狗熊有话说 / BearTalk

稀缺、权威、社会认同、互惠、承诺和一致、喜好，这些元素像是激活码一样，会激发大多数人的自动行为。用互联网时代的话来说，它们可以把人的行为算法“黑”掉，让其听任他人的摆布。当所有的因素累加时，甚至会出现邪教的那种操纵信徒集体赴死的极端情况。这些心理策略在销售与广告行业已经被普遍运用，只要你生活在现代社会，了解这些策略，并知道如何在想要拒绝时拒绝，都是一项必备的技能。这本畅销30年的营销领域必读书籍，巴菲特在读完后即赠送给作者自己公司的股票作为谢意。本期节目，来自行为心理学家罗伯特·西奥迪尼的好书：《影响力》（Influence: The Psychology of Persuasion）。 Influence: The Psychology of Persuasion has published 30 years ago, and it's still selling pretty well today. Same as Out of Control by Kevin Kelly, the value of the book was proved by time and market. The book explains the psychology of why people say "yes", which is an essential knowledge for you and me to survive in the modern commercial world. The six universal principles about persuasion are not about becoming a skilled persuader only, but also defend yourself against them. 影响力 image https://img3.doubanio.com/view/subject/l/public/s1657785.jpg 原书名: Influence: The Psychology of Persuasion 阅读介质: Kindle 本书作者: [美] 罗伯特·西奥迪尼 出版社: 中国人民大学出版社 出版时间: 2006-5 ISBN: 9787300072487 页数: 353 阅读时间: 2018-10 狗熊评分: 10/10 阅读目的 学习行为经济学里关于影响力的知识，了解“顺从专家”劝服他人的6种策略：稀缺、权威、社会认同、互惠、承诺和一致、喜好。在面对同样的商业技俩时能够识破并抵抗，同时也能结合自己的产品与服务，真诚地运用这些原则进行工作。 狗熊简评 概要 稀缺、权威、社会认同、互惠、承诺和一致、喜好，这些像是激活码一样的方式，会激发大多数人的自动行为。用互联网时代的话来说，它们可以把人的行为算法“黑”掉，让其听任他人的摆布。当所有的因素累加时，甚至会出现邪教的那种操纵信徒集体赴死的极端情况。这些心理策略在销售与广告行业已经被普遍运用，只要你生活在现代社会，了解这些策略，并知道如何在想要拒绝时拒绝，都是一项必备的技能。这本畅销30年的营销领域必读书籍，巴菲特在读完后即赠送给作者自己公司的股票作为谢意。本期节目，来自行为心理学家罗伯特·西奥迪尼的好书：《影响力》（Influence: The Psychology of Persuasion）。 感受 非常易读，内容实用且有着坚实的论据。1984年出版时销售惨淡，然后越来越火，和KK的《失控》很像。 本书介绍 政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢？ 在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。 作者简介 罗伯特·B·西奥迪尼是（Robert B. Cialdini）是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。 摘记 我从每一原则（分别是互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺）的社会功能来讨论它们，看看顺从专家们如何将其整合到购买、捐赠、让步、选举或赞成等请求之中，使之发挥出巨大的力量。 一个众所周知的人类行为原则认为，我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。 英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德（ Alfred North Whitehead）就认为这是现代生活不可避免的一个特点，他断言：“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。” 售货员先展示昂贵的物件更有利可图。 总之，诀窍在于，要单独地提出各个选项，这样每一项的小价目跟已经确定的大数目比起来简直不值一提。买过车的人都可以作证，把这些看起来没什么大不了的配件价格加起来一算，整车价格就好像注水猪肉一般涨了上去。 依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。 用墨西哥和埃塞俄比亚之间发生的一件怪事来解释再恰当不过了。这个故事，跟一笔 5000美元的救灾款有关系。 