Pricing Friends

Warum geben wir an elektronischen Bestell-Screens mehr Geld aus und greifen häufiger zu ungesunden Optionen? Dr. Sebastian Voigt spricht mit Prof. Kai Widdecke (HAW Hamburg; 2025 Gastprofessor in Münster) über Studien zu Self-Order-Kiosken, Kino-Buchungen und Online-Käufen und was Behavioral Pricing in der Praxis wirklich verändert. Kai erklärt, wie soziale Faktoren, Kinder und durchdachte User Interfaces dafür sorgen, dass Bestellbons im Schnitt um rund 14 % steigen – bei Kalorien und Zucker sogar noch stärker. Außerdem diskutieren die beiden, welche Preistricks wissenschaftlich bestätigt sind, wo sie an Grenzen stoßen und warum Conjoint-Analysen nicht immer besser sind als einfache Kundenbefragungen. Zur Sprache kommen Klassiker wie rote Preise, 99er-Endungen, Good-Better-Best-Modelle, Decoy-Effekte und Knappheitslogiken – mit überraschenden wissenschaftlichen Befunden und praxisnahen Empfehlungen. Über den Gast: Kai Widdecke ist seit 2023 Professor für Marketing an der Hochschule für Angewandte Wissenschaften Hamburg und 2025 Gastprofessor in Münster (Vorlesungen zu Strategic Pricing, Monetization Models und Behavioral Pricing). Zuvor war er u. a. bei EY-Parthenon (Strategy & Pricing), Bauer Media (Head of Strategic Projects; Aufbau eines Corporate Startups), Unilever und der REWE Group tätig. Seine Schwerpunkte: Pricing, Behavioral Economics, digitale Geschäftsmodelle und Commercial Excellence. Außerdem ist er Initiator des Pricing Club Hamburg, einem offenen Netzwerk für alle, die sich für Preismodelle und Monetarisierung interessieren.

Live im Axel Springer Haus, vor rund 80 Gästen, diskutieren vier Gäste mit Dr. Sebastian Voigt über Pricing in einer Welt, in der Software plötzlich spricht, Token Geld kosten und Investoren Preismodelle auf den Prüfstand stellen. Anlass ist der Launch des SaaS & KI Pricing Reports, den hy gemeinsam mit OMR Reviews erstellt hat. Im Gespräch zeigt sich, warum Good Better Best nach wie vor funktioniert, wo hybride Modelle entstehen und wie Usage- und Outcome-Based Pricing an ihre Grenzen stoßen. Tobias Hagenau erklärt, warum KI-Features bei Awork aktuell noch kostenlos sind und weshalb das so bleiben könnte. Nicola Breyer beschreibt, wie sich Fintechs von rein transaktionalen Modellen lösen. Philipp Schrader spricht über Preisdifferenzierung, Reverse Trials und psychologische Hebel in der Softwarevermarktung. Und Jörg Rheinboldt verrät, worauf er als Frühphaseninvestor bei Pricing wirklich achtet und warum er gerade „fröhlich verwirrt“ durch die neue AI-Welt geht. Über die Gäste: Philipp Schrader leitet OMR Reviews und CRO bei OMR. Er hat zuvor als CCO bei idealo gearbeitet und war Co‑Founder von Preis.de. Tobias Hagenau ist Co‑Founder und CEO von awork, einem Projektmanagement-Tool für Agenturen und Beratungen. Nicola Breyer war CEO & Managing Director von Qwist (Finleap Connect) und gilt heute als FinTech‑, Open‑Finance‑ und Innovationsexpertin mit Fokus auf Strategie, Wachstum und Regelwerksgestaltung. Jörg Rheinboldt ist General Partner bei heartfelt capital, Mitgründer von Alando und ehemaliger CEO des Axel Springer Plug & Play Accelerators. Kostenloser Download: SaaS & AI Pricing Report 2026

