VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere

"Wenn du ein 'Ja' willst, musst du Standesbeamter werden." Im zweiten Teil des Interviews erklärt Marco Adelt, welche Faktoren für ihn einen guten Verkäufer ausmachen und woran er diesen sofort erkennt. Jeder ist ein Verkäufer, ob in der Beziehung, im Hobby oder im Beruf. Marco ist Versicherungsmakler. Er hat den Verkauf von der Pike auf gelernt. Diese Fähigkeiten und Fertigkeiten helfen ihm heute. Er kann ein "Nein" leichter akzeptieren und weiß, dass es viele Versuche braucht, um erfolgreich zu sein. Das ist wichtig im Wettbewerb um Investoren. Außerdem hat er früh die Scheu vor dem Telefon verloren. In seinem heutigen Unternehmen ist der Telesales ein essenzieller Bestandteil. Marcos Vertriebsmannschaft besteht aus zwölf Mitarbeitern. Der gute Verkäufer: Begeisterung, Fleiß, Erfolgs DNA Da Marcos Unternehmen Clark Germany GmbH schnell wächst, ist er auf der Suche nach neuen Verkäufern. Für die Einstellung von Mitarbeitern hat er einige Kriterien. So setzt er auf eine fundierte Ausbildung als Versicherungsmakler. "Was du im Versicherungsbereich wissen musst, das kannst du nicht im Crash-Kurs lernen." Begeisterung, das richtige Mindset und ein Cultural Fit sind ebenso wichtig, wie die Sachkunde. Einen guten Verkäufer erkennt er schnell – an den glänzenden Augen. Laut Marco ist der Erfolg eines Verkäufers abhängig von dessen Schlagzahl, Schlagkraft und der sogenannten Erfolgs DNA. Während die ersten beiden Punkte Fleiß und Erfahrung aufgreifen, bezieht sich die Erfolgs DNA auf die persönliche Einstellung des Verkäufers. Folgende Faktoren sind hier entscheidend: Demut: Du bist trotz all deiner Erfolge noch längst nicht am Ziel. "Marathonqualität": Der Vertrieb erfordert Durchhaltevermögen. Keine Ausreden: Du selbst bist für dein Glück verantwortlich. Fokussierung und Disziplin: Vermeide Ablenkungen bei der Arbeit. Du entscheidest, wie du deine Zeit nutzt. Ein neuer Verkäufertyp Die neue Form des Vertriebs in einem Startup erfordert einen neuen Verkäufertypen für die Firma Clark. Auf der Suche danach hat Marco letztes Jahr viele Fehlentscheidungen im Recruiting getroffen. Mittlerweile weiß er, wen er suchen muss und hat die Fehlerhäufigkeit so reduziert. Welche Möglichkeiten du als Verkäufer bei Clark hast und was Marco von Arnold Schwarzenegger gelernt hat, hörst du in dieser Episode. Shownotes: Wir sind alle Verkäufer [1:48]Die Erfolgs DNA [4:40]Clark als Arbeitgeber [20:30]

Revolution im Versicherungsvertrieb – mit seinem Startup bringt Marco Adelt Klarheit in deine Versicherungsunterlagen. Werden Versicherungsvertreter bald von Robotern ersetzt? Wie sich die Versicherungsbranche in den nächsten Jahren verändert und welche Rolle der Faktor Mensch dabei spielt, erzählt er im Interview. Marco ist CEO bei Clark Germany GmbH, einem Versicherungs-Startup. Als Online-Versicherungsmakler revolutioniert er aktuell die Versicherungsbranche, in der er seit 20 Jahren tätig ist. In Deutschland ist der Versicherungsvertrieb unbeliebt. Das liegt vor allem daran, dass sich viele Menschen unsicher sind, ob sie die richtige Versicherung zu einem guten Preis abgeschlossen haben. Auch das Provisionssystem stimmt misstrauisch. Immerhin verdienen Versicherungsmakler mit dem Abschluss deiner Versicherung viel Geld. Marcos Firma hat eine App entwickelt, die einen Überblick verschafft und Struktur in deine Versicherungen bringt. Ein Roboter prüft deine Versicherungsdokumente und gibt dir eine Rückmeldung zum Stand deiner Versicherungen. Anschließend hast du die Möglichkeit, diese zu optimieren und mit einem Versicherungsexperten zu sprechen. Mensch und Maschine Clark setzt auf finanzielle Transparenz und das Zusammenspiel von Mensch und Maschine. Die Betreuung deiner Versicherungen bringt dem Unternehmen bereits Geld. Clark muss also nicht zwingend Versicherungen verkaufen, sondern einen guten Service bieten. Filialen hat das Startup keine. Kundengespräche finden telefonisch, per Messenger oder per Mail statt. Versicherungen kannst du trotzdem abschließen. Dafür erhält Clark eine Provision. Die Bestandsprovision sowie die Abschlussprovision finanzieren das Geschäft. Mittlerweile hat Marcos Unternehmen fast 100.000 Kunden. Versicherungsvertrieb in fünf Jahren Ist das die Zukunft der Versicherung? Während Banken schon seit vielen Jahren digitale Produkte anbieten, liegen Versicherungen beim Thema Digitalisierung noch hinterher. Über 90 Prozent des deutschen Versicherungsmarktes spielen sich immer noch offline ab. Aber Marco ist sich sicher, dass auch die Versicherungswelt in fünf Jahren digitaler sein wird. Wie wirkt sich das auf den Versicherungsvertrieb aus? Der Mensch wird im Verkauf immer eine Rolle spielen, denn ein Roboter kann nicht alle dafür relevanten Aufgaben übernehmen. Clark hat mittlerweile fast 100.000 Kunden und vermarktet sich unter anderem mit Fernsehwerbung. Marco rät Firmengründern: "Plant nicht zu viel." Sich auf die Idee zu versteifen, bringt wenig, da sie sich in der Umsetzung meist verändert. Wie er selbst zum Startup kam und was ihm dabei geholfen hat, verrät er im ersten Teil des Interviews. Shownotes: Versicherung digital [00:51]Werbung im Startup [12:39]Die Zukunft der Versicherung[16:48]Eine Firma gründen [22:42]

