PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

In dieser Episode haben wir Marcell Brehm zu Gast. Marcell ist seit über 14-Jahren bei Babtec Informationssysteme GmbH, einem deutschen Softwareunternehmen, das sich auf Qualitätsmanagement spezialisiert hat. In seiner aktuellen Rolle als Key Account Manager hat er Einsichten in den internationalen Vertrieb, hier gibt er wertvolle Einblicke welche Herausforderungen ein deutsches Unternehmen bei der Expansion in den internationalen Markt, zu bewältigen hat. Auch kulturelle Unterschiede beim internationalen Vertrieb, eine entsprechend strategische Ausrichtung und die dazugehörige Marktanalyse sind essentiell um auf dem international Markt zu bestehen. Ein zentraler Punkt ist auch, wie man Kunden langfristig bindet um so nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufzubauen. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:20) Vertriebsstrategien im Ausland (00:00:50) Philosophie und Geisteshaltung im Vertrieb (00:03:01) Frustrationstoleranz und das Achiever-Mindset (00:06:06) 14 Jahre bei Babtec (00:10:00) Hard Mode im Vertrieb und persönliche Entwicklung (00:13:31) Internationalisierung eines deutschen Softwareunternehmens (00:21:00) Unterschiede in der Entscheidungsfindung internationaler Märkte (00:25:00) Kundenansprache und Lead-Generierung im internationalen Umfeld (00:32:00) Qualität als strategisches Asset

Im Vertriebsprozess, insbesondere bei der Vorbereitung auf Kundengespräche, sind Rollenspiele ein stark unterschätztes Mittel, um die eigene Leistung im B2B-Vertrieb zu steigern. Wir teilen unsere Erfahrungen aus über 100 Rollenspielen, die wir im Rahmen des 'Discovery Dojo' durchgeführt haben. Dabei beleuchten wir unter anderem, wie Rollenspiele helfen können, Soft Skills zu verbessern und optimal auf reale Kundengespräche vorbereitet zu sein. Fun Fact: Bei all diesen Rollenspielen gab es nur zwei Teilnehmer, die das Problem des potenziellen Kunden entsprechend quantifizieren konnten um ihm eine passende Lösung anzubieten. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:46) Rollenspiele und deren Bedeutung im Vertrieb (00:03:31) Erfahrungen mit Rollenspielen in verschiedenen Trainingskohorten (00:05:01) Feedback und Lernkurven in Rollenspielen (00:08:00) Herausforderungen und Widerstände gegenüber Rollenspielen im Vertrieb (00:10:22) Vorteile und Nutzen von strukturierten Trainings (00:13:00) Anwendung von Feedback und stetige Verbesserung im Vertriebsalltag (00:17:36) Quantifizierung von Herausforderungen und Problembewusstsein bei Kunden

Mika Sagindyk, Mitgründerin von Tackle, einem Startup, das Go-to-Market-Teams effizienter macht, spricht über ihre Erfahrungen beim Aufbau des Unternehmens. Sie beleuchtet die Herausforderungen bei der Suche nach dem idealen Kundenprofil und die Bedeutung von Nutzerfeedback. Außerdem diskutiert sie, wie Tackle durch Datenanalyse und Automatisierung die Produktivität steigert. Der Fokus liegt auch auf der Messbarkeit von Pre-Sales-Techniken und den Herausforderungen rund um Datensicherheit und Unternehmenskultur.

Wie kann man als Vertriebler im B2B-Softwarevertrieb die Sprache des Kunden sprechen, selbst wenn man deren Branche nicht vollständig versteht? Diese Frage stellte ein Teilnehmer in einem unserer PreSales-Coachings. Die Frage brachte Tim zum Nachdenken, und in dieser Episode geht er ausführlich darauf ein, warum es essentiell ist, technisches, fachliches und branchenspezifisches Wissen zu kombinieren, um im Vertrieb Exzellenz zu erreichen. Neben den 5 Tipps hat Tim auch eine ganze Liste an Links zusammengestellt, die Du von ihm erhalten kannst. Schreib Tim einfach eine Nachricht auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/tbroemme/ 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Einführung in die Problematik des fehlenden Branchenwissens im B2B-Vertrieb (00:02:10) Die drei Grundpfeiler (00:09:31) Kollegen und Bestandskunden als Wissensquelle (00:10:58) KI zur Wissensgewinnung (00:14:02) Einsatz von Podcasts, YouTube und Co. (00:18:22) Betriebswirtschaftliche Grundkenntnisse im Vertrieb (00:21:08) Zusammenfassung

Philipp Schöne, Director Solutions Engineering bei MuleSoft, spricht über die faszinierenden Möglichkeiten der Künstlichen Intelligenz im Pre-Sales. Er erklärt, wie eine Arbeitsgruppe bei MuleSoft KI-Tools evaluiert und Implementierungsherausforderungen bewältigt. Besonders spannend ist die Nutzung von KI zur Übersetzung und Skalierung von Demo-Videos. Außerdem betont er die Notwendigkeit neuer Fähigkeiten für Mitarbeitende, um mit der technologischen Entwicklung Schritt zu halten und zeigt auf, wie KI die Effizienz und Teamarbeit im Pre-Sales steigern kann.