In dieser Folge spricht Dr. Sebastian Voigt mit Malte Kosub, Mitgründer und CEO von Parloa – einem Berliner KI-Unicorn, das AI Agents für die Kundenkommunikation entwickelt. Gemeinsam diskutieren sie, wie sich Preislogiken in einer Welt verändern, in der nicht mehr Menschen, sondern AI Agents ans Telefon gehen.Malte erklärt, warum AI Agents immer natürlicher klingen, wie sie CRM-, ERP- und Callcenter-Systeme integrieren und welche Rolle Minutenpreise, Plattformmodelle und Unternehmens-APIs dabei spielen. Besonders spannend: die Diskussion über Outcome-Based vs. Consumption-Based Pricing. Denn was zunächst fair klingt („Zahle nur für gelöste Fälle“), entpuppt sich bei näherer Betrachtung oft als Beratungsaufwand oder führt zu verzerrten Anreizsystemen. Außerdem geht es um Value-Based Pricing, den Unterschied zwischen Infrastruktur und vertikalen Lösungen, die Rolle von Token-Kosten, die Zukunft von Conversational Interfaces – und warum SaaS-Preismodelle mit festen Nutzerpreisen für viele KI-Anwendungen ausgedient haben. Malte nennt es „Service as Software“ und macht klar, warum Unternehmen schon heute eigene AI Agents aufbauen sollten, bevor ChatGPT, Siri & Co. den Kundendialog übernehmen. Über den Gast: Malte Kosub ist Mitgründer und CEO von Parloa, einem führenden Anbieter für AI-basierte Kundenkommunikation mit Standorten in Berlin, München und New York. Gemeinsam mit Stefan Ostwald hat er Parloa 2018 gegründet. Das Unternehmen zählt heute Kunden wie IKEA, Decathlon, Booking.com und mehrere große Versicherer und hat zuletzt 120 Millionen Dollar eingesammelt. Malte ist Experte für AI Agents und Pionier im Bereich Conversational AI. SaaS & AI Report 2026 Downloads

Dr. Sebastian Voigt spricht mit Christian Saxenhammer, Gründer und CEO der M&A-Beratung Saxenhammer, über Unternehmensbewertung und Exit-Strategien im deutschen Mittelstand. „Das ist eigentlich der Hauptgrund, warum man nicht zustande kommt, dass man im Prinzip ein Mismatch hat zwischen der Expectation des Verkäufers und der Kaufbereitschaft des Käufers", erklärt Christian, warum 20 % aller Deals scheitern. Dabei können sich Multiplikatoren extrem unterscheiden: „Im Bereich KI ist man halt bei zehnmal Umsatz oder vielleicht, wenn es ein ganz heißes Thema ist, auch 20-mal Umsatz" – während traditionelle Branchen nur 0,25x erzielen. Im Zentrum stehen DCF vs. Multiple-Bewertung, Private Equity vs. strategische Käufer und die Frage, wann Wachstum oder Stabilität den Unternehmenswert treiben. Christian zeigt auf, wie erfolgreiche M&A-Prozesse funktionieren: von der Käuferrecherche über vertrauliche Ansprache bis zur finalen Bieterschlacht – und warum deutsche Mittelständler oft qualitative Faktoren über den Höchstpreis stellen. Eine Folge über Unternehmensverkauf, Due Diligence und variable Honorarmodelle im M&A-Geschäft. Über den Gast: Christian Saxenhammer ist Gründer und CEO der M&A-Beratung Saxenhammer. Seit 2006 hat er mit seinem Team über 400 Transaktionen mit einem Volumen von mehr als 20 Milliarden Euro begleitet. Mit Fokus auf Mittelstand und Tech-Firmen an den Standorten Berlin, Frankfurt, München und Zürich.

