VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere

Wer schon mal eine Bergwanderung gemacht hat, kennt diesen Moment: Alles tut weh, man kann nicht mehr, aber Umkehren würde noch länger dauern, als weiterzugehen. Das lehrt uns: Aufhören und Stehenbleiben ist dämlich. Es muss weitergehen. Ich zeige dir wie. Wenn die Bergwacht doch nicht kommt Du bist mitten im Kaisergebirge in den Ostalpen. Es geht seit Stunden bergauf. Langsam wird es dunkel. Deine Wasserflasche ist leer. Du hast einen Stein im Schuh, bist verschwitzt und alles tut dir weh. Dein Puls liegt bei 140. Jeder Schritt kostet dich Überwindung. Und da kommt dir ein Absteiger entgegen. Er sagt dir, dass du mindestens noch eine Stunde brauchst, um oben bei der Hütte anzukommen. Du denkst: Ich kann nicht mehr. Ich will nicht mehr. Aber was ist die Alternative? Zurückgehen? Das würde noch länger dauern, als der Aufstieg. Aufhören und Stehenbleiben? Das wäre dämlich, denn allmählich wird es dunkel und dich kommt hier keiner holen. Einzige richtige Lösung: weitergehen und nicht aufgeben! Aufhören ist dämlich Letzte Woche habe ich genau diese Wanderung mit meinen Kumpels gemacht. Und ich habe mich zurückerinnert an Episode 36: Karriere ist wie eine Bergwanderung. Die These habe ich anhand von sieben Punkten erläutert. Jetzt möchte ich einen achten Punkt ergänzen: Gib nicht auf! Denn, und das konnte ich letzte Woche wieder erfahren, an der Hütte anzukommen, ist das Größte! Das Gefühl, all die Anstrengungen gemeistert zu haben, es geschafft zu haben, seine persönlichen Grenzen überwunden zu haben ist unvergleichbar. Aufhören wäre dämlich gewesen, denn du kommst oft weiter, als du denkst. Diese Art der Bergwanderung ist eine schöne Metapher für dein Leben und deine Karriere. If you’re going through hell keep going Übertragen wir mal die Bergwanderung auf den Vertrieb. Du weißt sicher genau, wie viel Beharrlichkeit im Sales an den Tag gelegt werden muss. Auf deinem Weg im Vertrieb quittierst du meist mehr Absagen als Zusagen. Das ist normal. Dämlich ist aber, wenn du dich auf die Absagen konzentrierst und Gründe findest, warum du nicht mehr weitermachen kannst. À la: Das funktioniert nicht. Das macht keinen Sinn. Ich kann das nicht. Heute ist es eh schwierig. Heute geht es mir nicht so gut. Das funktioniert in dieser Branche nicht. – All diese Beweggründe sind Ausreden, mit denen du dein Aufhören rationalisieren willst. Dabei gehören Niederlagen zum Weg und am Ende wartet die Belohnung. Winston Churchill sagte: “Success consists of going from failure to failure without loss of enthusiasm.” In meinem Podcast erkläre ich dir, warum deine Ausreden nicht funktionieren und warum es im Vertrieb oft so ist, dass der erste und der letzte Kunde kaufen. Oft liegen mentale und physische Herausforderungen ganz eng beieinander. Wenn du also einen Ansporn gebrauchen kannst und noch keinen Sommerurlaub geplant hast, dann ist jetzt der richtige Zeitpunkt, eine ambitionierte Bergwanderung zu planen! Nur nicht aufgeben!   🔊🔊 Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und hör jetzt Karriere ist wie eine Bergwanderung. Ausgewählte Links zu dieser Episode Christopher Funk bei Facebook VertriebsFunk bei Facebook VertriebsFunk bei Instagram Hör jetzt die neuste Episode bei iTunes Show Notes Geh den Weg zu Ende [3:05] Der letzte Kunde bringt den Durchbruch [7:12] If you’re going through hell, keep going [10:30] Personen in der Episode Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing

Die Akquise von Neukunden-Terminen ist existenziell wichtig. Allerdings frisst sie Zeit und Ressourcen. Außerdem ist nicht jeder Mitarbeiter dafür gemacht, freundliche Telefonate zu führen, Einwände zu behandeln und die neuen Kunden schließlich doch für sich zu gewinnen. Axel Walz bietet an, Kaltakquise outzusourcen: Er stellt ein Team, das dafür ausgebildet ist und Spaß daran hat. Akquise von Neukunden à la Bofrost Axel war ursprünglich Leistungssportler. Doch ein Unfall machte seine Schulter kaputt – Er musste umdenken. Mit 19 Jahren fing er bei Bofrost an. Er hatte zwar keine Vorkenntnisse und auch keine Ausbildung im Sales, aber er war clever. Er überlegte sich, wie seine Zielgruppe aussehen könnte: Wer kauft wohl gerne Eis? Wer kauft gerne Fertiggerichte und Tiefkühl-Gemüse? So begann er mit der Akquise von Neukunden. Er suchte sich Gebiete aus, in die das restliche Team nicht fahren wollte. Er arbeitete oft abends. Und er verkaufte nur Produkte, die ihm eine hohe Provision einbrachten. Nach nur einem Jahr verdiente Axel mehr als sein Vater im Meisterberuf. Ein wichtiges Key Learning aus dieser Zeit war für Axel: Du musst dir deinen Kunden suchen. Verkauf ihm das, was du hast und nicht das, was der Kunde will! Kaltakquise outsourcen Axel arbeitete nach seiner erfolgreichen Bofrost-Erfahrung 20 Jahre lang bei einer Zeitarbeitsfirma und wurde schließlich Geschäftsführer. Aus dieser Expertise heraus gründete er Profitask: Hier übernimmt ein spezialisiertes Team die Akquise von B2B-Neukunden-Terminen. Aber wann bietet es sich