Unicorn Bakery - Wie Startup Gründer erfolgreiche Firmen aufbauen

Copy Vanta's Revenue Engine Framework to Grow beyond 100M in Revenue (ARR) | Predictable Sales Engine | Hiring Sales Talent | Selling to SMBs with Vanta CRO Stevie Case

Mar 14, 2025

Stevie Case, CRO bei Vanta, erläutert beeindruckend, wie das Unternehmen in nur fünf Jahren einen Umsatz von über 100 Millionen US-Dollar erreicht hat. Sie erklärt die wesentlichen Elemente einer vorhersehbaren Umsatzmaschine und spricht über die Bedeutung von Discovery, um Kundenbedürfnisse zu identifizieren. Außerdem teilt sie Tipps zur Rekrutierung der ersten Vertriebsmitarbeiter und zur Schaffung von Anreizen. Ein spannender Austausch über die Verbindung von Gaming-Strategien mit Geschäftserfolgen rundet das Gespräch ab.

01:26:48

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Quick takeaways

Die Fähigkeit zur Entdeckung ist entscheidend für Gründer, um die Schmerzpunkte der Kunden zu verstehen und Verkaufserfolge zu erzielen.

Ein strukturiertes Rekrutierungsverfahren und die Schaffung von Anreizen sind notwendig, um ein motiviertes und effektives Verkaufsteam aufzubauen.

Die Optimierung eines Vertriebskanals sollte Vorrang haben, bevor manDiversifizierung in weitere Verkaufskanäle in Betracht zieht, um Wachstum zu sichern.

Deep dives

Die Bedeutung der Entdeckung

Die wichtigste Verkaufsfähigkeit, die jeder Gründer lernen sollte, ist das Entdecken. Diese Fähigkeit umfasst das Stellen von präzisen Fragen und das Zuhören auf mehreren Ebenen, um das wahre Bedürfnis des Kunden zu erfassen. Gründer sollten sich darauf konzentrieren, die Schmerzpunkte der Kunden zu verstehen, da dies entscheidend ist, um zu bestimmen, ob ein Produkt wirklich gefragt ist. Ein effektives Rahmenwerk, wie MedPIC, kann helfen, Raktionen zu formulieren, die dazu beitragen, den Wert des angebotenen Produkts zu quantifizieren.

Intro

2min

Die Verbindung zwischen Gaming und dem Aufbau einer Umsatzmaschine

2min

Kundengewinnung und Verkaufsstrategien für Startups

19min

Evaluierung von Kunden während Mutual Action Plans

15min

Die Bedeutung von Logos für den Erfolg von Startups

3min

Forschungszulage und die Macht von Fallstudien im Verkaufsprozess

3min

Die Elemente einer beeindruckenden Fallstudie

2min

Der Aufbau einer vorhersehbaren Umsatzmaschine

26min

Optimierung des Umsatzmotors bei Vanta

13min

Stevie Case, CRO at Vanta, explains how the company surpassed $100 million in ARR in just five years by building a predictable and scalable revenue engine. From founder-led sales to structuring a global sales organization, Stevie shares actionable insights for designing a repeatable go-to-market strategy and scaling effectively.

She breaks down the importance of discovery, identifying customer pain points, and building trust, along with tips on hiring and incentivizing your first sales team.

What You’ll Learn in This Episode

Key Elements of a Predictable Revenue Engine

Why discovery is the most critical skill for founders and sales teams
How to define and scale repeatable metrics for predictable revenue

Scaling a Sales Organization

When and how to hire your first sales reps
The importance of proper incentives and avoiding common hiring mistakes

Building Repeatable Sales Processes

How Vanta scaled from a single lead source to multiple diversified revenue streams
Using frameworks like MedPIC to identify and quantify customer pain points

Managing Revenue Growth

How to balance short-term wins with long-term scalability
The importance of focusing on a single channel or ICP before diversifying

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https://zez.am/unicornbakery

Where to find Stevie:

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/steviecase/

Website: https://www.vanta.com/

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Chapter:

(00:00:00) Similarities between Building a revenue engine & gaming

(00:05:38) How to: Scaling after product market fit

(00:15:29) First signals of a buyer-to-be

(00:21:17) Mutual Sales Plan at Vanta

(00:27:34) How to handle too small budgets & approach the follow-up

(00:38:22) Setting boundaries vs. making everything happen

(00:42:46) What makes a great case study?

(00:44:45) What is a predictable revenue engine?

(00:48:17) Never change a winning team? How long do I pursue my first lead-channel?

(00:52:07) From what time is a revenue engine relevant?

(00:55:04) How to avoid the overkill

(00:58:06) The first metrics to start with

(01:02:50) How to define a ramp-up-period

(01:09:53) Behind the scenes of Vanta

(01:18:49) The final advice for your revenue-engine

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