PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

Disco Pogo Dingelingeling Podcast ohne Tim? Geht doch gar nicht. Und doch ist es passiert - Weltpremiere. Qualification und Discovery sind Kernelemente für den erfolgreichen B2B Vertrieb. Dies gilt für Start-Ups, genauso wie für Anbieter im Enterprise Bereich. Aber gibt es da eigentlich Unterschiede? Genau dieser Frage habe ich mich mit @Stephanie Biebel in der neuen Folge des @Sales Excellence Podcast gewidmet. Stephanie teilt zudem ihren ganz persönlichen Blick auf Qualification und Discovery. Gibt es da überhaupt einen Unterschied? Geht Discovery eigentlich nur mit dem Kunden im Dialog oder kann das auch alleine funktionieren? Und weil es immer gut kommt haben wir auch über die größten Discovery F*ck Ups von Stephanie gesprochen und warum es gute Gründe für ihre SUGA(AR)R! Methodik gibt. ➡️ Stephanie Biebel auf LinkedIn ➡️ SUGA(AR)R! Methodik Hat mega Spaß gemacht - das nächste Mal dann wieder zusammen mit Tim 😃. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Dein Kunde stellt dir eine konkrete Frage. Dein erster Impuls: “Nee, das können wir nicht”. Also raus mit der Wahrheit. Wir wollen schließlich der vertrauensvolle Berater sein. 'Trusted Advisor’. Wir möchten uns nicht vorwerfen lassen, dass wir Dinge verkaufen, die wir gar nicht beherrschen. Oft werden Jan und ich gefragt: Wie viel Vertriebsfähigkeiten braucht ein PreSales? Ich bestehe weiter auf meine Antwort: eine ganze Menge. In der Situation oben einfach mit “Nein” zu antworten ist der falsche Weg. Stattdessen sollten wir herausfinden, was hinter der konkreten Frage steckt. Warum ist das wichtig? Welches konkrete Problem soll gelöst werden? Was ist das übergeordnete Ziel? Denn oft kann das Ziel auch über einen anderen Weg erreicht werden. Und jetzt versemmeln wir uns die Chance, darüber zu sprechen, indem wir einfach verneinen. Es ist also kompliziert. Und somit Anlass genug für Jan und mich in die PreSales-Sprechstunde zu starten. Du hast dich auch schon gefragt, wie transparent du sein solltest? Dann hör am besten direkt rein. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Stell dir vor, du hättest einen Wunsch frei im PreSales … Bessere Discovery? Lupenrein qualifizierte Opportunities? Perfekte Vorbereitung? Eigentlich nicht zu viel verlangt. Behaupten wir jedenfalls. Doch Abweichung vom Ideal wird es immer geben, machen wir uns mal nichts vor. Bevor man von etwas abweichen kann, müssen wir aber erstmal definieren, wie unser Ideal aussieht. Und genau darum haben wir heute für Dich 8 Schritte aus unserem Engagement Model mitgebracht. Wir sagen: Das ist das Ideal und wenn PreSales, Sales und Führung es vorleben, dann wäre unser Leben schon um Einiges einfacher. Im Detail sind das: ➡️ Qualification ➡️ Ressourcen bereitstellen ➡️ Interne Abstimmung ➡️ Discovery ➡️ Vorbereitung ➡️ Dry Run ➡️ Delivery ➡️ Follow Up Das klingt dir jetzt alles zu abstrakt? Kein Problem. Hör rein in die neueste Folge. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Von Evernote bis zum Cookie-Blocker, im zweiten Teil haben wir 12 Software-Tools für dich im Gepäck. Warum? Um dir den Alltag im PreSales zu vereinfachen. Und das Beste: Viele davon sind kostenfrei und du kannst sie sofort benutzen. Wenn dir jedes der Tools nur 5 Minuten pro Woche an Arbeit erspart, hast du am Ende des Jahres eine ganze Arbeitswoche extra Urlaub ;-) Kurzum: diese Apps sind der Game-Changer für deinen PreSales Alltag. ➡️ Hier 3 Beispiele: ❌ Du willst deine Kunden nicht langweilen? 