an, Kaltakquise an eine Firma abzugeben? Oft haben Unternehmen nicht nur ein Zeit- und Ressourcenproblem, sie haben auch nicht das Know-How oder den Mut, Neukunden-Termine via Telefon abzuschließen. Es fallen immer wieder Gründe ein, keine Akquise zu machen. Dabei ist das Telefon der direkteste und kostengünstigste Weg, um schnell Ergebnisse und Erfolg im Vertrieb zu generieren. Axel weiß das und baute auf dieser Grundlage ein Agent-Team auf, das Spaß an der Akquise von Neukunden hat. Systematische Akquise von Neukunden-Terminen Wer sind die Leute, die bei Profitask arbeiten? Axel setzt zum großen Teil auf Studierende. Warum? Weil Studenten teilzeit arbeiten und Axel der Meinung ist, dass man nicht jeden Tag acht Stunden aufmerksam telefonieren kann. Allerdings zahlt sich bei Kaltakquise eine hohe Schlagzahl (also häufiges Telefonieren) aus. Deswegen lohnen sich viele Mitarbeiter, die in verschiedenen, flexiblen Schichten Neukunden-Termine akquirieren. Um bestmögliche Erfolge zu gewährleisten, bietet Axel seinen Agents eine strukturierte Schulung. Seine Leute haben oft keine Erfahrung im Vertrieb, bringen dafür aber wesentliche Soft Skills mit: Sie sind kommunikativ und zu einem gewissen Grad frech. Talent ist für messbare Erfolge jedoch nicht wichtig. Viel bedeutender sind für Axel eine strukturierte Arbeitsweise und Fokus. Damit sie am Telefon gut performen, nutzt auch sein Team Gesprächsleitfäden. Allerdings ist es Axel wichtig, dass seine Mitarbeiter die Sätze selbst formulieren und zu einem gewissen Grad auch verinnerlichen. Axel verdeutlicht seinen Agents, dass sie keine Angst vor Ablehnung haben sollen. Dabei hilft die Faustregel: “Frag nie, ob… Sondern frag nur, wann…” Das bedeutet: Stell dich sympathisch dumm. Tu so, als ob der Inhalt und der Kern deines Angebots schon lange klar wären. Tu so, als ob es nur noch darum ginge, einen Termin zu finden. Bei Überzeugungsarbeit bietet sich auch ein Spiegel am Arbeitsplatz an. Der Spiegel zeigt dir deinen Gesichtsausdruck: Je mehr du lächelst, desto einnehmender wirkst du auf den Hörer am anderen Ende der Leitung. Noch viel mehr solcher Handlungsempfehlungen erfährst du im Podcast-Interview. Außerdem erzählt Axel von seinem zweiten Standbein: dem Vertriebscoaching. Und ich berichte von verwirrenden Außendienst-Erfahrungen bei meinem letzten Arbeitgeber. Hör rein!   🔊🔊 Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und hör jetzt 5 Fragen, die du dir stellen musst, bevor du mit der Akquise beginnst.   Ausgewählte Links zu dieser Episode Profitask Vertrieb richtig gemacht VertriebsFunk bei Facebook VertriebsFunk bei Instagram Hör jetzt die neuste Episode bei iTunes Show Notes Axel Walz - Vertrieb im Blut [1:11] Vertrieb in Zeitarbeit [7:45] Profitask - Kaltakquise outgesourct [15:47] Gesprächsleitfaden und Einwandbehandlung [32:12] Make or buy [43:55] Personen in der Episode Axel Walz bei LinkedIn Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing

Du verbringst große Teile deiner Zeit damit, dir Sorgen über Dinge zu machen, die gar nicht eintreten? Ben Ouattara kennt dieses Problem. Wer kennt es nicht? Deine Gedanken müssen aber nicht ausweglos sein! Mit etwas Training und Fokus kannst du dein Mindset langfristig verändern. Ben zeigt dir, wie es geht. Fokus Persönlichkeitsentwicklung Ben Ouattara ist aktiver Rapper, Fitness-Junkie, Filmemacher und er schreibt Gedichte. Seine große Leidenschaft gilt jedoch der Persönlichkeitsentwicklung. Wenn ich ihn frage, wie er für sich Erfolg definiert, dann nennt er mir keine konkreten Ziele. Ziele sind für ihn Mittel zum Zweck. Das Wesentliche ist für ihn, ob er sich auf dem Weg zu seinem Ziel persönlich weiterentwickeln konnte. Allerdings ist Ben noch nicht immer so fokussiert. Als er mit 14 Jahren von der Elfenbeinküste nach Deutschland kam, fehlte ihm zunächst der Fokus auf Schule und Ausbildung. Er startete viele Projekte, aber brachte sie nicht immer zu Ende. Erst als er als Flugkurier die Welt bereiste, kamen nachhaltige Aha-Erlebnisse. Ändere dein Mindset und werde zur besseren Version deiner selbst Ben lernte auf seinen Reisen unzählige Menschen kennen. Die Gespräche mit unbekannten Personen aus anderen Kulturen halfen ihm nicht nur, selbstbewusster zu werden, sondern auch Erfahrungen auszutauschen. Viele Ratschläge und Hinweise bekam er häufiger und manchmal konnte er erst beim 5. Mal die Dinge für sich umsetzen. Aber das ist nicht schlimm! Genau das ist Teil deiner Persönlichkeitsentwicklung. Beginn erstmal damit kleine Rituale in deinen Alltag zu integrieren, um alte Denkmuster oder Verhaltensweisen zu durchbrechen. Ben und seine Frau nehmen sich vor, sich von Sonntag bis Freitag nicht zu beschweren. Am Samstag ist dann großer “Motztag”. Was passiert? Von all den Beschwerden, bleiben manchmal keine oder nur wenige wichtige am Samstag in Erinnerung. Ben und seine Frau sind durch diese Übung positiver und geduldiger geworden. Training für deine Selbstwirksamkeit Wichtig ist nicht, wie schnell du dich entwickelst, sondern dass du für dich selbst lernst, Dinge