iTunes, Facebook oder auch Xing. Nicht nur dein Feedback erreicht mich über verschiedenste Kanäle, sondern auch deine Fragen, die ich dir in dieser Q&A Episode ausgiebig beantworte. Erfahre, wie du als Mitarbeiter unersetzlich wirst, welche Fehler dir unterbewusst als Mitarbeiter passieren und wie du dezent deinen Wunschkandidat abwirbst. Special: Top Performer im Vertrieb sind der Inbegriff von New Work Das letzte Event möchte ich dir natürlich nicht vorenthalten: Die Konferenz New Deal – Vergütung im modernen Vertrieb. Dort habe ich sowohl einen Workshop geleitet als auch an der Podiumsdiskussion teilgenommen. Besonders das Thema New Work stand im Vordergrund. Was bedeutet eigentlich New Work? Geleitet von den drei Werten Selbständigkeit, Freiheit und Teilnahme an der Gesellschaft, spiegelt sich New Work beispielsweise in den neuesten Bürokonzepten unter office sharing oder auch als Coworking Spaces wider. Wie lässt sich das mit dem Vertrieb in Verbindung bringen? Fakt ist: Top Verkäufer im Vertrieb sind der Inbegriff von New Work. Denn als Top Performer, der seine Leistung bringt, von Kunden gemocht wird und verlässlich ist, bist du mobil, flexibel, machst Kundenbesuche, bist unterwegs, im home office oder auch im Büro. Also alles, was das New Work Konzept beinhaltet. The heat is on: Dein Feedback zahlt sich aus Du erreichst mich auf zahlreichen Plattformen. Mittlerweile bekomme ich täglich Nachrichten mit deinem Feedback. Bitte weiter so! Denn so kann ich auf deine Wünsche eingehen und stetig besser werden. Mehr Mehrwert für den VertriebsFunk führt zu einem größeren Mehrwert für dich! Also: Suche den VertriebsFunk auf iTunes und gebe hier eine Rezension ab! Gerne auch mit Themenvorschläge, die ich nach und nach für dich bearbeite. Mit diesen 9 Punkten wirst du zum unersetzlichen Mitarbeiter Sei der Fels in der Brandung! Denn dein/e ChefIn kann sich auf dich verlassen, da du ihr/ihm sowohl den Rücken freihältst als auch deine Themen, Prozesse und Kunden vollkommen im Griff hast. Ein großer Fehler ist, dass der Fleiß zwar vorhanden ist, jedoch die Erfolge nicht kommuniziert werden. Daher kommuniziere deine Leistungen und Ergebnisse! Nicht nur bei diesem Aspekt ist Kommunikation das A und O. Auch wenn du zu viele Aufgaben hast, ist es wichtig, deinem Chef zu signalisieren, dass deine Kapazitäten für weitere Themen ausgelastet sind. Setze Grenzen, um deine Auslastung zu zeigen. Zusätzlich steigerst du deine Unersetzlichkeit durch Weiterbildungen, um eine persönliche Entwicklung zu erzielen. Zu guter letzt ist es von großer Bedeutung Probleme im Unternehmen bzw. deinem Bereich zu erkennen und im besten Falle hast du sogar schon Lösungen ausgearbeitet. Dich interessiert zusätzlich welche unterbewussten Fehler ein Mitarbeiter macht? Wie sich die Sales Provision zukünftig entwickelt? Und: Worauf ich bei Mitarbeitern achte? Dann scrolle hoch und klicke auf Play. Shownotes: New Deal – Führung, Karriere und Vergütung im modernen Vertrieb [01:18]Vertriebler & New Work [02:40]Sales Provision [04:35]Deine VertriebsFunk Rezensionen [11:14] Welche nicht offensichtliche Fehler machen Mitarbeiter am häufigsten? [23:00]Wie werbe ich jemanden dezent ab? [ 28:38]Wie sieht eine typische Arbeitswoche bei Christopher Funk aus [30:24]

