Stay hungry Podcast mit Robert Heineke

Heute möchte ich mit dir darüber sprechen, ob sich Facebook-Werbung lohnt oder nicht. Denn man kann wirklich sagen, dass wir in den letzten zwei Jahren unheimlich viel Geld bei Mark Zuckerberg und Facebook gelassen haben. Deshalb schauen wir heute einmal, für wen es sich lohnt, sich mit Facebook-Werbung zu beschäftigen und ob es wirklich so interessant ist, wie alle sagen. Ich habe 5 Gründe mitgebracht, die mich überzeugt haben, dass es sich lohnt, sich mit Facebook-Werbung auseinanderzusetzen und frühstmöglich zu verstehen, wie das ganze funktioniert.  Keep pushing,,  Dein Robert Wir sprechen deshalb in dieser Episode daher über folgende Dinge:  Idee 1: Organische Kundengewinnung hat irgendwann einen Deckel.  Das ist etwas, was wir bei unseren Kunden sehen. Pro Monat gewinnen sie etwa 3-5 Kunden ohne Probleme durch organische Methoden und zwar unabhängig davon, ob sie auf irgendwelchen Plattformen sichtbar sind oder ob sie direkt Termine vereinbaren. Fakt ist aber, dass das irgendwann einen Deckel hat. Die meisten merken: sie treten auf der Stelle und kommen nicht weiter. Und genau das ist ein Grund, sich einmal mit Facebook-Werbung zu beschäftigen, weil Facebook- Werbung die Möglichkeit bietet, diese Decke zu durchsprengen - im Grunde macht das natürlich jede Form von Werbung, nicht nur bei Facebook. Facebook ist meiner Meinung nach aber die günstigste Form, um an qualifizierte Kunden zu kommen und wir damit in der Vergangenheit die besten Erfahrungen machen konnten.  Idee 2: Bringe dich in die bessere Situation.  Gerade am Anfang, wenn du dich sichtbar machst, ist es ja meistens so, dass du dem Kunden hinterher rennst, statt, dass der Kunde auf dich zukommt. Durch Facebook-Werbung hast du die Möglichkeit, dass die richtigen Leute deine Werbeanzeigen sehen. Wenn diese gut sind und die Interessenten sich angesprochen fühlen, dann kommen sie auf dich zu.  Idee 3: Die Achterbahnfahrt in deinen Umsätzen.  Gerade bei den organischen Methoden stellt man fest, dass die Umsätze einer Achterbahnfahrt gleichen. Bei mir gab es Monate, wo ich 8.000 Euro verdient habe. Im nächsten Monat habe ich dann wieder gar nichts verdient und den Monat drauf, dann mal wieder 3.000 Euro. Das war am Anfang eine unglaubliche Frustration. Diese Achterbahnfahrt hat immer wieder dazu geführt, dass ich nachts im Bett wach lag und darüber nachdachte, wie man hier eine gewisse Stabilität reinbringen kann. Ich konnte so einfach nicht gut schlafen. Facebook hat dieses Problem letztendlich gelöst, denn ich weiß einfach, dass durch das Werbebudget bei Facebook, jeden Monat neue Kunden entstehen. Das ist etwas, das sehr viel Sicherheit gibt, ohne einen riesen Zeiteinsatz. Und genau das ist das Schöne daran.  Idee 4: Mehr Zeit, mehr Freiheit und weniger Stress.  Ich hatte zu Beginn den YouTube Kanal “5 Ideen”. Wenn ich darüber nachdenke, wie lange es gedauert hat, hierüber eine Reichweite aufzubauen - unglaublich. Im Gegensatz dazu lege ich heute bei einem neuen Post ein wenig mehr an Budget bei Facebook drauf und diesen Post sehen dann unglaublich viele Menschen. Es geht also wesentlich leichter, wenn du Werbebudget in die Hand nimmst, weil du dir mit 15 Minuten pro Tag Anfragen erhalten kannst, vorausgesetzt du hast dir zu Beginn die Zeit genommen und alles vernünftig aufgesetzt. Das gibt dir Luft zum Atmen.  Idee 5: Bestimme selbst, wie viele Kunden du im Monat gewinnst. 

