#416 - David Corona - GIGN, In_Cognita - Devenir expert de la négociation et prédire les comportements
Sep 8, 2024
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David Corona, ancien négociateur au GIGN ayant géré des crises comme l'attaque de Charlie Hebdo, aborde l'art de la négociation avec brio. Il partage des techniques de gestion des émotions, essentielles tant dans la vie professionnelle que personnelle. Découvrez comment comprendre les comportements humains grâce au profilage et à la morphopsychologie. David explique également l'importance des stratégies de communication dans les négociations du quotidien, qu'il s'agisse de demandes d'augmentation ou de relations interpersonnelles.
La négociation débute réellement lorsqu'un refus est exprimé, ouvrant la porte à des stratégies pour obtenir un accord éthique.
Les émotions sont fondamentales en négociation, et comprendre les siennes et celles des autres peut influencer positivement les résultats.
Une expérience diverse en négociation enrichit les compétences, où la résilience face à l'échec est plus cruciale que le nombre de chutes.
Poser des questions pertinentes est un outil clé en négociation pour dévoiler les motivations cachées et guider la discussion efficacement.
L'adaptabilité en communication, tant sur le plan verbal que non verbal, confère un avantage stratégique en situations de tension.
Deep dives
L'importance du profilage dans la négociation
Le profilage est un outil essentiel dans la négociation, surtout dans des situations complexes comme celles rencontrées par le GIGN. Ce processus permet d'analyser les comportements des individus et de prédire leurs réactions, en utilisant des grilles d'analyse. Il est crucial de donner aux participants des outils pratiques qui les aident à mieux anticiper les comportements des autres, facilitant ainsi la communication et négociation. Des méthodes variées, y compris des approches peu orthodoxes, comme le chamanisme, ont été explorées pour affiner ces techniques et sélectionner celles qui fonctionnent le mieux.
Les émotions et la négociation
Les émotions jouent un rôle central dans toute forme de négociation. Par exemple, la colère peut signaler un besoin de changement, et il est essentiel pour un négociateur de comprendre ses propres émotions ainsi que celles de l'autre partie. En matière de communication, il est préférable de ne pas agresser physiquement ou verbalement, car cela complique le dialogue. La capacité à poser les bonnes questions est également un élément de pouvoir en négociation, permettant de découvrir les véritables enjeux sous-jacents.
L'apprentissage par l'expérience
L'expérience accumulée dans la négociation, tant au sein du GIGN que dans d'autres contextes, permet d'améliorer considérablement ses compétences. En se confrontant à différentes situations et personnalités, un négociateur apprend à évaluer rapidement les risques et à adapter ses stratégies. Les instructeurs soulignent que le nombre de fois où une personne se relève après être tombée est plus significatif que le nombre de chutes elle-même. Cette résilience est cruciale dans les négociations où les enjeux sont souvent élevés.
Le pouvoir de poser des questions
Poser des questions pertinentes est un outil puissant en négociation pour comprendre la position de l'autre partie. Chaque question peut révéler les motivations cachées ou les hésitations, permettant ainsi de mieux orienter la discussion. En démêlant les véritables intentions derrière une question, un négociateur peut agir de manière plus stratégique. Cette capacité à questionner va au-delà de la recherche de réponses, c'est un moyen d'ouvrir des pistes de solutions et de création de lien.
La gestion des relations humaines en entreprise
La gestion des relations humaines au sein des organisations est souvent un champ de bataille pour les managers. Les tensions résultant de changements organisationnels ou de conflits interpersonnels nécessitent une attention particulière. Des formations en gestion du stress émotionnel et en communication peuvent aider les dirigeants à faciliter des discussions productives. L'objectif est de créer un environnement où chacun se sent écouté et impliqué, ce qui conduit à une meilleure cohésion d'équipe.
Développer la flexibilité émotionnelle
Il est important de cultiver une flexibilité émotionnelle pour naviguer dans les complexités de la communication humaine. Ce concept implique la capacité de s'adapter à diverses situations émotionnelles sans perdre son calme ou son intégrité. Les négociateurs doivent souvent passer d'une posture ferme à une approche plus empathique efficacement. Cette polyvalence est essentielle pour établir un dialogue constructif et parvenir à des résolutions positives.