"Neues wagen." So könnte das Motto von Jörg Wolff lauten. Als Vertriebsleiter hat er sein Team vervielfacht und den Außendienst zu einer Ausnahme gemacht. Das Telefon ist jetzt das wichtigste Werkzeug. Aber worauf kommt es beim Telefonverkauf wirklich an? Und wie lassen sich das trockene Rechnungswesen und der dynamische Verkauf vereinen? Jörg blickt mit dir hinter die Kulissen des Telefonverkaufs. Jörg ist Vertriebsleiter der Firma "Agenda Informationssysteme GmbH". Mit 25 Personen im Vertrieb verkauft er Software an Steuerberater und Wirtschaftsprüfer. Die Abteilung setzt dabei seit langem auf den Telefonverkauf, da dieser mehr Kontakte generiert. Auch online präsentiert das Unternehmen seine Produkte. Das gibt Interessierten die Möglichkeit, sich vorab zu informieren und anschließend mit dem Unternehmen per Chat und Telefon zu kommunizieren. Jörgs Mitarbeiter führen dann eine Bedarfsanalyse durch: Was sucht der Kunde und welches Problem möchte er lösen? Auf das Telefonat folgt eine Online-Präsentation. Da Jörgs Kunden aber nicht immer von sich aus auf die Produkte aufmerksam werden, spielt der Outbound weiterhin eine wichtige Rolle. Das Vertriebsteam teilt sich auf in die Bestandskundenpflege und in die Neukundenakquise verschiedener Marktsegmente. Telefonverkauf: Die Stimme zählt Als gelernter Steuerberater landete Jörg durch Zufall im Vertrieb. Seine Faszination für IT und Software wies ihm den Weg in den Verkauf. Schließlich kam seine heutige Firma auf ihn zu. Den Telefonverkauf hat er mit Aufzeichnungen seiner Verkaufsgespräche trainiert. Das brachte die Erkenntnis: Am Telefon zählt nur die Stimme. Die Körpersprache fällt weg. Aus diesem Grund hat sich Jörg intensiv mit den Themen Kommunikation und Coaching befasst. Daraus haben er und die Firma mittlerweile ein Ausbildungsset aufgebaut. Vertrieb und Fachwissen Die Entwicklung einer speziellen Ausbildung war aus einem weiteren Grund wichtig: Jörg benötigt auf der einen Seite Mitarbeiter, die das Rechnungswesen kennen. Auf der anderen Seite müssen sie den Verkauf beherrschen. Menschen, die sich für den Beruf des Steuerberaters entscheiden, wechseln jedoch nur selten in den Vertrieb. Deshalb rekrutiert Jörg nun junge Absolventen eines wirtschaftlichen Studiums und bereitet diese mit der internen Ausbildung auf den Verkauf der Software vor. Neben den Basics des Vertriebs erhalten sie auch das nötige Fachwissen. Praktische Erfahrungen im Telefonverkauf sammeln die Mitarbeiter dabei schon früh. "Man muss einfach machen", lautet Jörgs Begründung. Warum seine Verkäufer keine Provision erhalten und trotzdem zufrieden sind, erfährst du in dieser Episode. Shownotes: Software verkaufen [1:01]Telefonverkauf [8:44Es geht auch ohne Provision [16:25]Die Zukunft [26:51]

Sie begleiten dich seit deiner Kindheit: Verhandlungen finden jeden Tag statt. Du weißt, was funktioniert, wenn du deinen Willen haben möchtest. Doch spätestens in professionellen Verhandlungen wird dir klar: Die anderen wissen das auch. Wie du Preisverhandlungen ohne Angst meisterst, erklärt dir Jörg Schneider im Interview. Als Vertriebs- und Verhandlungstrainer weiß Jörg, wie du dich optimal auf Verhandlungen vorbereitest. Der Preis ist ein Angstthema bei vielen Verkäufern. Das bestimmt auch das Mindset: Wenn du mit der Einstellung in das Gespräch gehst, dass der Preis bestimmendes Thema wird, wird er das auch. Eine ausgiebige Vorbereitung nimmt dir die Angst und wappnet dich für fiese Preisfragen. Zur Vorbereitung von Preisverhandlungen gehört, die eigenen Stärken, sowie die Bedürfnisse und Interessen der Gegenseite zu kennen. Als Vertriebler redest du wahrscheinlich gerne und viel. Noch wichtiger ist aber das Erfragen von Informationen. Was möchte der Kunde? Wie groß ist der Verhandlungsspielraum? Behalte im Kopf, dass Verhandeln beidseitig verläuft. Möchte der Kunde einen Nachlass, schaffst du eine Verhandlungsmasse, indem du den Nachlass an Bedingungen knüpfst. So kannst du deine Ziele leichter durchsetzen. Ideal und Limit, Preis und Leistung Lege dir für jeden Verhandlungspunkt ein Ideal und ein Limit fest. Wo möchtest du hin und wo ist für dich schluss? Dazwischen befindet sich dein Verhandlungsrahmen. Das Stecken solcher Grenzen gibt dir die Möglichkeit, die Preisverhandlung für alle zufriedenstellend zu gestalten: Du kannst dann noch einen Schritt auf den Kunden zugehen, wenn es dir nicht schadet, ihm aber nützt. Je besser du dich vorbereitest, auf umso mehr Argumente kannst du zugreifen. In der Verhandlung selbst trennst du den Preis von der Leistung, indem du zuerst den Nutzen des Produktes kommunizierst. Der Kunde muss verstehen, was du ihm anbietest. Wenn der Nutzen dem Kunden klar ist, bringst du den Preis zur Sprache. Jörg rät dir, herauszufinden, was dem Kunden dieser Nutzen wert ist. Wenn er das Produkt haben möchte, fällt ihm das Runterhandeln schwerer. In Preisverhandlungen hast du nichts zu verschenken Der Kunde versucht trotzdem, den Preis zu drücken? Bleibe stark und gib ihm zu verstehen, dass der Rabatt in einem Handel mit einer Reduzierung der Leistung einhergeht. Du hast nichts zu verschenken. Deine gesetzten Limits helfen dir dabei, konsequent zu bleiben. Sind sie in deinem Kopf verankert, ist es für den Kunden unmöglich, den Preis weiter zu drücken. Merke dir außerdem: "Einmal Rabatt – immer Rabatt": Selbst ein kleiner Nachlass nützt dem Kunden noch in späteren Verhandlungen. Halte deshalb den Preis stabil und mache Zugeständnisse, wenn nötig, an anderen Stellen. Höre jetzt rein und erfahre in dieser Episode außerdem, welche Rolle der Vertriebsleiter in Preisverhandlungen einnimmt. Shownotes: Vorbereitung und Mindset [2:45]Preis und Leistung [26:48]Killerphrasen [30:47]Die Rolle des Vertriebsleiters [41:36]