möglich zu machen. Viele Menschen neigen dazu, Misserfolge als Emotionen in ihrem Mindset zu verankern. Beispiel: Nachdem jemand zwei Mal einen Korb von einer Frau bekommen hat, spielt er diese negativen Erfahrungen immer wieder im Kopf ab. Sein Unterbewusstsein hat diese Situation dann nicht nur zwei Mal, sondern tausend Mal erlebt. Die Person glaubt schließlich in Zukunft unwirksam zu sein. Ein Schlüsselgedanke für Ben ist es aufzuhören, die Zukunft nach der Vergangenheit zu beurteilen. Glaub an deine Selbstwirksamkeit und du wirst in der Lage sein, Erfolge zu verzeichnen. Das gilt übrigens auch für den Vertrieb: Erst nach zehn Anrufen ist ein Kunde interessiert. Möchtest du neue Kunden akquirieren, musst du Absagen einkalkulieren. Wichtig ist, dass du den Fokus nicht auf die Absagen, sondern auf die vielen erreichten Zusagen legst! Physisches und mentales Training Zu einer zielgerichteten Persönlichkeitsentwicklung gehören für Ben Kraftsport, regelmäßige Bewegung, Yoga, Atemübungen und Meditation. Dein Körper ist nicht in der Lage die Höchstleistung zu liefern, die du von ihm abverlangst, wenn du ihm keine Pausen gönnst. Pausen solltest du sowohl mit Bewegung, aber auch mit Erholungsphasen, Meditation und viel Schlaf füllen. Der menschliche Körper ist evolutionär nicht für so lange sitzende Tätigkeiten vorgesehen, sondern für Bewegung. Gönn ihm also physisch auspowernde Phasen. Beim Sport atmest du automatisch tiefer, während du bei einer längeren sitzenden Tätigkeit oft zu flach atmest. Du kannst sehr einfach tiefe Atemübungen in deinen Alltag integrieren. Hör in die Episode und du bekommst neben viel Inspiration, einige Buchempfehlungen und Übungen aus Bens Repertoire. Schon gehört: So wirst du zum Invers-Paranoiker. Interview mit Dr. Akuma Saningong Links: Buch von Brian Tracy: Luckfactor. Die Gesetze des Erfolgs. Buch von Will Bowen: Einwandfrei: 'A Complaint Free World' - Wie Sie aufhören, über Gott und die Welt zu klagen und stattdessen anfangen, wirklich das Leben zu genießen - Die 21-Tage-Herausforderung. Seth Godin Deutscher Podcast von Ben: Mach es einfach! VertriebsFunk Episode 127: In 7 Schritten zum richtigen Feedback-Gespräch – die ultimative Anleitung. Interview mit Manuela Starkmann Shownotes: Ben Ouattaras Lebensweg [1:22] Vorteile von Sport [20:50] Bücher, Menschen, Einflussfaktoren [29:21] Ben als Coach [37:52] Fokus setzen [52:58] Eine Realität gibt es nicht [1:00:23] Ängste [1:07:45] Erfolg ist Persönlichkeitsentwicklung [1:16.06] Personen: Ben Ouattara

Nicht nur Einstein veränderte mit seiner Theorie die Wissenschaft; auch für den Vertrieb gibt es eine bahnbrechende Formel: Mit der Relativitätstheorie des Verkaufens bringst du System in deinen Vertrieb und du machst deinen Verkauf messbar. Denn Erfolg muss nicht zufällig sein - Erfolg ist planbar! Systemvertrieb 2018 In dieser Episode hörst du mich live vom Systemvertrieb 2018 - dem 3-Tages-Seminar mit Dirk Kreuter. Das Seminar richtet sich vor allem an Vertriebsleiter, die ihr Business neu ausrichten möchten. Die Kernidee ist es, Vertrieb zu systematisieren; d.h. den Erfolg vom Zufall zu befreien. Dahinter steht das Ziel, mit neuen systematischen Strategien mehr Umsatz, mehr Gewinn, mehr Zeit und mehr Unabhängigkeit zu generieren. Dirk ist anders als viele Unternehmer und Führungskräfte der Ansicht, dass Vertrieb ein klassisches Handwerk ist. Laut ihm gibt es klare Prinzipien, Systeme und Automatismen, nach denen sich erfolgreicher Vertrieb aufbaut. Die Relativitätstheorie des Verkaufens Ich selbst stand auf der Bühne und habe den Seminarteilnehmern darüber berichtet, wie ein erfolgreicher Rekrutierungsprozess im Vertrieb aussieht. Auch der Rekrutierungsprozess gelingt mit praktischen Werkzeugen und System. Einen wichtigen Punkt möchte ich dir daraus mitgeben: nämlich die Relativitätstheorie des Verkaufens. Um deinen Vertrieb zu systematisieren brauchst du ein Zielsystem, das wirklich funktioniert. Denk an Albert Einstein: Vor mehr als 100 Jahren revolutionierte er mit seiner Theorie die Wissenschaft. Ein ähnlich bahnbrechendes Gedankengebäude in der Vertriebswelt schuf auch Prof. Dr. Karl Pinczolits. Die Formel ist so einfach wie genial: Schlagzahl x Schlagkraft = Erfolg Das bedeutet: Je höher die Schlagzahl und die Schlagkraft, desto höher das Ergebnis im Vertrieb. Aber nun genauer zu den Teilen der Formel: Mit Schlagzahl ist die Anzahl der Kundenkontakte gemeint. Schlagkraft steht für die Qualität des Kontakts und die Qualität der Kundenanalyse und -behandlung (Voranalyse, Bedarfsanalyse, Produktdarstellung, Preisverhandlung, geistige Brandstiftung, Abschlussbestätigung, …). Schau dir zur besseren Verständlichkeit dieses Beispiel an: Angenommen du machst 5 Termine pro Tag und deine Schlagkraft liegt bei 5, dann ist das Erfolgsergebnis 25. 5 Schlagzahl x 5 Schlagkraft = 25 Erfolgseinheiten Wie kannst du also dein Ergebnis verbessern? Am einfachsten gelingt es, indem du mehr Termine machst! 