Stay hungry Podcast mit Robert Heineke #306: Angebotspräsentation leicht gemacht [YouTube Audio]
Vor ungefähr zwei Jahren muss es gewesen sein, da kam Nils aus dem Vertrieb in unser Büro herein marschiert und meinte “Robert, ich mach das!” Er hat viele Telefonate geführt und da war schon hier und da ein Abschluss mit dabei. Also wollte ich mal reinhören, was Nils den Leuten erzählt und was soll ich sagen - ein solider Pitch!
Nachdem wir daran ein wenig gefeilt haben, können wir sagen, dass die Kunst darin liegt weniger zu sagen.
Und vielen Leuten fällt es gerade am Anfang sehr schwer, ihr Angebot richtig zu präsentieren. Hier müsste man irgendwie eine Formel für sich finden, um das umzusetzen - und genau diese Formel werden wir dir heute präsentieren. Gemeinsam mit Nils werden wir dir heute DIE Pitch-Formel mit an die Hand geben.
Früher haben wir die Gespräche persönlich gemacht, wenn es dann zur Zusammenarbeit kommt. Mittlerweile machen wir das nur noch per Zoom. Wenn Nils hier reflektiert, dann waren bei den Gesprächen per Telefon immer Unsicherheit dabei. Vielleicht lag es daran, dass man das Gesicht des Gegenübers nicht sieht.
Wichtig ist, dass du deinem Kunden vermittelst, wie die Zusammenarbeit aussieht und zwar mit allen Eventualitäten. Denn du verkaufst Sicherheit, ohne dass dein Kunde Angst hat irgendwo verloren zu gehen.
Was viele Leute mit Verkaufen verbinden ist, dass man überrumpelt und vollgequatscht wird. Deshalb sprechen wir heute darüber, wie du deinem Gegenüber gegenübertreten solltest. Um ein Beispiel zu nehmen: Ein Arzt ist der beste Verkäufer der Welt. Denn er hört zu, überlegt kurz und sagt dir dann direkt, wie die weitere Vorgehensweise ist. Er quatscht seinen Patienten nicht erst eine Stunde lang voll.
Nils und ich sagen dir heute,, wie du dein Angebot richtig vorstellst, damit der Interessent bei dir bleibt; wie du den Preis für dein Angebot vertrittst, ohne deinen Interessenten zu verlieren; wie du das Ergebnis, das dein Interessent aus der Zusammenarbeit mit dir erwarten kann, vermittelst und einiges mehr.
Keep pushing,
Dein Robert