Dr. Sebastian Voigt spricht mit Moritz Neuhaus, Gründer und CEO von Insight Consulting, über die Mechanik hinter erfolgreichem Personal Branding und Thought Leadership im B2B-Umfeld. Moritz erklärt, warum Sichtbarkeit heute zur Pflichtaufgabe für Führungskräfte gehört, wie er aus einem Paid-Audit heraus maßgeschneiderte Strategien entwickelt und weshalb organische Reichweite auf LinkedIn oft der entscheidende Hebel ist – lange bevor Paid-Kampagnen Sinn ergeben. Im Zentrum steht die Frage, wie sich Wirkung und Return on Investment bei einem so langfristigen Thema wie Thought Leadership messen lassen. Moritz zeigt, warum es in der Regel 18 bis 24 Monate dauert, um als CEO zu den Top-3-Stimmen einer Branche zu gehören, welche Rolle datenbasierte Erfolgsmessung spielt und wieso nicht jede Führungskraft zum „Chief Entertainment Officer“ taugt. Außerdem spricht er darüber, wie sich der Markt für Personal Branding verändert hat, warum KI Prozesse effizienter, aber nicht automatisch effektiver macht, und weshalb klare Positionierung der wichtigste erste Schritt bleibt. Eine Folge über Positionierung, Ausdauer und die richtige Balance zwischen Persönlichkeit, Unternehmenszielen und messbarem Impact. Über den Gast: Moritz Neuhaus ist Gründer und CEO von Insight Consulting, einer auf Personal Branding und Thought Leadership spezialisierten Agentur aus Berlin. Seit 2020 hat er mit seinem Team über 475 C-Level-Persönlichkeiten begleitet – von DAX-Vorständen bis zu erfolgreichen Unternehmer:innen im Mittelstand. Mit einem Full-Service-Ansatz von Strategie über Content-Produktion bis PR entwickelt er langfristige Präsenzstrategien, die CEOs und Unternehmen nachhaltig in ihrer Zielgruppe verankern.

Dr. Sebastian Voigt spricht mit Lara Daniel, Mitgründerin und CEO von Pulse Advertising, über die Mechanik hinter Influencer-Kampagnen, in denen B2B-Thought-Leadership auf B2C-Abverkauf trifft. Lara erläutert, warum erfolgreiche Social-First-Strategien heute global gedacht werden, wie ihr elf Standorte starkes Team ohne Ländergrenzen operiert und welche Chancen künstliche Intelligenz bei Übersetzungen, Content-Produktion und Performance-Tracking eröffnet. Im Zentrum steht die Preislogik der Creator Economy. Lara erklärt: „Das Ganze ist halt schon dynamisches Pricing: Wenn die Nachfrage steigt und das Angebot begrenzt ist, dann steigt der Preis.“ Sie beschreibt, wie begrenzte Creator-Kapazitäten, erfolgsbasierte Honorare und transparente KPIs die Mediakosten verändern und warum Exklusivität nur dann lohnt, wenn sie Mehrwert statt Reichweitenverlust bringt. Gleichzeitig zeigt sie auf, weshalb Marken und Creator gemeinsam datengetriebene Entscheidungen treffen müssen, um Preisdruck abzufedern und Monetarisierung zu optimieren. Eine Folge über Influencer-Marketing-Trends, KI-Turbos und Preise, die nur steigen dürfen, wenn der zusätzliche Nutzen für beide Seiten stimmt. Über den Gast: Lara Daniel ist Mitgründerin und CEO von Pulse Advertising. 2014 gründete sie die Social-First-Agentur aus einem Masterprojekt in Barcelona und betreut heute mit elf internationalen Büros globale Marken wie Apple, BMW Mini, Kering und BlackRock. Als Vordenkerin für Creator Marketing, datengetriebene Monetarisierung und KI-gestützte Performance-Analysen setzt sie auf Pricing-Modelle, die sich konsequent am messbaren Kundennutzen orientieren – für Marken ebenso wie für Creator.

