#150 7 Dinge, die Du für ein modernes Vergütungsmodell im Vertrieb wissen musst. Interview mit Heinz-Peter Kieser

Ungerecht und langweilig – dein Vergütungsmodell erfüllt seinen Zweck nicht mehr? Das raubt deinen Verkäufern die Motivation. Du brauchst ein modernes Vergütungsmodell, das Leistung belohnt. Unternehmensberater Heinz-Peter Kieser ist Experte für leistungsorientierte Vergütungsmodelle und erklärt dir im Interview, wie sie funktionieren und warum du davon profitierst.

Heinz-Peter leitet eine Unternehmensberatung mit dem Fokus auf leistungsorientierte Vergütungsmodelle. Seine Erfahrung zeigt, dass noch immer viele Unternehmen mit alten Vergütungssystemen arbeiten. Diese sind oft ungerecht und demotivieren die Mitarbeiter entsprechend. So erhält der Verkäufer zum Beispiel viel Geld für seine Basisleistung, wohingegen er seine Mehrleistung kaum spürt. Letzteres lohnt sich für ihn deshalb nicht. Außerdem steht den meisten Mitarbeitern unabhängig von ihrem Gebiet ein einheitlicher Prozentsatz zu. Für Verkäufer mit einem komplexen Gebiet zahlen sich der Fleiß und die höhere Leistung dann nicht aus. Das System muss sich aber an der Leistung orientieren.

Dein Vergütungsmodell: Mehr Leistung und mehr Komponenten

Zielorientierte Vergütungsmodelle rufen mehr Leistung hervor und reagieren auch auf Minderleistungen. Heinz-Peter erklärt dir, was du darüber wissen musst.

1. "Feed-forward" statt "Feed-back" bedeutet, dass nur eine gute Leistung mit einer Provision belohnt wird. Für Selbstverständlichkeiten erhält der Mitarbeiter ein festes Grundgehalt.
2. "Die meisten Preisgespräche führt der Verkäufer nicht mit seinen Kunden, sondern mit seinem Vertriebsleiter." Damit das Unternehmen erfolgreich wird, solltest du diese Gespräche reduzieren. Das gelingt durch Förderung der Preistransparenz. Zudem wissen die Verkäufer, dass Preisnachlässe auf sie zurückfallen und verkaufen deshalb zu besseren Preisen. Als Führungskraft hast du die Aufgabe, deinen Verkäufern Ziele vorzugeben.
3. Dein Vergütungsmodell arbeitet als Mehrkomponentensystem effektiver. Indem du verschiedene Faktoren vergütest, konzentriert sich dein Mitarbeiter auch auf all jene. Hier sind ebenfalls klare Ziele von Vorteil.
4. Statt einer Provision erhält der Mitarbeiter Zielprämien. Somit bekommt er eine Provision erst ab einer bestimmten Leistung. Sie ist der Bonus, der gute Leistung belohnt und deine Mitarbeiter motiviert.
5. Vergütung darf nicht nur für den Außendienst gelten. Auch der Innendienst wird zunehmend variabel vergütet. So bewirkst du eine effektivere Zusammenarbeit deiner Innen- und Außendienstler.
6. Laut Arbeitsgerichten sollte der variable Einkommensanteil 25 bis 30 Prozent nicht übersteigen. Ein festangestellter Mitarbeiter setzt auf die Verlässlichkeit seines Einkommens. Da ein kleiner variabler Anteil aber nicht viel bewirkt, empfiehlt Heinz-Peter, den angegebenen Betrag auszuschöpfen. So werden Mehrleistung und Minderleistung besser spürbar.
7. Auch die weichen Kriterien sind wichtig für die Vergütung deiner Verkäufer. "Vergütung will führen und steuern." Das funktioniert nur, wenn du neben den zählbaren Faktoren auch nicht zu messende Kriterien vergütest. So sind beispielsweise das Fachwissen und die Gestaltung des Kundengesprächs entscheidend sind für den Erfolg deines Mitarbeiters.

Ein neues Vergütungsmodell einführen

Ein modernes Vergütungsmodell bietet deinem Unternehmen und deinen Mitarbeitern viele Vorteile. Für die Einführung eines neuen Systems hat Heinz-Peter noch einige Tipps, die er dir in dieser Episode vorstellt.