互惠原理效力之强，压倒了通常会影响顺从决策的另一个因素，即是否喜欢提出要求的人。 一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。 互惠原理可触发不对等交换。 互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。 由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫作“拒绝——后撤”术，也叫“留面子”法。 请求者的蓄意退让，不仅提高了目标对象答应他要求的可能性，还让他们感到是自己促成了最终的协议。 倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。 只要我们能准确地判断、界定顺从伎俩，不再把它们错看成恩惠，施与者也就没法再跟互惠原理站到同一阵线了：互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要用善意来回报诡计。 善意自然应当以善意回报，可对销售策略没这个必要。 人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。我买了感觉一般的商品后说服自己是对的 事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错。 首先，和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。只要我们对事情拿定了主意，死脑筋地坚持到底就能给我们带来一种分外难得的好处：我们再不用苦苦地思考这件事了。 要是我能叫你做出承诺（即选择立场，公开表明观点），我就帮你铺垫好了舞台，促使你不假思索地自动照着先前的承诺去做。 各行各业的顺从专家都拿承诺策略来对付我们。这些策略都有着这样的目的：诱使我们采取某种行动或做出某种表态，而后通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从。 商人做小生意几乎都不是贪图利润，而是要建立承诺。有了承诺，之后的生意自然而然地就来了，做成大生意也不是什么稀罕事。 在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。正是后面这种藏在小小承诺里的普遍影响力让我甚感惊恐。 它把我吓唬得都不怎么愿意给请愿书签名了，哪怕我原本就支持请愿书的立场。因为这类行动不仅可能影响到我将来的形象，还可能会让我按着自己并不想要的方式改变自身形象。再者，一旦人的自我形象改变了，那些想要利用这一新形象的人就有了各种不易察觉的可乘之机。 你可以利用小小的承诺操纵一个人的自我形象；你可以利用它们把人们变成“公仆”，把潜在客户变成“客户”，把战俘变成“合作者”。只要你把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上，那么这个人就会自然而然地遵从一整套与这一全新自我形象相一致的要求。 人们有一种天然的倾向，总认为声明反映了当事人的真实态度。出奇的地方在于，哪怕他们明知道当事人的声明并非出于自愿，他们还是这么认为。 征文比赛的目的是让尽量多的人写下对一种产品的表白，成千上万的人以书面形式证明了该产品具有这样那样的优点，在书面文字的神奇推动之下，他们真正相信了自己写下的东西。 每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。 为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。 现象：“费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。” 对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的。 只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。优厚的奖品就属于此类外部压力，它可以让我们去执行某一行动，但并不足以让我们自觉自愿地对此行动负起责任。顺理成章地，我们也不会觉得该对它有什么承诺。强大的威胁也一样：它能让人当场顺从，但不大可能带来长期的承诺感。 要点是找出一个理由，能让孩子从一开始就照着家长的意愿去做，同时又让他对这一行为自觉自愿地负责。也就是说，这种理由里蕴含的可察外部压力越小，效果就越好。 先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。 当了。如今，我会倾听肠胃的声音，还找到一个办法来对付那些想要利用一致性原理坑我的人——只需要一语道破他们在干什么就行了，这成了我的完美反击战术。 社会认同原理。该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。 我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。 式观察，指的是科学家亲身涉足某件事的自然发生 一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。 