PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb Wenn Delivery den Vertrieb überstimmt (231)
Nov 4, 2025
In dieser Folge wird eine spannende Situation thematisiert: Was passiert, wenn das Presales-Team einen RFP disqualifiziert und Delivery sich widersetzt? Die Bedeutung klarer Kommunikation und definierter ICPs wird hervorgehoben. Zudem wird diskutiert, wann es sinnvoll ist, Deals abzulehnen, trotz technischer Machbarkeit. Missverständnisse zwischen den Abteilungen sowie die Risiken falscher Versprechungen im SaaS-Vertrieb stehen im Fokus. Best Practices zur strategischen Disqualifikation und die Rolle von Pilotkunden werden ebenfalls analysiert.
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Episode notes
RFP-Disqualifikation Führt Zur Eskalation
- Felix disqualifizierte einen öffentlichen RFP, weil Muss-Kriterien technisch nicht garantiert erfüllbar waren.
- Danach eskalierte die Delivery und die Geschäftsführung gegen seine Entscheidung, obwohl er sachlich argumentieren konnte.
Offene Kommunikation Bei Pilotkunden
- Kommuniziere offen, wenn die Geschäftsführung eine Marktagenda verfolgt und Pilotkunden gesucht werden.
- Biete dem Kunden klare Erwartungen an Pilotprojekte wie Preisvorteile oder Produkt-Einfluss an.
Risiko Durch Unrealistische Versprechungen
- Hohe Kundenakquisekosten machen unrealistische Versprechungen besonders riskant.
- Versprochene Funktionen, die kurzfristig nicht lieferbar sind, gefährden Renewals und langfristigen Umsatz.