10 Schlagzahl x 5 Schlagkraft = 50 Erfolgseinheiten Steigerst du deine Schlagzahl, wird sich dein Ergebnis automatisch erhöhen. Fleiß im Vertrieb ist die Voraussetzung für Erfolg. Schwieriger ist es bei der Schlagkraft. Aber auch die kannst du steigern. Dazu gehört jedoch ein höherer Zeit- und Lernaufwand. Such dir Trainingspartner, geh zu Seminaren oder mach Telefonpartys. Wenn du auch die Schlagkraft erhöhst, wirst du zum Topverkäufer. Und wenn du ein ganzes Team zu dieser Denkweise bringst und Belohnungssysteme integrierst, potenzieren sich deine Erfolge automatisch. Ich wünsch dir viel Erfolg mit deinem Vertrieb und freu mich auf dein Feedback zur Relativitätstheorie des Verkaufens! 🔊🔊 Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und hör jetzt Schlagzahlmanagement: Der Herzschlag des Vertriebs. Interview mit Prof. Pinczolits, Teil 2 Ausgewählte Links zu dieser Episode Prof. Dr. Karl Pinczolits Buch von Prof. Dr. Karl Pinczolits: Der Schlagzahlmanager: Arbeitsleistungen im Vertrieb messen und steigern Episode 19: Vertrieb musst Du lernen! Interview mit Prof. Pinczolits, Teil 1 VertriebsFunk bei Facebook VertriebsFunk bei Instagram Hör jetzt die neuste Episode bei iTunes Show Notes Einsteins Relativitätstheorie [1:04] Relativitätstheorie im Vertrieb [1:50] Anwendungsbeispiel [3:18] Personen in der Episode Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing

Er vereint seine Leidenschaft für Rockmusik mit seinem Beruf als Führungskräftetrainer: Lorenzo Scibetta verrät im Interview seine Tipps für menschliches Führen und warum die Doppelrolle “Führungsmanager” in Zukunft aufgeteilt wird. Als Rockmusiker und Führungskraft kam Lorenzo die Frage: Warum kommen Menschen freiwillig früher zur Bandprobe und vergessen dort die Zeit? Den ihm bekannten Band-Spirit möchte er nun auch in die Unternehmen bringen. Denn diese wachsen von innen heraus und sind entsprechend auf motivierte Mitarbeiter angewiesen. Verantwortung dafür tragen die Führungskräfte. Diese Verantwortung möchte Lorenzo ihnen bewusst machen. “Mehr Mensch werden”, lautet die Devise. Das Verhalten der Führungskräfte hat einen direkten Einfluss auf das Recruiting und die Fluktuation. Heute schauen sich Bewerber den Chef schon zu Beginn des Bewerbungsprozesses an. Zudem ist die Frustrationstoleranz gesunken. Viele Mitarbeiter lassen sich nicht mehr schlecht behandeln. Mach dich schlau Führung ist laut Lorenzo “menschenabhängig” – manche Mitarbeiter brauchen mehr davon als andere. Aber die Führungskräfte müssen wissen, wann sie welchen Mitarbeiter auf welche Weise führen. Wie in den sozialen Netzwerken musst du als Führungskraft heute einen Mehrwert bieten, damit deine Mitarbeiter dir folgen. Mit Persönlichkeit zu führen ist für ihn wichtiger, als mit Kraft. Das Wort “Führungskraft” nutzt er deshalb nicht gerne. Um zu führen wie ein Rockstar solltest du dich mit dir selbst und deinen Mitarbeitern beschäftigen. Mache dich schlau über Herkunft, Verhalten, Fähigkeiten und Werte. Je mehr Lorenzo über einen Mitarbeiter weiß, umso weniger muss er ihn führen. Das individuelle Ziel, den Antrieb seiner Mitarbeiter nimmt er in die Unternehmensmission auf. Gibt es Probleme, liegt die Ursache meist im privaten Umfeld. Dann hakt er sofort nach und sucht nach Lösungen. Er sieht sich als Coach, der seine Mitarbeiter begleitet. Management und Führen trennen Alle Mitarbeiter ticken unterschiedlich und haben verschiedene Sichtweisen. Verbringe viel Zeit mit ihnen und frage nach. Um dieses Vorgehen zu ermöglichen, müssten Führen und Management in Zukunft getrennt werden erklärt Lorenzo. Im Moment seien in vielen deutschen Unternehmen Führungskraft und Management noch im “Führungsmanager” vereint. Mit der Trennung würden Administration und Personal im Unternehmen gleichermaßen gelingen. Als Führungskraft verkörperst du Vorbild, Idol, Lehrer und Eltern und bringst deinen Mitarbeitern außerdem Methoden und Taktiken bei. Hör jetzt rein und erfahr mehr über Lorenzos holprigen Start zur Führungskraft im Vertrieb. Außerdem erzählt er, was Paten mit Handy-Verkauf zu tun haben und welches Versprechen er seiner Tochter gegeben hat. Schon gehört: Als Führungskraft musst Du führen wollen! Bernd Geropp im Interview, Teil 1   Links: Buch von John Strelecky: The Big Five for Life Shownotes: Nicht jeder Verkäufer kann führen [1:22] Lebenswandel [13:30] Leadership = Followship [25:43] Das “Warum?” zählt [30:20] Vorträge und Seminare [43:23] Personen: Lorenzo Scibetta