周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了，“ 即对紧急事件的受害者而言，“人越多越安全”的想法有可能完全错误。跟一群人在场比起来，要是当时的旁观者只有一个，说不定急需救助者的生存概率反而更大一些。 旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。 我的建议是从人群里找出一个人来，盯着他，直接指着他说：“你，穿蓝夹克的那位先生，我需要帮助。请叫救护车来。”这样一句话，消除了一切有可能阻碍或拖延救助的不确定性，你把穿蓝夹克的先生放在了“救助者”的位置上。因此一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。 我们经常认为，青少年思想叛逆而独立。然而，我们必须认识到，这种态度只针对家长。在同龄人群体里，青少年同样要根据社会认同来判断自己怎么做才合适。 每条自杀新闻会杀掉 58个本来能够活下去的人。 要是自杀新闻后增多的事故真的意味着有人在蓄意模仿，那么，这些跟风模仿者最可能效法的是跟自己类似的人。 从上面的图中可以清楚地看出，新闻报道刊出后的 3 ～ 4天最为危险。短暂回落之后，过上大约一个星期又会出现一波高峰。到第 11天，维特效应消失。 影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件，让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。 2003年，特百惠公司做了一件大事，挑战了几乎所有的商业逻辑：它断绝了跟零售商塔吉特（ Target）的关系。因为他们的产品在塔吉特卖得太疯狂了，这样一来，塔吉特的零售就对举办家庭聚会的次数造成了威胁，所以特百惠不得不中止双方的合作。统计显示，“特百惠聚会”每 2. 7秒就举办一次。 请求者还有另一种利用相似点增加好感及顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。 想引发不和简单得很：只要把参与者分组，让他们自发形成小圈子意识。之后，再把他们混在一起，用竞争的火焰烤上一烤。这样，不同群体之间的恨意就会像烧开了的水一样沸腾起来。 这其中的奥妙又在于实验人员为两个群体设定了共同的目标，而实现这些目标需要合作。于是，这些竞争群体的成员便不得不把彼此视为理性的同伴、重要的帮手、朋友，或朋友的朋友。 叫作“午宴术”，他发现，受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。 我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入了进去。 一旦我们觉得自己对顺从专家的好感超出了该场合下的正常程度，就是唤出防御机制的时机了。 这就是为什么有必要当心对顺从专业人士的过度好感。意识到这种好感，能提醒我们把交易者和交易分开，只根据生意本身的好坏做决定。 在米尔格拉姆看来，一个令人心寒的现象反复在他积累的数据中出现。“我们的研究发现，在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。” 三种象征符号——头衔、衣着和身份标志， 我们觉得一样东西看起来大些，不一定是因为它能带给我们愉悦，而是因为它很重要。 权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。 “这个权威是真正的专家吗？”这一问题的宝贵之处便在这里：它让我们把注意力放在该放的地方上。 在屈从其权威的影响力之前，我们应问第二个简单的问题：“这个专家说的是真话吗？” 稀缺原理——机会越少见，价值似乎就越高。 对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。 看到两岁的小孩总是跟我们对着干，我们其实没必要惊讶，也不必烦恼。他们正在体验一件最令人兴奋的事情：他们是独立的人类个体。在他们小小的心灵里，有那么多有关选择、权利和控制的关键问题要去问，要去答。 每当有东西获取起来比以前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。不过，我们很少意识到是逆反心理带来了这种想要的迫切感，而只知道自己就是想要。 我们看重受限的信息，一旦认识到这一点，稀缺原理就能被应用到物质商品之外的领域。信息、沟通和知识都适用这条原理。从这个角度考虑，我们可以看出，想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺信息就行了。 跟革命历来的鲜明模式一样，长期的进步一旦遭到阻碍，美国黑人的反抗情绪会比进步开始之前还要强烈。这种模式为统治者提供了一条宝贵的经验：自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。 管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。 喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而是来自对它的占有。我们千万不能把两者混为一谈。 因为技术的进化速度远远快于我们，所以我们处理信息的天然能力将有可能越来越难于应对当代生活中繁多的变化、选择和挑战。