Der Verkäufer gilt in den meisten Fällen als der entscheidende Faktor beim Abschluss. Dennoch belegen aktuelle Studien, dass ein Großteil der Verkäufer schlecht performt und die gesteckten Ziele nicht erreicht. Warum das so ist und wie du deine eigene Performance im Verkaufsgespräch verbessern kannst, möchte ich mit dir in dieser neuen Folge der Dr. Sales-Reihe besprechen. Die Ergebnisse vieler Studien fallen ernüchternd aus: Für eine Analyse der „Harvard Business Review" wurden beispielsweise 800 Verkäufer beobachtet und nach deren Ergebnissen beurteilt. Dabei haben ganze 63% schwankende oder sehr schlechte Leistungen erbracht und sind deutlich unter den gesteckten Zielen geblieben. Ein weiterer Vergleich in über 1000 Unternehmen hat ein ähnliches Resultat erbracht. Dabei haben 38-49% der Verkäufer ihre Ziele nicht erreicht. Aber woran liegt es, dass etwa jeder zweite Verkäufer so schlecht abschneidet? Der Markt wird immer tougher Eine andere Studie belegt, dass meist nicht allein der Preis, die Qualität des Produkts oder das Marketing die Kaufentscheidung beeinflusst - sondern der Verkäufer als Person. Auch langfristig hängt bei 53% der Fälle die Kundenloyalität vom Verkäufer ab. Dazu kommt, dass sich die Wettbewerber in der Branche verdoppelt haben und das Internet sich als Informationsquelle Nummer 1 etabliert hat. Dabei ist statistisch belegt, dass 60% der Kaufentscheidung bereits online getroffen werden, bevor es in den ersten Kontakt mit einem Verkäufer geht. Es ist also mehr denn je entscheidend, wie gut du im Verkaufsgespräch performst. Statisches vs. Wachstums Mindset Trotz des schwierigen Umfelds solltest du aber genau darin die Herausforderung sehen. Denn Verkaufen ist ein Skill, den du weiterentwickeln kannst - unabhängig von deinem Talent und deiner Persönlichkeit. Solange du bereit bist, zu lernen und deine Fehler zu reflektieren bist du auf dem Weg zu einem besseren Verkäufer. Überprüfe hier einmal deine eigene Einstellung und finde heraus, ob du eher über ein statisches oder ein Wachstums Mindset verfügst. Wie würdest du beispielsweise diese vier Aussagen bewerten: Deine Verkäufer-Skills sind Teil deiner Persönlichkeit und können nicht mehr verändert werden. Egal, wie gut du als Verkäufer bist: Du kannst immer noch besser werden. Du kannst neue Verkaufstechniken lernen, aber du kannst nicht die Fähigkeiten verändern, andere zu beeinflussen. Verkaufen ist ein Skill, den du entwickeln kannst - unabhängig von deinem Talent und deiner Persönlichkeit. Welche Aussagen davon einem statischen Mindset zuordnen zu sind und dich von deinem Erfolg als Verkäufer abhalten werden, erzähle ich dir in der Folge. Nutze die Möglichkeit, dass dein Gehirn lernen will und kann Wusstest du, dass unser Gehirn in der Lage ist, eigenständig neue Neuronen-Cluster zu bilden, wenn du bestimmte Dinge trainierst und lernst? So wurde bei einer Untersuchung von Londoner Taxifahrern festgestellt, dass der Hirnbereich, der für die Navigation zuständig ist, wesentlich mehr ausgeprägt war, als bei einem normalen Menschen. „Vertriebs-Skills sind wie Muskeln und Muskeln müssen trainiert werden." Ich kann es dir also nicht oft genug sagen: Solange du also bereit bist zu lernen und es verstehst, Fehler als Feedback zu sehen, bist du auf einem guten Weg, ein Top-Performer zu werden. Dazu möchte ich dir auch unbedingt Folge 148: Warum Drill so wichtig ist für deinen Erfolg, ans Herz legen. Die meisten Vertriebs-Trainings haben keinen positiven Effekt Wahrscheinlich kennst du es aus deinem eigenen Umfeld: Immer wieder stehen Vertriebs-Trainings an und du gehst danach mit wenig neuen Erkenntnissen heraus. Und auch dieser Umstand trägt zu den schlechten Zahlen bei, die ich dir oben aufgezeigt habe. Ich möchte dir die wichtigsten Gründe, warum Vertriebs-Trainings so erfolglos sind erläutern: Keine Follow-Up-Betreuung: Nach dem Training findet kein weiteres Feedback statt und die Verkäufer fallen schnell zurück in ihr altes Muster. Trainings in der Firma werden als Event und nicht als Prozess zur Weiterentwicklung angesehen. Es findet vorab keine Problemsuche statt: Das Training kann also gar nicht auf die relevanten