💡 Mit OBS bringst du extra Pepp in jedes virtuelle Meeting. ❌ Videos aufnehmen und aufbereiten dauert ewig? 💡 Loom produziert tolle Videos auf Knopfdruck. ❌ Deine Demo Umgebung braucht zu viel Wartung? 💡 Invision wird für erste Meetings dein Leben vereinfachen. In Teil 2 reden wir über Invision, Figma, Adobe Express, Loom, Camtasia, OBS, Seismic, Guru, Evernote, Notion, Bitly, LastPass, Speed Reader, Cookie & Ad-Blocker. Wie bitte? Du kennst etwas davon nicht? Na, dann besser schnell reinhören in den zweiten Teil unserer Doppelfolge zu PreSales Tools. Links zu allen Tools: ➡️ https://www.invisionapp.com/ ➡️ https://www.figma.com/de/ ➡️ https://www.adobe.com/express/ ➡️ https://www.loom.com/home ➡️ https://www.techsmith.de/camtasia.html ➡️ https://obsproject.com/de ➡️ https://seismic.com/de/ ➡️ https://www.getguru.com/home ➡️ https://evernote.com/intl/de ➡️ https://www.notion.so/ ➡️ https://bit.ly/ ➡️ https://www.lastpass.com/de ➡️ https://swiftread.com/ ➡️ https://www.i-dont-care-about-cookies.eu/ ➡️ https://adblockplus.org/de/ 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Wenn dir jedes der Tools nur 5 Minuten pro Woche an Arbeit erspart, hast du am Ende des Jahres eine ganze Arbeitswoche extra Urlaub ;-) Von Around bis Zoominfo, im ersten Teil haben wir 10 Software-Tools für dich im Gepäck. Warum? Um dir den Alltag im PreSales zu vereinfachen. Und das Beste: Die meisten davon sind kostenfrei und du kannst sie sofort benutzen. ➡️ Hier 3 Beispiele: ❌ Deine Discovery Notizen haben keine Struktur? 💡 Ein virtuelles Whiteboard bringt Übersicht. ❌ Du hast kein Bock jedes Mal deine Demo anzupassen? 💡 Demo Monkey machts in Sekunden. ❌ Du suchst nach dem perfekten Bild für dein Demo-Pitch? 💡 Canva hat garantiert, was du suchst. Wir reden über Google :), Databook, Zoominfo, Crayon, KLUE, Loopio, Calendly, Canva, LinkedIn, Miro, DemoMonkey, Consensus und Around. Wie bitte? Du kennst etwas davon nicht? Na, dann besser schnell reinhören in den ersten Teil unserer Doppelfolge zu PreSales Tools. Links zu allen Tools: ➡️ Google :) ➡️ Databook ➡️ Zoominfo ➡️ Crayon ➡️ KLUE ➡️ Loopio ➡️ Calendly ➡️ Canva ➡️ LinkedIn ➡️ Miro ➡️ DemoMonkey ➡️ Consensus ➡️ Around 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

“Book a Demo” konvertiert wie Bolle. Darum gibt es auf nahezu allen Webseiten von SaaS Firmen einen Knopf mit diesem Label. Doch wollen wir nicht kundenzentrisch sein? Und “Conversion” ist auf jeden Fall mal keine Metrik, für die sich dein Kunde interessiert. Und wenn man dann den Knopf drückt, dann folgt auf SDR Qualifikation erstmal die AE Discovery. Und der Sales Engineer will natürlich auch noch mehr wissen. Dabei will der Kunde doch einfach nur ne Demo. Das geht besser. Jan und Tim haben Ideen im Gepäck. Und es ist keine Raketenwissenschaft. Peter Cohan Artikel 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Mit Insights aus der Wissenschaft Anreizsysteme im Vertrieb sind nichts Neues. ➡️ Variabler Anteil im Gehalt ➡️ SPIFFs ➡️ President’s Club Und etliches mehr kennt man insbesondere aus dem Softwarevertrieb. Einer geht ja immer noch zum Quartalsende, um die Vorgaben zu erfüllen und die Provision mitzunehmen. Höher, schneller, weiter. Sky is the Limit mag man glauben. Was aber macht das alles mit uns als Menschen? Welche Zusammenhänge bestehen zwischen den Anreizsystemen im Vertrieb und unserer mentalen Gesundheit? Dieser Frage gehen wir zusammen mit Sascha Alavi vom Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum auf den Grund. Sascha forscht seit vielen Jahren an diesem Herzensthema und sagt: “Gute Anreizsystem