Les Héros de la vente : le podcast numéro 1 pour apprendre à vendre

Entretien fleuve avec Jules Perignon, Sales Manager France chez Hubspot, sur l'usage de la video dans la vente.  On aborde avec Jules toutes les étapes du cycle de vente, où la video peut avoir un impact enorme: A / LA VIDEO PROSPECTION Se démarquer parmi le flot de sollicitations quotidiennes. Développer la compréhension de votre auditoire, la video va toucher plusieurs sens → audio, l’image, le visuel et cela joue sur la mémorisation  Le Partage d'écran: plus seulement pour partager des PowerPoints! Si vous vendez un logiciel, vous pouvez montrer l’outil en utilisant la vidéo. Cela renforce votre crédibilité et votre image d’expert → Le commercial prend le temps de faire une vidéo juste pour toi.  Construire la confiance → Visage, Humain →savoir être, sourire, articulation -- bref tous les soft skills nécessaires, cela pousse ton commercial à améliorer sa communication. Jules constate également: Une augmentation du taux d’ouverture et du taux d’engagement  La possibilité de Générer des leads avec la vidéo B / LA VIDEO DANS LE CLOSING   HubSpot vend avec la vidéo depuis 2006 La vidéo est une alternative au déplacement C / LA VIDEO POUR LE RECRUTEMENT Hubspot utilise la video pour leur recrutement LinkedIn  D / LA VIDEO POUR L' ACCOUNT MANAGEMENT  Utilisation de la video en asynchrone pour les équipes  E / LA VIDEO DANS LA FORMATION Sur Youtube: 50 % des utilisateurs vont sur la plateforme pour apprendre quelque chose. L'onboarding chez hubspot pour les clients et collaborateurs est souvent en vidéo. La video est 1 Attractif, 2 un support personnalisé 3 mémorisable On parle de HubSpot Academy, de Vidyard et de Vyfe pour former  Utilisation de gong et de Vyfe pour se former en regardant des calls d’autres commerciaux avec prospects + regarder ses propres vidéos pour se faire coacher.  La video permet aussi de répondre à des questions en remplacement de l'écrit.  Jules nous conseille ensuite du contenu sur la vente:  Les Podcast → Les heros de la vente et Growth Makers Le Livre → Challenger Selling - Ses outils / routines (sport, appli, logiciels etc...) qui l'aident à être performant au quotidien ? ⇒ Se coucher tot => Les Airpods ⇒ La Musique Classique: chopin, bach, mozart, beethoven, Le Claire de lune de Claude Debussy. Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Dans cet épisode, on sort de l'univers des startups / scale up pour parler de la vente dans les Grandes entreprises avec Harry Marteau de la société SGS.  Harry a été embauché pour moderniser la culture et les process de vente dans cette grande société du marché des TIC (Testing, Inspection, Certification).  Chez SGS, il y'a une dizaine de Directeurs commerciaux, sur différents marchés. Harry est là pour animer la partie Sales Enablement, et également pour créer une workplace pour automatiser le plus la vente.  On aborde le sujet de l'intérêt de moderniser la vente dans les grandes entreprises. D'abord le coût d'acquisition dans le B2B et le coût de la fidélisation, ont doublé ! Alors que les prix n'ont pas doublé. Voilà pourquoi il est urgent de mettre de la science et de la technologie dans la vente dans les Grands Groupes.  La modernisation permet d'abord d'automatiser des tâches sans valeur ajoutée et répétitive. De donner de la valeur au CRM qui est souvent mal exploité.  Revoir les process et la méthode, permet ensuite d'intégrer de nouveaux outils, que le Directeur Commercial pourra s'approprier. La formation est clef dans cet environnement pour révéler les potentiels.  Ensuite retravailler les ICP (Ideal Customer Profile ou l'entreprise cible) et les Buyer personae (le client idéal).  Organiser des tunnels de vente différents selon le type de vente des départements de l'entreprise (transactionnel, mid market, enterprise).  On parle également de l'importance du playbook pour réduire le cycle de vente.  On aborde le sujet de la culture de la vente. Comment créer une culture de la vente dans son entreprise. On parle du story telling, du copywriting et d'inbound.  Harry nous présente sa stack d'outils pour ses commerciaux qui a pour ambition de créer une Sales Machine pour que chaque commercial puisse performer.  