PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

Premium-Preise der SaaS-Anbieter unter dem Mikroskop. Salesforce und andere SaaS-Anbieter rufen für die Top-Versionen ihrer Softwarelösungen Premiumpreise von teilweise mehreren hundert Euro pro Nutzer pro Monat auf. Ob die Anbieter diese Preise nachhaltig durchsetzen können wissen wir natürlich nicht, allerdings wollen wir verstehen wie diese zustande kommen und was hinter dieser Preispolitik steckt. Welchen Einfluss haben unter anderem die Preispositionierung die Preis-Qualitäts-Inferenz der Ankereffekt die Preisoptik die Preisindikation der Preispuffer Der sozialen Bewährtheit auf die Preisbestimmung der SaaS-Angebote? Darüber reden wir mit Christian Wirth, Experte für Saas Preismodelle und ein “Wiederholungstäter” bei uns im Podcast :-). 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen 📥 Free PreSales Downloads 🥋 Discovery Training 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE 🤘 Webseite | 🃏 Online-Shop | 📚 PreSales Buch Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan | 🔵 Tim

… Reloaded 🎧🎙️ Value Based Selling … Reloaded At the Sales Excellence Podcast, you often hear us say: ❌👎 - NO to features and functions ✅👍 - YES to real business impact But it’s so easy to say. And potentially difficult to achieve. Today's working world sales processes are becoming increasingly complex. Communicating the benefits to prospects is key to our common success. It’s a shift from: ❌ How much can you sell this potential customer? To: ✅ How much value can you provide to this customer? 👉 Salespeople who sell "value-based" put themselves in the customer's shoes. 👉 They tailor the product as closely as possible to the customer's individual needs. 👉 They highlight various performance advantages to the customer. 👉 They align the price of the service with its benefits. Do you want to become one of those sales people? You want to learn how to adapt value selling? You practice it already, but you want to become better at it? 👍 Whether in Sales or Presales - this episode is for YOU! Links for this episode: Wikipedia https://en.wikipedia.org/wiki/Value_proposition 5 Times Why: https://open.buffer.com/5-whys-process/ 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen 📥 Free PreSales Downloads 🥋 Discovery Training 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE 🤘 Webseite | 🃏 Online-Shop | 📚 PreSales Buch Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan | 🔵 Tim

. 🏫 Schon in der Schule und Universität bekommen wir hierarchische Organisationsformen beigebracht, ohne sie zu hinterfragen. Auch in Unternehmen hat der Taylorismus tiefe Spuren hinterlassen. Als oberstes Ziel wird dabei die zentrale Steuerung zur Effizienz- und Kostenkontrolle für die Wettbewerbsfähigkeit angeführt. 📢 Ist diese Form von zentralistischer Autorität noch zeitgemäß? Unser Gast Johannes Müller, Mitgründer und Geschäftsführer von Workpath, sagt ganz klar: ❗NEIN❗ ✅ Neben Kosten und Effizienz sind heute unter anderem auch schnelle Anpassungsfähigkeit und kompromisslose Konzentration auf die Kundenwünsche ein Erfolgsfaktor. Dazu braucht es neue Organisationsformen und agile Führung. ✅ Johannes beschreibt für uns die Rolle des Menschen, in einer Welt in der repetitive Aufgaben größtenteils automatisiert werden und welchen Beitrag OKR’s für eine Sinnfindung auf Unternehmens-, Team- und Individuum-Ebene leisten können. ✅ Und zu guter Letzt wagen wir einen Ausflug, wie solche Steuerungskonzepte für den Vertrieb aussehen könnte. 🙏 Danke für ein inspirierendes Gespräch Johannes. Links zur Folge: Johannes auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/johmueller/ Workpath: https://www.workpath.com/ Workpath Podcast: https://bit.ly/310qw1D White Paper Pay for Performance: https://bit.ly/2P9hM3X 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen 📥 Free PreSales Downloads 🥋 Discovery Training 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE 🤘 Webseite | 🃏 Online-Shop | 📚 PreSales Buch Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan | 🔵 Tim