我们越来越频繁地发现自己陷入了跟低等动物一样的处境之中：外界环境的错综复杂超出了我们心智的处理能力。 我们这种新产生的缺陷，跟动物长久以来的缺陷一样：在做决定的时候，我们越来越难于对整个局面加以全盘考虑了。为解决这种“分析瘫痪”问题，我们只好更多地把注意力放到环境中通常靠得住的单一特点上。 链接 豆瓣 (https://book.douban.com/subject/1786387/) 亚马逊购买链接 图片 https://i.imgur.com/ptFErgc.jpg https://i.imgur.com/7EfdZlF.jpg https://i.imgur.com/QDUty9i.jpg 关于： 【狗熊有话说】播客是由 大狗熊 于 2012 年创办的独立中文知识型播客节目，以阅读、科技、旅行和个人成长为主要话题内容，是 iTunes 中国区长期推荐播客，被苹果 iTunes 评选为「2013 年度精选最佳社会与文化播客」。 收听： 在苹果 Podcasts、Spotify、新浪播客、网易云音乐 、喜马拉雅FM 和 荔枝FM 等音频播客平台中可以搜索"狗熊有话说"并关注收听； 直接于【狗熊有话说】播客官网 voice.beartalking.com (http://voice.beartalking.com)在线收听； 在微信公号文章中可以直接点击音频按钮收听（微信中只能加入 30 分钟以内的音频，完整版请于上面的途径收听）； 支持： 如果你认可大狗熊的节目，请向朋友们推荐这档节目，邀请朋友们关注公众号“狗熊有话说”； 您可以订阅大狗熊的邮件 (https://tinyletter.com/Beartalk)，不定期收获好书解析、学习经验分享。 联系： 微 信：bearbigtalk（公众号） 网 站：beartalking.com (http://www.beartalking.com) 邮 箱：bear@beartalking.com (mailto:bear@beartalking.com) 微 博：@i大狗熊 (http://www.weibo.com/bearbig) Support this podcast at — https://redcircle.com/beartalk/donationsAdvertising Inquiries: https://redcircle.com/brandsPrivacy & Opt-Out: https://redcircle.com/privacy

本书原名叫做美国制造（Made in America），其实的确讲述了一个非常标准的美国梦的故事。山姆·沃尔顿是一个典型的美国中部小镇倔强的生意人，最大的特点是坚持原则（倔），节约（抠）喜欢和人打交道（人）和精力旺盛（精）。年轻时就喜欢开着自己买的二手破飞机，去各个小镇查看地形，快速和他人谈判开店。学生时代在学校里就练习和人沟通的技巧，在说服和谈判方面是一把好手，和乔布斯很像。大家都觉得他是一个抠门的人，实际他只是在成本和开支方面很有原则，沃尔玛的运营成本只佔营业额的2%。很多沃尔玛的经理出差时七八个人挤一个房间，因为老板就是这个样子的。这本书去除了他在媒体眼中被妖魔化的一面（私人飞机前的五分钱都要趴着去捡），还原出他原本的真实形象……怎么说呢，也是个非常有性格的倔老头了！本期书评，和你分享沃尔玛创始人山姆·沃尔顿的自传《富甲美国》。 image https://img1.doubanio.com/view/subject/l/public/s28094117.jpg 原书名: Sam Walton: Made in America 阅读介质: 微信读书 本书作者: 山姆·沃尔顿 / 约翰·休伊 出版社: 江苏文艺出版社 出版时间: 2015-6-1 ISBN: 9787539983073 页数: 318 阅读时间: 2018-10 狗熊评分: 8/10 阅读目的 学习山姆·沃顿的个人行为，选择适合自己的方式并运用到自己的生活中。整理出三个以上沃尔玛成功的案例，作为自己之后分享案例保存。 狗熊简评 概要 本书原名叫做美国制造（Made in America），其实的确讲述了一个非常标准的美国梦的故事。山姆·沃尔顿是一个典型的美国中部小镇倔强的生意人，最大的特点是坚持原则（倔），节约（抠）喜欢和人打交道（人）和精力旺盛（精）。年轻时就喜欢开着自己买的二手破飞机，去各个小镇查看地形，快速和他人谈判开店。学生时代在学校里就练习和人沟通的技巧，在说服和谈判方面是一把好手，和乔布斯很像。大家都觉得他是一个抠门的人，实际他只是在成本和开支方面很有原则，沃尔玛的运营成本只佔营业额的2%。很多沃尔玛的经理出差时七八个人挤一个房间，因为老板就是这个样子的。这本书去除了他在媒体眼中被妖魔化的一面（私人飞机前的五分钱都要趴着去捡），还原出他原本的真实形象……怎么说呢，也是个非常有性格的倔老头了！本期书评，和你分享沃尔玛创始人山姆·沃尔顿的自传《富甲美国》。 感受 《富甲美国》这本书是我在微信读书上读完的第一本书，也算是评测一下微信读书的app了。阅读体验上略微有些弱，和Kindle相比还有些距离，也给微信读书的团队反馈了一些建议。这次是使用高效阅读的方法，结合了听说和快速阅读，大概花了两个半小时左右读完，效率一般，还行吧。 我觉得沃尔玛的成功在于一种把全部精力都聚焦在销售上的技巧，就像大自然里的生物一样，沃尔玛就像非洲大草原上的猎豹，把自己的速度练到极致，其他弱点可以被速度所弥补。