weisen drei Kernmerkmale auf”: 👍 Gemäßigte Variabilität 👍 Tuning auf Langfristigkeit 👍 Individualität für den einzelnen Mitarbeiter wird berücksichtigt Folgende Fragestellungen haben wir ausführlich diskutiert: ➡️ Wann und wie entsteht Stress für die Mitarbeiter? ➡️ Wann haben Anreizsysteme eine hohe Wirksamkeit im Einklang mit mentaler Gesundheit? ➡️ Welchen Einfluss kann ich einzelner Mitarbeiter darauf nehmen? ➡️ Was kann die Führung tun, um einen sinnvollen Rahmen im Unternehmen zu schaffen? ➡️ Wie klappt das eigentlich mit der Customer Centricity? Danke Sascha für ein sehr angeregtes Gespräch und deinen Blickwinkel zu mentaler Gesundheit im Kontext von Anreizsystemen. ➡️ Sascha bei LinkedIn ➡️ Sales Management Department Ruhr-Universität Bochum 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Folge 100! München. Juni 2018. Regus Office am Stachus. Die Geburtsstunde unseres Podcasts. Danke Tim, für die initiale Idee. Von Podcasts hatte ich damals keinen Plan. Immerhin hatte ich zuvor schon ein paar Audiobücher konsumiert. Mit viel Tatendrang und guter Laune sowie wenig Ahnung vom Podcasten ging es los. Ein Schreibtisch. Ein MacBook. Ein Thema. Recording in progress! Nach wie vor treiben uns drei Dinge an: ➡️ Freude am (lebenslangen) Lernen ➡️ Freude daran Erlerntes und Erlebtes weiterzugeben ➡️ Freude am Netzwerken Zur 100sten Folge des Sales Excellence Podcast nehmen wir uns die Zeit kurz innezuhalten und zu reflektieren. Darüber hinaus erfährst du, was die Zukunft bringt: ➡️ Re-Branding ➡️ Mehr PreSales Content ➡️ The Disco Deck 4,5 Jahre. Stolz wie Bolle.Und noch lange nicht genug 🥳. 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

What happened to…Katharina Baum? 🎧🎙️ What happened to…Katharina Baum? Wiedersehen & Reflexion nach 12 Monaten. “Jan, heute Abend grillen?” “Logisch!” “Katharina kommt auch.” “Super, können wir direkt einen Podcast machen!” Gesagt. Getan. Katharina hat im Februar 2021 den Sprung von der Outsourcing Managerin bei der Mercedes-Benz Bank in den PreSales bei Salesforce gewagt. Über ihren Quereinstieg hat sie mit uns bereits in Folge 74 gesprochen. Diesmal nutzen wir die Gelegenheit und reflektieren mit ihr nach 1,5 Jahren in der PreSales Rolle. Haben sich Katharinas Erwartungen erfüllt? Welche Learnings gab es? Wie profitiert sie von ihrem Vorwissen aus der Finanzwelt? Und welche Tipps hat sie für andere QuereinsteigerInnen? Das und mehr in dieser Folge. Witzig. GEWESEN. Finden wir. Viel Spaß! ➡️ Katharina bei LinkedIn 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

PreSales Recruiting Teil 2 Gerade mal wieder schwer genervt von deinem SE Job? Unfreundlicher Chef? Fordernde Kunden? Und ausschließlich Aufgaben unter deinem Niveau? Dann heißt es jetzt: auf zu neuen Ufern 🥳. Oder doch erstmal innehalten und einen Moment reflektieren? (Die Success Pizza hilft!) Wie finde ich eigentlich neue berufliche Möglichkeiten für mich? Worauf kommt es an im Bewerbungsprozess und wie bewirbst du dich erfolgreich? Und wann sollten bei dir eigentlich die Alarmglocken klingeln? Das Gras ist anderswo nicht immer grüner oder besser gewässert. Wenn du aber gerade über eine berufliche Veränderung nachdenkst, dann findest du in dieser Folge alle unsere Praxis Tipps, damit es ein Erfolg wird. ➡️ Die Success Pizza 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen 📥 Free PreSales Downloads 🥋 Discovery Training 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE 🤘 Webseite | 🃏 Online-Shop | 📚 PreSales Buch Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan | 🔵 Tim