Pricing Friends

Times & Material, individuelle Angebote und kaum wiederkehrende Umsätze – viele IT-Service-Unternehmen stehen vor der gleichen Herausforderung: Wie lassen sich Leistungen skalieren, wenn der Mensch als Ressource durch KI und Automatisierung entlastet wird?Dr. Sebastian Voigt spricht mit Christoph Röttgen, Senior Vice President bei hy, über die Zukunft des IT-Service-Pricings und die Ergebnisse einer aktuellen Studie mit knapp 100 Teilnehmenden aus der Branche. Im Gespräch erklärt Christoph, warum zu viel Individualisierung zum Wachstumshemmnis wird, weshalb Recurring Revenues auch für Dienstleister entscheidend sind und wie Unternehmen Preisdifferenzierung, Value-Based Pricing und Preisanpassungsklauseln erfolgreich etablieren können. Dabei wird deutlich: KI verändert Ressourcen – der Wert bleibt. Außerdem geht es um typische Pricing-Herausforderungen im IT-Service-Bereich, die Rolle von Spezialisierung und KI sowie um konkrete Ansätze, mit denen hy Kunden hilft, ihre Preismodelle zu standardisieren und zu skalieren. Wer tiefer in die Ergebnisse der Studie einsteigen möchte, kann sie direkt bei pricing@hy.co anfragen. Über den Gast: Christoph Röttgen ist Senior Vice President bei hy – the Axel Springer Consulting Group – und Experte für Pricing in Software-, IT- und Servicebranchen. Zuvor war er bei Simon-Kucher, Axel Springer und HelloFresh tätig, wo er das internationale Pricing & Discount Strategy Team aufbaute. Er hat einen Masterabschluss in Management von der Universität Mannheim.

Viele Einkaufsabteilungen arbeiten noch mit Software, die eher nach Windows 95 aussieht – während sich gleichzeitig eine neue Generation von KI-gestützten Plattformen entwickelt. Dr. Sebastian Voigt spricht mit Fabian Heinrich, CEO von Mercanis, über diesen Wandel im Procurement und die Frage, warum gerade jetzt die Zeit reif ist für moderne Preismodelle und SaaS-Lösungen. "Unser Ziel ist es, dass wir aus den Einkäufern Stars machen." – Fabian Heinrich in der neuen Pricing Friends Folge. Fabian erklärt, warum Einkauf mehr ist als nur Verhandeln, welche Preismodelle sich im Markt etabliert haben und weshalb Mercanis bewusst auf ein nutzerbasiertes Modell setzt. Im Gespräch geht es um Incentives, die Rolle von AI-Copiloten, modulare Plattform-Strategien und die Zukunft des Einkaufs als Werttreiber im Unternehmen. Über den GastFabian Heinrich ist Mitgründer und CEO von Mercanis, einer KI-gestützten Procurement-Suite.  Zuvor war er Mitgründer des Start-up  scoutbee, baute internationale E-Commerce-Ventures bei Rocket Internet auf und arbeitete u. a. an Plattformprojekten im B2B-Bereich. Fabian studierte in St. Gallen und war in Kanada, Singapur und im Nahen Osten tätig. Mercanis hat zuletzt 20 Mio. US-Dollar Series A Funding eingesammelt, beschäftigt rund 50–60 Mitarbeitende und wächst international.

Warum erreicht keine Branche in der DACH-Region im Innovation Report den Durchschnittswert 3 und was bedeutet das für Preis- und Geschäftsmodelle? Dr. Sebastian Voigt spricht mit seinen Kolleginnen Marie Heitmann und Anna Welbers aus dem Innovation & Ventures Team über den neuen hy Innovation Report und die enge Verbindung zwischen Innovationskraft und Monetarisierung. Marie und Anna erklären, wie sie über 500 Unternehmen anhand von Kapital, Organisation und Technologie bewertet haben und warum nur fünf Unternehmen ein „Bestanden“ erreichen. Sie berichten von typischen Stolperfallen in Innovationsprojekten, zeigen, wie man Geschäftsmodelle entlang von Desirability, Feasibility und Viability validiert und warum 80 % der Ideen besser früh beerdigt werden sollten. Im Gespräch geht es außerdem um die Rolle von KI in Validierungsprozessen, die häufige Kluft zwischen Technologie und Geschäftsmodell sowie die Notwendigkeit, Pricing frühzeitig mitzudenken. Mit Beispielen aus der Praxis machen Anna und Marie klar, dass Zukunftsfähigkeit nur dann zum Wettbewerbsvorteil wird, wenn sie messbar und monetarisierbar ist. Den aktuellen Innovation Report gibt es hier zum Download: https://lmy.de/LnbRx Mit dem Self-Scoring-Tool können Unternehmen ihre Innovationskraft im Branchenvergleich testen: https://selfscoring.hy.co/de Über die GästeMarie Heitmann ist Senior Vice President im Innovation & Ventures Team von hy. Zuvor baute sie u. a. den Risikokapitalarm der Deutschen Bahn mit auf, arbeitete bei Rocket Internet und leitete zahlreiche Corporate-Innovation-Projekte. Anna Welbers ist Senior Consultant im selben Team und Expertin für Innovationsmanagement, Technologie-Analysen und Unternehmensbewertung. Sie war zuvor bei Startups wie Tink sowie im VC- und Company-Building-Umfeld tätig und verantwortet bei hy Validierungsprojekte und M&A Scouting.