Punkte eingehen. Die Kompetenz des durchführenden Vertriebs-Trainers wird nicht anerkannt. Das Training passt nicht zur Strategie des Unternehmens: Ähnlich wie bei der Problemsuche muss hier vorher überprüft werden, ansonsten verpufft der Trainingseffekt ebenfalls. Gerade um Punkt 4 vorzubeugen, finde ich es wichtig, mich mit dem Trainier vorher zu befassen: Kommt seine Erfahrung aus der eigenen langjährigen Praxis, oder hat er sich sein Wissen angelesen? Da sehe ich Cialdinis „Influence: The Psychology of Persuasion" als absolute Pflichtlektüre, auch für jeden Trainer an. Die darin beschriebenen sechs Prinzipien der Überzeugung möchte ich dir als Verkäufer auf jeden Fall ans Herz legen und werde darüber sicher noch eine eigene Folge aufnehmen. Wie immer freue ich mich auf dein Feedback und hoffe, dass sich bei dir während dem Hören einige weitere neutrale Verbindungen gebildet haben und du meinen Input direkt umsetzen kannst. Shownotes Jeder zweite Verkäufer performt nicht [1:30] Statisches und Wachstums-Mindset [8:02] Bleib bitte nicht so wie du bist [17:54] Warum die meisten Vertriebs-Trainings keinen Erfolg bringen [20:50] Die Psychologie der Überzeugung [24:07]

Ungerecht und langweilig – dein Vergütungsmodell erfüllt seinen Zweck nicht mehr? Das raubt deinen Verkäufern die Motivation. Du brauchst ein modernes Vergütungsmodell, das Leistung belohnt. Unternehmensberater Heinz-Peter Kieser ist Experte für leistungsorientierte Vergütungsmodelle und erklärt dir im Interview, wie sie funktionieren und warum du davon profitierst. Heinz-Peter leitet eine Unternehmensberatung mit dem Fokus auf leistungsorientierte Vergütungsmodelle. Seine Erfahrung zeigt, dass noch immer viele Unternehmen mit alten Vergütungssystemen arbeiten. Diese sind oft ungerecht und demotivieren die Mitarbeiter entsprechend. So erhält der Verkäufer zum Beispiel viel Geld für seine Basisleistung, wohingegen er seine Mehrleistung kaum spürt. Letzteres lohnt sich für ihn deshalb nicht. Außerdem steht den meisten Mitarbeitern unabhängig von ihrem Gebiet ein einheitlicher Prozentsatz zu. Für Verkäufer mit einem komplexen Gebiet zahlen sich der Fleiß und die höhere Leistung dann nicht aus. Das System muss sich aber an der Leistung orientieren. Dein Vergütungsmodell: Mehr Leistung und mehr Komponenten Zielorientierte Vergütungsmodelle rufen mehr Leistung hervor und reagieren auch auf Minderleistungen. Heinz-Peter erklärt dir, was du darüber wissen musst. "Feed-forward" statt "Feed-back" bedeutet, dass nur eine gute Leistung mit einer Provision belohnt wird. Für Selbstverständlichkeiten erhält der Mitarbeiter ein festes Grundgehalt. "Die meisten Preisgespräche führt der Verkäufer nicht mit seinen Kunden, sondern mit seinem Vertriebsleiter." Damit das Unternehmen erfolgreich wird, solltest du diese Gespräche reduzieren. Das gelingt durch Förderung der Preistransparenz. Zudem wissen die Verkäufer, dass Preisnachlässe auf sie zurückfallen und verkaufen deshalb zu besseren Preisen. Als Führungskraft hast du die Aufgabe, deinen Verkäufern Ziele vorzugeben. Dein Vergütungsmodell arbeitet als Mehrkomponentensystem effektiver. Indem du verschiedene Faktoren vergütest, konzentriert sich dein Mitarbeiter auch auf all jene. Hier sind ebenfalls klare Ziele von Vorteil. Statt einer Provision erhält der Mitarbeiter Zielprämien. Somit bekommt er eine Provision erst ab einer bestimmten Leistung. Sie ist der Bonus, der gute Leistung belohnt und deine Mitarbeiter motiviert. Vergütung darf nicht nur für den Außendienst gelten. Auch der Innendienst wird zunehmend variabel vergütet. So bewirkst du eine effektivere Zusammenarbeit deiner Innen- und Außendienstler. Laut Arbeitsgerichten sollte der variable Einkommensanteil 25 bis 30 Prozent nicht übersteigen. Ein festangestellter Mitarbeiter setzt auf die Verlässlichkeit seines Einkommens. Da ein kleiner variabler Anteil aber nicht viel bewirkt, empfiehlt Heinz-Peter, den angegebenen Betrag auszuschöpfen. So werden Mehrleistung und Minderleistung besser spürbar. Auch die weichen Kriterien sind wichtig für die Vergütung deiner Verkäufer. "Vergütung will führen und steuern." Das funktioniert nur, wenn du neben den zählbaren Faktoren auch nicht zu messende Kriterien vergütest. So sind beispielsweise das Fachwissen und die Gestaltung des Kundengesprächs entscheidend sind für den Erfolg deines Mitarbeiters. Ein neues Vergütungsmodell einführen Ein modernes Vergütungsmodell bietet deinem Unternehmen und deinen Mitarbeitern viele Vorteile. Für die Einführung eines neuen Systems hat Heinz-Peter noch einige Tipps, die er dir in dieser Episode vorstellt.