Harry nous conseille de lire Dream Team de Ludovic Girodon et The Sales Acceleration Formula.  Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Avec Valentin dans cet épisode enregistré pendant le premier mois du confinement, on aborde le sujet du mental des commerciaux:  Comment détecter le commercial qui a le bon mental pour performer ?  Déjà, le commercial va-t-il se remettre en question ? Trouver des excuses ? Comment va-t-il évoluer en situation de crise ?  Valentin insiste sur le fait que l'on peut travailler le mental, notamment en situation de crise. Ne pas paniquer, analyser la baisse de ses ventes, et rebondir.  On doit savoir combien de rdv il faut faire pour signer ses objectifs. Faire un mois à zéro est impossible si on a fournit le travail nécessaire.  C'est le combo TTC, travail, talent, chance. Il faut apprendre à aimer les situations difficiles, à trouver des solutions.  Chez Tiller, les managers discutent beaucoup avec les équipes, Font du training, du coaching, et sont pédagogues.  Valentin dissocie les leads d'outbound et d'inbound. Il nous explique que l'outbound permet de forger le mental du commercial. Tiller dans son histoire est passé de leads essentiellement outbound à inbound, et il a vu une évolution chez ses commerciaux, qui se sont transformés de chasseur à éleveur.  Cela montre que le mental peut évoluer, et peut être entrainé.  Valentin est en train de remettre une culture d'outbound, notamment grâce aux nouvelles recrues.  Valentin nous conseille de regarder White Gold. Il nous parle également de la gammification des ventes chez Tiller. Cette gammifcation va influer sur l'évolution de carrière chez Tiller.  Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

On aborde avec Rodolphe dans cet épisode le métier de Head of Sales.  Comment appréhender ce métier, comment évoluer dans ce poste en fonction de l'évolution de son entreprise et de la taille de ses équipes.  Rodolphe nous explique comment ce métier est à la fois stratégique, opérationnel et vital pour une société.  Souvent ce sont les meilleurs vendeurs qui deviennent managers commerciaux, mais attention, les deux métiers ont des qualités différentes.  Le premier enjeu du Directeur commercial, est de comprendre que ce n'est pas un commercial, ce n'est plus la résolution de problèmes mais l'anticipation qui sera clef.  Faire le lien avec le marketing, les RP, la tech, la direction et les équipes de vente tout en s'imprégnant de la culture de la boîte.  La capacité de recruter devient ensuite le deuxième enjeu. Rodolphe ne demande jamais les cv. Il recrute une personnalité.  Ensuite dès que la boite grandit, le conseil de Rodolphe est de recruter plusieurs commerciaux en même temps pour avoir une cohésion d'équipe et une compétition saine.  Vient ensuite l'enjeu de l'onboarding, mais aussi de la répartition des zones, des objectifs entre les commerciaux.  Rodolphe nous explique aussi que le passage de 12 à 30 commerciaux après une levée de fonds, a changé considérablement son métier.  Cela l'a obligé a créer un relai. Le Head of Sales passe de coach à manager avec des Team leads.  Ensuite la société passe de 30 commerciaux à 60 commerciaux, et là le rôle de head of sales se tranforme de manager à leader.   L'enjeu est de bien organiser les routines (newsletter, meetings, restaurants, café etc...), les objectifs, et la transmission de l'information.   Rodolphe a 3 routines dans la semaine: la réunion hebdomadaire avec toute l'équipe. Les mercredi, un point de 30 minutes avec les team leads sur la semaine, et le vendredi un point là aussi de 30 minutes pour échanger.  Ensuite le head of sales va devoir manager des équipes à distance, s'adapter aux outils digitaux, aux changements de stratégie.  Rodolphe nous conseille de suivre Michael Aguilar, des TedX, de lire les hors série de Harvard Business Review, ainsi que Culture Map de Erin Meyer.  Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente   Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Pour un hors série spécial Covid, nous avons réinvité Olivier Guérin, invité phare de la première saison. On aborde avec lui notre sujet du jour: Les 3 secrets fondamentaux pour rebondir commercialement  Prendre conscience - s’entrainer Faire différemment - s’entrainer Continuer à s'entraîner - pour prendre les bonnes habitudes Olivier nous parle de Karl Young et des principes universelles de la guérison. Nous voyons ensuite: Quelles sont les 5 actions concrètes que Olivier conseille aux dirigeants ?  - Les 3 choses à faire immédiatement - Les 3 changements de fond à promouvoir par les dirigeants - Les 5 actions qui sont de la responsabilité des leaders des ventes - Les 5 actions qui sont de la responsabilité des managers des ventes Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