Heute möchte ich mit dir wieder über das Pricing sprechen, denn aktuell lese ich ein super spannendes Buch von Hermann Simon “Confessions of a Pricing Man”. Hermann Simon behauptet von sich selbst, dass er ein Pricing Consultant ist. Das heißt, er hat sich wirklich auf dieses Thema spezialisiert und ich habe mir einige Punkte herausgepickt, die ich heute mit dir durchgehen möchte, weil sie einfach unglaublich interessant sind.  Ich bin nur über dieses Buch gestolpert, weil ich bei uns ein paar Dinge überdacht habe und mir dieses Thema doch einige Kopfschmerzen bereitet hat. Und was soll ich sagen: Ich bin mega begeistert von dem Buch. Ein Zitat aus diesem Buch, ist mir direkt ins Auge gesprungen, nämlich: “Wenn du beten musst, bevor du deine Preise erhöhst, dann hast du ein beschissenes Businessmodell oder ein beschissenes Produkt.” Und dieses Zitat stammt von niemand geringerem als Warren Buffet.  Liebe Grüße,  Dein Nils Wir sprechen deshalb in dieser Episode daher über folgende Dinge:  Idee 1: Dein Preis ist dein größter Profit Treiber.  Wenn du morgen ins Büro gehst, dann ist wohl der einfachste Schritt erst einmal deine Preise anzuheben. Der zweite Schritt auf die du die größte Hebelwirkung hast, sind die variablen Stückkosten. Als nächstes kannst du das Volumen, deine Fixkosten (also Mitarbeiter, Büro etc.) reduzieren, wobei das natürlich schwieriger ist. Insofern hat er zu Beginn des Buches direkt klargemacht, wie wichtig der Preis ist, weil es das einzige Instrument ist, woran du etwas verändern kannst.  Idee 2: Preiserhöhung - Die magischen 5%.  Der Autor rät zunächst einmal mit 5% Preissteigerung zu beginnen. Denn wir unterschätzen, wie viel 5% mehr Gewinn eigentlich ausmachen. Von da aus kann man sich hocharbeiten, anstatt direkt große Sprünge zu machen.   Idee 3:   Umsatz oder Gewinn - was ist wichtiger? Herrmann Simon ist aufgefallen, dass gerade viele Großunternehmen eher auf Marktanteile oder Wachstum gehen und das deren größter Treiber ist. Aber am Ende des Tages sind die Unternehmen, die am längsten überleben diejenigen, die auf den Gewinn achten und ein gewinnoptimiertes Unternehmen aufsetzen. Auch ich habe früher immer auf den Umsatz geachtet, aber das größte Ziel muss es sein, es gewinnoptimiert zu arbeiten.  Idee 4: Premiumpreise sollten mit dem Status einhergehen.  Wenn du im Premiumsegment bist, dann musst du außerdem etwas haben, was dem Kunden etwas gibt. Versuche also deinen Kunden einen Status zu geben, wenn sie Kunde bei dir geworden sind, beispielsweise durch ein Geschenk.  Idee 5: Win the Product Battle - Not the Price Battle.  Das kommt vom Sohn des Miele Gründers. Am Ende des Tages sollte man niemals irgendwelche Preiskämpfe eingehen, sondern immer das beste Produkt herstellen. So geht es dem Produkt immer gut. Denn die Kunden kommen immer wieder.  Bootcamp - mehr erfahren Stay Hungry Community Stay Hungry Blog

In den letzten Wochen haben wir uns viel mit Content Marketing für uns und auch für unsere Kunden beschäftigt. Dabei haben wir ein neues Medium für uns ins Auge gefasst, nämlich YouTube - mehr oder weniger neu jedenfalls.  Bei der Recherche haben wir uns angeschaut, was häufig gesucht und auch angeschaut wird. Dabei haben wir auch geschaut, was bei uns persönlich so täglich  im Feed landet. Überraschenderweise waren es häufig gar nicht die höchst professionellen und lehrreichen Videos zu bestimmten Themen oder Herausforderungen, sondern sehr viel Lifestyle. Und alle - und da schließe ich mich mit ein - , sind neugierig, wie andere leben und wie sie ihren Alltag gestalten.  Vor allem als ambitionierter oder angehender Unternehmer wird auch immer wieder nach rechts und nach links geschaut, woran andere noch fine tunen, um noch 1% mehr aus Produktivität und Lebensqualität herauszuholen und solche Formate wie Vlogs oder “A day in my life” viel konsumiert wird. Solche Videos, wie zum Beispiel die bekannte Morgenroutine und ähnliches, wird nicht nur viel angeschaut, sondern auch viel geteilt.  