Fortschritt funktioniert in deiner Branche nicht? Markus Mingers beweist dir das Gegenteil. Als Anwalt beschreitet er in seiner konservativen Branche neue Wege. Mittlerweile hat er zu viele Neukunden. Markus weiß: Wenn du die Treiber deiner Branche kennst, wirst auch du erfolgreich. Bereits in der Schule wusste Markus, dass er Anwalt werden möchte. Trotz dieser frühen Erkenntnis war der Weg zu seiner eigenen Anwaltskanzlei lang: Das Jurastudium entpuppte sich als langweilig. Um seine junge Familie zu versorgen, arbeitete er und bereitete sich gleichzeitig auf seine Examen vor. Während der darauffolgenden Referendariate beim Gericht und bei der Staatsanwaltschaft entdeckte er, dass die Justizverwaltung nicht zu ihm passt. Da Markus gerne selbst gestaltet, kam für ihn nur die Selbständigkeit als Anwalt infrage. Nach einigen Berater-Jobs und einer unglücklichen Kanzleiübernahme vertritt er heute erfolgreich Mandanten bei Finanzthemen. Seine Kanzlei umfasst 45 Mitarbeiter an aktuell fünf Standorten. Und das Unternehmen wächst weiter: Markus bekommt mittlerweile zu viele Anfragen von Neukunden. Neukunden durch Online-Marketing Doch wie brachte sich Markus auf die Erfolgsspur? Nachdem Netzwerkveranstaltungen und wenige Mandate nur geringen Erfolg versprachen, befasste er sich als einer der Ersten in seiner Branche mit Online-Marketing. Die professionelle Gestaltung seiner Homepage brachte ihm viele Mandanten. Seinen konservativen Anwaltskollegen war er damit einen Schritt voraus. Im Bereich Social Media führt seine Kanzlei: Über die sozialen Netzwerke erzielt sie wöchentlich hunderte von neuen Mandaten. Markus' Rolle als digitaler Vorreiter in den Rechtswissenschaften verhalf seinem Unternehmen zu einem rasanten Wachstum. Mittlerweile muss er mehr Mandate ablehnen als er annimmt. Um diesem Überschuss an Neukunden Herr zu werden und gleichzeitig ein hohes qualitatives Niveau zu wahren, hat Markus den Prozess digitalisiert und automatisiert, sodass sich die Anwälte hauptsächlich um die Kontrolle kümmern. Je nach Themengebiet findet der Vertrieb dann online oder offline statt. Durch das starke Wachstum wurde die Kanzlei unübersichtlich. Damit die zahlreichen Aufträge erfolgreich abgewickelt werden können, hat Markus neue Strukturen geschaffen. Eine Geschäftsführerin leitet das Tagesgeschäft. Markus selbst ist dort nur noch selten als Anwalt aktiv. Vielmehr kümmert er sich um die Strategie und das Marketing. Konservative Anforderungen Neben Neukunden erfordert weiteres Wachstum auch zusätzliche Mitarbeiter. Markus beklagt den Mangel an qualifizierten Kräften. Mittlerweile sucht er geeignete Mitarbeiter über XING und Facebook. Sein Format: "Frag Mingers" brachte der Kanzlei schon viele Bewerbungen. Printanzeigen und Stellenportale findet er hingegen nicht mehr effektiv. Im Gegensatz zu den Prozessen in der Kanzlei sind die Anforderungen an die Bewerber konservativ, was das Recruiting zusätzlich erschwert. Markus betont, wie wichtig Leistungsbereitschaft insbesondere zu Beginn der Tätigkeit ist. Mit Blick auf den umkämpften Arbeitsmarkt möchte er seinem bestehenden Personal ein angenehmes Umfeld bieten. Höre jetzt rein und erfahre in dieser Episode mehr über Markus' erste unternehmerischen Erfolge und was es mit der "Abfindung-to-go" auf sich hat. Shownotes: Markus' Werdegang [1:03]Neukundenakquise [9:40]Unternehmensstrukturen [20:24]Recruiting [23:00]Markus persönlich [28:38]

In ein Verkaufsgespräch gehen, keine Überraschungen mehr erleben und ausnahmslos souverän reagieren - das ist die Wunschvorstellung eines jeden Verkäufers. Es gibt Menschen, die so intensiv geschult werden, dass sie in bestimmten Situationen blitzartig richtig reagieren können. Viele dieser Menschen findest du beim Militär oder der Raumfahrt, wo das Erlernen und ständige Üben von Standardsituationen zu nachhaltig besseren Ergebnisse und mehr Erfolg führt - und Leben rettet. In der heutigen Folge sprechen wir darüber, wie Drill Dich in Verkaufsgesprächen souveräner reagieren lässt und Dir nachhaltig mehr Erfolg bescheren kann. Stell dir vor, Du sitzt in einem Kampfjet und plötzlich fallen alle Systeme aus. Dein Flugzeug, so schnell wie eine Gewehrkugel kennt nur noch eine Richtung: Steil nach unten auf den Boden zu. Alle Lampen im Cockpit leuchten auf, über