Warum geben wir an elektronischen Bestell-Screens mehr Geld aus und greifen häufiger zu ungesunden Optionen? Dr. Sebastian Voigt spricht mit Prof. Kai Widdecke (HAW Hamburg; 2025 Gastprofessor in Münster) über Studien zu Self-Order-Kiosken, Kino-Buchungen und Online-Käufen und was Behavioral Pricing in der Praxis wirklich verändert. Kai erklärt, wie soziale Faktoren, Kinder und durchdachte User Interfaces dafür sorgen, dass Bestellbons im Schnitt um rund 14 % steigen – bei Kalorien und Zucker sogar noch stärker. Außerdem diskutieren die beiden, welche Preistricks wissenschaftlich bestätigt sind, wo sie an Grenzen stoßen und warum Conjoint-Analysen nicht immer besser sind als einfache Kundenbefragungen. Zur Sprache kommen Klassiker wie rote Preise, 99er-Endungen, Good-Better-Best-Modelle, Decoy-Effekte und Knappheitslogiken – mit überraschenden wissenschaftlichen Befunden und praxisnahen Empfehlungen. Über den Gast: Kai Widdecke ist seit 2023 Professor für Marketing an der Hochschule für Angewandte Wissenschaften Hamburg und 2025 Gastprofessor in Münster (Vorlesungen zu Strategic Pricing, Monetization Models und Behavioral Pricing). Zuvor war er u. a. bei EY-Parthenon (Strategy & Pricing), Bauer Media (Head of Strategic Projects; Aufbau eines Corporate Startups), Unilever und der REWE Group tätig. Seine Schwerpunkte: Pricing, Behavioral Economics, digitale Geschäftsmodelle und Commercial Excellence. Außerdem ist er Initiator des Pricing Club Hamburg, einem offenen Netzwerk für alle, die sich für Preismodelle und Monetarisierung interessieren.

Live im Axel Springer Haus, vor rund 80 Gästen, diskutieren vier Gäste mit Dr. Sebastian Voigt über Pricing in einer Welt, in der Software plötzlich spricht, Token Geld kosten und Investoren Preismodelle auf den Prüfstand stellen. Anlass ist der Launch des SaaS & KI Pricing Reports, den hy gemeinsam mit OMR Reviews erstellt hat. Im Gespräch zeigt sich, warum Good Better Best nach wie vor funktioniert, wo hybride Modelle entstehen und wie Usage- und Outcome-Based Pricing an ihre Grenzen stoßen. Tobias Hagenau erklärt, warum KI-Features bei Awork aktuell noch kostenlos sind und weshalb das so bleiben könnte. Nicola Breyer beschreibt, wie sich Fintechs von rein transaktionalen Modellen lösen. Philipp Schrader spricht über Preisdifferenzierung, Reverse Trials und psychologische Hebel in der Softwarevermarktung. Und Jörg Rheinboldt verrät, worauf er als Frühphaseninvestor bei Pricing wirklich achtet und warum er gerade „fröhlich verwirrt“ durch die neue AI-Welt geht. Über die Gäste: Philipp Schrader leitet OMR Reviews und CRO bei OMR. Er hat zuvor als CCO bei idealo gearbeitet und war Co‑Founder von Preis.de. Tobias Hagenau ist Co‑Founder und CEO von awork, einem Projektmanagement-Tool für Agenturen und Beratungen. Nicola Breyer war CEO & Managing Director von Qwist (Finleap Connect) und gilt heute als FinTech‑, Open‑Finance‑ und Innovationsexpertin mit Fokus auf Strategie, Wachstum und Regelwerksgestaltung. Jörg Rheinboldt ist General Partner bei heartfelt capital, Mitgründer von Alando und ehemaliger CEO des Axel Springer Plug & Play Accelerators. Kostenloser Download: SaaS & AI Pricing Report 2026

