VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere #259 400 Fragen für dein Verkaufsgespräch. Interview mit Franziska Brandt-Biesler
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Jan 2, 2019 Franziska Brandt-Biesler, eine erfahrene Verkaufstrainerin mit 18 Jahren im B2B-Vertrieb, setzt sich leidenschaftlich für die Kunst des Fragens ein. Sie erklärt, wie wichtig gezielte Fragen für erfolgreiche Verkaufsgespräche sind und warum Verkäufer besser abschneiden, wenn sie den Kunden ins Zentrum stellen. Franziska teilt ihre Lieblingsfragen und gebe Tipps, wie man Pausen effektiv nutzen kann. Zudem diskutiert sie, wie man die Preisfrage strategisch behandelt, um den Wert der angebotenen Leistungen klar zu kommunizieren.
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Fragen im Vertrieb
- Verkäufer denken oft, sie müssten dem Kunden alles erklären, statt Fragen zu stellen.
- Laut Warren Berger verlernen wir das Fragen systematisch, da in Schule und Beruf meist nur Wissen zählt.
Die Zielfrage
- Fragen Sie den Kunden am Anfang des Gesprächs nach seinen Zielen und Erwartungen.
- So vermeiden Sie Missverständnisse und können sicherstellen, dass das Gespräch für beide Seiten zielführend ist.
Unterschiedliche Erwartungen
- Franziska Brandt-Biesler erzählt von einem Gespräch, bei dem Kundin und Verkäufer unterschiedliche Erwartungen hatten.
- Die einfache Frage nach dem Ziel hätte das Gespräch produktiver gestalten können.