Wie wichtig es ist, während der ersten Discovery Gespräche nicht einfach nur das Produkt zu pitchen, sondern den Schmerzpunkt des Kunden zu identifizieren um ihm dann einen echten Mehrwert zu bieten? Eine gute Vorbereitung, das Setzen klarer Erwartungen und das Pitchen des Kundenproblems, nicht des Produkts, sind entscheidend, um den Kunden zu gewinnen. Es geht darum, dem Kunden zu helfen, eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen, anstatt einfach nur zu verkaufen. Viele Vertriebsleute steigen zu schnell in die Produktdemonstration ein, oft weil sie unsicher sind oder der Kunde es möglicherweise auch erwartet. Stattdessen sollten wir den Fokus darauf legen, die Probleme des Kunden zu verstehen und ein "Pain Deck" nutzen, um die Probleme des Kunden klar aufzuzeigen und ihm anschließend die Lösung für sein Problem zu servieren. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:49) Warum generische Pitches oft scheitern (00:03:02) Das Pain Deck (00:15:52) Strategien zur effektiven Nutzung des Pain Decks (00:21:00) Tipps zur Anpassung des Pain Decks an verschiedene Branchen

Diese Episode bietet wertvolle Einblicke in die strategische Ausrichtung von Shopify und wie das Unternehmen seine Kunden dabei unterstützt, erfolgreich zu sein. Dafür haben wir ein umfassendes Gespräch mit Birk Angermann, dem Head of Revenue EMEA bei Shopify, geführt. In dem Gespräch ging es über Shopifys einzigartiges Geschäftsmodell, welches sich durch ein innovatives Revenue-Share-Modell auszeichnet. Weitere Themen waren, wie sich ein erfolgreiches Go-Live gestaltet, die Rolle von künstlicher Intelligenz (KI) im E-Commerce und Birks Karriereweg von Presales zum Head of Revenue bei Shopify. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:04) Das Geschäftsmodell von Shopify (00:05:00) Revenue-Share-Modell und seine Vorteile (00:10:00) Go-Live-Prozess bei Shopify (00:15:00) KI bei Shopify (00:20:00) Kundenbindung und langfristiger Erfolg (00:25:00) Birks Karriereweg und der Wechsel vom Pre-Sales in die (Vertriebsführung

In dieser Episode diskutieren wir nicht über den Vertrieb von B2B-Software, sondern über die persönliche Herausforderung, in einer zunehmend vernetzten Welt einen klaren Kopf zu bewahren. Es geht darum, wie mobile Endgeräte (Handys/Tablets) und Social Media unsere Fähigkeiten und somit unser tägliches Leben beeinflussen. Diese Episode ist ein Experiment und gleichzeitig ein Thema, das jeden von uns betrifft. Hör dir gerne das Intro an und entscheide anschließend, ob du weiterhören oder lieber wieder abschalten möchtest. Cal Newport - Deep Work Mihaly Csikszentmihalyi - Flow Chicago Uni Studie: https://bit.ly/3WhkO8w Artikel auf The Intelligencer: https://nym.ag/4cPCHSK Links: OLauncher: https://bit.ly/4c41Qrv Firefox: https://bit.ly/3SnPKCO Firefox Extensions für Mobile: https://mzl.la/3WBu2xx Greyscale on Android: https://bit.ly/3WAZtYL Greyscale on iOS: https://bit.ly/3WhTfM3 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:02:30) Einfluss der Attention-Economy (00:05:15) Produktivität und Konzentration (00:07:00) Studienergebnisse zur Präsenz von Mobiltelefonen und kognitiver Leistung (00:10:00) Tipps und Strategien (00:13:30) Spezielle Browser-Extensions zur Kontrolle von Social Media. (00:16:00) Minimalistische Telefonoberflächen (00:18:30) Langfristige Vorteile

Philipp ist Client Architect bei MuleSoft (by Salesforce) und er teilt Erfahrungen aus seiner mehr als zehnjährigen Karriere in der Beratung, insbesondere in Bezug auf die Arbeit mit großen Ausschreibungen (RFPs) und wie diese Projekte strukturierter durchgeführt werden können. Es ging um die Herausforderungen und Strategien bei der Zusammenarbeit mit externen Beratern, die Durchführung von Discovery-Prozessen und wie wichtig klar ausformulierte Ausschreibungsdokumente sind. Außerdem haben wir darüber gesprochen wie man erfolgreiche Beziehungen zu Anbietern aufbaut und welche Kriterien bei der Auswahl eines Anbieters entscheidend sind. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:22) Beschreibung des Mandats an die Berater (00:03:19) Herausforderung und Veränderung durch Ausschreibungsverfahren (00:04:44) Vorbereitungsphase und inhaltliche Arbeit der Berater (00:13:55) Die Kosten und Provider-Fähigkeiten (00:16:54) Herausforderungen bei der Zusammenarbeit mit Stakeholdern (00:25:55) Übergang von Berater- zur Sales-Engineer-Rolle (00:31:33) Effiziente Erstellung und Präsentation von Dokumenten (00:37:31) Einfluss von technischen Lösungen auf RFPs und Anbieterkommunikation

In dieser spannenden Episode geben wir dir praktische Einblicke und 5 Discovery Skills an die Hand, mit denen Du und dein Sales Engineering Team die Deal-Qualität eurer Demos verbessert und so die Win-Rates erhöht. Diese Episode ist ein Muss für alle, die ihre Discovery-Prozesse auf eine neue Ebene liften wollen. Zum Arrtist-Circus: https://www.arrtist-circus.com/ 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:13) Wichtigkeit der Discovery im Vertrieb (00:00:43) Herausforderungen in der Pre-Sales-Rolle (00:01:46) Umsetzung guter Discovery (00:04:08) Oberflächliche Discovery und ihre Folgen (00:06:05) Fehlende Neugier im Vertrieb (00:10:01) Unterschiedliche Niveaus im Team und Management (00:15:01) Mangelhaftes Onboarding und Training (00:22:00) Kommunikation und Erwartungen als Leader (00:26:02) Zusammenarbeit mit Sales Management