Cómo Venderle a Empresas con Baja Adopción Tecnológica | Santiago Molina, Finkargo
Dec 18, 2024
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Santiago Molina, cofundador y CEO de Finkargo, comparte su experiencia en financiamiento de comercio exterior para PYMEs en Latinoamérica. Habla sobre los desafíos que enfrentan las empresas en el acceso a capital y tecnología, así como estrategias para vender a aquellas con baja adopción tecnológica. Santiago también discute la importancia de entender el dolor del cliente y compartir historias persuasivas al levantar capital. Además, enfatiza la necesidad de adaptarse a un entorno más globalizado en el emprendimiento.
Las PYMEs en Latinoamérica enfrentan desafíos significativos para acceder a financiamiento debido a la limitada infraestructura bancaria y la concentración de capital.
Adaptar las estrategias de ventas a las diferencias culturales y de toma de decisiones entre países es clave para conectar con clientes en la región.
Utilizar datos para identificar tendencias de comercio exterior permite a las empresas optimizar sus estrategias comerciales y aumentar la conversión de clientes.
Deep dives
La necesidad de procesos de ventas sólidos
Cuando un negocio crece rápidamente, la falta de demanda deja de ser el principal obstáculo y surgen las necesidades de establecer un proceso de ventas efectivo. Sin un sistema adecuado, las empresas pueden perder oportunidades valiosas, lo que resalta la importancia de implementar herramientas que optimicen las ventas. Utilizar plataformas como HubSpot puede permitir a los emprendedores agilizar sus procesos de ventas y marketing mediante la automatización y el uso de inteligencia artificial. Esto asegura que, a pesar del rápido crecimiento, se mantenga el control sobre las operaciones y la satisfacción del cliente.
Retos surgiendo en el acceso a financiación
Uno de los mayores desafíos para los emprendedores en Latinoamérica es el acceso a financiamiento, que a menudo es crítico para el crecimiento de una pequeña o mediana empresa. La falta de infraestructura bancaria y la concentración de capital en unas pocas manos limitan las oportunidades de las PYMEs para participar en comercio exterior. Esto se refleja en cómo los inversionistas, especialmente americanos, enfrentan estos problemas con una perspectiva diferente al evaluar riesgos y oportunidades en la región. La comprensión de este contexto es esencial para adaptar estrategias de financiamiento a las realidades locales, arrancando desde las necesidades básicas hasta soluciones más complejas.
La importancia de entender el mercado local
A la hora de hacer negocios, entender el entorno local es fundamental para el éxito. La diferencia en las estructuras de toma de decisiones y relaciones interpersonales entre países latinoamericanos es significativa, lo cual requiere personalización en el enfoque de ventas. Por ejemplo, en México, el proceso de toma de decisiones puede ser diferente al de Colombia, lo que obliga a las empresas a adaptar sus estrategias de marketing y comunicación. Ese entendimiento permite a las compañías conectar eficazmente con sus clientes potenciales y reforzar su presencia en el mercado.
La adaptación del enfoque comercial
A medida que las empresas crecen, deben encontrar maneras creativas de llegar a sus clientes, lo que puede incluir el uso de herramientas basadas en datos. El seguimiento y análisis de tendencias de comercio exterior permite a las empresas identificar y atacar clientes potenciales de manera eficiente. Este enfoque facilita la conversión de clientes potenciales en ventas efectivas sin incrementar de manera considerable los costos operativos. Utilizar datos para guiar las estrategias comerciales asegura que los recursos se inviertan de manera efectiva y se maximicen las oportunidades de crecimiento.
La evolución del financiamiento y la necesidad de contar historias
Levantar capital efectivo en la región no solo implica presentar datos, sino también contar una historia convincente que resuene emocionalmente con los inversionistas. A menudo se observa que las decisiones de inversión están más motivadas por cómo se presenta un problema y su solución, que por cifras puramente financieras. Esto implica que los emprendedores deben dominar el arte de narrar su propia historia de manera que refleje no solo la viabilidad del negocio, sino también su impacto potencial en el mercado. Un enfoque narrativo en la presentación del proyecto puede facilitar el acceso a capital y permitir el crecimiento sostenible.
Conversé con Santiago Molina, cofundador y CEO de Finkargo, una plataforma de financiamiento para comercio exterior de PYMEs en Latinoamérica. Actualmente, tiene una base de 450 clientes en Colombia y México y ha facilitado más de 4,000 operaciones de importación. Recientemente, levantaron un total de $95M. en una Serie A liderada por QED Investors y CIM, con la participación de Quona, Flybridge y Nazca.
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