初期沃尔玛路子非常野，走的是拼多多那种农村包围城市的路线，促销时也非常粘地气，后勤基本没有，采购和仓储，也做得很糟糕，但是全部精力都集中在折扣满满的促销活动上。一直以顾客为视角，把实惠让给顾客，打破了当时批发中间商的30%利润率，以销售为驱动，最终业务蒸蒸日上！ 从个人视角来说，我学习到的就是山姆沃尔顿那种经历慢慢不断拼搏的精神：早晨4、5点就开始工作，一直到当天凌晨。疯狂出差，甚至驾着飞机，以生命危险不断巡视，数十年如一日。每天睁开眼睛时就在想今天可以怎么改善自己，非常厉害。另外以他的个人成长经历来说，想要成为成功的商人，一定要和人打交道。 Intro 1962年，山姆·沃尔顿向亲人借钱建立了第一家沃尔玛零售店；如今，沃尔玛成为了“《财富》世界500强”排名第一的公司。依靠沃尔顿独到的经营哲学，沃尔玛年营业额超过5000亿美元，超越了电信、能源、金融行业的巨头，成为人类历史上最庞大、最有权力的企业。沃尔玛的成功，使沃尔顿家族的总资产超过1600亿美金，几乎是世界首富比尔·盖茨资产的两倍，富甲美国。 想要真正学习沃尔玛的创业精髓，你只需要阅读1本书：《富甲美国：沃尔玛创始人山姆．沃尔顿自传》，沃尔玛创始人唯一亲笔撰述的回忆录，真正深入了解沃尔玛精神和运作模式最具权威性的著作。 在沃尔顿创立沃尔玛的过程中，其创意之新，总叫读者称奇：沃尔顿开创了许多领先的经营管理理念：价格性差异、扁平化管理、标准模式、精准营销、供应商战略……此外，沃尔顿用幽默有趣的语言写就本书，让读者全完没有阅读一般财经管理书籍的负担，反而在简洁生动的阅读中，把管理的秘诀映入脑海，也因此更能灵活运用这些秘诀。 翻开本书，学习山姆·沃尔顿改变世界商业形态的经营哲学。 Author 山姆·沃尔顿(1918-1992)，沃尔玛创始人。1945年从一家“五毛店”开始进入零售业， 1985年成为美国首富；2001年，他创建的沃尔玛帝国成为世界500强第一名，沃尔顿家族的5人包揽“福布斯”财富排行榜第7至第11位，成为世界上最富有的家族。 山姆·沃尔顿把低价销售、疯狂促销的理念带入零售业，创立了一套严密的商业哲学，改变了美国乃至全球的现代零售业形态。 链接 douban (https://book.douban.com/subject/26411602/) 摘记 ◆ 第6章 沃尔玛早期的疯狂促销 那些真正以销售为驱策的商人，总是能不断改善运营状况。但那些以运营为驱策的人往往业绩平平，渐渐开始走下坡路。所以山姆的“商品促销狂热症”既是一场好玩的游戏，我们都从中得到了许多乐趣，同时也是我们能够创造出非同寻常的单位面积销售额的关键所在。 ◆ 第10章 小镇扩张：占领折扣销售处女地 人们想用几句话归纳沃尔玛的传奇故事时，通常会把我们的成功秘诀总结为：“噢，他们赶在所有人之前进占了小型城镇。” 我们可能比绝大多数零售商早十年从空中勘测店址，而且通过这种方式，我们找到了大量绝佳的地址。从空中俯瞰，我们能够考察到交通流量，看到城市和镇子的发展方向，还能评估竞争对手占据的地形——如果那儿有竞争对手的话。然后我们就能拟定适合当地的建店方案。 他们固守着长期以来老旧的百货店经营模式。他们太习惯于45%的利润了，绝不会放手。对他们来说，要把原来卖8美元的上衣降到5美元，只赚取30%的利润，是很难的。我们借由我们的低成本、低损耗和低价格，打开了一片天地，终结了百货店经营理念占主流的时代。 ◆ 第11章 建立合伙关系 零售业中，不管你怎样削减工薪总额，它总是经费开支中最重要的部分之一，而经费开支则是你必须千方百计加以控制以保持利润率的决定性因素之一。 这个事实就是，你越同你的员工分享利润——不管是以薪水、奖金、红利的形式，还是以折扣发行股票的形式——公司获得的利润就越多。 各个分店，我们会公布该店的利润、进货、销售和减价情况。所有这些信息基本上都是定期发布的，而且我们可不是只向经理和经理助理公布，店里的每个员工、每个小时工、每个兼职工，都能分享这些信息 ◆ 第12章 退居幕后 我们的基本原则：保持低成本，教导我们的员工关心我们的顾客，还有，坦率地说，拼命干活，疯狂促销。 ◆ 第14章 一切围绕顾客 年以来，我们完完全全地遵循着这样一条原则：那些住在乡村和小镇上的顾客，和他们那些离开农场搬到大城市去的亲戚朋友一样，也想要买到上好的商品。当我们在这些小镇上开店，保证每日低价、购物三包、便利的购物时间，而作为我们对手的那些老式杂货店，仍然收取45%的商品利润、商品品种有限、购物时间有限，他们立马就被我们打败了。 要想在同沃尔玛或是任何其他大型零售商的竞争中取得成功，其实有很多途径。但不管什么途径，有一条原则是基本的：你必须关注顾客的需要，然后满足他们。 我总是跟采购员们说：“你不是在为沃尔玛谈判，你是在为顾客谈判。而顾客理应获得你能得到的最优惠价格。永远不要对某个供货商感到抱歉。他知道自己的东西能卖什么价，而我们要拿到最低价。” “好吧，我会考虑的，不过我会到你的竞争对手那儿转转，要是他给的价钱是90美分，那这笔生意就归他了。所以，你确定1美元就是你们的底价了？” ◆ 第17章 谦虚经营的六个要素 宝洁公司卖给沃尔玛的产品比卖给整个日本的都要多呢。 对我们来说，着眼小处是一种生活方式，几乎成了一种习惯。而且我觉得着眼小处是一种几乎任何企业都能够靠它赢利的方法。你的企业越大，你可能会越迫切地需要它。 下面就是我们在沃尔玛施行的六种较为重要的方法，以真正做到着眼小处。 