Unicorn Bakery - Wie Startup Gründer erfolgreiche Firmen aufbauen Ingredient - Vom Seat-Based zum Value-Based: Der richtige Weg - mit Christoph Gerber, Talon.One
Nov 15, 2025
Christoph Gerber, Gründer von Talon.One und Experte für Pricing-Strategien im Enterprise-Software-Bereich, erläutert, warum Value-Based Pricing der Schlüssel zum Erfolg ist. Er verrät, wie Business Cases aufgebaut werden, um den tatsächlichen Wert für Kunden zu bestimmen. Zudem erklärt er, warum CFOs jeden Deal genau prüfen und warum Pragmatismus bei Lösungen im Enterprise-Bereich gefragt ist. Christoph gibt Einblicke, wie einfachere Produkte oft komplexe Herausforderungen besser meistern als überengineered Lösungen.
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Value-Based Pricing Ist Häufiger Als Gedacht
- Christoph Gerber erklärt, dass viele SaaS-Firmen schon Value-Based Pricing nutzen statt reiner Seat-Based-Modelle.
- Er sieht den Wandel als natürlichen Übergang und nicht als radikale Revolution des Pricings.
Priorisiere Adoption Über Seat-Verkauf
- Incentiviere breite Nutzung im Kundenunternehmen, denn höhere Adoption senkt Churn und erhöht langfristigen Wert.
- Mache Einstiegshürden so niedrig wie möglich, um Usage statt nur Seat-Verkäufen zu fördern.
Baue Gemeinsame Business-Cases
- Setz dich mit Kunden zusammen und baue gemeinsam einen Business Case auf, der Umsatz, Größe und regionale Effekte trianguliert.
- Nutze diese Business-Cases als Grundlage für Value-Based-Preise und verhandle innerhalb eines Bands von ungefähr ±10–20 Prozent.