JACK NASHER: Die Macht der Überzeugung - Wie man jede Verhandlung gewinnt und Lügner entlarvt
Mar 9, 2022
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Jack Nasher, Professor für Führung und Organisation und Autor, teilt sein Wissen über die Kunst der Verhandlung. Er diskutiert, warum Kompromisse oft nicht die beste Lösung sind und die Bedeutung von Empathie und Vertrauen für Win-Win-Situationen. Zudem beleuchtet er, wie Psychopathen und Lügner identifiziert werden können, indem Körpersprache und Emotionen analysiert werden. Nasher gibt praktische Tipps, um Verhandlungen erfolgreich zu gestalten und die Herausforderungen sowie Strategien in unterschiedlichen Szenarien zu meistern.
Überzeugungsfähigkeiten sind essenziell für beruflichen und privaten Erfolg, indem sie helfen, die Perspektiven anderer zu verstehen.
Manipulative Taktiken untergraben Vertrauen in Verhandlungen, weshalb Empathie und positive Kommunikation entscheidend sind.
Die akademische Ausbildung von Verhandlern, wie Jack Nasher, ermöglicht kreative Lösungsansätze durch interdisziplinäres Wissen aus Psychologie und Recht.
Emotionale Intelligenz verbessert Verhandlungsergebnisse, da die Kontrolle über eigene Emotionen und das Erkennen der Emotionen anderer ausschlaggebend sind.
Kompromisse führen oft zu Abstrichen, während Kooperation auf win-win-Situationen abzielt, die für beide Parteien vorteilhaft sind.
Deep dives
Die Bedeutung von Sport für die psychische Gesundheit
Sport hat nicht nur körperliche Vorteile, sondern ist auch ein natürlicher Antidepressivum, das viele neurobiologische Effekte hat. Ärzte betonen häufig, dass die positiven Effekte, die Sport auf den Körper hat, kaum durch Medikamente ersetzt werden können. Eine individuelle Sportroutine kann helfen, die Motivation zu steigern und die körperliche sowie geistige Gesundheit zu verbessern. Ein Algorithmus, der maßgeschneiderte Trainings- und Ernährungspläne bietet, kann dabei unterstützen, den optimalen Einstieg für jeden Einzelnen zu finden.
Überzeugung und Verhandlungstaktiken
Überzeugungsfähigkeiten sind in vielen Lebenssituationen von Bedeutung, sei es im Beruf oder im Privatleben. Die Kunst des Überzeugens beinhaltet oft mehr als nur das Vortragen der eigenen Meinung; es geht darum, die Perspektive des anderen zu verstehen und gemeinsamen Nutzen zu finden. Ein besonderer Blick auf Verhandlungssituationen zeigt, wie wichtig es ist, win-win Situationen zu schaffen. Wer lernt, wie man überzeugend kommuniziert, hat die Möglichkeit, seine eigenen Interessen besser durchzusetzen und somit erfolgreicher zu verhandeln.
Die Gefahr von Manipulation in Verhandlungen
Manipulative Taktiken und unethische Verhaltensweisen können das Vertrauen in Verhandlungen untergraben. Der Eindruck, dass der lauteste oder aggressivste Verhandler den besten Standpunkt hat, ist oft irreführend. Effektive Verhandler erkennen die Bedeutung von Empathie und der Fähigkeit, eine Beziehung zu ihrem Gegenüber aufzubauen. Ein respektvoller und kooperativer Ansatz kann langfristige Beziehungen fördern, während Tricks und Manipulation meist zu kurzsichtigen Erfolgen führen.
Die Auswirkungen von Bildung und persönlichem Werdegang
Die akademische Vita eines Menschen kann einen signifikanten Einfluss darauf haben, wie er wahrgenommen wird und welche Autorität ihm zugeschrieben wird. Professoren wie Jack Nasher, die aus einem interdisziplinären Hintergrund kommen, kombinieren Wissen aus Psychologie, Philosophie und Recht, um komplexe Themen zu beleuchten. Solche Erfahrungen ermöglichen eine differenzierte Sichtweise auf die Welt der Verhandlungen und der persönlichen Interaktionen. Es zeigt sich, dass eine breit gefächerte Bildung oft zu kreativeren und effektiveren Lösungsansätzen führt.