Was macht gutes Pricing auf digitalen Plattformen aus – damals und heute? In dieser Folge spricht Dr. Sebastian Voigt mit Stefan Groß-Selbeck über 20 Jahre Erfahrung mit Geschäftsmodellen, die ganze Branchen verändert haben: Stefan war Deutschlandchef von eBay, CEO von Xing und später Mitgründer von BCG Digital Ventures. Heute ist er als Beirat und Coach tätig – mit klarem Blick für Marktlogiken, Monetarisierung und strategische Führung. Im Gespräch geht es um frühe Pricing-Entscheidungen bei eBay, von Auktionen bis zu Einstellgebühren als Qualitätsfilter, um psychologisch clevere Freemium-Features bei Xing („Wer hat mein Profil besucht?“) und um das Pricing digitaler Ventures zwischen Subscription, Value-based Pricing und Test-and-Learn-Logiken. Stefan erklärt, wie Preise das Kundenerlebnis mitsteuern und warum Beiräte viel öfter über Monetarisierung sprechen sollten. Eine Folge über Plattformmechaniken, Wettbewerbsfähigkeit, die Evolution von Social Networks und die Frage, was man von Freizeitparks und Billigfliegern über gutes und schlechtes Pricing lernen kann. Über den Gast: Stefan Groß-Selbeck ist Unternehmer, Coach und Beirat. Er war unter anderem CEO von Xing (heute New Work SE), Deutschlandchef von eBay und CEO von BCG Digital Ventures, wo er digitale Geschäftsmodelle für etablierte Unternehmen mit aufbaute. Heute unterstützt er technologiegetriebene Firmen dabei, sich strategisch weiterzuentwickeln und nachhaltig zu skalieren.

Diese Folge wurde live beim Schweizer Pricing-Kongress im Dolder Grand Hotel Zürich aufgezeichnet und bietet einen persönlichen wie strategischen Blick auf den Einfluss von KI auf Preismodelle. Dr. Sebastian Voigt spricht mit Dr. Oliver Pabst, General Partner bei Redalpine, über die Frage, wann Software echten Mehrwert schafft und wann sie zur Commodity wird. Nur wenige KI-Anwendungen liefern so messbaren Impact, dass sich Value-Based oder Outcome-Based Pricing durchsetzen lässt. „Mit KI schaffst du zum ersten Mal einen Wert, der über die Nutzung einer Software hinausgeht und daher kommt die Hypothese, dass das in hohem Maße Pricing verändern wird.“ So fasst es Oliver zusammen – und plädiert für ein neues Verständnis von Preislogik, das über Token und Nutzungseinheiten hinausdenkt. Im Gespräch geht es um Monetarisierungsstrategien für KI-Startups, vertikale Integration, Retention und Go-to-Market. Oliver teilt Learnings aus seiner eigenen Pricing-Erfahrung – von Modenschauen im Showroom bis zur Investmentlogik eines Deep-Tech-VCs. Über den Gast: Dr. Oliver Pabst ist General Partner beim paneuropäischen VC-Fonds Redalpine in Zürich, der über eine Milliarde Dollar verwaltet und in Unternehmen wie N26, Taxfix, Klarna oder Sanity Group investiert. Zuvor war Oliver unter anderem CEO der Mammut Sports Group, im Executive Board von Conzzeta sowie im Board von Bogner aktiv. Frühere Stationen führten ihn zu McKinsey und EQT. Er bringt über 20 Jahre Erfahrung an der Schnittstelle von Unternehmensführung, Innovation und Pricing mit und kennt Wertschöpfung sowohl aus der Konzernperspektive als auch aus der Frühphasenfinanzierung.