Nachdem ich dann gestern noch mit zwei Kunden gesprochen hatte, die sich intensiv mit Biohacking beschäftigen und Produkte bei Amazon verkaufen, ist mir aufgefallen, dass auch ich den ein oder anderen Handgriff habe, der für mich und auch schon für einige Freunde viel verändert hat. Deshalb nehme ich heute mal eine Podcastfolge der etwas anderen Art auf und nehme dich mit in meine Lifestyle Optimierung.  Keep pushing,  Deine AC. Wir sprechen deshalb in dieser Episode daher über folgende Dinge:  Idee 1: Iss genug! Während dir alle versuchen zu sagen, dass du weniger essen oder dies und jenes essen sollst, möchte ich dir mitgeben: Bitte iss genug! Ich gehe einfach mal von dem Selbstverständnis aus, dass du isst, wie ein verantwortungsvoller Erwachsener und nicht alles in dich hinein stopfst, wie ein kleines Kind. Aber häufig beobachtet man, dass man viel Kaffee trinkt. Man hat hier und da eine Kleinigkeit vom Bäcker oder mittags einen Becher mit Couscous-Salat vom Edeka. Für das Frühstück ist bei vielen keine Zeit, dann ist man erst super spät zuhause und isst eine Kleinigkeit. Oder man versucht sich super gesund zu ernähren und greift dann mittags zu einem Salat, wo praktisch nichts an Energie drin steckt. Dieses unregelmäßige Essen, die kalorienarmen und scheinbar gesunden Sachen und die Hungerunterdrückung durch den ganzen Kaffee, führt allerdings nicht dazu, dass die ganzen Menschen im Office-Jungle ihren sexy Beach-Body erreichen, sondern, dass sich dein Körper die fehlende Energie genauso unregelmäßig wieder reinholt und das dann häufig den Rahmen sprengt.  In den wirklich wichtigen Momenten führt das dazu, dass wenn du arbeitest, gar nicht die maximale Energie anzapfen kannst. Und wenn du dann zwischendurch Eskalationen hattest, z.B. durch Pizza, bist du einfach müde. So pendelst du zwischen zu wenig Energie haben oder zu voll, um produktiv zu sein.  Dein Körper und dein Geist wird am besten funktionieren, wenn du ihn ideal versorgst und ihm die Energie zur Verfügung stellst, die er braucht.  Idee 2: Lerne Nein zu sagen! Die größte Veränderung in meinem Leben hinsichtlich Erfolg, Produktivität, Glück und Frieden ist tatsächlich Nein sagen zu können. Und ich habe das Gefühl, dass genau dieser Punkt Menschen schwer fällt, die gerne anderen h

Heute wollen wir einmal darüber sprechen, wie der Start in die Selbstständigkeit klappen kann. Tatsächlich ist das bei mir schon 5 Jahre her, aber neulich hat mich ein Freund auf dieses Thema gebracht, weil er mir erzählte, dass er sich gerne selbstständig machen würde, aber keine Idee hat. Witzigerweise hatte ich selbst diese Phase sehr lange, dass ich nicht genau wusste, womit ich mich selbstständig machen könnte.  Vielleicht geht es dir ja ähnlich, dass du noch genau in dieser Phase bist und nach der innovativen Idee suchst, mit der du dich selbstständig machen kannst. Deshalb sprechen wir heute darüber, wie ich das sehe, ob man wirklich eine innovative Idee benötigt und was es wirklich für den Start in die Selbstständigkeit braucht. Hätte ich die folgenden Tipps von Anfang an befolgt, dann hätte ich mir vermutlich 4 Jahre gespart.  Keep pushing,  Dein Robert. Wir sprechen deshalb in dieser Episode daher über folgende Dinge:  Idee 1: Du brauchst eine innovative Idee: Trugschluss - Brauchst du nicht! Ich glaube, dieser ganze Start Up -, Unternehmertum-, Selbstständigkeitskosmos lässt sich in zwei Welten trennen. Es gibt natürlich die eine Seite, wo man eine innovative Idee hat, sich einen Investor sucht und sich sozusagen von Runde zu Runde kämpft. Von dieser Welt habe ich wirklich wenig Ahnung und bin der völlig falsche Ansprechpartner. Ich habe allerdings Freunde, die diesen Weg gewählt haben und ihre Idee am Ende nicht so gut geklappt hat und dann auf einem Berg Schulden saßen. Funding, Investitionen in Millionenhöhe etc. hört sich zwar wahnsinnig cool an, aber am Ende sind es nichts anderes als Kredite. Als Gründer bist du zwar unglaublich motiviert und glaubst zu 100% an deine Idee. Wenn es dann aber am Ende nicht klappt, dann sitzt man häufig auf einem Berg Schulden.  