Umgang mit Selbstzweifeln und dem Hochstaplersyndrom
Gerade in Führungspositionen ist es nicht ungewöhnlich, an den eigenen Fähigkeiten zu zweifeln oder sich im Vergleich zu anderen als weniger kompetent zu empfinden. Das Hochstaplersyndrom betrifft viele erfolgreiche Menschen, die sich ihres Erfolgs nicht ganz sicher sind und Angst haben, entlarvt zu werden. Der Austausch über solche Gefühle kann zur Normalisierung beitragen und zeigt, dass Zweifel menschlich sind. Strategien zur Selbstbehauptung und deren Anwendung können helfen, ein gesundes Selbstbewusstsein zu entwickeln und die eigene Kompetenz hervorzuheben.
Die Rolle von Emotionen in Verhandlungen
Emotionale Intelligenz spielt eine entscheidende Rolle beim Überzeugen und Verhandeln. Personen, die in der Lage sind, ihre Emotionen zu kontrollieren und die Emotionen anderer zu erkennen, sind oft erfolgreicher in Verhandlungssituationen. Negative Emotionen, wie Angst oder Schuld, können das Verhalten beeinträchtigen und zu schlechten Ergebnissen führen. Auf der anderen Seite können positive Emotionen wie Selbstvertrauen und Empathie den Verlauf einer Verhandlung erheblich verbessern.
Die Verwirrung von Kompromiss und Kooperation
In Verhandlungen ist es wichtig, zwischen Kompromiss und Kooperation zu unterscheiden. Ein Kompromiss führt oft dazu, dass beide Parteien Abstriche machen müssen, während Kooperation auf der Suche nach einer Lösung basiert, die für beide Seiten vorteilhaft ist. Erfolgreiche Verhandler erkennen, dass das Streben nach gemeinsamen Interessen zu besseren Ergebnissen führen kann. Durch die Entwicklung kreativer Lösungen, die den Bedürfnissen beider Parteien gerecht werden, kann ein erfolgreicher Deal erzielt werden.
Die Herausforderung von Lügen und Täuschung
Die Entlarvung von Lügen stellt oft eine große Herausforderung dar, da es schwierig ist, zwischen Wahrheit und Fiktion zu unterscheiden. Fähigkeiten zur genauen Beobachtung von Mikroausdrücken und Verhaltensänderungen können hilfreich sein, um Lügen zu erkennen. Fragen, die spezielle Kenntnisse erfordern, können zusätzliche Einblicke in die Wahrheit liefern. Die Angst vor dem Entlarven kann zudem das Verhalten der Lügner beeinflussen, was für die Identifizierung entscheidend sein kann.
Die Macht des ersten Eindrucks und der Wahrnehmung
Der erste Eindruck hat eine entscheidende Bedeutung für die Wahrnehmung einer Person und beeinflusst oft, wie sie von anderen beurteilt wird. Studien haben gezeigt, dass Menschen, die sich in einer Verhandlung sicher und selbstbewusst präsentieren, eher als kompetent angesehen werden. Das Strahlen von Zuversicht kann bereits vor dem eigentlichen Gespräch den Ausgang einer Verhandlung positiv beeinflussen. Es liegt an jedem Individuum, diese positive Wahrnehmung zu kultivieren und die eigenen Stärken effektiv zu kommunizieren.
Ich freue mich sehr heute Prof. Dr. Jack Nasher in meinem Podcast begrüßen zu dürfen. Jack hat ein sehr interessantes Studium hinter sich, in dem er schnell bemerkt hat, dass sein Interesse in Verhandlungen liegt. Auch nach seinem Studium beschäftigte er sich immer weiter mit diesem Thema und schrieb Bücher wie "Deal! Du gibst mir was ich will!" und "Überzeugt!: Wie Sie Kompetenz zeigen und Menschen für sich gewinnen". Aktuell ist er als Professor für Führung und Organisation an der Mich Business School tätig. Wir sprechen darüber mir welchem Mindset man in Verhandlungen gehen sollte, wieso es nicht immer der richtige Weg ist Kompromisse einzugehen und warum gerade politische Verhandlungen so komplex sind.