一次只考虑一家店 沟通，沟通，再沟 听取最基层的声 下放责权 集思广益 保持精简，反对官僚 那时候，我设法推行2%的营业费用制度。换句话说，销售额的2%应该足以支付我们的差旅费、办公费、我的工资和巴德的工资——在我们开始增设地区经理或是其他事务部门之后，还有这些人的工资。不管你信不信，我们从5家店发展到现在2000多家店，这条基本准则从没变过。 ◆ 第19章 成功经营的十条法则 法则1：献身事业 法则2：与所有员工分享利润，将他们视为合伙人 法则3：激励你的同事 法则4：与同事尽可能多地交流每件事情 法则5：感激同事为公司做的每一件事情 法则6：成功了便尽情庆祝 法则7：倾听公司里每个人的意见 法则8：超越顾客的期望 法则9：比竞争对手更好地控制成本 法则10：激流勇进，独辟蹊径，藐视常规 ◆ 第20章 销售，我一生的激情所在 人生是一场公平的交易。要是我想达到我给自己设下的目标，就必须每天都为之奋斗，坚持不懈。 我每天一起床，脑子里就想着要去改进些什么。 第一个问题是，像沃尔玛这样的故事，在现在这个时代还会不会发生了？我的回答当然是肯定的。就在这会儿，世界上的某个地方，就有某个人——也可能是成百上千个人——有着满腹好点子，足够把这样的故事再从头上演一番。只要你怀着足够的热情和渴望去达成那些成功的必要条件，这样的故事就会重演，而且会一次又一次地重演。最最重要的，是要具备在经营管理上不断学习、不断提出问题的态度和能力。 第二个问题是，要是我今天是一个年轻人，有着同五十年前的我一样的才能、干劲和抱负，想要开始创业，我会从事什么工作呢？这个问题有点不好回答。我不能确定地说我会做什么，不过我肯定我会去卖东西，而且我希望是在零售店里面，这样的话我就能同街头的顾客直接打交道了。我想我会研究今天的零售业，然后选择某个最能替顾客省钱的买卖。也许是某些专卖店，和计算机相关的东西；也许是Gap服装专卖店；甚至是美体小铺也不一定。 我们没有制度。我们没有货物分类程序。我们没有一个基本的商品分类表。我们自然也没有任何类型的计算机。事实上，在今天回顾过去时，我认识到在创业之初，我们真的有那么多的地方做得很不到位。不过我们想方设法，以尽可能低的价格出售我们的商品，正是这一点，使得我们在最初十年里以良好的势头不断发展——通过这一点，以及通过建立与顾客之间的联系，在较小的市场里持续不断地提高销量。 没有计算机，山姆·沃尔顿不能取得今天的成就，不可能以他的方式建立起现在这种规模的零售帝国。 零售业中，你或者是以运营为驱策——这种情况下你的主要精力应该放在减支增效上——或者你是以销售为驱策。那些真正以销售为驱策的商人，总是能不断改善运营状况。但那些以运营为驱策的人往往业绩平平，渐渐开始走下坡路。 山姆让我们每个星期递交一份本分店的销售报告，报告中还得附上一项“最热销商品”。 小母霍顿自传里提到的沃尔玛竞争策略里，印象比较深的是，他对于控制支出惊人的寂静，这也是很多媒体报道，他是重点抓住的一个亮点，比如一块钱不舍得出，公司员工出差八个人及一间房间，等等在媒体报导下，他就是一个吝啬鬼地上，有五分钱都会去剪的人。等另一个角度如果是以他的视角来看，事情并不是这样。在70年代60年代沃尔玛刚刚创办他四处开着汽车去筹备新店的时候，花了大量的时间在驾驶上。这时他就想如果能够有飞机速度就会快很多。于是她花钱买的家双排座的二手小飞机，自己开着去筹备新店事宜。速度当然比开汽车要快得多，玩过大富翁的都知道。 这就是沃尔玛厉害的地方，他们发现控制成本能够最大程度让利给消费者了，每一块钱，都会对他们新场投资的合力，而如果自己我必要的开支，最终还是消费者买单，最终会降低他们的竞争优势。 他面对你的时候，他会直视着你——头微微侧向一边，前额微微皱起——然后不停地从你嘴里榨取每一点信息。他会一直做零碎笔记，并且把谈话推得越来越深入。两个半小时后，他离开了，我也完全被榨干了。我还不太清楚自己刚刚会见的是什么人，不过我确信，我们将会听到更多关于他的事情。 在某本商业刊物上读到，1976年业界前100名折扣销售商中，已经有76家不在了。这些消失的商家与我们相比，有不少在创业时拥有更为雄厚的资本和更加清晰的目标，而且因为位于大城市，所以拥有更好的机会。它们就好像滑过天边的流星，只辉煌了一瞬间就消逝了。我开始思考究竟是什么使得它们失败，而我们又是为什么一直保持良好势头的。一切归结为一点，它们不关心顾客，不关心店铺，没有使店里的员工具备端正的态度，它们会失败，因为它们甚至从未试着真正关心过自己的员工。 我一向觉得，一个人要是能够理好自己的财务，肯定也能出色地管理我们的店。 会同看到的每个人打招呼（读书时就如此） 沃尔玛的定价策略：1元能卖出去，就不要设成1.5元，你的出货量会大大增加。 租金超过营业额的5%，已经超过警戒红线了。 在小镇纽波特上买下了一个店，花了五年，做成了最大的店（冰淇淋机的成功）。但因为房东收回店面，无法续租。收获：对于法律条款更加认真。把店买了，有点余钱。那年32岁，四口之家。 沃尔玛公司每浪费一块钱，实际上就是让我们的顾客多花一块钱。而每次我们帮顾客省下一块钱，就在竞争中领先了一步——这正是我们的宗旨所在。 