Du willst mit deinem Start-up oder deinem bereits laufenden Business in Asien durchstarten? Dann möchte ich dir die heutige Folge unbedingt ans Herz legen. In meinem Gespräch mit Martin Schweiger wirst du erfahren, wie du die ersten Hürden auf dem asiatischen Markt gezielt umschiffen kannst, warum du auf Locals als Verkäufer setzen solltest und warum Marktforschung allein dir wahrscheinlich keinen Erfolg bringen wird. Da ich selbst gerade in Singapur bin, haben wir die heutige Folge direkt in Martins Büro aufgenommen. Gebürtig aus Bayern, lebt der Patentanwalt und Unternehmensberater mittlerweile seit 17 Jahren in der asiatischen Metropole und weiß, wie der Markt hier funktioniert. Die Chance, ein paar richtig gute Tipps zum Thema „Start-up und Business in Asien starten“ aus Martin herauszulocken, konnte ich mir also nicht entgehen lassen. Marktforschung durch Sales Für Martin ist Singapur „Asien Light“ und ein guter Ort, um mit dem eigenen Business Fuß auf diesem Kontinent zu fassen. Nicht nur das Klima ist mehr als angenehm und der Strand meist nie weiter als fünf Minuten entfernt, auch der Spirit der Stadt begeistert viele Unternehmer und Verkäufer. Kein Wunder also, dass Unternehmen und Start-ups aus der ganzen Geld ihr Glück in Singapur versuchen. Warum viele trotz guter Voraussetzungen vor Ort scheitern, erklärt sich Martin durch die kulturellen Unterschiede, die zum Beispiel den klassischen Weg der Marktforschung vor einem Launch meist komplett aushebeln. Martins jahrelangen Erfahrungen und Beobachtungen nach geht der beste Weg direkt über den Start von Sales durch einen einheimischen Verkäufer mit einem vorher festgelegten Budget. So lässt sich die Chance und das eigene Produkt am besten validieren, aussagekräftiges Feedback einholen und das Risiko in Grenzen halten. Aber warum unbedingt auf einheimische Verkäufer setzen? Als Expat die Strukturen zu verstehen und nachzuahmen gestaltet sich meist schwer. Die große Hürde, als Verkäufer das Vertrauen von Kunden zu gewinnen ist die asiatische Höflichkeit Fremden gegenüber. So ist es typisch, von potenziellen Kunden zum Essen eingeladen zu werden, angenehme Gespräche zu führen und stets positives Feedback zum eigenen Produkt zu bekommen - um am Ende dann doch nicht zu verkaufen. Auch wenn der Beruf des Verkäufers in Asien sehr angesehen ist, hat man als Deutscher damit zu kämpfen, ehrliches und konstruktives Feedback zu bekommen, was den Verkauf unglaublich erschwert. Wie funktioniert die Zusammenarbeit mit asiatischen Verkäufern? Martin hat uns die wichtigsten Punkte aufgelistet, die du bei der Zusammenarbeit mit einheimischen Verkäufern beachten solltest: CAM-System verwenden, also computergenerierte Fertigungs- und Produktanleitungen. Diese Automatismen erleichtern die Kommunikation enorm. Systematische Vertriebsstruktur mit Feedbackschleifen, Besuchsberichten, etc. Täglicher Kontakt per WhatsApp. (als etabliertester Kontaktkanal in Asien) Im besten Fall Schulungen in der deutschen Niederlassung anbieten. Als Start-up-Business in Asien durchstarten Als Hub für deutsche Start-ups hat Singapur einen großen Vorteil: Ein vom Bundeswirtschaftsministerium geförderter Accelerator unterstützt Start-ups beim Start vor Ort. Voraussetzung dafür ist ein fertiges Produkt. Das Programm bietet Kontakte, ein virtuelles Office und vermittelt einen ortskundigen Mentor. Auch hier ist Martins Tipp wieder, direkt in den Verkauf zu starten und anhand der Sales die Idee zu validieren und zu optimieren. Durch das Programm bist du als Start-up mindestens ein halbes Jahr auch vor Ort und sollte diese Zeit nutzen, um mit dem asiatischen Verkäufer eng zusammenzuarbeiten und Strukturen zu schaffen. Die laufenden Kosten schätzt Martin dabei auf etwas acht bis zehntausend Euro. Was du bei der Firmengründung in Asien beachten solltest Festlegen, ob der Geschäftsführer in Deutschland die Niederlassung in Asien vertritt, oder Tochtergesellschaft gegründet wird. Geschäftsführer mit Wohnsitz und Arbeitserlaubnis vor Ort ist notwendig. Als weitere Möglichkeit kann ein deutscher Geschäftsführer eine Arbeitserlaubnis beantragen. Funnels mit Landingpages und Google Adwords aufsetzen um Kontakte zu sammeln. Dabei unbedingt A/B-Tests machen. Empfehlungsmarketing wird in Asien groß geschrieben. Feiertage bestimmen oft den Markt und die Nachfrage. Abzuwägen ist, ob man direkt mit einem Firmenstandort in Asien starten muss, oder die ersten Sales über ein repräsentatives Office laufen lässt. Hierbei dürfen Rechnungen dann allerdings nur vom deutschen Standort aus geschrieben werden. Zum Abschluss erklärt dir Martin noch, wie du einen Top-Verkäufer für dein Produkt in Asien findest und wo er neben dem Accelerator noch weitere Vorteile für die Gründung eines eigenen Business in Singapur sieht. Mir hat das Gespräch sehr viel Spaß gemacht und ich hoffe, dass auch du einiges gelernt hast. Wie immer freue ich mich über dein Feedback und bin gespannt, ob du selbst schon eigene Erfahrung mit deinem Start-up oder als Verkäufer in Asien machten konntest. Wenn du uns beim Gespräch zusehen möchtest, dann findest du diese Folge auch auch YouTube. Bis zum nächsten Mal!   🔊🔊 Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und hör jetzt Start-up-Spirit mit Felix Plötz im Interview, Teil 1   Ausgewählte Links zu dieser Episode Martin Schweiger und Partner in Singapur Martins Blog und Forum VertriebsFunk bei Facebook VertriebsFunk bei Instagram VertriebsFunk bei iTunes   Show Notes Wie es Martin nach Singapur verschlagen hat [1:00] Die Herausforderungen auf dem asiatischen Markt  [4:47] Als Start-Up in Asien durchstarten [11:52] Eine Firma in Asien gründen [16:57] Wie du einen Top-Verkäufer für dein Produkt in Asien findest [28:26] Warum in Singapur gründen? [30:00]   Personen in der Episode Martin Schweiger bei LinkedIn Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing

