermées (ces questions sont + pertinentes en négo par exemple) Les difficultés Suite à la description des « faits », l’enjeu est de connecter ces faits à des difficultés rencontrées. 3 types de difficultés : le temps que cela prend, les coûts que cela engendre, la qualité du service/produit Astuce : statu quo versus changement Important : plus on est à même de quantifier l’une de ces 3 difficultés en €, plus on pourra justifier et défendre une future proposition commerciale La solution apportée Connecter 1, 2 ou 3 difficultés à une solution Par solution, il ne s’agit pas d’évoquer votre offre commerciale (produits et services), mais plutôt comment contourner les difficultés rencontrées Exemple de solution : internaliser un service aujourd’hui externalisé afin de baisser les coûts (en supposant que le coût est la difficulté du prospect) Cette solution peut être apportée en faisant x, y ou z. Récap et Prochaines étapes Récap de l’appel en insistant notamment sur les difficultés et l’impact (coût, temps et qualité) sur l’entreprise Budget : poser les attentes afin de qualifier ou disqualifier le prospect et donner une fourchette tarifaire (+ ou – large) Processus de prise de décision : Avant de convenir de notre prochain appel au cours duquel nous connecterons les produits à vos difficultés, qui doit-on inclure dans notre projet ? Conclusion Avoir idéalement un créneau fixé dans les agendas de chaque partie prenante + un ordre du jour + une redirection vers un blog ou une plateforme pour éduquer le prospect avant le prochain appel Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Entretien avec Alexandre Mingual, qui a un parcours atypique dans la vente de commercial en porte à porte pour vendre des copieurs / imprimantes dans le 93 et 95, puis qui a été Directeur commercial en SSII puis en startup pour être ensuite consultant et maintenant entrepreneur avec Hado Sport !  Alexandre nous explique pourquoi l'Intelligence Emotionnelle est un pouvoir de super héro de la vente.  Il nous explique comment préparer ses rdv en s'intéressant aux gens pour ce qu'ils sont, pour comprendre leurs inspirations, leurs envies, leurs soucis, leurs valeurs : pourquoi et comment. Cette préparation permet ensuite de se synchroniser en utilisant les émotions : faire de la découverte une discussion, un échange pour obtenir les pains liés de la désynchronisation entre les valeurs de l'entreprise, la fonction de son interlocuteur et ses propres valeurs. Il explique ensuite comment s'adapter en rdv: savoir comment se comporter ou avec qui et  faire un rdv selon la teinte principale de son interlocuteur (DISC) Il aborde enfin la reformulation avec l'Intelligence émotionnelle ainsi que le cycle de vente. Alexandre en fin d'entretien nous conseille ses lectures: L'art de la guerre, Dune, Reinventing Organisation Ses routines qui lui permettent d'être performant: Échanger et écouter le plus possible : faire une synthèse écrite à chaque fois de ses rdv.  Pouvoir interrompre son flux de pensée pour s'endormir à volonté. Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.