Deshalb habe ich mich gefragt, was ist, wenn ich das andere Lager einschlage. Ohne innovative Idee. Stattdessen nehme ich mir ein Problem, dass es da draußen schon gibt und löse es einfach besser als andere. Das hat zum Umdenken bei mir geführt und so habe ich mit meinem eigenen Budget gestartet. Auch das kann man groß machen.  Idee 2: Du brauchst keine Idee, sondern ein Geschäftsmodell. Ich habe gefühlt alles durch, was man digital machen kann: von Nischenseiten, Amazon FBA bis hin zur (heute) digitalen Beratungsagentur. Für mich hat es sich so am besten angefühlt, denn ich habe die Zeit in der Unternehmensberatung wirklich sehr genossen. Es hat mir wahnsinnig viel Spaß gemacht an spannenden Projekten zu arbeiten und wenn man es richtig anstellt, dann ist es ein hochmargiges Geschäft. Gleichzeitig habe ich gemerkt, dass die klassische Unternehmensberatung mit viel Reisen verbunden ist. Man hat sehr unterschiedliche Projekte - was ein Vorteil, aber auch ein Nachteil sein kann. Es gibt Kunden, die man sich nicht aussuchen kann und man arbeitet mit Leuten zusammen, auf die man manchmal vielleicht nicht so viel Lust hat und es war wenig digital.  Deshalb dachte ich mir: Was ist, wenn man diese zwei Welten zusammenführt? Was ist, wenn ich immer noch Unternehmensberatung machen kann und was ist, wenn ich das ganze digital mache? Drei Jahre vorgespult bin ich genau an diesem Punkt. Ich muss nicht mehr Reisen, arbeite komplett von Hamburg aus, wir haben mittlerweile über 200 Beratungskunden im gesamten D-A-CH-Raum, mit denen wir zusammenarbeiten.  Schaue also, was du bislang gemacht hast und vor allem, was dir Spaß macht und versuche das umzusetzen. 

Als erstes möchte ich mich für das tolle Feedback von euch zu den Podcastfolgen bedanken, die mich jedes Mal über Instagram oder Facebook erreichen! Das freut mich total, weil ich ein Jahr lang mit sehr viel Enthusiasmus Videos auf LinkedIn gemacht habe und der große Unterschied zu den Videos ist, dass die Beziehung scheinbar eine ganz andere ist.  Über Video-Content lassen sich schon sehr viele Leads erreichen, aber das Feedback, das ich zu den Podcastfolgen erhalten habe, kommt tatsächlich von Herzen und ich bin völlig überwältigt davon - also DANKESCHÖN! Heute soll es aber einmal um den Preis das eigene Beratungsangebot gehen, denn dazu habe ich eine kleine Anekdote, über die ich berichten möchte. Außerdem lese ich gerade ein Buch dazu und deshalb passt dieses Thema heute sehr gut rein.  Dieses Thema sollte also für alle interessant sein, die ein Beratungsangebot bzw. ein Dienstleistungsangebot haben oder allgemein ihren Preis selbst bestimmen können, weil es nicht von einem Produkt abhängig ist. Keep Pushing, Dein Nils Wir sprechen deshalb in dieser Episode daher über folgende Dinge:  Idee 1: Es geht immer um den Mehrwert deines Angebots! Das ist eigentlich gar nichts Neues, denn es geht immer und ausnahmslos um den Wert, den du für deinen Kunden mitbringst. Nehmen wir einmal Beispiel anhand einer Spedition und du verkaufst beispielsweise die Kühlanlage für die Fahrzeugkabinen der LKW-Fahrer. Jetzt kannst du natürlich mit Fakten herumspielen und sagen “Meins ist das Beste! Es kühlt viel schneller. Es ist viel leiser” etc. und dabei verkaufst du sozusagen die Fakten deines Gerätes. Hierbei kannst du eventuell 50€-100 € mehr nehmen, aber du kannst deinem Kunden nicht vorrechnen, dass dieses Gerät 1.000 € oder 2.000 € mehr Wert wäre.  