dir die heiße Sonne Ägyptens. Eineinhalb Minuten später landest Du deinen Jet sicher auf dem Rollfeld. Dan Hampton, ehemaliger Pilot der Air Force hat genau dieses Kunststück vollbracht und innerhalb von Sekundenbruchteilen richtige Entscheidungen getroffen und ist so dem sicheren Tod entkommen. Wieso er in dieser Situation die Ruhe bewahren konnte? Weil er seit Jahren mit eiserner Disziplin und strengem Drill auf genau solche Momente vorbereitet wurde. Beim Militär spricht man dabei von „SOPs" (Standard Operating Procedure), also das ständige Trainieren für besondere (lebensgefährliche) Ereignisse, um dann in diesen Situationen die Lage richtig einschätzen zu können, eine Entscheidung zu treffen und schließlich die richtige Handlung auszuführen. Souverän im Verkaufs- und Vorstellungsgespräch reagieren Genauso verhält es sich in Verkaufsgesprächen. Da sitzt Du in der Regel zwar nicht im Cockpit eines Kampfjets, führst aber ständig Verkaufsgespräche, in denen es ebenfalls auf diese Sekundenbruchteile ankommt. Du musst deinen Gegenüber richtig einschätzen, Entscheidungen treffen, jederzeit die richtigen Argumente und Antworten kennen und innerhalb von Sekunden souverän reagieren. Schaffst du das nicht, verkaufst Du auch nicht. Mission gescheitert! Auch das Ergebnis Deines Bewerbungsgesprächs hängt meistens davon ab, wie gut Du auf Standardfragen und provokantes Nachhaken vorbereitet bist und wie souverän Deine Antworten ausfallen. Sowohl im Vertriebsgespräch als auch bei Deiner Bewerbung ist der erfolgreichste Weg, die besten Antworten herauszufinden und so zu verinnerlichen, dass Du sie jederzeit parat hast. Warum Dir Drill mehr Freiheiten verschafft Egal ob Du als Kampfpilot oder im Vertrieb Standardsituationen trainierst: Je besser Du vorbereitet bist, desto meisterhafter kannst du jede Situation kontrollieren und beeinflussen. Du sparst dir die Zeit nachzudenken, weil Du die passende Antwort vorher tausendmal einstudiert hast und jetzt einfach nur noch aus Deinem Speicher abrufen musst. Egal aus welchem Winkel dir der Ball zugespielt wird, Du kannst ihn immer zurück spielen. Du kannst deine Antworten variieren und dich jederzeit anpassen. Und je häufiger du dieses Spiel machst, desto geschmeidiger werden deine Reaktionen und desto souveräner wirkst du auf Deinen Gegenüber. Die Welt der Verkaufsgespräche steht dir offen! Wie Drill am besten im eigenen Team funktioniert SOPs im eigenen Verkaufsteam einzuführen ist nicht einfach: Oft kommt Dir der Alltag, veraltete Arbeitsstrukturen und verschiedene Meinungen in die Quere. Mit diesen sechs Schritten hast Du trotzdem gute Chancen auf langfristig bessere Ergebnisse: Schritt 1: Liste Eure Standardsituationen im Verkaufsalltag auf: Kontaktaufnahme, Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung, Abschlusstechniken, Kaufabsicherung, Empfehlungsfrage, usw. Schritt 2: Analysiere Deine Erfahrungswerte und die Deiner Mitarbeiter. Was ist die beste Art der Kontaktaufnahme, was sind die typischen Einwände und was sind die bewährtesten Antworten darauf? Welche Argumente funktionieren bei der Bedarfsanalyse weniger und welche Einwände sind meist erfolgversprechend? Schritt 3: Halte die jeweils besten Antworten und Methoden auf bestimmte Situationen fest, lege einen Ordner dafür an und mache dieses „Field Sales Book" für alle Deine Mitarbeiter zugänglich. Schritt 4: Üben, üben, üben! Trainiert im Team und spielt verschiedene Szenarien durch. Solange, bis JEDER im Team die passenden Antworten in jeder Situation parat hat. Schritt 5: Umsetzen! Sobald die SOPs in Fleisch und Blut übergegangen sind, gilt es, sie im Gespräch anzuwenden. Viel Erfolg und immer daran denken: Mit jedem Gespräch werden Deine Reaktionen besser, solange Du Dich Eurer eigenen SOPs besinnst. Schritt 6: Validiert Eure Erkenntnisse nach den ersten Gesprächen. Die Regeln Eures „Field Sales Book" werden wahrscheinlich nicht jahrelang gelten. Es entstehen immer wieder neue Situationen und neue Ideen. Seid im Team offen dafür und kommuniziert neue Eindrücke immer sofort und für jeden verständlich. Der Weg zu den perfekt ausgeführten SOPs ist nicht einfach, richtig umgesetzt schenkt Dir derartige Disziplin aber viel Freiheit. Du wirst in der Lage sein, Gespräche zu beeinflussen, Zeit zu sparen und operativ besser zu führen. Ausgewählte Links zu dieser Episode VertriebsFunk Episode 54: Job-Interview: Die 10 fiesesten Fragen VertriebsFunk Episode 55: Job-Interview: Die besten 10 Bewerberfragen "Viper Pilot" von Dan Hampton "Discipline Equals Freedom" von Jocko Willink VertriebsFunk bei Facebook VertriebsFunk bei Instagram VertriebsFunk bei iTunes Show Notes Wie Drill einem Air Force Piloten das Leben rettete [2:56] SOPs im Vertrieb [6:58] Was bewirkt Drill? [13:13] Wie kann ich Drill trainieren? [18:55] Disziplin = Freiheit [26:31]

