PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

They are the hidden gem of any sales organization. Do they get all the attention they deserve? Probably not. Are companies levering them to the maximum? Probably not. Have YOU worked with them? Probably YES! This episode is dedicated to the extension of our organization: Our partners. Partners can be an important contributor to: Sales growth Project delivery Technical evangelism Creating new markets Customer satisfaction As we want to learn from the best, we are very pleased to have Mark Schuster join us. Mark has gathered decades of experience in the realm of managing alliances effectively at all the heavy hitters of the tech space: Microsoft, VMWare, Dell, Salesforce and now UiPath. In detail we discuss the following: Partners or Projects. Chicken or Egg. What comes first? How do we achieve a WIN-WIN scenario? What types of partners are there? Which ones do you need - and for what purpose? Thank you, Mark for joining and sharing your valuable insights with us and our listeners. 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen 📥 Free PreSales Downloads 🥋 Discovery Training 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE 🤘 Webseite | 🃏 Online-Shop | 📚 PreSales Buch Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan | 🔵 Tim

Most agree: Leading with value in sales engagements is key to success. The problem: It’s not something that comes naturally to everyone. Starting out in sales, often we take a path riddled with obstacles. Initially, we feel insecure about pretty much everything: Talking to clients, following the right process, understanding our portfolio. A typical trap we can fall into, is falling in love with our own tech and start bragging about it’s capabilities. It starts feeling safe, as we learn more and more about our own solution. But it’s counter productive! Mature sales organizations have realized this. To lead with value, they have implemented programs. It’s purpose: Close more and bigger deals faster. Sounds too good to be true? Well, tune into our conversation with Ricarda Rieser, seasoned Value Advisor @ SAP. She shares her experiences and knowledge on how Value Engineering will bring more sales success to you, and even more importantly increased value to your stakeholders! Ricarda on LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/ricardarieser/ 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen 📥 Free PreSales Downloads 🥋 Discovery Training 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE 🤘 Webseite | 🃏 Online-Shop | 📚 PreSales Buch Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan | 🔵 Tim

And what we can learn from each other. You know people working in Sales? Okay, so do we. You know people working in PreSales? Okay, so do we. You know people who switched between both? Well yeah, so do we. Do you know people doing Sales and PreSales at the same time? Neither did we! Part of our mission of the Sales Excellence Podcast is to break down barriers, especially between sales and presales. Let’s step away from “us vs them” towards a common “we”. So tune in and join our conversation with Max Lüpertz. Max is Chief PreSales Enabler & Founder at PreSales Rockstars. He took us on his journey of moving into a hybrid setup, owning both roles. He shares with us, how each role can benefit and learn from each other. In detail we discuss the following: Why (the heck!?) switch from PreSales to Sales? Why are PreSales skills also useful for Account Executives? Why should PreSales worry more about sales processes? PLUS Max’s most favorite topic: Why is Buyer Enablement key? Level Up and Let’s Rock. Thanks a lot Max for being our guest and sharing your experiences and insights. Want to reach out to Max? LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/max-luepertz/ PreSales Rockstars: http://presales.rocks/ Code Intelligence: https://www.code-intelligence.com/ 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen 📥 Free PreSales Downloads 🥋 Discovery Training 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE 🤘 Webseite | 🃏 Online-Shop | 📚 PreSales Buch Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan | 🔵 Tim

🎧🎙️ The Perfect Demo Environment, Interview with Peter Cohan How to suspend disbelief Peter Cohan is founder and CEO of Great Demo! We had a chat with him about the perfect demo environment. In this episode we review some of Peter's tips on how you can create more compelling demo builts. The goal: Provide the maximum value to your prospects and ultimately make you more successful. There are surprisingly simple things that you can easily incorporate into your daily routine, that can have a huge impact on the perception of your audiences. Care for a sample teaser? Easy: Don’t call it demo! Why you may ask? Because your prospects unconsciously translate the word “demo” to mean “fake”. Keen for more? Tune into this versatile and fun episode with Peter. Peter on LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/petercohan/ Great Demo!: https://greatdemo.com/ Thanks a lot to Peter for a terrific chat and all your insights! 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen 📥 Free PreSales Downloads 🥋 Discovery Training 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE 🤘 Webseite | 🃏 Online-Shop | 📚 PreSales Buch Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan | 🔵 Tim