On parle formation, coaching et entrainement avec Geoffroy Villard de Mooncard dans cet épisode 38.  Quand Geoffroy est arrivé chez Mooncard, son objectif était d'abord de refondre la formation de ses équipes. Mettre les bonnes bases grâce à la formation pour construire une culture de la vente. Connaitre les fondamentaux : le produit, les outils, les process, le langage.  On va distinguer la formation initiale et continue.  Geoffroy insiste aussi sur le playbook puis la prospection. Lorsqu'un commercial rentre chez Mooncard, il se forme sur les fondamentaux, puis assimile le playbook des bonnes pratiques et ensuite se forme à la prospection.  Le but de Geoffroy est de former des bons commerciaux, qui pourront être employables dans n'importe quelle boite car il maitrisera toutes les facettes de la vente.  Ensuite formation sur le bris de glace, la découverte, la démo, le closing.  Dans la découverte, il faut des chiffres ou des sentiments.  Préciser les budgets, les timings, les souffrances.  Geoffroy découpe les étapes du cycle de vente, pour être certain que chaque commercial maitrise chaque étape. Il utilise la mise en situation, avec une grille d'observation pour valider ce que maitrise ou ne maitrise pas le commercial. Cela permet également de suivre l'évolution des équipes.  Geoffroy demande d'apprendre par coeur le playbook pour maitriser les fondamentaux.  En général, les commerciaux embauchés mettent un mois pour bien être formés, avant d'aller sur le terrain. Bien sur le commercial a le droit à l'erreur et de se tromper en rdv, c'est comme ca qu'il apprend, mais on veut lui donner toutes les armes pour performer.  On parle de l'importance d'avoir des coaches commerciaux en interne si la taille de l'entreprise peut le permettre.  Geoffroy lit 2/3 fois par mois son playbook pour maintenir les fondamentaux. Son playbook et sur un google doc mais est aussi imprimer.  Geoffroy nous conseille de lire "Never split the difference" de Chris Voss et "Sales as a Science"de Jacco Van Der Kooij.  Pour conclure Geoffroy nous raconte sa meilleure vente, notamment avec sa technique de remise si le client achète lors du premier rdv.  Geoffroy nous propose d'inviter Marcus Salama et Arthur Ollier.  Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

On recoit Chalom Malka de Aircall lors de cet épisode 37, pour aborder la question de la prévision des ventes et de la construction de l'engagement de ses équipes commerciales, avec notamment: - Le management des équipes: quelle méthode de vente les équipes vont utiliser, quelles différentes étapes vont elles avoir sur une opportunité, combien de leads pour un Sales, etc...   - La Construction des objectifs des équipes, notamment l'alignement avec les objectifs de l'entreprise, les résultats des sales, et les objectifs des autres départements (marketing, partnership, inbound SDR, outbound SDR, onboarding). On aborde également la réconciliation avec l'approche bottom up et top down.  - Enfin on voit quel est le suivi au quotidien de l'équipe via cette méthode. Avec un focus sur les spécificités du télétravail (outils et communication). Chalon nous conseille de lire Gap Selling de Keenan, pour bien maitriser le cycle de vente.  Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente   Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Dans cet épisode on aborde la particularité de la vente en B2C avec Erwan Gauthier d'Ornikar.  On part du constat que peu de boîtes B2C ont une force commerciale. Erwan nous donne les bonnes pratiques pour construire une stratégie de vente autour du B2C.  