Vom Sport in den Vertrieb und dann zum Olympia Coach: Ulrich Oldehaver gibt seinem Leben gerne neue Richtungen. Der ehemalige Vertriebsvorstand eines MDax-Unternehmens trainiert heute Spitzensportler – allerdings mental statt physisch. Wie er sich selbst und Sportler motiviert und was du daraus für den Vertrieb lernen kannst, erzählt er dir im Interview. Eigentlich sollte Ulrich irgendwann in der familieneigenen Spedition arbeiten. Der Verkauf von Kapitalanlagen interessierte ihn aber stärker. Deshalb studierte er BWL und arbeitete gleichzeitig im Vertrieb. Neben seinem Studium halfen ihm im Verkauf auch die Disziplin aus seiner Jugend als Wintersportler auf Leistungsniveau und das neurolinguistische Programmieren (NLP). Mit verschiedenen Modellen und Techniken kann er so unbewusste Handlungstreiber finden und stimulieren, um sich selbst und andere zu motivieren. In einer Gesellschaft für Kapitalanlagen half er schließlich beim Aufbau einer Vertriebsmannschaft und leitete dort als Vertriebsvorstand 40 Personen. Ein Vertriebsvorstand bei Olympia Einige Jahre vergingen, bis Ulrich 2006 klar wurde: Er möchte nicht mehr über Geld reden, sondern den Menschen und dessen Persönlichkeitsentwicklung näher betrachten. So frischte der damalige Vertriebsvorstand seine NLP-Ausbildung auf und gründete ein eigenes Unternehmen. Da er Menschen verstehen, motivieren und begeistern kann, hat er sich auf das Coaching in den Bereichen Management, Vertrieb und Spitzensport spezialisiert. So kümmerte er sich 2012 um die mentale Betreuung von Seglern und Schwimmern während der Olympischen Spiele in London. Mindset und Fokus Zwei Lehren aus dem Spitzensport sind auch für dich als Vertriebler relevant: Du erhältst nur ein kleines Zeitfenster, in dem du dann deine maximale Leistung abrufen musst. Halte dir das “Warum?” hinter deiner Tätigkeit immer vor Augen. Spitzensportler üben ihr Hobby in hoher Intensität aus, sodass Spaß und Motivation oft auf der Strecke bleiben. Ihr Leistungsniveau über Jahre aufzubauen und aufrecht zu erhalten erfordert ein starkes Mindset und einen Fokus auf die eigenen Ziele. Deine eigenen Ziele helfen dir auch, wenn du einen schlechten Tag hast. Ulrich fokussiert seine Aufmerksamkeit nicht auf die Gründe seiner schlechten Laune, sondern auf seine Ziele und die dafür nötigen Schritte. Die eigene, bewusste Manipulation sei hilfreicher, als unbewusst zum “Spielball der äußeren Umstände” zu werden. Seine Rolle als Vertriebsvorstand fehlt Ulrich nicht. Er ist mit seinem Leben zufrieden, denn reden kann er auf seinen Seminaren weiterhin. Höre jetzt rein und erfahre, welche Fähigkeiten laut Ulrich ein guter Verkäufer braucht und was es mit dem sogenannten PhotoReading auf sich hat.   Links: Website Mindvisory VertriebsFunk bei Instagram VertriebsFunk bei Facebook Hör die neueste Episode bei iTunes Shownotes: Vom Sportler zum Vertriebsvorstand [1:37] Der Weg zum Olympia Coach [14:54] NLP [23:10] PhotoReading [30:39] Personen: Ulrich Oldehaver Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing

Wie stark ist dein Wille, dich weiterzubilden? Und würdest du ein Spitzengehalt opfern, um von den besten Verkäufern zu lernen? Mein heutiger Gast ging genau diesen Weg und hat sich mit einem „Gewinner-Mindset“ eine starke Karriere als Spitzenverkäufer aufgebaut. Nachdem ich mich bei dem Termin für unser Interview um einen ganzen Monat vertan hatte, freue ich mich umso mehr, dass ich mit Heiko Raatz ein so offenes und lehrreiches Gespräch führen durfte. Im Mittelpunkt dieser Folge steht die Notwendigkeit des richtigen Mindsets und warum der Weg zu deinem Ziel meistens nicht kerzengerade sein kann. Dafür ist Heikos bisheriger Lebenslauf ein Paradebeispiel. Lernen vom Spitzenverkäufer Der selbsternannte „Vertriebsjunkie“ sammelte seine ersten Erfahrungen als Verkäufer im Versicherungsbereich und schließlich bei der Vermittlung von ausländischen Ärzten an deutsche Krankenhäuser. Dabei entwickelte sich Heiko rasch zu einem der kompetentesten Mitarbeiter und engagierte sich auch aktiv im Vertriebsteam seines Arbeitgebers in der Türkei. Aus dem Willen heraus stets zu lernen war Heikos nächste Station das Telesales-Team von Dirk Kreuter. Was als vermeintlicher Rückschritt erscheint, sieht Heiko als eine der besten Investitionen in seine Karriere als Spitzenverkäufer. Getreu dem Leitsatz „Die beste Investition, die du machen kannst, ist die in dich selbst.