Kontrolle war gestern. Die Industrie 4.0 verlangt einen neuen Führungsstil. Wolfgang Fassnacht ist Senior Vice President und HR Director Germany bei SAP. Im Interview erklärt er, wie Führen 4.0 funktioniert und wie sich die Rolle der Human Resources verändert. Wolfgang kümmert sich in seiner Position um die HR-Themen von drei Vorstandsbereichen. Er erlebt hautnah, dass sich neben den Bereichen Unternehmensführung, Mitarbeiterentwicklung und Unternehmenskultur auch die Rolle von Human Resources (HR) verändert. So wurden bei SAP die operativen Tätigkeiten und Themen der Personalabteilung ausgelagert oder automatisiert. HR kann sich somit mehr auf spezielle Fragen konzentrieren. Zu den bedeutendsten Themen gehören nun die Aufstellung einer Organisation bzw. eines Teams sowie die Entwicklung der Individuen innerhalb dieser Organisation. Auch die Karriereentwicklung ist Aufgabe von HR. Außerdem erlangt die Abteilung eine zunehmende Wichtigkeit für die Geschäftsführung. HR wird schon früh in die Entscheidungsfindung eingebunden. Die Abteilung fungiert als Ratgeber und Umsetzungsunterstützung. Wolfgang selbst arbeitet mit drei Vorständen zusammen, gibt Rat und hat Einfluss auf Entscheidungen. Über das Führen von Mitarbeitern in Zeiten des Wandels kann er deshalb viel erzählen. Führen 4.0: Vom Kontrolleur zum Mentor "Führen 4.0" und "Arbeit 4.0" sind von "Industrie 4.0" abgeleitete Begriffe. Sie alle beschreiben die Automatisierung von Prozessen. Diese automatischen Abläufe, die schnellen Veränderungen und die Agilität fordern einen neuen Führungsstil. Bisher war dieser auf Kontrolle und Effizienzsteigerung ausgelegt. Aber laut Wolfgang muss Führung vielmehr mit Coaching verbunden werden. Als Manager bist du der Coach, der die Selbständigkeit deiner Mitarbeiter fördert und so das Beste aus ihnen herausholt. Du wirst vom Kontrolleur zum Mentor. Das bedeutet, deinen Mitarbeitern Vertrauen zu geben und ihnen das Gefühl zu nehmen, sie würden kontrolliert. Deine neuen Aufgaben liegen im Begeistern und im Wertschätzen. Außerdem verteilst du als Führungskraft weniger Aufgaben von oben. Deine Mitarbeiter suchen sich ihre Aufgaben. Mit diesem Freiraum kannst du auch große Teams führen. Ehrliche Feedbackkultur Auch bei SAP musste Führung neu definiert werden. Die Firma bietet Führungskräften Schulungen an. Für eine gute Führungskraft braucht es unter anderem eine ehrliche Feedbackkultur. Probleme solltest du als Führungskraft, aber auch als Mitarbeiter offen ansprechen. Wie der HR-Bereich Führen 4.0 mit der Unternehmenskultur vereinbart, welche Besonderheiten das Performance Management bei SAP aufweist und was Wolfgang an Personalerkonferenzen stört, hörst du in dieser Episode. 🚨🚨 Der „VertriebsFunk" ist Tiger Award Nominee in der Rubrik „Podcast des Jahres" 🚨🚨 Der Podcast „VertriebsFunk" von Xenagos ist für die Tiger Awards 2018 nominiert. Und mit deiner Stimme kann der „VertriebsFunk" in der Kategorie „Podcast des Jahres" in die Fußstapfen von Dirk Kreuters Podcast „Vertriebsoffensive" treten. Die Hörer haben ihre Favoriten vorgeschlagen und so aktiv die Nominierung beeinflusst. Gib hier deine Stimme in der Kategorie „Podcast des Jahres" für deinen Lieblings-Podcast vom 9. April bis zum 15. April ab. Ob der VertriebsFunk den Award abräumen wird, erfährst du am 14. Juni 2018. Die Tiger Awards werden seit 2015 jährlich im Rahmen der Contra Aftershow Party verliehen. Ausgezeichnet werden bedeutende Online Marketer im deutschsprachigen Raum. Neben der Kategorie „Podcast des Jahres" darf das Publikum 2018 auch über den Online Marketer des Jahres, den Influencer des Jahres, das Business Buch des Jahres und das Online Marketing Magazin des Jahres abstimmen. 🎉🎉 Gebe hier deine Stimme für den VertriebsFunk ab 🎉🎉