Retail Media gilt als dritte große Welle im digitalen Advertising – nach Search und Social. Und während Plattformen wie Amazon längst hochkompetitiv sind, entstehen bei MediaMarktSaturn gerade erst die spannenden Spielräume: für gezieltes Targeting, starke Conversion Rates und einen ROAS (Return on Ad Spend), den andere Kanäle kaum noch erreichen. In dieser Folge spricht Dr. Sebastian Voigt mit Boris Prondzinski, Managing Director bei MediaMarktSaturn Retail Media, über Sponsored Product Ads, Instore-TV, programmatische Werbung und datenbasierte Preislogiken. Es geht um Werbewirkung nahe am Kaufabschluss, differenzierte Floorpreise, Auktionsmodelle und die Frage, wie First-Party-Daten, Data Clean Rooms und KI die Werbepower im Handel neu definieren. Boris bringt es auf den Punkt: „Die Power von Retail Media ist die Performance – egal wo im Funnel. Vor allem im Lower Funnel ist die Wirkung extrem stark. Der ROAS ist da eigentlich immer viel zu gut.“ Über den Gast: Boris Prondzinski ist Managing Director bei MediaMarktSaturn Retail Media und verantwortet seit 2021 die Bereiche Retail Media und Marketing. Zuvor war er Geschäftsführer bei Weischer.Media und COO der Otto Group Media, die er aus einem konzernweiten Datenprojekt heraus mit aufgebaut hat. Boris lebt in Hamburg, stammt aus Berlin-Lichterfelde und bringt über 20 Jahre Erfahrung an der Schnittstelle von Plattformen, Media und Pricing mit.

Diese Folge ist eine besondere Aufnahme: Im Studio von OMR in Hamburg – dort, wo sonst Philipp Westermeyer seine Gäste begrüßt – sprechen Charlotte Pohlmann (Principal bei hy) und Marvin Müller (VP Marketing bei OMR Reviews) mit Dr. Sebastian Voigt über ihre gemeinsame Studie zum Thema Software Pricing. Die Grundlage: über 4.000 analysierte Anbieterprofile auf OMR Reviews und ergänzende Umfragedaten von rund 130 Unternehmen aus dem hy-Netzwerk. Das Ziel: verstehen, wie SaaS-Unternehmen heute bepreisen – und was sich in den nächsten Jahren ändern muss. „87 Prozent der Unternehmen in der DACH-Region planen, ihr Preismodell in den nächsten zwei Jahren umzustellen“, sagt Charlotte. Während der Preis pro Nutzer weiterhin Standard ist, gewinnen hybride und usage-basierte Ansätze an Bedeutung. Gleichzeitig zeigt sich: Je höher der Vertragswert, desto geringer die Preistransparenz. Das stellt viele Unternehmen vor neue Herausforderungen in Vertrieb, Kommunikation und Kundenbindung. Im Gespräch geht es um Benchmarks, Paketlogiken wie Good Better Best, psychologische Preispunkte, Einstiegshürden, KI-Kosten und neue Monetarisierungsmodelle. Die Folge bietet konkrete Einblicke für alle, die an SaaS-Strategien, Go-to-Market-Modellen und Pricing-Exzellenz arbeiten. Über die Gäste: Charlotte Pohlmann ist Principal für Pricing & Sales bei hy und Expertin für Go-To-Market- und Monetarisierungsstrategien für digitale Geschäftsmodelle. Mit über 10 Jahren Erfahrung in Strategy, Business Development und Strategic Partnerships hat sie zahlreiche Start-ups und etablierte Unternehmen bei der Skalierung ihrer Pricing-Strategien unterstützt. Zuvor sammelte sie umfassende operative Erfahrungen bei Scale-ups wie WATCHMASTER.COM und internationalen Unternehmen wie Navan, wo sie Strategic Partnerships und Account Management Teams leitete Marvin Müller ist VP Marketing bei OMR Reviews, der größten deutschsprachigen Plattform für Softwarebewertungen. Er verantwortet dort die Marketingstrategie sowie die Studien- und Datenformate rund um Software, Tools und Pricing. Gemeinsam mit seinem Team entwickelt er Formate für datenbasierte Marktanalysen, Benchmarks und Entscheidungsgrundlagen für Software-Käufe. Marvin Müller ist VP Marketing bei OMR Reviews, der größten deutschsprachigen Plattform für Softwarebewertungen. Er verantwortet dort die Marketingstrategie sowie die Studien- und Datenformate rund um Software, Tools und Pricing. Gemeinsam mit seinem Team entwickelt er Formate für datenbasierte Marktanalysen, Benchmarks und Entscheidungsgrundlagen für Software-Käufe.