Chez Ornikar, il y'a une équipe revenue, qui génère des inscriptions, et dans cette équipe il y'a 3 sous équipes:  - Performance Marketing (SEO, SEA)  - Brand pour communiquer sur la marque - Bid dev : Erwan nous présente son équipe qui démarche les campus étudiants qui sont des apporteurs d'affaires pour Ornikar. Un business B2C ne permet pas de faire un rdv avec chaque clients, mais faire du B2B2C. Aller toucher les gens qui touchent leurs cibles. La problématique est de garder un lien avec les associations étudiants au fil des années. Sur le modèle de Red Bull et Lydia. La relation commerciale est très particulière avec les étudiants. 3 personnes à temps plein travaillent chez Ornikar auprès de 200 campus, avec 50 ambassadeurs étudiants. Leur objectif est de passer sur 1500 campus.  C'est aussi via une stratégie d'appels, que ses équipes commerciales arrivent à se développer dans le B2C. Notamment pour convertir leurs clients Code de la route (qui est leur produit d'appel) à leur offre Permis de conduire. Cette stratégie d'appels permet de mettre un lien humain, et de remplacer l'expérience humaine de l'accueil d'une école de conduite. Pour l'instant 2 personnes s'occupent de cette stratégie chez Ornikar. On parle de l'intérêt d'avoir une offre Hybride vs une offre full online ou full présentiel.  On aborde également les Business Developper Full Stack, qui savent tout faire.  Erwan nous invite à consulter le site Sales Haker, les video Koudetat. Le livre Comment se faire des amis de Dale Carnegie, et l'interview de DJ Snake dans Clique.  Erwan nous conseille au niveau des outils: Polymail, Pocket, New draft (en extension chrome). Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente   Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Alexandre nous invite dans le monde de l'alimentaire, et nous parle des invendus de la Grande distribution et du sujet au combien important, du gaspillage alimentaire et de la gestion des déchets.  On parle des efforts à donner pour rendre son concept incontournable, et passer d'un produit qui va être "sympa" à un produit indispensable.  Alexandre nous explique qu'au début, le marché de phenix n'existait pas, ils ont commencé comme des pionniers à vouloir évangéliser la grande distribution. 8 ans après, Phénix travaille avec 5% du marché, et Alexandre constate qu'ils sont en train de basculer dans le "must have".  On fait le parallèle avec le Drive, qui était mal vu au début, et qui maintenant tracte la croissance des grandes surfaces.  L'importance est de bien communiquer sur le besoin. De parler de ROI. De proposer un audit des process de leurs clients pour comprendre les difficultés des clients. D'avoir un modèle économique sain. D'être convaincu de l'utilité de son produit. D'avoir une posture de conseiller.  Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente    Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Episode avec Antoine de Trusk sur l'importance de l'agilité et de l'adaptibilité dans la fonction commerciale.  Antoin nous raconte les débuts de l'aventure de Trusk, comment ils ont évolué dans le B2C pour pivoter sur le B2B, suite à des menaces de groupes mafieux (!!!).  Comment ensuite dans le B2B ils ont démarché les Grands comptes, en se cassant les dents notamment vis à vis de leur plus gros prospect IKEA, ce qui les a forcé à construire un véritable plan de bataille commercial.  Ensuite comment ils ont récupéré IKEA puis ont évoluté sur la partie digital. On aborde avec Antoine, l'importance d'être très à l'écoute du marché, de comprendre la valeur réelle et la valeur perçue .  La réussite dépend aussi de choix difficiles, cela s'est notamment illustré pour Trusk dans leur refus d'investir sur le marché des trotinettes et de le laisser en revenu d'opportunité.  On parle aussi de la culture d'entreprise, et comment cette culture est fondamentale en temps de crise, comme celle que nous vivons en ce moment.  Evolution de l'équipe en parallèle de l'évolution du business     Turnover      Formation      Equipe intelligente prête à s'adapter et pas seulement à exécuter dans une startup     process sales (Spin Selling, lead scoring, Découverte client) Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.  Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :  https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/ PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.