Der Hintergrund hierbei ist, dass du immer im Second Order denken musst. Das bedeutet bei diesem Beispiel: Was hat der Fahrer bzw. der, der es benutzt, als Ergebnis aus der Nutzung. Es geht darum, was hier der Vorteil ist und zwar nicht, dass das Teil weniger summt, sondern eher darum, dass das Gerät so viel kühlt, dass der Fahrer weniger Pausen braucht und weniger hält oder bei Temperaturen fahren kann, bei denen er sonst nicht fahren könnte. Und das kannst du ihm vorrechnen und ihm so seine Ersparnisse vorzeigen.  Idee 2: Weshalb du nicht im Stundensatz rechnen solltest - Eine kleine Anekdote  Ein Kumpel von mir ist in Amerika in einem Online Programm und wenn du bei uns gut aufgepasst hast, dann weißt du, dass Robert sehr weit weg von Online Programmen ist. Denn wir arbeiten 1:1 mit unseren Kunden, weil Schablonen nicht jedem passen. Aber in Amerika ist es so, dass gerade Onlinekurse sehr beliebt sind. Mein Kumpel erzählt mir also, dass das also alles super klappt und er sich zur Leadgenerierung ein Buch geschnappt hat und er ein Sales-Skript durchsetzt, dass er aus Amerika bekommen hat. Er hat sich alles übersetzt und schließt so seine Sales ab.  Witzigerweise hat er uns gerade ein paar neue Kunden zugespielt und ich wollte mir als Dank dafür einmal sein Skript anschauen und schauen, was er da eigentlich mit seinen Interessenten am Telefon macht. Dabei habe ich aber gemerkt, dass das ganze Skript komplett aus dem amerikanischen Markt übernommen wurde und eine ganze Menge fehlt, an Dingen, die man im deutschen Markt machen muss. Es war also nicht sehr viel im argen, aber schon einige wichtige Dinge, die man in Deutschland so einfach nicht

Heute bringt AC ein Thema mit, das nicht nur ein absolutes Buzzword oder fast schon Unwort des aktuellen Business-Wahnsinns ist, sondern auch ein Thema, womit so gut wie jeder unserer Kunden auf dem Weg zum digitalen Beratungsunternehmen mit großen Fragezeichen in den Augen vor uns steht: nämlich die Positionierung.  Was ist Positionierung überhaupt? Wir haben mal das Wirtschaftslexikon befragt und das sagt dazu: Die Positionierung ist die zielgerichtete Einordnung eines Objektes in einen mehrdimensionalen Merkmalsraum, z.B. in einem Koordinatenkreuz aus Marktattraktivität und Marktwachstum.  Wir sind uns ganz sicher, dass sich die meisten herzlich wenig Gedanken über eine Kategorisierung nach Swat-Analyse, BCG, Matrix oder irgendwelchen Kennzahlen gemacht haben, sondern sich eher diese Fragen stellen: Wie kann ich in einem Satz sagen, was ich tue und wem ich helfe? Wen spreche ich gezielt an und wen nicht? Wie sieht meine Homepage aus? Wie heißt meine Marke? In welchem Design mache ich meine Postings? In welchem Preisrahmen befindet sich mein Angebot? Wie unterscheide ich mich von meinen Mitwettbewerbern? Was tue ich, um mich vom Markt abzuheben? Ganz ehrlich - da haben wir schon den Salat. Von der Swat-Analyse bis zur Farbe deiner Homepage ist einfach alles mit dabei und alle sprechen von Positionierung. Viele Leute sind fest davon überzeugt, dass diese sogenannte “Positionierung” alle Probleme löst. Da hört man dann Dinge wie “wenn ich einmal gut positioniert bin, DANN geht mein Business durch die Decke und die Menschen kommen auf mich zu.”  Und hier gehen wir nicht ganz mit d’accord. Wir geben dir heute einen Ansatz, der dich zu den Antworten auf die oben genannten Fragen führen kann, ohne 740 Positionierungs-Workshops zu machen und dann am Ende einen Satz zu haben, wie “Ich helfe Menschen dabei, ein Leben nach ihren Träumen zu führen” und dann so eine Dunkelblaue Webseite mit weißer Schrift zu erstellen. Das klingt vielleicht hart, aber lass es uns ein bisschen individueller machen.  