🎧🎙️ Aufbau einer skalierbaren Vertriebsorganisation in DACH Interview mit Stefan Janssen (VP Sales Seismic) Du arbeitest im Softwarevertrieb? Du bist auf LinkedIn aktiv? Dann wirst Du bestimmt regelmäßig Job-Angebote von Firmen aus den USA bekommen, die Ihre Präsenz auf die DACH-Region ausweiten wollen. Ein erfolgreiches Geschäft in den USA existiert bereits und nun sollen weitere Märkte erschlossen und Umsatz generiert werden. Doch wie baut man so einen Standort im deutschsprachigen Raum auf? Dazu haben wir mit Stefan Janssen gesprochen. Stefan hat bereits mehrfach Organisationen für US Companies in Deutschland etabliert und ist heute als VP für Seismic wieder dabei an seine vorherigen Erfolge anzuknüpfen. Was ist wichtig bei der lokalen Strategie? Kann ich die Value Proposition einfach aus den USA übernehmen? Wie baue ich ein schlagkräftiges Team auf? Wie nehme ich die Leute mit? Wie definiere ich die richtigen Ziele? Und wie messe ich diese? Wie gehe ich mit lokalen Unterschieden in länderübergreifenden Organisationen um? Welche Prozesse und Tools sind wirklich entscheidend? Zu diesen und weiteren Fragen teilt Stefan seine Erfahrungen, Learnings und Ideen mit uns. Stefan bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/stefan-janssen-12690b2/ Seismic Website: https://seismic.com/ 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen 📥 Free PreSales Downloads 🥋 Discovery Training 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE 🤘 Webseite | 🃏 Online-Shop | 📚 PreSales Buch Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan | 🔵 Tim

PreSales plays an integral part in the sales organization's success. In pure sales, revenue is the ultimate criteria for success. In PreSales the picture is not as clear cut. How do we justify our existence? What type of KPI’s make an impact? Should they be tied to compensation? Matt Finch is a seasoned PreSales veteran and shares his experience and insights with us. What type of metrics he has deemed useful, how he measures them and how he’d start, if he had to do it all over again.Matt Finch on LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/mattfinch1/ 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen 📥 Free PreSales Downloads 🥋 Discovery Training 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE 🤘 Webseite | 🃏 Online-Shop | 📚 PreSales Buch Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan | 🔵 Tim

Potentiale ausschöpfen & Kunden gewinnen “Die Vertriebsstrategie wirksam umgesetzt hat die stärkste und vor allem direkte Auswirkung auf den Umsatz”, sagt unser heutiger Gast Michael Pellny, Kulturstratege und Geschäftsführer des Weissman Instituts. Wie man zu einer wirksamen Vertriebsstrategie kommt erörtern wir in unserer heutigen Podcast-Folge. Fünf Themenschwerpunkte widmen wir uns gemeinsam mit Michael: Vertriebsstrategie - was ist das eigentlich? Und vor allem - was hat das mit Kultur zu tun? Wo fange ich in der Praxis mit der Umsetzung an? Wie implementiere ich die Vertriebsstrategie und mache sie greifbar für meine Mitarbeiter? Wie bleibt die Vertriebsstrategie nachhaltig? Welche Kennzahlen / Messpunkte brauche ich? Ihr wollt mit Michael in Kontakt treten bzw. mehr erfahren? Micha auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/michael-pellny-6a04a24a/ Weissman Institut: https://www.weissman.de/institut/ Danke Micha für ein tolles und sehr informatives Interview! 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen 📥 Free PreSales Downloads 🥋 Discovery Training 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE 🤘 Webseite | 🃏 Online-Shop | 📚 PreSales Buch Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan | 🔵 Tim

