Vermeide die RFP-Falle: So machst du aus jedem Gespräch eine erfolgreiche Discovery (194)

In dieser Episode teilt Jan sein Fachwissen aus über 12 Jahren Erfahrung im B2B-Sales-Engineering. Das Thema sind drei typische Situationen im Presales-Prozess, in denen sich Sales Engineers oft wiederfinden, und wie Du diese oder jene Herausforderungen souverän meisterst. Dabei liegt der Fokus besonders auf darauf, wie Du trotz schwieriger Kundeninteraktionen die Kontrolle behälst und erfolgreich Discovery-Dialoge führst. Zusätzlich teilt Jan konkrete Werkzeuge wie das Demo-Menü, das Pain-Deck und die 10-Klick-Demo, um Kunden besser zu verstehen und effektive Lösungen für das Problem des Kunden anzubieten. Denn das Ziel ist es, Deine Presales-Performance zu steigern und dabei Deine Win-Rates zu erhöhen.

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kapitel:

(00:00:52) Drei typische Situationen im Presales-Prozess (00:01:18) Situation 1: Umgang mit RFPs und fehlender Discovery-Phase (00:09:17) Situation 2: Kunden fordert Demo ohne Discovery (00:18:00) Situation 3: Kunde will direkte Demo ohne weitere Fragen (00:23:15) Zusammenfassung