In dieser Folge spricht Dr. Sebastian Voigt mit Malte Kosub, Mitgründer und CEO von Parloa – einem Berliner KI-Unicorn, das AI Agents für die Kundenkommunikation entwickelt. Gemeinsam diskutieren sie, wie sich Preislogiken in einer Welt verändern, in der nicht mehr Menschen, sondern AI Agents ans Telefon gehen.Malte erklärt, warum AI Agents immer natürlicher klingen, wie sie CRM-, ERP- und Callcenter-Systeme integrieren und welche Rolle Minutenpreise, Plattformmodelle und Unternehmens-APIs dabei spielen. Besonders spannend: die Diskussion über Outcome-Based vs. Consumption-Based Pricing. Denn was zunächst fair klingt („Zahle nur für gelöste Fälle“), entpuppt sich bei näherer Betrachtung oft als Beratungsaufwand oder führt zu verzerrten Anreizsystemen. Außerdem geht es um Value-Based Pricing, den Unterschied zwischen Infrastruktur und vertikalen Lösungen, die Rolle von Token-Kosten, die Zukunft von Conversational Interfaces – und warum SaaS-Preismodelle mit festen Nutzerpreisen für viele KI-Anwendungen ausgedient haben. Malte nennt es „Service as Software“ und macht klar, warum Unternehmen schon heute eigene AI Agents aufbauen sollten, bevor ChatGPT, Siri & Co. den Kundendialog übernehmen. Über den Gast: Malte Kosub ist Mitgründer und CEO von Parloa, einem führenden Anbieter für AI-basierte Kundenkommunikation mit Standorten in Berlin, München und New York. Gemeinsam mit Stefan Ostwald hat er Parloa 2018 gegründet. Das Unternehmen zählt heute Kunden wie IKEA, Decathlon, Booking.com und mehrere große Versicherer und hat zuletzt 120 Millionen Dollar eingesammelt. Malte ist Experte für AI Agents und Pionier im Bereich Conversational AI. SaaS & AI Report 2026 Downloads

Dr. Sebastian Voigt spricht mit Christian Saxenhammer, Gründer und CEO der M&A-Beratung Saxenhammer, über Unternehmensbewertung und Exit-Strategien im deutschen Mittelstand. „Das ist eigentlich der Hauptgrund, warum man nicht zustande kommt, dass man im Prinzip ein Mismatch hat zwischen der Expectation des Verkäufers und der Kaufbereitschaft des Käufers", erklärt Christian, warum 20 % aller Deals scheitern. Dabei können sich Multiplikatoren extrem unterscheiden: „Im Bereich KI ist man halt bei zehnmal Umsatz oder vielleicht, wenn es ein ganz heißes Thema ist, auch 20-mal Umsatz" – während traditionelle Branchen nur 0,25x erzielen. Im Zentrum stehen DCF vs. Multiple-Bewertung, Private Equity vs. strategische Käufer und die Frage, wann Wachstum oder Stabilität den Unternehmenswert treiben. Christian zeigt auf, wie erfolgreiche M&A-Prozesse funktionieren: von der Käuferrecherche über vertrauliche Ansprache bis zur finalen Bieterschlacht – und warum deutsche Mittelständler oft qualitative Faktoren über den Höchstpreis stellen. Eine Folge über Unternehmensverkauf, Due Diligence und variable Honorarmodelle im M&A-Geschäft. Über den Gast: Christian Saxenhammer ist Gründer und CEO der M&A-Beratung Saxenhammer. Seit 2006 hat er mit seinem Team über 400 Transaktionen mit einem Volumen von mehr als 20 Milliarden Euro begleitet. Mit Fokus auf Mittelstand und Tech-Firmen an den Standorten Berlin, Frankfurt, München und Zürich.

Dr. Sebastian Voigt spricht mit Moritz Neuhaus, Gründer und CEO von Insight Consulting, über die Mechanik hinter erfolgreichem Personal Branding und Thought Leadership im B2B-Umfeld. Moritz erklärt, warum Sichtbarkeit heute zur Pflichtaufgabe für Führungskräfte gehört, wie er aus einem Paid-Audit heraus maßgeschneiderte Strategien entwickelt und weshalb organische Reichweite auf LinkedIn oft der entscheidende Hebel ist – lange bevor Paid-Kampagnen Sinn ergeben. Im Zentrum steht die Frage, wie sich Wirkung und Return on Investment bei einem so langfristigen Thema wie Thought Leadership messen lassen. Moritz zeigt, warum es in der Regel 18 bis 24 Monate dauert, um als CEO zu den Top-3-Stimmen einer Branche zu gehören, welche Rolle datenbasierte Erfolgsmessung spielt und wieso nicht jede Führungskraft zum „Chief Entertainment Officer“ taugt. Außerdem spricht er darüber, wie sich der Markt für Personal Branding verändert hat, warum KI Prozesse effizienter, aber nicht automatisch effektiver macht, und weshalb klare Positionierung der wichtigste erste Schritt bleibt. Eine Folge über Positionierung, Ausdauer und die richtige Balance zwischen Persönlichkeit, Unternehmenszielen und messbarem Impact. Über den Gast: Moritz Neuhaus ist Gründer und CEO von Insight Consulting, einer auf Personal Branding und Thought Leadership spezialisierten Agentur aus Berlin. Seit 2020 hat er mit seinem Team über 475 C-Level-Persönlichkeiten begleitet – von DAX-Vorständen bis zu erfolgreichen Unternehmer:innen im Mittelstand. Mit einem Full-Service-Ansatz von Strategie über Content-Produktion bis PR entwickelt er langfristige Präsenzstrategien, die CEOs und Unternehmen nachhaltig in ihrer Zielgruppe verankern.