…kann selbst der PreSales noch was lernen ;-). Der Vertrieb zeigt die Software, die er verkauft selbst? Und auch noch live? Ja wo gibt’s denn sowas? Überall da wo es PreSales nicht als dedizierte Rolle gibt bzw. der Vertrieb dies selbst als echten Value-Add sieht um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen und damit auch dem Kunden einen tollen Mehrwert liefert. Wir sprechen mit Veronika Riederle (CEO & Co-Founder von Demodesk) über Ihre 10 sehr hilfreichen Tipps wie die Präsentation von Live-Software gut gelingt. Es war Musik in unseren Ohren :-). Vorbereitung, Planung, Discovery, Relationship, Mehrwert und gezielte Nachbereitung sind Schwerpunkte die wir uns gemeinsam angeschaut haben. Tolle Insights von einer tollen Gründerin. Danke Veronika für ein bereicherndes Interview. Veronika bei LinkedIn Demodesk Website 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen 📥 Free PreSales Downloads 🥋 Discovery Training 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE 🤘 Webseite | 🃏 Online-Shop | 📚 PreSales Buch Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan | 🔵 Tim

Mit Mathias Salomon 🚨 Achtung - Umfangreiche Episode - knapp 2 Stunden die sich lohnen 🚨 Mathias chillt auf seinem Boot einige tausend Kilometer entfernt von uns und wir unterhalten uns via Zoom zum Thema Hyper Growth. Im Zentrum steht die Frage, wie hat er es geschafft eine regelrechte Umsatzmaschine zu bauen, die replizierbare Umsätze und Wachstum erzeugt. Es gibt vier entscheidende Bausteine: People, Process, Content, Tools. Wir widmen uns in der heutigen Folge ausschließlich dem wichtigsten Thema: People. Im Detail sprechen wir über folgende Themen (siehe Zeitmarken): Grundlagen: Kultur, Führung und Zielsetzung (00:06) Einstellungsverfahren (00:30) Einarbeitung (00:59) Mitarbeiterentwicklung aka “Companion Success” (01:05) Das ultimative Ziel: Die Kündigung (01:34) Mathias erzählt auf unglaublich spannende Weise, wie er eine Organisation gebaut hat, die den Menschen in den Fokus stellt und gleichzeitig auf maximalen Output ausgelegt ist. Wir arbeiten Schritt für Schritt heraus, warum People die wichtigste Komponente ist, wie Führung wirksam wird und unsere Mitarbeiter über sich hinaus wachsen. Linksammlung zur Episode: Flow, Mihaly Csikszentmihalyi: https://amzn.to/2NdU2KT CEOFlow, Mini CEO’s, Aaron Ross: https://amzn.to/2YfjqpU Work Rules, Laszlo Bock: https://amzn.to/2NdUHvR Persönlichkeitstest: https://www.16personalities.com/ LinkedIn Mathias: https://www.linkedin.com/in/mathias-salomon/ 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen 📥 Free PreSales Downloads 🥋 Discovery Training 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE 🤘 Webseite | 🃏 Online-Shop | 📚 PreSales Buch Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan | 🔵 Tim

Have you been looking for a global PreSales Community for a long time? Then listen in and hear from James Kaikis how he has recently started exactly that - a global place for PreSales. James story is interesting as well as impressive. He has worked in Hospitality early in his career and is now not only a PreSales Leader but also one of the brains behind Presales Collective. Beside talking about the PreSales Community and understanding James motivation and what they already achieved we also dig into the PreSales Mindset in general. Book recommendation: Range by David Epstein Also check out our first Presales Collective webinar here (Sales Excellence: It’s all about the demo, right?) Thanks a lot James for your insights and what you have done for our profession! 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen 📥 Free PreSales Downloads 🥋 Discovery Training 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE 🤘 Webseite | 🃏 Online-Shop | 📚 PreSales Buch Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan | 🔵 Tim