L'apprentissage à travers la préparation mentale
La préparation mentale est un domaine où des méthodes telles que l'hypnose conversationnelle sont intégrées pour aider les sportifs et les professionnels à atteindre leurs objectifs. Ces techniques mettent l'accent sur la gestion des émotions et sur la motivation, en amenant l'individu à identifier et surmonter ses propres freins. La formation en préparation mentale devient un outil précieux pour aider les individus à performer en optimisant leur état d'esprit. En intégrant ces pratiques, les sportifs peuvent améliorer leur résilience face à la pression.
L'importance d'écouter avant de parler
Écouter attentivement les autres est essentiel pour établir une communication efficace. Cela permet non seulement de mieux comprendre leurs besoins, mais aussi d'identifier les points de vue qu'ils pourraient ne pas avoir partagé. En prenant le temps d'écouter, les négociateurs peuvent répondre de manière plus appropriée et séduisante, en abordant les réels enjeux de la discussion. Cette dynamique peut ainsi changer le cours d'une négociation en développant une atmosphère de coopération.
S'adapter aux différentes dynamiques de communication
Chaque négociateur doit être capable de s'adapter rapidement aux différents styles de communication de leurs interlocuteurs. Que ce soit en utilisant les mots justes, le ton approprié ou le langage corporel adéquat, la capacité d'adaptation peut faire la différence dans une situation de tension. Identifier les comportements observés et y répondre de manière stratégique donne l'avantage au négociateur. En pratiquant cette adaptabilité, il devient possible de transformer une rencontre difficile en une occasion de dialogue fructueux.
Le rôle de la préparation dans la négociation
Une bonne préparation est la clé du succès en négociation, alors que la mauvaise préparation peut conduire à des échecs coûteux. Cela inclut la recherche sur la personne avec qui l'on négocie, comprendre ses enjeux et ses motivations. Avoir une idée claire des objectifs à atteindre et des concessions potentielles est également essentiel. Une préparation solide permet non seulement d'anticiper les réactions de l'autre partie, mais aussi de bâtir une argumentation robuste pour défendre ses positions.
“Une négociation commence quand quelqu’un te dit non.”
À partir de là, comment agir pour obtenir un oui (de manière éthique bien sûr).
Ancien négociateur au GIGN, David Corona a participé à de nombreuses affaires de terrorisme et de prises d’otages, dont l’attaque de Charlie Hebdo en 2015 et celle du SuperU de Trèbes en 2018.
Au cours de ses 11 ans de service opérationnel, il étudie, combine et teste toutes les disciplines permettant de prédire les comportements de la psychanalyse à l'ennéagramme en passant parle chamanisme et bien d’autres.
David finit par atteindre 98% de taux de réussite des prédictions.
Après avoir coaché plusieurs sportifs de haut niveau jusqu’au podium, David lance In_Cognita avec sa femme en 2020 pour accompagner les entreprises dans la gestion de crise, les négociations et le management.
Sans filtre, il partage ses apprentissages et anecdotes rocambolesques :
Le fonctionnement du GIGN
Comment comprendre et gérer ses émotions et celles de son entourage
Les différents profils psychologiques
Comment garder le contrôle et le pouvoir en toutes situations
Le profilage et la morphopsychologie : les clefs d’analyse du langage corporel
Maîtriser l’Open Source Intelligence pour obtenir gain de cause
Les négociations du quotidien : augmentation, entretiens, séduction etc.
Vous trouverez toutes les clefs pour comprendre les rapports de force. Cet épisode est passionnant. Il vous donnera un avantage compétitif autant dans votre vie pro que perso.
À partager sans parcimonie à tous vos amis et collègues.
TIMELINE:
00:00:00 : La raison d'être des émotions
00:11:02 : La vocation de David
00:22:32 : Les épreuves pour rejoindre le GIGN
00:35:10 : Ultimatums, profils psychologiques et crédibilité
00:44:31 : Les négociations au quotidien
00:51:12 : Profilage : les clefs d'analyse
01:06:47 : La Morphopsychologie : ce que le corps dévoile
01:16:29 : Les bons réflexes : l'exemple de l'augmentation salariale
01:27:51 : Gérer les relations en entreprise
01:35:24 : Les rapports de pouvoir
01:44:16 : Enquêter sur son interlocuteur avec l'Open Source Intelligence
