PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

“Presales is NOT doing demos!” “Presales is NOT doing demos!” (Jon Upton) It was our pleasure to talk to passionate presales leader Jon Upton. He recently started into a new role at Oracle and shares his experience on how to build a world class presales with us. We had a deep and intense discussion around the following key topics: What is the key role of presales? Where do you start to get world class? How do you hire the right people at the right time in presales? What does make a world class team btw? How do you stay world class with your team? Finally: How do you justify your existence to the company? One more thing: just listen to the episode ;-) Thanks a lot Jon for sharing your expertise, experience and insights with us. Really, really valuable. Check out Jon on LinkedIn. Book recommendations by Jon: “The First 90 Days” by Michael Watkins: “The 7 Habits of Highly Effective People” by Stephen Covey 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen 📥 Free PreSales Downloads 🥋 Discovery Training 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE 🤘 Webseite | 🃏 Online-Shop | 📚 PreSales Buch Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan | 🔵 Tim

Anregungen zur aktuellen Situation 🎧🎙️ 026 - Vertrieb in schwierigen Zeiten - Gedankenaustausch mit Dieter Grosse-Kreul “Jetzt ist Management-Kompetenz gefragt” sagt Dieter Grosse-Kreul zur aktuellen Situation im Vertrieb. Wir hatten einen spannenden Gedankenaustausch mit Dieter zur Fragestellung: Was tun die Heerscharen von Vertriebsmitarbeiter aktuell? Folgende Aspekte haben dabei näher beleuchtet: Bearbeitung der bestehenden Pipeline, Re-Qualifizierung und Forecasting New Business Rolle der Sales Leader in dieser Zeit Management Spannend und brandaktuell. Danke Dieter für den gemeinsamen Austausch und Deine Einsichten. Links und Empfehlungen: Dieter Grosse-Kreul auf LinkedIn Nora Bossong Der Achte Tag Virologe Drosten im Interview Corona-Rückwärts-Prognose Hopium 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen 📥 Free PreSales Downloads 🥋 Discovery Training 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE 🤘 Webseite | 🃏 Online-Shop | 📚 PreSales Buch Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan | 🔵 Tim

Tipps und Erfahrungen um richtig durchzustarten 🎧🎙️025 - Mein Start in den Enterprise Software Vertrieb - Interview mit Johanna Behr (Account Executive bei SAP) Johanna Behr, Sales Account Executive bei SAP, hatte einen erfolgreichen Start in Ihr erstes Jahr in den Enterprise Software Vertrieb. Wir sprechen mit Johanna über Ihre Motivation in den Vertrieb zu gehen und wieso ein großes Unternehmen für Sie der place to be ist. Johanna erzählt von ihren angewandten Strategien und erläutert ihre Erfolgsfaktoren, welche Herausforderungen ihr dabei dabei begegnet sind, was sie anders machen würde und welche Rolle Mentoren dabei gespielt haben. All das erfahrt ihr in dieser Folge. ➡️ Johanna auf LinkedIn Buchempfehlung: Dale Carnegie - Wie man Freunde gewinnt: Die Kunst, beliebt und einflussreich zu werden 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen 📥 Free PreSales Downloads 🥋 Discovery Training 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE 🤘 Webseite | 🃏 Online-Shop | 📚 PreSales Buch Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan | 🔵 Tim

Erfahre, warum das 'Warum' entscheidend für den Vertrieb ist. Hier werden praktische Tipps gegeben, wie man Kundenbedürfnisse besser versteht. Die Technik des 'Five Times Why' hilft, tiefere Einsichten zu gewinnen und wertvolle Präsentationen zu gestalten. Die Kunst der Kundenkommunikation wird beleuchtet, um den Verkaufsprozess zu optimieren. Nutze diese kurzen und prägnanten Ratschläge für deine nächsten Demos!

Wie verkauft wird, ist heute oft wichtiger als was verkauft wird! 🎧🎙️ 023 - Challenger Sale, Interview mit Dieter Grosse-Kreul “Wie verkauft wird, ist heute oft wichtiger als was verkauft wird!” Komplexer B2B-Vertrieb bedeutet lange (Ver-)Kaufszyklen und Involvierung von verschiedensten #Interessenvertretern. Studien zeigen, dass heute über 10 Entscheidungsträger bei der Auswahl von #Unternehmenssoftware beteiligt sind – Tendenz steigend! In einem Post-Lehmann Brothers Zeitalter, in dem Budget knapp und Angst vor Risiko groß war, hat der Challenger #Sale seine Geburtsstunde gefunden. Dieter Große-Kreul ist mit über 40 Jahren Vertriebserfahrung ein Vollprofi auf dem Gebiet der Methodik und zeigt auf, dass der wissensbasierte Challenger Ansatz für praktisch jede Vertriebsorganisation nützlich sein kann – ob Großkonzern oder Start-Up. Er führt uns durch die Entstehungsgeschichte und die Konzepte Teach, Tailor, Take Control und rundet diese Theorie mit anschaulichen Beispielen aus der Praxis ab. Es ist ein sehr spannendes Gespräch mit vielen Einsichten geworden. Danke Dieter, dass Du Dein Wissen und Deine Erfahrung mit uns geteilt hast! 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen 📥 Free PreSales Downloads 🥋 Discovery Training 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE 🤘 Webseite | 🃏 Online-Shop | 📚 PreSales Buch Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan | 🔵 Tim