“ lernte Heiko in der Zeit bei Spitzenverkäufer Dirk Kreuter wichtige Verkaufsskills, wie das Erkennen und Wahrnehmen von Kaufsignalen, die richtigen Abschlussfragen zu stellen und das Verständnis für die Systematiken im Verkauf. Dabei sprechen wir auch darüber, dass Telefon-Seller nicht unbedingt Underdogs sein müssen, sondern ganz andere Herausforderungen als ein Außendienstmitarbeiter zu bewältigen haben. Mit Gewinner-Mindset zum Erfolg Mittlerweile baut Heiko als Vertriebsleiter ein Team für „PCBilliger“ auf und möchte jetzt sein Wissen und seine Leidenschaft weitergeben. Seine größte Herausforderung ist dabei die Auswahl der zukünftigen Mitarbeiter und wir tauchen gemeinsam in das Thema „Recruiting“ ein. Dabei sprechen wir über die Definition von Leistung, über den Vorteil, für großartige Marken zu arbeiten und warum in Heikos Team Lernbereitschaft über Erfahrung steht. Auch spricht Heiko über seine Qualifikationen, die ihn in eine Führungsposition gebracht haben und warum er nicht an Provisionen als ultimative Leistungs-Pusher glaubt. Ich hoffe, dass du aus unserem Gespräch einiges mitnehmen kannst und freue mich wie immer sehr über dein Feedback zu dieser Folge. Heiko und sein Team suchen übrigens noch tatkräftige Verstärkung. Wenn dein Interesse geweckt ist, dann bewirb dich einfach per Mail: hr@pcbilliger.de. Ausgewählte Links zu dieser Episode Buch „Entscheidung: Erfolg“ von Dirk Kreuter Buch „Kopf schlägt Potential“ von Dave Brych Sachbücher zusammengefasst auf „Blinkist“ VertriebsFunk bei Facebook VertriebsFunk bei Instagram VertriebsFunk bei iTunes Show Notes Heikos Weg bisher [1:00] Lernwille vor Erfahrung [11:47] Warum du als Tele-Saler kein Underdog sein musst [13:42] Woher Heiko seinen Antrieb bekommt [17:51] Welche Qualifikationen für eine Führungsposition notwendig sind [24:02] Heikos Herausforderungen beim Aufstellen eines Vertriebs-Teams [27:53] Personen in der Episode Heiko Raatz bei Xing Heiko Raatz bei Instagram Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing

Schon in frühester Kindheit wurde dir gesagt, dass du etwas nicht gut kannst. Dabei willst du es eigentlich können. Mit dem richtigen Mindset und etwas Training schaffst du es! Denn Veränderung entsteht im Kopf und Kopf schlägt Potenzial - Dave Brych zeigt dir wie es geht. Er ist Buchautor, hat eine eigene Firma, produziert Animationsfilme, Podcasts und ist trotz all des Erfolgs immer auf der Suche nach Optimierung - Dave Brych. In Filmen und Podcasts liegen für Dave eine enorme Stärke und die Möglichkeit, große Reichweiten zu generieren. Seine Firma Frog Motion produziert deshalb branchenübergreifend Content Marketing für mittlere bis große Unternehmen. Allerdings lediglich YouTube-Videos und Podcasts, keine Texte. Als Content Marketing Tool für seine Firma nutzt er selbst diese Channels. In seinem YouTube Kanal “5 Ideen” stellt er mithilfe von kurzen Animationsfilmen die fünf essentiellsten Ideen von Sachbüchern dar, die ihn inspiriert haben. In seinem gleichnamigen Podcast geht er dann detaillierter auf die Bücher ein, gibt Zusatzwissen zum Autor und der Entstehungsgeschichte und macht die Lektüre schmackhaft. Daves Fabel für Bücher kommt nicht von ungefähr. Veränderung entsteht im Kopf Dave war unstrukturiert. Er war nach eigener Aussage professioneller Raucher. Er konnte nicht mit Geld umgehen. Und er war unzufrieden. Schließlich empfahl ihm ein Kumpel ein Buch zu Persönlichkeitsentwicklung. Doch Dave fand, er brauche sich nicht zu verändern. Das einzige Ziel, dass er verfolgte, war mehr Geld zu verdienen. Dann kam plötzlich die Veränderung: Er las den Ratgeber tatsächlich. Und dann las er noch ein Buch und noch eines und noch eines. Scroll nach unten zu den Links, um eine Auswahl der vielen Empfehlungen von Dave zu bekommen. Dave startete seine Selbstoptimierung: Er implizierte eine Morgenroutine, er lernte mit Geld umzugehen, von einem Tag auf den anderen hörte er auf zu rauchen und er begann abends Erfolge in seinem Journal zu vermerken. Auf die Frage, ob er jetzt glücklicher sei, antwortet er sicher mit: JA! Warum? Weil er das Gefühl hat, sein Leben in den Griff bekommen zu haben. Dazu gehört für ihn, selbstbestimmt seinen Alltag zu gestalten. Er agiert nicht mehr nur nach Dringlichkeit, sondern handelt bewusst und organisiert. Bestimmte Zeitblöcke am Tag reservieren ihm Raum für Telefonate, für den Podcast, für Lesen, für seine Kinder oder für sein Journal. Kopf schlägt Potenzial Sein neues Buch “Kopf schlägt Potenzial” entstand als Hommage an Günter Falltins “Kopf schlägt Kapital” - ein Buch, das Dave aus unternehmerischer Sicht sehr voran gebracht hat. Sein Buch ist weniger ein Ratgeber, als vielmehr eine Sammlung persönlicher Anekdoten. Aber sie sind alle möglicherweise Handlungsimpulse für den Leser, um das eigene Leben zu optimieren. Daves wichtigste Botschaft ist, aus den Schubladen, in die man eventuell gesteckt hat, herauszukommen. Vielen Leuten wird eingeredet, wer sie sind, wie sie sind und was sie zu tun haben. Dabei entscheidet nicht das Umfeld über das eigene Potenzial. Du selbst kannst erkennen, was in dir steckt! Aber der Weg zur Veränderung muss erst in deinem Kopf entstehen. Dein Mindset ist entscheidend für deinen Lebensweg. Als Schüler stotterte Dave. Ein Lehrer sagte ihm dann, er könne nicht vor Leuten sprechen und sollte große Auftritte und Gesang vermeiden. Dave war erst wütend. Später bekam die Hauptrolle im Schulmusical. Jetzt bespricht er zwei Podcasts und YouTube-Videos. Auch du kannst es schaffen, aus Schubladen