VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere #449 Kunden-Onboarding: Systematisch Bestandskunden entwickeln in 7 Schritten
Der Schlimmste Fehler im Vertrieb ist, nach dem Abschluss damit aufzuhören. Ein Abschluss macht aus Interessenten nicht automatisch Kunden. Viele Kunden, die abgeschlossen werden, zahlen ihre Rechnungen nicht, sind nicht mehr erreichbar, stornieren oder machen einfach nicht mit. Und das kann extrem teuer werden. Es ist fünf bis 25 mal teurer, einen Kunden zu gewinnen als ihn auszubauen. Die Kunst, einen Neukunden in einen Bestandskunden zu wandeln, der wieder und mehr kauft, begeistert ist und dich weiter empfiehlt nennt man Kunden-Onboarding.
Dabei geht es darum, sofort positive Erfahrungen zu machen und die Erwartungen an Expertise und Verbindlichkeit zu übertreffen. Es ist auch wichtig, den Nutzen des Kunden im Blick zu behalten: Was will der Kunden mit deinem Produkt, deiner Dienstleistung für sich erreichen? Du musst dafür sorgen, dass er dieses Ziel erreicht.
Auch der Prozess der Rechnungsstellung und Zahlungsüberwachung sollte wie ein Vertriebsprozess gemanaged werden. Wenn der Kunden pünktlich bezahlt ist das ein klares Bekenntnis zu dir und zum Kauf. Mit wenigen Schritten kannst du viel dafür tun, dass es dazu kommt.
In dieser Folge führe ich dich durch die Logik des erfolgreichen Kunden-Onboarding und erkläre dir die sieben Schritte zum erfolgreichen Onboarding und zu begeisterten Kunden.
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