图片 pilot https://i.imgur.com/Dd9e5ta.jpg 灰西装 https://i.imgur.com/67FaBIC.jpg https://i.imgur.com/SMY1t4g.jpg https://i.imgur.com/7MUjUgA.jpg 关于： 【狗熊有话说】播客是由 大狗熊 于 2012 年创办的独立中文知识型播客节目，以阅读、科技、旅行和个人成长为主要话题内容，是 iTunes 中国区长期推荐播客，被苹果 iTunes 评选为「2013 年度精选最佳社会与文化播客」。 收听： 在苹果 Podcasts、Spotify、新浪播客、网易云音乐 、喜马拉雅FM 和 荔枝FM 等音频播客平台中可以搜索"狗熊有话说"并关注收听； 直接于【狗熊有话说】播客官网 voice.beartalking.com (http://voice.beartalking.com)在线收听； 在微信公号文章中可以直接点击音频按钮收听（微信中只能加入 30 分钟以内的音频，完整版请于上面的途径收听）； 支持： 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Hal Elrod 曾经经历了一次车祸，在生理上“死”了6分钟，并昏迷了好几天，医生说他的大脑遭受了致命的损伤，再也无法走路了。而现在他恢复到了车祸前的状态，并成为了国际畅销书《早晨的奇迹》的作者。这本书，就是他在恢复之后，总结出来可以改变生活的晨间习惯。这本书不是教你怎么早起或是要起得多早，而是介绍了6种在每天早晨可以做的事情，如果你培养起这些习惯，你也可能经历改变了 Hal 生活的奇迹。 Support this podcast at — https://redcircle.com/beartalk/donationsAdvertising Inquiries: https://redcircle.com/brandsPrivacy & Opt-Out: https://redcircle.com/privacy

如何调整自己做事的时间，以获得最好的效果？这本书光看英文名会有些疑问：到底是指做事的时机，还是关于时间的管理与运用？其实更多偏向后者。这本书的作者主要从心理学、生物学和经济学方面来讨论做事如何在最合适的时候进行，可以获得最好的效果。本期播客，我们聊聊关于效率提升的畅销书 - When: The Scientific Secrets of Perfect Timing（《何时：关于完美时机的科学秘密》）。 Support this podcast at — https://redcircle.com/beartalk/donationsAdvertising Inquiries: https://redcircle.com/brandsPrivacy & Opt-Out: https://redcircle.com/privacy

把每一天都过得最好，你的一生也就拥有最好的状态。用那句特别心灵鸡汤的话说，就是“每一天都遇见最好的自己”。"Own the Day, Own Your Life"一书的作者 Aubrey Marcus 结合了Biohacking，时间和精力管理，营养学，效率，管理等方面，有非常多具体的提升效能技巧。从如何从早起开始，到午餐早餐工作运动性爱睡眠，都给出了非常具体的建议。举个例子，Marcus 提出每天早上醒来需要三件唤醒你的元素：水，蓝光，活动。比如水，一杯加了海盐和柠檬的水，可以快速把你唤醒。我试了几天，非常管用！本期播客，我们聊聊火爆美国的生活工作全方位效能提升训练书籍：Own the Day, Own Your Life。 Support this podcast at — https://redcircle.com/beartalk/donationsAdvertising Inquiries: https://redcircle.com/brandsPrivacy & Opt-Out: https://redcircle.com/privacy

我们日常的沟通模式，有太多可以改善和提高的地方。语言是一种很有限的工具，如果目的是良好的沟通，那么使用这本书里提到的方法，可能会带来完全不一样的效果。这套模式简单说就是八个字：观察、感受、需要、请求。本期播客，我们聊聊马歇尔·卢森堡博士的人际沟通著作：《非暴力沟通》。 Support this podcast at — https://redcircle.com/beartalk/donationsAdvertising Inquiries: https://redcircle.com/brandsPrivacy & Opt-Out: https://redcircle.com/privacy

在一个万籁俱静的深夜，身在新西兰的大狗熊，与身处地球另一端加拿大的友藏，再次连线。这次我们没有聊科技，也没有聊移民，而是聊关于育儿的话题。身处中西两种文化，自己本身都还在经历着文化的适应与学习过程，又如何对待下一代的教育与成长这件事？深夜的话题似乎有点沉重，但我们都一致认为：孩子会让你成为更好的自己，为了他们做出的选择与决定，都是值得的。当爸爸妈妈的朋友们，这期节目值得一听。 加拿大和新西兰，北美和大洋洲，两个华人奶爸深夜连线，聊了一个多小时关于爸爸与父亲、孩子的教育、身份与语言的等等。如果想要听到一些确定的答案，抱歉可能会让你失望，因为很多身为爸爸要面对的问题，我们自己也不知道什么是正确答案。这不是一期指导型的知识干货分享，而是一期“陪伴型”的节目。所有当父母并碰到问题的朋友们，你们并不孤独。这些问题过几年再回头看，也都不是事儿，因为那时的你，还有其他头疼的问题需要面对。