herauszukommen. Dave gibt im Podcast viele Beispiele, um mit der Veränderung deines Mindsets zu beginnen. Hör rein und erfahre, was seine Devisen sind. Schon gehört? Zeitmanagement für Verkäufer. Interview mit Ivan Blatter   Links: 5 Ideen YouTube 5 Ideen Podcast 5 Ideen Partner werden Neuer Podcast von Dave Brych Unternehmen Frog Motion Media VertriebsFunk bei Instagram VertriebsFunk bei Facebook Hör die neueste Episode bei iTunes Erwähnte Bücher Dave Brych: Kopf schlägt Potenzial. Raymond Hull: Alles ist erreichbar. Günter Falltin: Kopf schlägt Kapital. Die ganz andere Art, ein Unternehmen zu gründen. Von der Lust, ein Entrepreneur zu sein. Martin Krengel: Golden Rules: Erfolgreich Lernen und Arbeiten. Alles was du brauchst: Selbstvertrauen. Motivation. Zeitmanagement. Konzentration. Organisation. Al Ries & Jack Trout: Positioning: Wie Marken und Unternehmen in übersättigten Märkten überleben. Michael Serve: Von der Wildsau zum Sparschwein - das Lustspar-Prinzip Hal Elrod: Miracle Morning. Die Stunde, die alles verändert. Shownotes: Daves Unternehmen 5 Ideen [2:25] Lifechanging Broken Window Prinzip [5:55] Daves Buch [23:55] Daves Podcast [38:55] Personen: Dave Brych Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing

“Mein Chef macht mich wahnsinnig” - ein häufiger Kündigungsgrund ist die Unzufriedenheit mit der Führungsetage. Teamleiter haben einen entscheidenden Einfluss auf die Zufriedenheit und die Performance ihrer Angestellten. Warum gerade im Vertrieb Führungskräfte scheitern, erkläre ich dir in dieser Podcast-Episode. Oft gebe ich Workshops in Unternehmen und immer wieder fällt mir auf, dass das Management unzufrieden ist. Frage ich nach den Ursachen, heißt es: Das Vertriebsteam erreicht die geforderten Ziele nicht. Ein möglicher Ansatz kann sein: Wenn die Führungsebene nicht funktioniert, läuft auch der Vertrieb nicht. Als Konsequenz verlassen vor allem die Top Performer das Unternehmen. Aber nicht, weil sie sich eine bessere Bezahlung wünschen, sondern weil sie mit ihren Vorgesetzten unzufrieden sind. Warum scheitern besonders in Vertriebsteams die Führungskräfte?   Fehlende Kompetenzen bei Führungskräften Im Vertrieb haben Führungskräfte ihre Karriere typischerweise als Verkäufer angefangen. Allerdings unterscheiden sich die Kompetenzen, die ein guter Verkäufer braucht, deutlich von denen einer guten Führungskraft. Ich bin der Meinung, dass Verkäufer zunächst nicht dafür prädestiniert sind, eine führende Position einzunehmen. Man kann die notwendigen Skills natürlich lernen. Grundsätzlich solltest du dir jedoch die Fragen stellen: Will ich wirklich Leiter mit Personalverantwortung werden? Bin ich den Anforderungen gewachsen? Führen kann die schönste, aber auch die schwierigste Aufgabe sein. Als Leader bewegst du dich stets zwischen zwei Polen. Du musst... … gleichzeitig führen, aber auch folgen. Also z.B. in der Lage sein, die besseren Ideen deiner Mitarbeiter anzunehmen. Schafft dein Ego das? … Ruhe und Sicherheit ausstrahlen, darfst aber in deinem Tun nicht stagnieren. … menschlich sein, musst aber andererseits deine Gefühle kontrollieren. Verlierst du die Nerven, verlierst du den Respekt deines Teams. … aggressiv sein, aber nicht herrisch. Fragen und Bedenken zuzulassen gehört zu einer wichtigen Kompetenz. … zuversichtlich sein, darfst dich jedoch nicht selbst überschätzen. … deinen Kollegen nah sein, aber gleichzeitig eine gewisse Distanz wahren. Warum Vertriebsleiter scheitern Als Führungskraft trägst du die komplette Verantwortung über dein Team. Das bedeutet, dass du es gegenüber höheren Ebenen verteidigst. Performen deine Mitarbeiter nicht gut, bist du dafür verantwortlich, ihnen eine bessere Ausbildung zu gewährleisten. Als Leiter entscheidest du über Sieg oder Niederlage deines Unternehmens. Oft beobachte ich, dass Vertriebsleiter zu viele Mitarbeiter führen. Du kannst allerdings nicht zur gleichen Zeit 15 Angestellte führen, die Verwaltung deines Geschäfts übernehmen und auch noch die wichtigsten Kunden betreuen. Meine Empfehlung ist es, sich als Vertriebsleiter zu 100% der Personalführung von ca. acht Mitarbeitern zu widmen. Dazu gehören u.a.: das Management der anstehenden Projekte sinnvoll geführte Meetings regelmäßige Mitarbeitergespräche Coachings, Trainings, Weiterbildungen Meiner Meinung nach, sollte ein Vertriebsleiter keine Kundenverantwortung mehr haben.  Welche Maßnahmen ich als Geschäftsführer ergriffen habe, um den Erfolg meines Unternehmens anzutreiben und was der Harvard Business Manager empfiehlt, erfährst du im Podcast. Schon gehört? In 7 Schritten zum richtigen Feedback-Gespräch – die ultimative Anleitung. Interview mit Manuela Starkmann   Links: Buch: Extreme Ownership Harvard Business Manager: Wenig Zeit für Führung FIT FOR PROFIT - Geomanagement Conference VertriebsFunk bei Instagram VertriebsFunk bei Facebook Hör die neueste Episode bei iTunes Shownotes: Fehlende Skills [4:54] Führungsspanne [17:22] Vom Verkäufer zum Vertriebsleiter [21:56]   Personen: Christopher Funk bei LinkedIn Christopher Funk bei Xing