Wir sprechen deshalb in dieser Episode daher über folgende Dinge:  Idee 1: Vergiss deine Ausbildung! Deine Dienstleistung dreht sich nicht um dich, sondern um deinen Kunden! Natürlich bist du das Bindeglied und die Konstante. Allerdings bist du da, um deinen Kunden zu helfen. Was bringt es denn da, all deine Fähigkeiten aufzulisten und zu überlegen, was du kannst? Häufig beobachten wir, dass viele wirklich tolle Ausbildungen gemacht und Methodiken entwickelt haben und die dann einfach als Angebot in den Raum schmeißen. Um es mal ganz provokant zu sagen: Keiner kauft Coachings, um des Coaching-Willens. Coaching oder Beratung ist nur ein Format, wie ein Buch zum Beispiel. Es geht schon darum, ob man grundsätzlich lieber lesen mag, aber dann sagt es immer noch gar nichts darüber aus, ob es mir hilft und ob ich es kaufen würde. Was den Kunden vielmehr interessiert ist also: Kannst du ihm bei der Lösung seines Problems helfen oder nicht? Und hierbei geht es also darum, ihm zuzuhören und nicht buchstäblich mit deinen tollen Formaten abzuwerfen. Die Frage, die du dir daher als allererstes stellen solltest, sogar bevor du deine Webseite bastelst ist, wer dein Wunschkunde ist. Es ist nämlich nicht JEDER dein Kunde, der gewillt ist, etwas zu verändern und zu bezahlen.  Idee 2: Was schmeckt dem Fisch? - Setz die Expertenbrille ab und gib dem Fisch den Köder! Häufig haben wir eine ganz genaue Vorstellung, mit wem wir zusammenarbeiten wollen und wo auch in der Regel die Probleme sind. Das ist natürlich gut, aber dadurch tappen wir gleic

Die Idee zu dieser Podcastfolge war uns heute gegenseitig zu interviewen. AC hat es dabei auf die Spitze gebracht und bei Instagram aufgefordert sowohl konstruktive als auch unangenehme Fragen bereit zulegen, die sie Robert heute stellen wird.   Dabei sind 30 Fragen herumgekommen, bei denen Robert gnadenlos ehrlich ist. Er muss jede Frage beantworten und darf keine einzige skippen. Es gibt also kein Veto. Es gibt viele Business-Fragen, aber einige sind auch schon sehr privat.  Es sind Fragen, die man seinem Chef so nie stellen würde. Es wird also spannend!  Auf folgende Fragen gibt Robert heute antworten:  Welche drei Bücher würdest du jedem empfehlen? Nie wieder lesen oder nie wieder Netflix? Was war deine beste Erkenntnis in den letzten 12 Monaten - beruflich oder privat? Welche Handlung oder Situation vom Leaders Media Team hat dich in den Wahnsinn getrieben? Ist Optik ein Einstellungskriterium? Was lässt dich nachts nicht schlafen? Welcher deiner Fähigkeiten oder Eigenschaften schreibst du deinen Erfolg zu? Wieviel verdienst du - wieviel zahlst du dir aus?  Nenne mir ACs größte Schwäche und größte Stärke.   Wann hattest du das letzte Mal richtig Angst und warum?  Bist du glücklich mit deiner Rolle als Geschäftsführer?  Was würdest du gerne ändern?  Wer außerhalb deiner Branche inspiriert dich?  Würdest du sagen, dass deine Eltern stolz auf dich sind?  Marvin oder Nils?  Hast du schon einmal unethisch gehandelt, um voran zu kommen?  Wie würdest du deine Kinder erziehen?  Gibt es Teammitglieder, die du lieber magst als andere?  Gibt es etwas, was du uns im Unternehmen verschweigst?  Was sind deine Prioritäten?  Wie lange glaubst du, wirst du noch erfolgreich sein?  Bist du schon mal fremdgegangen?   Trump oder Putin?  Welches Feedback vom Team hast du dir sehr zu Herzen genommen?  Auf was achtest du bei der Einstellung eines neuen Mitarbeiters?  Was war dein größter

In der heutigen Podcastfolge geht es um die Buyer's-Journey. Dabei handelt es sich um den Prozess vom Kunden und welche Stufen er dabei durchläuft - von: er kennt dich noch gar nicht, bis hin zu: er wird dein Kunde.  Nehme wir beispielsweise einen Konzern wie Daimler. Deren Startpunkt in der Buyer's-Journey ist immer, dass sie auf ein bestehendes Problem aufmerksam gemacht werden. Das heißt, wenn du im Vertrieb bist und zu einem Konzern wie Daimler gehst, dann gehst du dort nicht direkt mit einer Lösung hin. Du versuchst  nicht zu verkaufen, warum dein Server besser ist, als die, die sie schon haben. Sondern berätst sie darüber, welche Probleme sie im nächsten Jahr bekommen werden und erklärst, dass dein Server dafür die beste Lösung ist. Das heißt der Enterprise Markt wird, wenn man es richtig macht, immer über das Problem aufgeklärt. Ab diesem Startpunkt läuft der Kunde dann durch alle nachfolgenden Prozesse.  