High Ticket Closing Warum die klassischen Sales KPI hier versagen | Paul Dickau

Wenn jeder einzelne Abschluss für dich und deine Kunden richtig ins Gewicht fällt, weil deine Produkte oder Leistungen richtig Impact haben und große Summen kosten. Kannst du dann mit den klassischen Werkzeugen und Kennzahlen deinen Erfolg messen und steuern?

Darüber spricht Christian Krug, der Host des Podcasts „Unf*ck Your Data“ mit Paul Dickau, CEO bei HITICCO und selbständiger Interim CSO.

Das Buzzword High Ticket Closing war die letzten Jahre in der Salesbubble total en vogue. Doch war verbirgt sich dahinter? High Tickets, das sind Projekte, Produkte oder Dienstleistungen beiden denen erhebliche Summen im Spiel sind. Für die Verkäufer*innen und Kund*innen. Also nichts, was du auf dem Marktplatz oder Instagram im Vorbeigehen kurz mal kaufst. Sondern du überlegst bei dem Kauf lange und gründlich ob du ihn tätigst. Privat ist das vielleicht ein Auto oder eine eigene Immobilie. Im Business eine teure Software oder Maschine.

Hier findet ein Abschluss nur dann statt, wenn nahezu alle Zweifel ausgeräumt sind. Bekomme ich für mein Geld, das was ich erwarte und auch benötige. Also stimmt die Gegenleistung für meine Investition.

Was für die Kund*innen eine schwere Entscheidung ist, kann für die Verkäufer*innen zur Geduldsprobe werden.

Du musst wissen, was brauchen die Kund*innen und vor allem wie nehme ich Ihnen die Zweifel? Sind es technische Personen, die Details wollen? Oder Praktiker*innen die einmal etwas testen müssen? Und welches Problem löst mein Produkt?

Aber Moment. Das sind ja nicht die Fragen und Zahlen die Vertriebsleiter*innen oft zur Steuerung des Sales nutzen. Hier geht es oft im Quartalsabschlüsse, Zielerreichung, Conversion Rates und Deal Cycles.

Nichts was die Kund*innen beinhaltet. Und diese Kennzahlen funktionieren oft im Mitnahmebereich, wo eine große Zahl an Verkäufen für eine statistische Glättung sorgt.

Wenn du jetzt aber nur 5 wichtige Tickets pro Jahr hast, kannst du nichts glätten.

Daher zeigt Paul dir in dieser Episode auf worauf es im High Ticket Closing wirklich ankommt und wie die hier erfolgreich wirst.

Spoiler: Etwas Gelassenheit beim Quartalsabschluss zahlt sich für dich später aus.

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