- 🎧🎙️ Dry Run - Knowledge Nugget Im Format “Knowledge Nugget” bekommt Ihr kurze, direkt anwendbare Tipps in knapp fünf Minuten aufs Ohr 👂😊 Beim Kunden glänzen? Mit toller Story und Mehrwert? Wie Euer Dry Run dabei hilft Euren Pitch zum Erfolg zu machen erfahrt ihr im heutigen Knowledge Nugget. Best Practice Tipps um typische Fehler zu vermeiden. 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen 📥 Free PreSales Downloads 🥋 Discovery Training 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE 🤘 Webseite | 🃏 Online-Shop | 📚 PreSales Buch Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan | 🔵 Tim

Strategien für mehr Effektivität und eine höhere Winrate Ausschreibungen werden von niemandem gemocht, aber es gibt sie zuhauf. Werden sie tatsächlich so oft von der Konkurrenz beeinflusst? Und wenn das so ist, wieso machen wir dann trotzdem mit? An welchen Ausschreibungen sollte man tatsächlich teilnehmen? Idealerweise lassen sie sich früh erkennen und vermeiden. Auch Qualifizierung im Sinne von Go oder No-Go stehen im Mittelpunkt der Folge. Wir stellen Werkzeuge vor, die dir zu mehr Objektivität in der Bewertung von Ausschreibungen verhelfen und räumen mit gängigen Mythen rund um Ausschreibungen auf. 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen 📥 Free PreSales Downloads 🥋 Discovery Training 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE 🤘 Webseite | 🃏 Online-Shop | 📚 PreSales Buch Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan | 🔵 Tim

Knowledge Nugget 2 🎧🎙️ Kritik und Einwände - Knowledge Nugget Im Format “Knowledge Nugget” bekommt Ihr kurze, direkt anwendbare Tipps in knapp fünf Minuten aufs Ohr 👂😊 Ihr seid mitten in der Präsentation und Euer Kunde stellt Euch kritische Fragen? Ihr habt Euren Pitch geliefert und Dein Kunde sagt zu Allem “Ja” und “Amen”? Wie ihr diese Situation für Euren vertrieblichen Erfolg nutzen könnt, das erfahrt Ihr in dieser Knowledge Nugget Ausgabe! 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen 📥 Free PreSales Downloads 🥋 Discovery Training 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE 🤘 Webseite | 🃏 Online-Shop | 📚 PreSales Buch Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan | 🔵 Tim

Floskeln und Aktionismus aus dem Vertriebsalltag Situationen, die jeder im Vertrieb schon mal erlebt hat und sich dachte: WTF? Darum geht es in der heutigen Folge. Um einen kleinen Vorgeschmack zu geben: Tim, wir machen Demo. Wie viele User? Keine Ahnung! Pain Points? Keine Ahnung! Okay. Hallo, mein Name ist Hase, ich bin Ihr Account Manager. Ich habe hier den Herrn B. mitgebracht, der zeigt Ihnen jetzt mal die Software-Lösung! Klingt toll, oder? Lassen sie uns einen Workshop machen! Tim, zeig doch noch mal dieses eine Feature, das ist doch total sexy. Diese und weitere Situationen nehmen wir heute gezielt auseinander und geben Denkanstöße, wie man damit umgehen bzw. es anders machen kann. Eine Folge, die Jan schon lange machen wollte und zu der er Tim nun endlich überreden konnte ;-). 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen 📥 Free PreSales Downloads 🥋 Discovery Training 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE 🤘 Webseite | 🃏 Online-Shop | 📚 PreSales Buch Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan | 🔵 Tim

Knowledge Nugget 1 🎧🎙️ Terminvorbereitung - Knowledge Nugget 1 Im neuen Format “Knowledge Nugget” bekommt Ihr kurze, direkt anwendbare Tipps in knapp fünf Minuten aufs Ohr 👂😊 Ihr habt Eure Business Discovery sauber abgeschlossen, wollt aber noch mehr Informationen? ODER Euer Kunde hat zwar Interesse signalisiert, ist aber nicht bereit viel Zeit in Vorgespräche zu investieren, sondern will einfach mal Eure Software sehen? Was Ihr tun könnt, um dennoch: Das Maximum aus der Vorbereitung zu ziehen Euch in die Schuhe Eures Kunden zu begeben Sauber relevante Mehrwerte abzuleiten … das erfahrt Ihr in dieser ersten Knowledge Nugget Ausgabe! 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen 📥 Free PreSales Downloads 🥋 Discovery Training 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE 🤘 Webseite | 🃏 Online-Shop | 📚 PreSales Buch Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan | 🔵 Tim