感谢友藏熬到凌晨三点陪我录制，不亚于熬苹果发布会啦！ Topic 各自子女情况？ 国内的“隐形”爸爸 你带孩子最大的正面/负面感受是什么？ 带孩子的心得和技巧分享？ 纽村、加村、土澳和土美帝 - 国外的孩子不精明吗？ 最喜欢和孩子做的事情是？ 国内国外长大的孩子，优势、劣势分别是？ 给两年前的自己提一个带娃的建议，你会说什么？ 本期节目YouTube视频地址 (https://youtu.be/Z7uofP6M0WI) Special Guest: 友藏. Support this podcast at — https://redcircle.com/beartalk/donationsAdvertising Inquiries: https://redcircle.com/brandsPrivacy & Opt-Out: https://redcircle.com/privacy

几周前，我收到了来自大洋彼岸，美国西雅图的一件高科技产品，Segway 公司的最新“次世代轮滑”：Drift W1平衡轮。作为一个从小体育不及格的胖宅男，我居然玩了两次，就完全掌握了这个产品。这期节目，狗熊回归科技播客最常见的形式：评测。咱们来聊聊这款最新的短交通科技产品。 Drift W1平衡轮简介 (https://www.indiegogo.com/projects/2412210/x/18415072?secret_perk_token=ef95ae95) Support this podcast at — https://redcircle.com/beartalk/donationsAdvertising Inquiries: https://redcircle.com/brandsPrivacy & Opt-Out: https://redcircle.com/privacy

自控力（意志力）就像是肌肉，可以练习变得更强；意志力会传染；通过小的意志力目标达成，可以更有效地实现大的意志力目标；商业和零售业利用多巴胺效应来促进销售；人总是乐观估计未来自己的能力，因为大脑无法感知未来的情绪和感受……虽然我觉得这本书的水平一般，但还是学到了不少可以实际运用的技巧。对于应用类的书，最关键的是将其运用到自己的生活中，来解决某个困扰自己的问题。书里作者提出，应该把这本书当作是一项针对自己的实验，我很喜欢她这个提议。 Support this podcast at — https://redcircle.com/beartalk/donationsAdvertising Inquiries: https://redcircle.com/brandsPrivacy & Opt-Out: https://redcircle.com/privacy

2016年的一天，在家玩着“魔兽世界”的Jerry接到以前的客户兼好友 Aaron McDonald 的电话，邀请他出来创业，办一个区块链技术公司，当时专业玩游戏的 Jerry 说了两句话：“好啊！我一会儿再打给你哈，现在在忙！” 2016 年 7 月，Centrality 成立。如今，Centrality 在全球有超过 90 名员工，是南半球最大，也是全球领先的区块链科技公司。他们发布的虚拟货币 CENNZ，在 6 分钟内以 2.65 亿美元的价值被抢购完毕，成为最成功的ICO之一。 Centrality ，究竟是怎样的一个公司？区块链到底会对我们的生活产生什么样的具体影响？一个技术男如何走上了天使投资人兼创业者的道路？在新西兰的技术型创业者需要绕过些什么样的坑？作为 Centrality 唯一的一个华人创始人，Jerry 作客本期节目，和大家分享他的创业故事。 Centrality is one of the leading, blockchain venture studios in the world, with a growing team of 90 people across Auckland, London, Melbourne and Singapore. The CENNZ token launch achieved more than $265,000,000USD pledged to the contract, making it one of the most popular ICOs of all time. What the story of Centrality from a Chinese founder's perspective? Jerry Yuan, the Chief Operating Officer and Angel Investor of Centrality shares his story and insights in blockchain field. photo https://i.imgur.com/WQk3AEU.jpg Special Guest: Jerry Yuan. Support this podcast at — https://redcircle.com/beartalk/donationsAdvertising Inquiries: https://redcircle.com/brandsPrivacy & Opt-Out: https://redcircle.com/privacy