Erfahrungen aus über 30 Jahren Vertriebscoaching Wir alle haben schon an Vertriebstrainings teilgenommen. Oft stellen sie jedoch nur einen kurzfristigen Boost dar, aber erzielen keine langfristige Veränderung. Kennen ist nicht Können, weiß Michael Simon, Geschäftsführer und Vertriebsprofi. Michael teilt mit uns seine Erfahrungen aus über 30 Jahren Vertriebscoaching. Welche Unternehmen schaffen es tatsächlich, eine dauerhafte Veränderung zu erzielen und was sind die Zutaten dafür? Wie kann uns die Motiv-Verhalten-Ziel Kette, sowie ein Reifegradmodell und die strategische Terminvorbereitung dabei unterstützen? Es wurde ein spannendes und abwechslungsreiches Gespräch - mit vielen Denkanstößen für uns und hoffentlich auch für unsere Zuhörer! Michael Simon auf LinkedIn Simon Executive Consultants Buchempfehlung, Die 7 Wege zur Effektivität 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen 📥 Free PreSales Downloads 🥋 Discovery Training 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE 🤘 Webseite | 🃏 Online-Shop | 📚 PreSales Buch Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan | 🔵 Tim

Mit Erkenntnissen aus der Luftfahrt im Vertrieb erfolgreicher sein Was kann der Vertrieb von der Luftfahrt lernen? Eine ganze Menge wie wir im Interview mit Autor Marco Wunderlich feststellen durften. Wir sprechen über die Basics sowie die Wichtigkeit diese nachhaltig zu trainieren. Das hilft um den Kopf und den Blick für unsere Kunden frei zu haben. Welche Rolle spielen eigentlich Checklisten? Sind diese wirklich nur lästige Bürokratie oder bergen sie doch einen nicht unerheblichen Mehrwert? Wir sprechen über First Class Experience und welche typischen Fehler man besser vermeiden sollte. Ganz nebenbei erfahrt ihr noch so einiges über die Geschichte der Luftfahrt. Wir hatten eine Menge Spaß und wünschen Euch eine erfolgreiche Landung mit unserer neuen Episode. 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen 📥 Free PreSales Downloads 🥋 Discovery Training 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE 🤘 Webseite | 🃏 Online-Shop | 📚 PreSales Buch Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan | 🔵 Tim

Fachliche Termine mit unseren Kunden sind eine große Herausforderung. Wir möchten komplexe Sachverhalte für eine Vielzahl von Stakeholdern anschaulich und greifbar darstellen. Und dazu kommt: Finale Abschlusspräsentationen am Ende eines längeren Vertriebszyklus können mehrere Stunden dauern! Wir als Account Executive und / oder Sales Engineer möchten trotz Komplexität und Länge des Termins die Aufmerksamkeit des Kundens aufrechterhalten. Hier geht es nicht um Manipulation. Im Mittelpunkt der Idee steht Deine Relevanz. ❓ Was zeigst Du? Wie zeigst Du? Warum zeigst Du? ⚒️ Ein nützliches Werkzeug dieser Herausforderung zu begegnen sind TST Loops.

Wir sprechen mit Moritz Meurer, der den Sprung vom Presales in den Sales gewagt hat und über seine Erfahrungen und Learnings berichtet. Als kleinen Vorgeschmack haben wir schon mal einige Zitate für Euch zusammengestellt: “Ich habe mich gezwungen, auch mal blöde Fragen zu stellen” “Meine Zeit ist wertvoller geworden” “In Kundenterminen habe ich mich bewusst zurückgenommen” “Presales und Sales sind ein Team” “Fokus, Struktur und lernen ‘Nein’ zu sagen” Am Ende gibt 3+1 konkrete Tipps, wenn du vom Presales in den Sales gehen möchtest. 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen 📥 Free PreSales Downloads 🥋 Discovery Training 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE 🤘 Webseite | 🃏 Online-Shop | 📚 PreSales Buch Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan | 🔵 Tim