Interview with Chris White 🎧🎙️ The 6 Habits of Highly Effective Sales Engineers You don’t know Covey's “7 Habits”? Well, then you should rather stay away from this episode and read that book first … we will wait …. Okay, so you’re done? ;-) Perfect! Long time listeners know that Jan and Tim appreciate the sentiment of Covey’s messages of what it means to lead a full life. Nevertheless, we are here to create meaningful connections between buyers and sellers. And today’s guest could not be a better fit to our mission as he has gone back to the drawing board and came up with the SIX habits for our beloved profession. We go through what it means to Partner, Probe, Prepare, Practice, Perform and Perfect. This episode is enriched with anecdotes and examples of real life sales situations. In our conversation with Chris, we bring you the most tangible insights to become the best version of you in regards to Sales Engineering. Links for this episode: Chris White LinkedIn: https://bit.ly/3nhmf4o The 6 Habits on Amazon: https://amzn.to/33vhCvu Demo Doctor Coaching: https://bit.ly/33v1iep 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen 📥 Free PreSales Downloads 🥋 Discovery Training 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE 🤘 Webseite | 🃏 Online-Shop | 📚 PreSales Buch Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan | 🔵 Tim

Interview mit Christopher Funk Christopher Funk ist ein echter Recruiting-Profi. Mit über 20 Jahren Erfahrung in der Personalvermittlung, hat er sich für uns die Zeit genommen um uns durch den Dschungel der verschiedenen Rollen im Vertrieb zu führen. ➡️ Inmitten des Begriffs-Wirrwarr, reden wir von den gleichen Rollen?➡️ Welche Rollen sind besonders schwierig zu besetzen? ➡️ Wie finde ich dennoch die richtigen Kandidaten? ➡️ Inwiefern hat die Pandemie die Recruiting-Industrie getroffen? ➡️ Welches Profil braucht man für Transaktionalen Vertrieb vs. Lösungsvertrieb?Links zur Episode:➡️ Vertriebsfunk: https://bit.ly/340KP0H ➡️ Xenagos Recruiting: https://bit.ly/2SeARmZ ➡️ Christopher auf LinkedIn: https://bit.ly/3i6dCG2 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen 📥 Free PreSales Downloads 🥋 Discovery Training 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE 🤘 Webseite | 🃏 Online-Shop | 📚 PreSales Buch Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan | 🔵 Tim

Interview with Don Carmichael RFP’s - again - yeah! Our German speaking listeners already enjoyed episode 021 - on more tactical advice on how to handle RFP’s. Today, we talk with Don Carmichael (Founder & Chief PreSales Guru at Winning Skills) in a more strategic way about the one thing we all love in Sales and PreSales - indeed, RFP’s! What makes an RFP and what’s the purpose by the way? Are they a waste of time? Who really benefits at the end of day? What is the role of PreSales please? As they exist, how to handle RFP’s best? And: is there a better way to make buying decisions? A fun and of course serious dialogue about the topic - thanks a lot Don Carmichael for your insights! Don on LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/doncarmichael/ Don’s Article on LinkedIn: https://bit.ly/35w3WC1 Book recommendation: Mastering Technical Sales (https://amzn.to/3irvc8q) Chapter 4. Episode 021 - How to handle RFP’s effectyle (German speaking) Spotify: https://spoti.fi/2FtxW6K Apple Podcasts: https://apple.co/2GZNHmJ Google Podcasts: https://bit.ly/2FoclNe YouTube: https://bit.ly/2DVeKya 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen 📥 Free PreSales Downloads 🥋 Discovery Training 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE 🤘 Webseite | 🃏 Online-Shop | 📚 PreSales Buch Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan | 🔵 Tim