Dr. Sebastian Voigt spricht mit Lara Daniel, Mitgründerin und CEO von Pulse Advertising, über die Mechanik hinter Influencer-Kampagnen, in denen B2B-Thought-Leadership auf B2C-Abverkauf trifft. Lara erläutert, warum erfolgreiche Social-First-Strategien heute global gedacht werden, wie ihr elf Standorte starkes Team ohne Ländergrenzen operiert und welche Chancen künstliche Intelligenz bei Übersetzungen, Content-Produktion und Performance-Tracking eröffnet. Im Zentrum steht die Preislogik der Creator Economy. Lara erklärt: „Das Ganze ist halt schon dynamisches Pricing: Wenn die Nachfrage steigt und das Angebot begrenzt ist, dann steigt der Preis.“ Sie beschreibt, wie begrenzte Creator-Kapazitäten, erfolgsbasierte Honorare und transparente KPIs die Mediakosten verändern und warum Exklusivität nur dann lohnt, wenn sie Mehrwert statt Reichweitenverlust bringt. Gleichzeitig zeigt sie auf, weshalb Marken und Creator gemeinsam datengetriebene Entscheidungen treffen müssen, um Preisdruck abzufedern und Monetarisierung zu optimieren. Eine Folge über Influencer-Marketing-Trends, KI-Turbos und Preise, die nur steigen dürfen, wenn der zusätzliche Nutzen für beide Seiten stimmt. Über den Gast: Lara Daniel ist Mitgründerin und CEO von Pulse Advertising. 2014 gründete sie die Social-First-Agentur aus einem Masterprojekt in Barcelona und betreut heute mit elf internationalen Büros globale Marken wie Apple, BMW Mini, Kering und BlackRock. Als Vordenkerin für Creator Marketing, datengetriebene Monetarisierung und KI-gestützte Performance-Analysen setzt sie auf Pricing-Modelle, die sich konsequent am messbaren Kundennutzen orientieren – für Marken ebenso wie für Creator.

Was macht gutes Pricing auf digitalen Plattformen aus – damals und heute? In dieser Folge spricht Dr. Sebastian Voigt mit Stefan Groß-Selbeck über 20 Jahre Erfahrung mit Geschäftsmodellen, die ganze Branchen verändert haben: Stefan war Deutschlandchef von eBay, CEO von Xing und später Mitgründer von BCG Digital Ventures. Heute ist er als Beirat und Coach tätig – mit klarem Blick für Marktlogiken, Monetarisierung und strategische Führung. Im Gespräch geht es um frühe Pricing-Entscheidungen bei eBay, von Auktionen bis zu Einstellgebühren als Qualitätsfilter, um psychologisch clevere Freemium-Features bei Xing („Wer hat mein Profil besucht?“) und um das Pricing digitaler Ventures zwischen Subscription, Value-based Pricing und Test-and-Learn-Logiken. Stefan erklärt, wie Preise das Kundenerlebnis mitsteuern und warum Beiräte viel öfter über Monetarisierung sprechen sollten. Eine Folge über Plattformmechaniken, Wettbewerbsfähigkeit, die Evolution von Social Networks und die Frage, was man von Freizeitparks und Billigfliegern über gutes und schlechtes Pricing lernen kann. Über den Gast: Stefan Groß-Selbeck ist Unternehmer, Coach und Beirat. Er war unter anderem CEO von Xing (heute New Work SE), Deutschlandchef von eBay und CEO von BCG Digital Ventures, wo er digitale Geschäftsmodelle für etablierte Unternehmen mit aufbaute. Heute unterstützt er technologiegetriebene Firmen dabei, sich strategisch weiterzuentwickeln und nachhaltig zu skalieren.