Im Mittelstand ist es etwas anders. Es gibt eine Firma mit einer IT-Abteilung und die wissen, welche Probleme in den nächsten fünf Jahren auf sie zukommen werden. Sie selbst kennen ihr Problem. Das bedeutet für dich, dass du ihnen die Lösung dafür bietest.  Und im kleinen Businessbereich geht es nur noch um die Selektion der Lösung. Der Kunde kennt also schon das Problem und die verschiedenen Lösungen, weil er sich selbst damit beschäftigt hat und wählt jetzt nur noch aus. Das bedeutet für dich: Du musst nur noch versenken. Somit ist das der spannendste Markt, weil es der schnellste Verkaufsprozess ist.  Das sind also erstmal die drei Märkte. Das lässt sich jetzt aber noch herunterbrechen.   Wir sprechen deshalb in dieser Episode daher über folgende Dinge:  Idee 1: Wo stehen deine Kunden?  Bei uns ist es so, dass wir sehr viele Bewerbunngen von Selbstständigen, also im kleinen Businessbereich, bekamen, die ihren Job noch nicht gemacht hatten. Sie hatten sich weder mit ihrem Problem, noch mit Lösungsansätzen befasst. Das hat dazu geführt, dass wir einen immensen Arbeitsaufwand hatten. Vor diesem Hintergrund haben wir begonnen die Bewerber zu qualifizieren. Um dir also “unnötigen” Mehraufwand zu ersparen, solltest du daher genau darauf achten, wo dein Kunde steht - ob er sich also seinem Problem und den Lösungen bewusst ist und “nur noch” den Anbieter sucht, oder ob er das komplette Paket braucht.   Idee 2: Die Phase der Implementierung. Wenn sich ein Kunde für dich entscheidet, dann ist das Gold wert. Aber du musst ihm ausdrücklich klar machen, dass du tatsächlich in der Lage bist, Ergebnisse für deinen Kunden zu liefern. Denn es gibt solche, die - ohne dass du viel erzählt hast - zunächst voll und  ganz begeistert sind und über Nacht, ganz plötzlich, denken sie darüber nach, ob das ganze wirklich ein Mehrwert für sie ist oder nicht. Oder wie schnell man Resultate sieht. Oder ob das ganze überhaupt für sie funktioniert. Und das gilt es in den Gesprächen und bis zum Ende hin zu vermeiden. Dieses Thema ist wahnsinnig komplex und es gibt einiges dazu zu beachten Idee 3: Die Angst vor Einwänden.  Es gibt viele Berater auf dem Markt, die eine Art Angst vor Einwänden haben und diese deshalb nicht bei ihren Kunden ansprechen. Das ist ein großer Fehler. Lass es gar nicht erst dazu kommen, dass dein Kunde Einwände entwickelt. Sobald du merkst, dass da etwas ist, was sie bremst, sprich es an und räume alle Zweifel aus dem Weg- proaktiv.   

Jetzt wo die Fitnessstudios wieder auf haben, ging es auch für AC wieder mit Vollgas los. Denn sie hat zwar während der Coronazeit ihr Home Workout gemacht, aber jetzt geht es wieder richtig ans Trainieren. Du fragst dich vielleicht, wieso wir dir das erzählen, denn dies ist ja schließlich kein Sport Podcast. Aber es gibt wenige Bereiche im Leben, bei denen man so eine Nähe an Erkenntnissen hat, die man vom Sport ins Business übertragen kann.  Sport hat AC zum Beispiel gezeigt, dass man alles erreichen kann. Denn sie hat gemerkt, wenn sie sich voll auf ein Ziel fokussiert und dafür die volle Eigenverantwortung übernimmt, darauf hinarbeitet und auch über ihre Grenzen hinausgeht, dann kann sie alles erreichen. Denn je regelmäßiger du Sport machst, desto besser werden deine Ergebnisse.  Am Sonntag hatte sie wieder so ein richtig ekliges Thema auf dem Plan: Intervalle auf dem Assault Bike. Und jeder, der schonmal auf so einem Rad saß, der weiß, dass dieses Ding direkt aus der Hölle kommt! Während sie als diese “Nahtod-Erfahrung” machen durfte, wurden ihr drei Fehler bewusst, die dich zum Mittelmaß verdammen, die sie auch 1:1 bei den Beratern auf ihrem Weg zum digitalen Beratungsunternehmen sieht und die im Endeffekt die Spreu vom Weizen trennen. Und genau hierüber sprechen wir heute in dieser Podcastfolge! Wir haben unseren YouTube Kanal wieder reaktiviert und ein cooles Video gemacht, in dem AC Robert 30 Fragen stellt, die man seinem Chef sonst so nicht stellen würde. Dabei kamen einige coole Antworten heraus und Robert hat in diesem Video außerdem beantwortet, wieviel er sich netto auszahlt. Schau doch mal dort vorbei!   Bootcamp - mehr erfahren Stay Hungry Community Stay Hungry Blog Trag dich hier für das Webinar ein  Case Study Kostenloses Consulting-Training Roberts Webseite Robert bei Facebook Robert bei Instagram Kontakt und Interviewanfragen

Warum kaufen manche Interessenten und manche nicht? Und warum sind manche Kunden begeistert in der Zusammenarbeit, aber wenn du das erste Mal mit ihnen sprichst, dann ist es meistens nicht der Fall. Das sind Fragen, mit denen ich mich in der letzten Zeit super viel beschäftigt habe.  Im Marketing geht es natürlich darum, Interessenten zu generieren, Anfragen zu erhalten und dann muss natürlich alles eingespielt sein. Aber auch wenn du einen Interessenten vor dir sitzen hast, dann ist es so, dass es bei manchen sofort klickt und sie mehr wissen wollen und andere Leute sind dann direkt weg und es verläuft sich.  Da ist also die wirklich wichtige Frage: Was ist das Problem? Denn wenn du völlig begeistert von deinem Angebot bist, warum stehen die Leute dann nicht bei dir Schlange? Das ist doch eine berechtigte Frage. Wir haben in den letzten Monaten verdammt viel umgestellt und so intensive Beratungen geleistet wie noch nie. Das hat dazu geführt, dass unsere Kunden super zufrieden und glücklicher sind denn je. Aber trotzdem stehen die Leute noch nicht Schlange, auch bei uns nicht - ein spannendes Phänomen.  Es hat lange gebraucht, um darauf zu kommen und du magst sagen, die Antwort klingt simpel. Aber ich kann dir sagen: Die meisten Interessenten verstehen dein Angebot einfach nicht. In der Außendarstellung war es bei uns so, dass wir es noch nicht knackig hinbekommen haben, dass die Leute wirklich verstehen, was wir eigentlich tun.  Der Elevator Pitch ist hier eine Komponente, aber eigentlich ist auch das zu kurz gegriffen. Denn was ich darunter verstehe, ist ein ganzheitliches Marketingkonzept, was darauf aufbaut, dass deine Interessenten innerhalb von wenigen Sekunden im ersten und zweiten Kontakt sofort verstehen, was du eigentlich tust. Und genau das möchte ich dir heute vorstellen: Welche Schritte wir unternommen haben, um unser Angebot noch greifbarer zu machen.    Wir sprechen deshalb in dieser Episode daher über folgende Dinge:  Idee 1: Sei dir sehr klar über dein Angebot. Ich bin lange unter der Prämisse gelaufen, dass wir digitale Kundengewinnung machen und dass wir das gerade für Coaches, Trainer, Berater und Agenturen gemacht haben. Der Gedanke den ich dabei hatte war, dass genau das unser Thema war. Aber in der Zusammenarbeit habe ich gemerkt, dass wir viel, viel mehr machen. Wir reden also nicht nur über das Angebot und die Positionierung, wir reden nicht nur über Marketing, Vertrieb oder wie man Interessenten zu zahlenden Kunden macht, sondern wir reden auch viel über digitale Beratung. Das bedeutet, wie man wirklich digital mit seinen Kunden zusammenarbeiten kann, dass sie Ergebnisse erzielen und ihre Zusammenarbeit verlängern. Unser Slogan müsste also lauten: “Wir bauen digitale Beratungsunternehmen!” Idee 2: Was ist deine Opportunity? Was ist dein Ergebnis, wenn ein Interessent mit dir zusammenarbeitet? Wir sind irgendwann darauf gekommen: Wir helfen unseren Kunden eigentlich dabei, ihr eigenes digitales Beratungsunternehmen aufzubauen. Wir helfen aber nicht nur selbstständigen Beratern, sondern alles was wir tun zahlt darauf ein, dass die Leute die Chance haben, sich langfristig ein digitales BeratungsUNTERNEHMEN aufzubauen. Und das war zwar ein Pfad, den wir bisher klar verfolgt haben, aber den wir nie so klar kommuniziert haben.  Idee 3: Warum sollte ich mir ein digitales Beratungsunternehmen aufbauen? Warum ist dieses Ergebnis, ein digitales Beratungsun